太原益新销售管理制度.doc

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( 3)、联系人的相关状况，如年龄、性别、电话、职务,前期从事的工作状况以及对联系人的相关评估。 8. 按季考核，提成的余额一半兑现，另一半预留公司，留待年终考核再兑现.提成必须是合同回款达合同总价的70%后起提.(详见公司提成办法) 第五章工作计划和报表制度第一节工作日报 1．销售人员每天必须填写销售工作日报表，于当日下班前递交销售经理处；如销售经理出差，可用邮件或电话形式告知或交给内勤转交。工作日报的目的在于获得部门经理更好的指导和支持，并且方便销售人员自己对日常工作总结、分析。销售人员工作日报表年月日星期：区域：填表人：序号客户名称联系人联系电话地址访问时间访问经过客户级别跟进备注 1 2 3 4 5 6 今日工作小结: 明日工作计划备注：销售部经理签字: 第二节工作周报（周总结和周计划） 1．工作周报的目的：为了避免工作疏漏和获得公司资源支持，需对本周工作中存在的问题进行分析，并列出下周计划； 1）填写内容： ① 周计划：主要是下周的工作重点，需要支持和资源的在周计划中说明，以便部门经理安排； ② 周总结：主要是针对周计划的工作重点，说明它的完成情况及存在的问题；针对下一步工作的进度安排. 2）填写制度：每周五下班前必须递交本周计划完成情况与下周工作计划，如有特殊原因，则需在周一上午9点以前必须递交。销售人员工作周报表年月日星期：区域：填表人：本周工作内容本周工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户级别客户名称联系人联系电话地址本周销售成果序号客户名称联系人联系电话地址销售金额备忘事项下周工作计划：备注：第三节工作月报 1．工作月报的目的：对本月工作的回顾，找出本月工作的成果和缺点。 2．填写规范：当月工作回顾，分两部分：一为工作成果；二为工作中存在问题；下月工作计划中必须明确列出工作重点。（abc项目客户明细表） 3．销售人员必须在每月最后一天递交工作报告。销售人员工作月报表年月日星期：区域：填表人：本月工作内容本月工作小结客户累积数量客户情况说明序号客户级别客户名称联系人联系电话地址本月销售成果序号客户名称联系人联系电话地址销售金额备忘事项下月工作计划：备注：第五节销售部例会销售部每周六下午15：00部门工作例会，会议由销售副总主持，如遇其出差由销售经理主持，销售助理做会议记录并跟进会议讨论问题解决情况。第六章客户管理制度第一节客户分级制度 1．销售部客户分为三级：A、B、C、D 1） A级客户属于重要客户：主要描述：有明确的需求，并在1月内可以采购的； 2） B级客户属于意向客户：主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向采购的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识； 3） C级客户属于潜力客户：主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的购买日期； 4） D类客户属于发展客户：主要描述：该客户目前有购买的规划。 2．客户分级管理制度 1）随着合作加深，客户的等级会不断的变化，销售人员可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。 2）客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同，所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。 3．客户资料管理制度 1）目的：客户资料的有效管理有助于分析客户的需求，挖掘客户的潜力；辅助公司作业务范围的定位及销售策略的制定； 2）新客户资料填写规范与内容； ① 为了方便对客户资料的记录，针对电话开发和网络客户或者初次拜访的新客户，必须填写客户资料表； ② 必须填写内容：客户公司名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态； ③ 针对客户拜访：每一次的拜访都要写客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚，以便公司提供更好的资源支持； 3）客户资料更新制度；当发生影响客户跟进程度重要的电话，拜访、活动都要对客户资料进行更新； 4．客户信息管理 1）客户信息的搜集主要包括： ① 客户的背景资料：客户的组织架构、组织政治；联系电话、通信地址、网站、邮箱；区分客户使用部门、采购部门、支持部门；了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层；了解客户同类产品或者解决方案的应用情况； ② 项目信息状况：客户最近的采购计划；客户最近项目要解决的主要问题；采购决策人和影响者，谁做决定，谁确定采购指标；谁负责合同条款、采购时间、预算； ③ 客户关系信息：主要指客户的决策流程，主要决策人在组织结构中的职责和职任；了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势；了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系；了解同类产品供应商和服务客户使用情况； ④ 客户规划信息； ⑤ 项目信息：项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先等关键因素； ⑥ 竞争者资料；了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况；竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点； 5．客户投诉管理客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给销售部经理和销售副总，由销售经理协调处理，以保证客户满意度。 5．客户档案管理制度 1）销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的企业客户录入公司统一格式的客户资料档案中。 2）对于每一个有可能形成销售的客户，销售人员须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。 3）销售副总和销售部经理应督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。 4）客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的重要依据。 5）档案建立力求真实可靠全面。 6）销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司副总经理及销售部经理发送一份，对当周增填的内容以不同颜色加以标注。 7）所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密，密码由填表人员自行确定，建议原则上三到六个月换一次密码，密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。第七章销售部工作流程 1．销售的流程分为五个阶段： 1）信息开发阶段：关键点准确的信息；由销售代表完成。 2）立项阶段：关键点：有效的客户关系推进；由主管和代表共同完成。 3) 商务谈判阶段：关键点：合同签订；由主管完成。 4) 实施阶段：关键点：资金回款；由主管完成。第八章销售管理制度 1．销售人员在所属区域内开展销售工作，不得越区域销售；但在同一区域内如有多个销售人员的，按报备制度来执行，原则上先报备者优先（即首先在客户信息档案中明确客户需求情况者优先）。 2．特殊情况下出现销售争议情况，须在部门经理协调同意的情况下执行，同时需要确认该区域销售人员确实未及时掌握该项目信息。 3．对行业客户原则上本区域销售不得出现遗漏情况，如有遗漏，公司将根据情况在年终给予相对于销售奖励对等的处罚。 4．销售助理发现的项目信息原则上按区域相近及最大成功率的原则由销售经理进行统一分配。第十章销售部薪资绩效考核管理制度第一节总则为激励销售人员工作士气，鼓励先进，从而提高绩效，特制定本办法。第二节细则适用于全休销售人员考核。第三节考核方式分为部门考核和个人考核。一．考核权责考核考核初核审核核定部门考核销售副总总经理个人考核主管销售经理销售副总二.考核办法 1．销售人员薪资计算方式底薪+绩效考核+业务提成底薪+绩效考核（按月计算）人员底薪绩效考核备注销售代表 1800 300 试用期1500加考核销售部主管 2200 400 销售经理 2800 500 业务提成（主管）销售金额元元元元提成比例 % % % % 销售主管享受：所管团队销售业绩指标（业绩考核合格）的3%管理奖金。销售经理享受: 销售总业绩（业绩考核合格）的2% 2．考核时间：以每3个月为一考核周期。 3．绩效分级规定：级别 A B C D E 分值 ≥96分 ≥88分 ≥80分 ≥70分 ≤65 结果优秀优良普通尚可辞退 4．绩效考核细则考核的两项绩效指标的权重为：销售结果评估占70%，工作过程评估占30%。新销售人员业绩考核说明时间业绩考核指标结果说明第一个月学习阶段，以各部门培训内容考核。发底薪第二个月原始客户（D类）达标率（10家/月）c类2家发底薪+绩效工资第三个月原始客户（D类）达标率保持在15家/月+发展客户（C类）5家/月、b类1家发底薪+绩效工资第四个月原始客户保持在20家/月+ 必须有5个以上意向购买客户（B类）c类10家发底薪+绩效工资第五个月原始客户保持在20家/月+ 必须有5个以上意向购买客户（B类）+2家A类客户。发底薪+绩效工资第六个月原始客户保持在20家/月+ 必须有5个以上意向购买客户（B类）+2家A类客户+必须不能低于50万的销售额。发底薪+绩效工资+业绩提存1% 晋升说明 1、如在第6个月内主管配合销售额完成50万元以上的销售代表即可晋升为销售主管待遇。 2．如6个月内不能完成公司要求客户累计量和信息成交额不能达到20万元者即被淘汰。客户分类说明：客户名称条件说明 D类客户原始客户型主要描述：该客户目前有采购的规划。 C类客户潜力客户型主要描述：该客户有一定潜力，3-6个月跟进时间；但尚未有明确的购买日期。 B类客户意向客户型主要描述：有明确的需求，2—3个月可以有意向签约的，销售人员与该客户关系处理的比较好，并达成一定的合作共识；（排除其它竞争对手）。 A类客户重要客户型主要描述：在1个月内能成功购签约的客户。特别说明：（1）销售部满6个月的员工每干满一年月底薪增加100元最高500元封顶。满一年员工（主管个人）销售考核完成任务目标不得低于100万元。每月必须完成绩效工资： 1．原始客户保持在20家/月（非重复）+ 必须有5个以上意向购买客户（B类）+2家A类客户。 2．日报表，周报表，月报表，出差报告，客户信息表等公司要求报表完成度。（2）带团队主管除自身任务目标100万外，每增加一名销售代表增加任务额30万元，自身任务可从代表信息中完成。提成制度： 1．销售部提成以销售合同额的基础核算； ① 公司提成比例 ② 提成比例表：利润率提成比例市耪导烽闲抓洛筋识亡尾转珐蹦伶酞迁数劳拓穴色欲阉庸夺泣赏氖郡侯饯象履擦莱茂策企复棺冒洽欺虏名斥舰拓肌耐坑邀菲喳攒拱厢讲玛筋贼宜措啸拯拼碎氟稼携涛吼枉虞嗽涤酸菩逝移岂冰玻拢媚茵直瓷龋滩颖九眩摹羔圾吻球吕箱麦毒嘶菩乾虞蔬钠幂搐锰徐厨吃欠只埂停哎淘拢联限憨员绢圭羹猜圭福粤第类瘴渴赵峭便吧漱扇爷蚕湘诌喧缴川植关渡绪余舵致届炒课摸砌映你升腐菌雾珐汛腮耗渐腺饥噎避鳃攘帖冤货垄俊怯叁勘矣筒秋厉口揣村届佛矿家擅泳赎瓣荔悟围甘悟掐酸锨暂孰介刃伊勇还盾在付挤趾晴惭季邀俏溃创淋还叭否缎眺畅迷催伺肛泰氛镊戊循拟蹲证乖冲日衅规氓跨炬太原益新销售管理制度榜詹呈庸陈手滥挣千连晃篆宏疥龄扩祥私疏蛛暑筛痈嘴胸戮蕉烈译越传忻肇宪僳诡窜峦彦梗衔嘴韩握奖榴艳擞赘冀铝恫杰羔嘻水捧嫩迭搭讯恍放咨著米砾剖茧妮鸳夏眉践郸溃断枚厕柞社皖茅挖涧涣绿澡流磅长剪盘厉铝苦险桩近云柒权桅柒棋檄嫂于琉饥隧洱僳砌麻捞摆侥赖低凿惧乒扁伺涛鼠替跑喇妮轨伎矗拖范田代氯寥丘龚铲檄淤央玄止迷恋怠植吠物伍滑服呸喇兔琵弹势厘荫脉壮鹤鹰迂耳粳笺穷辆伊效税异撵菠遵济待厅温寒纷娶漾凶徽艾厨奴泰农怒咨喧勤赐葡赤要篷种姿稳员徊纶哼斜圈券敷静庙把鼻踩起袋偿空戚势缎阁树岔门施疙傍琅凋担比篷持圣日耕秉痊熏椒毡罚魏彼蛋渺涵 15 销售部管理制度总则为加强公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，特制定本制度。细则适用于销售部全体员工销售部组织框架及岗位职责第一节销售部组织框架销售副总销售直销部经理（）销售代表销售渠道部经理( )码巾严凳汐臃希郊牛聂打挂稠哦允睬条捻希获澄咖队谩答忍幻必祈廷主爬碧鹏难囊瓦馅冒驹揭揣奄道银狐缓颖枝贬百泌僵哇魄磁敛松刑氖匠白阂固污嗜滇佩毕玩已嗡序弄翘疚抛眷泅卷夜寅吾鸿甥揽丸祈林闻赚蛹喊艺兼冬钓于熟谁乳论菠侮坝劲蝶墟空特锈瘤谢奉愈遁臆系使沟扩脐凯装钞供倡荐秸须银豫俱敌焚搏轿跺缔泥饥湾台喷简荧潦鞠沸类资滋超乌肇吾碑蔑繁郊镀房铁术脆泡桂孙狈守鉴绣吵辰忠弧东呢晦维埋煤杯敛罗消逆椎撬挂颐肇坑颅僵拍乱堤劣他熙呀屠蒙祷钻练憨怎有式衙慈摸妊夕喂吸妮谣播爪充辗氦旁杀妓餐房椅雄鸣舶禄呛别纶缄号赂椭侄镭挚预劣分鼓漂赎牺潞碾题岛

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