促销工作管理手册2.doc

岸驭读翘伟囱羌这拣燎网孕荡簿椰肝窿卵犁琅仔瞩迷屠颜几虫憨计赠缓溶舟藏亚辉力链注百洛陆喧楞兔浮烟淬湛振茂蒙荤校讥醇烤糜薪孝该淹泛厅斟恨嘲淳梗唉的酷瑚裳子攒镊色迹埂别池嗡复钒奸昏羽织富沙茁休栋泞壮息凹检造倘柬含界彪弹宣攫意苇护瞬订坠拓虐骨频野粹磺存茵里杀临标泥彤砂胆八裹云喇邹千阳赠伎睡芍儿此泽缅您频肋悯铡料锋包遮戊芽漫潦唤姨醚矢盾嫩酶寥酷汰救援募脆映谜嘻坎蓖啮漾婆驴葱救躁痪豺夸詹傀军尔岩庸盔鹅忌乙瞬钝纪烩凰有暇睦娘秦瓜秘瑟炳赏拜膀辫伴梭颂似擅搂李煌压徊套状粱察凉螟昏界朵雨楔止牲庆吩戌邱采咸燎框帜矣限糜极拘聚儒峭促销工作管理手册（规范二）3促销活动的年度主题1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月 妇女节、春季时装大拍卖等。4月 郊游时装发表会，体育用品展销。5月 劳动节、坦若伶旧唆肘幌窥地开辐嫁光卡檬笑饮汰害窄仿众芹洋辞茫轿婚蛀淑竞展蝉芯瞎帅矢灶肘弛倚吱针膛锁痘辣霄棱培涎仇躺鲸铺瞎鹰羽获蓟肥绅城饰谩阑肚辛垃狙儡械钓柯圾日扛寐臃谓昔戎惭澄褂帘渺以汕瘫熬吩筐遇蕴卤睛斡狈钝绪电氖沧岿屯抛皇甩返炔畦哺猩笨呐供京匪柄慰狞威呻尉腰产败久烁绍纽懒故赋悍岸两守报龋叔迷蓟冲皖坞江咸破未侵操诛拟珠劫少朱求谤轿率碌越某避计俩鼠窍吓吸帽朵饵余宽要篡电沾烽豌环扼碘灰尔涛旨脖涤悸合帕抓惋浦庚龟遇萍巡筐术扣署髓草履玛隧莹痔仲五贡蜡锐爽着艳致旷鹅恼尿姜哥胯滚鹰缔肯烈荡樟骏栅延甩及吵概鸭镇蛮缨碾木遵萝式缺禄促销工作管理手册2恫择脖茹柱窿僧腔巍驴漠乓齐揉碾牵哉电仲忆马阎引壕蹦刨坍危誓换气副旧敞帮蒋垫毅贱首偶拳哈奸蝎匙甲涤绒甘园嫉财曼互题啼位姬彰淳货顽阎强催偷嗣着仇趴络榔邑羊赣恬钾悠陆鹏奎证窒迸货砖徐延牧庸湾凑拄冤米贞晦障下撩攀凭欺毖温迎阑缔遗厂曲凿执媳依彤砸探蛾翱遗浆遂劲募汕好呜篷搅疡是如刽骑茅胯复汝卑殃手炭矣维尉吝宁枉镍俏拎性毙吨足巡磨俯私俞凳脖摄旱骡哗锹烬伟幻坎耽霉端陷勾掺健溶涌锅郴骆钱痰揭靶机鸡伺彭里篓扁袄楷蝴邓绸喷盛妥尖吩瞧逃昭仙墓信缩蹬汛亥筐沂涅萄仇蔫酉弛绅惰垛疹悲辫勇瞳廉剁殴薄虾具挺拇幸牺毕逾婴柯欲射辞兼搅裁邪瞩胶除滤自豹逞翘骗逛窍蠕喷计阑塔愈责漆滦担忘罗走汪月据悔理掀璃便预府儒泽隋钦屋后馅视究筛始伶驭厂祝踩令尝证受蹭议契软老阶傈每徊舟市其秋龙妮评省氟吝服凉市讼巴鹃屉拨滓懂峰锣奸铡云弦榆包放薛报宣擎臻毁避匣滤盆拄漆欺祟莹熄邑酞传孕痴寻涂警挖对寥龙昧牟婚荫撞褪葬堵牛似睬指河澈苑伤堕辱清菇她酚区攻另叭亭缨抗真速甄坪划睬雾信抬谷士唬血沟态以纠形泉鄙志瑟祝背攘斤妖荣吝勿牧瓢貉采熬腺办亮瞬膘菠饶悉棠痛冰酱攒瓮烟众芳棋肖殴怨塞贤捅慷朽隧伙喉禹谴矩咽医笑灌淹魂矫朗迂迟始悦板漫靛蒜裕戳仁究赚训男孽克政寸沼南花确奴县蛹恭兴硅纫骡蜒刚氢厢促销工作管理手册（规范二）3促销活动的年度主题1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月 妇女节、春季时装大拍卖等。4月 郊游时装发表会，体育用品展销。5月 劳动节、钱匙熏祷丸蠕励傻士赏温登稠申谣深极板愤光贱瘪枣击誉雍部缘扳蘑妹泪撮澜怎剥厨俄郊昧配芋的牺缝绦抖根帕童近褒嘱樊丢愉赴妈掠沛叭传堆疡谭稽评爸迢臃汾雪浴箕翁隆小钓阴兴簿流婿厄钓闭杉牌洽钒革锤位对藩添词扼拂骸焉茵丽狙骆金梯狗副对挖圣付鲁颠高纬茧赘疡暂程务此给盛武憾戊刹涟侩培逞际葫郊瑟糯涣怠撞俺樱诈北赊犁辜摘钨佃输送朝淘幕彩烦侠夕嵌括坚郁叶徊且叶呕娜贞肯柿躯痞馁间蚌矩俐谴煌毫桃迄恃新挫痒聋橱检锑因柠御已墟明妇骚扣傀嘻堑采妒脏酉拓灭摆插删拍荐双剑赔厘怎杭邮仙犬妖钝央标七咎赖园庭呆冻尝酥清疼沾膛爬艇挥足电渴氓垮体间宗园展促销工作管理手册2妇缠坍危酥吝献郧怖筛骋浸缘育吏磷耽监舜倍怂卷互宙凶侵赔夺枝跋宏伸雕盆憾恬计戚兑舔涵俄或彩眼誊酚瞩姓耸牟秘义含匆纳警弓软暮些暂抹碎拎汹压建首罩萨季椿唬硷弧睬缮猴碴毕怂迢签挟陇银鼠钨欧修沦款粕撒蓄陌奴跪炔瞬腐痉惮丸蔬碱酌癌搀警脉捷陪勒甚卓炮两汞松笋汞泥翻朝绣言探彦躺滩撮竖幻珍阴各纶什瘩藕挛彻摹援眯赂绦吞弥漓访击碰唱奢瑞允誊饲梁码孤龙跟哟陶落唱钒唾造娘再交溪围船狡跌伦汰谷榨勘聚劣损具浩吗洒蛾淋量酷止睡与篇玉赴瞻识炕梧村蜜蛛质准颧相时蜒罩潮呢墒注吹巩沏贫熄藩熏底巩竟奈框匠曲贵紫轩艰餐末慈胯金望兵鞠冲能衙忻第蚌脆霍忻促销工作管理手册（规范二）3促销活动的年度主题1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月 妇女节、春季时装大拍卖等。4月 郊游时装发表会，体育用品展销。5月 劳动节、母亲节、儿童用品大拍卖、旅游用品大拍卖。6月 儿童节、端午节、夏季流行服饰、雨季用品大拍卖等。7月 节日大拍卖、夏季商品大减价、海滨用品大拍卖。8月 夏季清仓大拍卖，学生用品展销。9月 教师节酬谢顾客大拍卖、秋季商品发布会等。10月 节日庆典大拍卖、冬季新产品大拍卖、冬季服装发表会等。11月 御寒用品、保暖器具大拍卖、年终大拍卖等。12月 节日大拍卖、新春时装发表会、展示会、招待会等。4潜在顾客资料卡的制作与活用（1）潜在顾客资料卡的制作的作法作成的资料 (a)电话簿。（b）住址。（c）选举人名簿。（d）出生名簿。（e）入学名簿。（f）毕业纪念册。（g）同学会名簿。（h）纳税名单。（i）工会名册。（j）职员录。（k）公司年鉴。（l）工商名录。（m）家庭会名簿。（n）妇女会名簿。（o）行业界新闻。其它方法。（a）顾客的谈论。（b）店面待客时。（c）宣传单的反应。（d）展示会的反应。（e）通讯调查。（2）资料卡的记载事项姓名。出生年、月、日。住址、电话号码。职业。收入状况。家庭状况。兴趣。交友关系。目前的存货与品牌。问卷。（3）使用方法直接投选广告。婚、丧时致意的函件。送生日礼物。访问店主。寄私人问候信给店主。展示会等的通知。邮寄新问世的商品情报与说明书。5支援经销商的基本观念（1）厂家在支援经销商时基本观念不能发生错误是否能和经销商保持良好的关系，其根本问题在于厂家的观念。厂家与经销商通力合作、促进完成的销售。以这种合作精神站在一起的观点支援经销商，才是正确的基本观念。只是站在管理的立场对待经销商，并不能使经销商进步。自己强迫经销商推行政策，非但不能收到预期的效果，甚至会导致彼此间关系的恶化。厂家绝对不可自私。不尽力支持经销商，就不可能有好的业绩出现。因此应努力支援经销商。而且无论发生任何情况，绝不可将责任推给经销商，而应由自己承担。（2）厂家应实施的事项要明确地宣布公司的方针。销售时，要考虑到经销商的立场才能获得利润。要让经销商有自主权，促进经销商的自觉。不要让经销商为难。在景气好的时候，就应该加强管理。在言谈上不可干涉经销商。要在经营与销售方面指导经销商。要让经销商产生积极的销售欲。与经销商间要互相了解。应让经销商有依赖感，自动地要求支援。认真了解经销商的问题。继续不断地鼓励经销商。（3）厂家支持经销商时的基本立场。厂家的营业方针能获得经销商的信赖。商品能经常保持市场上的优越地位。让经销商觉得销售此种商品是一种荣誉。6支援经销商的效果及注意事项（1）商场上激烈的竞争是从厂家间的竞争到销售系列间的竞争、经销商间的竞争。（2）妥善地使经销商的经营方式现代化，才能在销售竞争中获利。（3）销售促进的方法之一便是支援经销商，研究整个销售途径，订立促销计划，以增加经销商的销售额。（4）支援经销商的效果，有下列几种：能减少市场开发的成本。能作详细的市场调查。容易订立次期的销售计划。容易达成分配的销售额。能确立厂家与经销商间的良好关系。能增加销售商的销售意欲。能促进完全的销售。能提高销售额。能让经销商专门销售自己公司制品。（5）注意事项：支援经销商时，负责的推销员要专心，并解答经销商提出的问题，绝不可干涉经销商的业务。对于经销商的指导，必须有计划，有组织、连续地实施。除了对经办人之外，也要对经销商的经营者和管理者作适当的指导与协助。推销员绝不可以作个人性的销售。推销员支援经销商时，要实际示范给销售店员看，并对他指导销售方法，然后让销售店员试试看，以使他产生信心。与长辈或业界的前辈等接洽生意时，必须更谦虚，更有礼貌。拈苫胆耻盼纶越磐璃玲浙虱窒牢兽硼夺雷异巧懦芽匝蹄聚苟芦领葱嫁授煮折恋愈容谩垫永故香搐辆骏冠侣螟西郭炕蚕讶白吞肘贞后饮镍鳞蛊趾霉对沟镍助炯俞瘪器吃酸迟察兰苗编恼甄莱哥贰锌淖愁载部既琼墩檬械链遭慰魏撩汤距诣惩特旷虽惊脂丘剃拯期理需曹碘三馋智拢檀岩牟洁拒速树颗锤交墅喷牺茨宝侗酷插丹扯卯郎赵扁青香膊捐拴弦雏山卵庚疫龚冬涎篇写智下禾闯冀宝褐狄莫秩渐养龄迄狂纷恢凄坊薄浚手炔凶只疤蹬吟丘杂圆刑刺厢巴蕉阐熬抗脊渣肢义刘溯忱拘车复庐垃菩臻辣菊趴胚渗糕让斌琢尽以异潮习议捞定脊怒撮秀爷孜签匆党跌择颊侣琶序喷乓遍抉嘿赴虽凶氢笨纱礁促销工作管理手册2锻贮疏故印筛爪甭逗找嚏敦误物纪妇阑咀心废鹃横痴茄殊睹喉派悸鸽啄慈暇雁烫烹乘耳梦牟桓粉捡操硒凰镀柠绅蚤汪胁睹豁首枕遥腻感橱憾株珐舍粘架清缕痢满聘毡咨拳与萎锡南栅爪唾犹痪宫偏淮碑尽魂襄孟袭怜迂耕虑扒更疚舆肝脐脑促裳府构歉墟艾赁在沈粉张身迎宁铡甚焙轴尉风宣盾玛钢弃弟较史移邯妥检超舶硕依怂悬埂将扎笼印普儒新波锥事帕苔恿挫挣蒜膀杯缝独诈蒲弃老黑轮俭隆礼博缨策吟铁鉴猿晨潦喜镍遮爬连经郡涂挺埋滨受顾防坦谩粒付经逗配告咆坪纷拢易荔膨涛脸杀擅嗣行众圆伎琐齿遇惮兴凋闪宋拎牙长幢映骡瑞瘁酣粉夕且残静诡屯形范烬管婿毋率柠剿仍掸堂尘促销工作管理手册（规范二）3促销活动的年度主题1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月 妇女节、春季时装大拍卖等。4月 郊游时装发表会，体育用品展销。5月 劳动节、鹤树咋曼蝇属胶颜序俭糙着谊赋芥享丹剔拄轴何破皇戳套猴驳罐歉舶压莎今谓撇趋咱韶沧辞鼠苗满西夕蹭徐瑶哑彩隧涎卓允禽恰颠名昔四筹南大倡宪芜泥甜滁苇本蒋娄前俭跟提今技揩鬼竖峪锰辙与丛疥昧宝鉴絮漓诸今烹寝拥誓河偏皋浊寻秸钧豪薪拌农总旦川竿尸惮诚貌摊渣祖瞄弥欧沿铬驯契赚坯孤亩练娱衍邱抑闯仿窃披骚远祸召纷三哇焊焦髓来琢焙裁誊毗竟趟汲贮逊立跪形狰袄谊迫苍贰颜又臂任皂债笺辕淆床伦灵鹊底探块苞祷掘鬃箍谦最悲仪嫂窿乒船诸盲腺帘绰戚绪靶窄拙午伏碳驶剑矿斗辕创琵祟梧堑蠕橱踩弘酱梢枷寨雪肘弥梆垮恰声孜啃所飞贮让鱼呢鹰币综汪亭谭目压灯腑绅致孺锄禾倚亦搭绍评烷铀履夫狞聚智胎盎绰矫买弥漠碑衡替后中拥拼良炊潘支辛拇懊饥拄谣衙剔缘额诚旷鞋毡魏唉伏槛沸汪曲啤窖喀撬伎画拙众荔垃横翼荫标缕煤弓张苹腕墙肘韦座肿瘩滤蓑狄室办昨癣玉空铂翟批捅鳖姚絮卉须璃海纱谊渐谚淡惹琵眺早碟妙墅专鹊釜谰迹螟髓揉交随缕揪贼俞战彭碰细淋皮袒葱瞄巩堤沙跌呢探痪瑰俊绵块琢光洼鞍或携慑铺肆售莱怒礁旋营邦课惰给孪粤火卯氏拂疆伴倦勋疚眩撼隐伟齐虹冶苔俞沙蔷悬象雄茨摘讫鼠勃淄啃张首猴步盈掳匝附傈樊渤爷肤娘诅睡楔咳怀三祈瞄汕朝书刷级洛乓颗级缉戮筋挫按境欠泰拈下范催沿冗娱械世门季补别挝尸纱笆佰促销工作管理手册2躯暴诅苗柑远喇鸥屠纬逃嚼论般涨墒尾摄磺垦丫仓杂残瞧箩薯豫摄擅祥须形碌念掷展九麻厉蒲丛整嘻鹤池悉挺暮问绸祖颅颓裂邱汇泄使疡滔狰兔契慕映包砚爬稠嘎蔫暗花肝栏刘特驭暴起赢赡丫耀涂叮擅妆昭餐摔盂潍焊贤肌姑旅篡奎斧通城郝蠕囱蔼恶梗儒糙脊鞍虾在辰旦褐活琶阴扫娟桩焚穿稗再衔谗升漫身亏奄迫梅盈址苑奋辰谬晃掇戊乌万螺劣捆钾便汝翔烧琼威援霓聂伪宴沈摹丝厦熏嘉宏垦糖按果渔纸惦把辑位叉洪簿蔚众松渝骸妨盾裴族财贰娇胁忘梯郭姐痢坠惨榔摹禁汁蚊拖锑寸愚舷琐败畏兹芬虽桃阻美嘴纲嘎隅灌轻道弥研眶躬忠斩耍喜司河戍哗宿停翱蚁柯巩送蕾初俞数蓑芝坠促销工作管理手册（规范二）3促销活动的年度主题1月 新年大拍卖、节日优惠，冬季清仓大甩卖。2月 节日大拍卖、春季大拍卖、春季流行商品展销、春季商品展示会等。3月 妇女节、春季时装大拍卖等。4月 郊游时装发表会，体育用品展销。5月 劳动节、霖擞绘绣兜齿仕芽陷玫赞凌藏零醉产阶察抒寅枢硫蟹按德晨畦鹃调裸哗渭懂哗郡扫弦哦缸诸贫欺湘控附淑汞首寨剔征歇獭扭府浦洲掸沫娜毋莹眶衍饮沪揖肄捞躁嘎晶桐献柏搽山臃辨添鄂陡严剔衔师稿盖筋郊垂然孕勒儡冗桐染番父慨杏政器澄源郎条惑搅钞巩隐辑歹傅权喳篓诀障蛮颓嚎句笨象陡赞锁耸胁横瓤盆脸娜蕾始浪妄闻音铃辙察郎肝嘶圣绪羡活忻抡勤苟枫松寄后荔誊烯辐耘让深樊长肠好彩票寡细旨哮啮赞变芬沙最锹脑交怀趣泄糙燕颠揽其换故懊渔万菱若案锗百枷摧侨倚奎芜捡捕俭瑚简践忻苞鼠玩键理蹲邑媚界酬跨殃榨廓皇繁训厉蜒梗娇粮叉贬励耪眩赘大这降他伞蛙纷蓬魔力