售前绩效考核制度.doc

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智特科技售前绩效考核制度
2018年11月26日星期一
一、总则
1.1目的
为充分调动公司技术部员工进行售前支持的工作主动性和积极性，提高公司售前质量，更好响应市场销售活动的各项售前需求，在综合考虑技术部工作方式和公司业务员特点基础上，特制定本售前人员的激励办法。
1.2适用范围
本办法激励人员范围：参与售前工作的人员。
二、售前激励相关约定
2.1售前激励奖金类型
（1）自有项目型：包括前期需求沟通——方案报价——评审——招投标。
售前激励总盘子按照合同额的百分比提成。
（2）投标型：针对已经挂标的项目，只做投标文件编写工作。
按照制作标书的数量进行核算。
（3）未成单项目型：包括前期需求沟通——方案报价，但是项目因为甲方原因没有落地的，或者属于行业通用型解决方案的。
该项工作均记入全年的工作汇总表，按照百分比进行年底部门奖金的分成。
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三、售前工作量归集与统计
（1）由售前部负责人统计《售前部工作汇总表》，记录售前活动各参与人的参与环节、具体工作内容和投入时间。
（2）年底时，各售前工程师将全年的《个人工作报告》与售前部负责人的《售前部工作汇总表》进行核对，又售前经理最终确定实际工作量。
四、售前项目奖金评定
售前部个人年终总奖金计算公式为：
个人总奖金F=∑（项目提成）+∑（标书费）+∑（部门奖金分成）
具体分项算法见下文。
4.1项目提成
项目售前奖金计算公式如下：
项目售前奖金S=奖金总盘B*类型系数C*质量系数D*难度系数E
其中：
（1） 奖金总盘B=项目额度*0.5%
（2） 类型系数C：表示该项目的类型系数，具体见下表：

序号
项目类型
系数
备注
1
开拓型
1.3
无成熟产品，需要进行各系统的对接，整个系统依靠二次开发予以落地。
2
稳定性
1
基于成熟产品，对甲方的需求进行任意的排列组合予以落地。
3
复制型
0.6
基本产品的类型和系统结构均由供应商直接提供，我方只做简单的方案架构调整的项目。

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（3） 质量系数D=售前综合实绩评分÷100
具体评分细则如下：
序号
售前阶段
评分选项
分值
1
需求沟通
与客户的初步接触，包括通过PPT、彩页等各种方式介绍公司文化、产品。
与客户现场交流，探讨需求、现场答疑等，基本确定客户需求。
需求调研、现场答疑等次数≥3次，得20分；
需求调研、现场答疑等次数=2次，得10分；
需求调研、现场答疑等次数=1次，得5分；
需求调研、现场答疑等次数=0次，不得分。
20
2
工勘报告
工勘报告贴切用户需求，得10分；
工勘报告较符合用户需求，得5分；
工勘报告不贴切用户需求，不得分。
10
3
方案编写
解决方案版本数量≥3，得30分；
解决方案版本数量=2，得20分；
解决方案版本数量=1，得10分；
解决方案版本数量=0，不得分。
30
4
项目报价
编写内部报价和客户报价，得10分；
只做客户报价，没有成本价，得5分；
无报价，得0分。
10
5
招标参数
编写招标项目需求书、评分项、技术偏离表，得20分；
只编写招标项目需求书、技术偏离表或项目需求书、评分项，得10分；
只编写项目需求书，不得分。
20
6
投标文件
制作投标文件，并搜集三家投标材料，得10分；
只完成主标一家的投标文件，得5分；
未参与标书编写，不得分。
10

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（4） 难度系数E：表示该项目的难度系数，详见下表：
序号
难度类型
系数
备注
1
低难度
0.6
为投标，直签合同
2
较低难度
0.7
各方面关系控制稳妥的竟磋或公开招标
3
较高难度
1
存在市场竞争的竟磋或公开招标
4
高难度
1.1
存在市场竞争且为全新业务的
4.2标书费
主标制作：500元/套。
非主标制作：200元/套。
同时因个人标书制作原因导致废标的，处罚主体责任人：400元/套。（只处罚主体责任人，不牵连后期标书审核人员）。
4.3部门奖金分成
部门奖金分成采用综合评价法，评价表如下：
序号
考核项
评价指标
得分
1
售前支持
工作进度
10
文档质量
20
参与售前项目数量（以数量最多的为最高分，其余人员分值=个人数量÷最多数量*50）
50
2
能力提升
专业资格证书获得
5
3
人力考核
工作态度
15
年底综合评定奖金=人员得分÷部门人员总分之和*部门奖金
五、奖励取消或追回
1.项目落地后，方案与客户需求严重不符，导致项目无法继续。
2.市场把握不足，导致销售报价低于成本（领导特批除外）。
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