如何开拓准保户.ppt

开拓准保户讲师：12潜在客户及准客户v潜在客户v准客户3为什么要进行准主顾开拓v根据LIMRA 调查，寿险销售人员感到最困难的就是 准客户开拓，这一项的比率是其它项目3倍。v拥有相当数量的、有希望的准客户，意味着经过长时间的努力，是可以获得相当的金钱及确实的收入的。4销售流程与准客户qq销售流程是销售流程是一个环环相扣一个环环相扣的循环，保户的循环，保户开拓是这个流开拓是这个流程的开端。因程的开端。因为它才能牵引为它才能牵引出其余的步骤；出其余的步骤；qq保户开拓可保户开拓可由这个流程的由这个流程的其他步骤导入其他步骤导入开拓准保户 接近 实情调查 说明 促成推荐介绍 交付保单 5销售流程的漏斗v准保户由上方进入v保户由下方出来v十分之九流失率：10:5:4:3:1 最重要的是：您最重要的是：您有足够的准客户有足够的准客户在漏斗上方在漏斗上方!大量准客户初步筛选10315 5 5 5TELAPO/FFPC6准客户的条件(CHINA原则)v有良好特质的人(Characteristic)v是符合公司投保规定的人(Health)v有能力缴纳保费的人(Income)v有寿险需求的人(Need)v可以接近的人(Approachable)7开拓准客户的要领(PICA)v订定计划(PLANNING)v掌握信息(INFORMATION)v持续进行(CONTINUOUS)v洞察能力(AWARENESS)8自然市场(Natural Market)v自然市场的概念v为什么要做自然市场v如何做自然市场9您的自然市场都包括哪些?亲戚同学同事业务伙伴老乡同好邻居配偶家人相关的您朋友10现有保户的价值v经营现有保户非常重要：您有责任提供服务。您有责任提供服务。经营这些客户成为再销售的对象。经营这些客户成为再销售的对象。可以成为介绍新的准客户的最佳来源。可以成为介绍新的准客户的最佳来源。2024/5/8 周三1112推荐介绍v个人的力量是有限的v口碑 广告v介绍时机13关键人物(Key Man)v关键人物 因为影响力是由上往下的。关键人物要具有经济上或社因为影响力是由上往下的。关键人物要具有经济上或社会上、文化上、政治上、事业上的影响力。会上、文化上、政治上、事业上的影响力。v关键人物能给您的协助 1.1.持续性地为您提供新的准客户持续性地为您提供新的准客户 2.2.能有效的判断准客户的资格与信息能有效的判断准客户的资格与信息 3.3.能利用其影响力，顺利地接近准客户能利用其影响力，顺利地接近准客户14准客户巢v是以特定单位或团体为根据地，逐渐向内发展 首先，设法取得推荐，制造销售及服务的机会，时首先，设法取得推荐，制造销售及服务的机会，时常出现在该团体。常出现在该团体。第二，因为接触的频繁，较熟悉该团体的共同语第二，因为接触的频繁，较熟悉该团体的共同语言及关心利益。言及关心利益。第三，其它人员也适应您的存在，并认同您的专业第三，其它人员也适应您的存在，并认同您的专业形象及服务。形象及服务。最后，当您成功在此筑巢，不但工作有效率，最后，当您成功在此筑巢，不但工作有效率，被同业攻陷的机率相对降低。被同业攻陷的机率相对降低。15准客户网v是以同性质行业或专业为中心点，向外发展 由于您在他的同行之间已经建立了您的信誉，对于同样由于您在他的同行之间已经建立了您的信誉，对于同样具备专业工作的寿险顾问，这些专业人员会对您有同等具备专业工作的寿险顾问，这些专业人员会对您有同等的尊重与信赖。的尊重与信赖。可以准备相同区域或同属一个专业团体的通讯簿或名册，可以准备相同区域或同属一个专业团体的通讯簿或名册，请您的关键人物为您挑选或引荐。请您的关键人物为您挑选或引荐。16X-Y-Z市场Y市场X市场时间时间时间时间方方方方式式式式Z市场X Y ZX Y Z17其他方式v名册开拓v陌生拜访-效率最低的准客户开发法。18准主顾开拓的系统化v自然市场对新进寿险顾问的重要性v必要的习惯v组织化与有效工具 除去磁蛋除去磁蛋(CHINA EGGS)CHINA EGGS)集中在集中在2 32 3个主力市场个主力市场 v档案管理19 疏忽了准客户的开发，试疏忽了准客户的开发，试图再次回到原点是件不容易的图再次回到原点是件不容易的事，而且也往往变得不可能。事，而且也往往变得不可能。结束语结束语2024/5/8 周三20