增员话术和拒绝处理.ppt

1增员话术和拒绝处理3一、正确的增员观念为谁增员/增什么样的人增员对象增员对象增员过程增员过程心态心态接受训练接受训练生产力生产力留存率留存率发展潜力发展潜力优秀人员优秀人员较难较难较积极较积极快且较易快且较易高高高高大大一般人员一般人员较易较易易消极易消极慢且较难慢且较难低低低低小小n适合做营销的高素质人员的特征：1.正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。2.勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自己的事业。3.有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。4.人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。5.心态积极乐观，不轻易否定别人，面对问题总是积极主动想办法解决而不是抱怨。4观念决定方向，思路决定出路。5二、谁是你的千里马个性方面：感性化，深具爱心和责任感，浪漫自由，喜欢冒险，不愿意墨守成规，意志坚强，有表现欲。经济因素：非常渴望致富，现状窘迫，怀才不遇。个人背景：有过坎坷经历的人，记者，编辑，服务业人员，教师，金融从业人员，公务员，党员，干部，军人，个体户，医生，会计，销售人员，高干子女，文艺工作者，渴望创业的大学生，生活富裕的家庭主妇。6三、增员开门话术十把钥匙1.做哪一行可以使你不必看老板的脸色，自己给自己涨工资？2.做哪一行可以使你不必投入金钱成本，而收入快速提升？3.如果用3-6个月就可以使你的收入提升3倍以上，你愿意吗？4.做哪一行可以不需要背景，自己决定晋升的快慢？5.做哪一行可以使你迅速扩展人脉，建立广泛的人际关系网络？6.做哪一行可以使你很快成为带队的领袖，极大发挥自身价值？7.做哪一行可以使你每天都有机会帮助别人，同时更快的提升自己？8.做哪一行能使你真正可以按照自己的意愿和计划去工作，经营人生？9.做哪一行可以不具备老板的条件，就能做老板？10.做哪一行可以让你非常清楚地看到自己美好的未来？如果自己有潜力，又有机会，谁不渴望更大的成功呢？7四、增员对象的顾虑疑问（看不到工作的前景和意义）这是什么样的工作？需要具备什么样的条件？我适合吗？干这行有前途吗？真能快速致富吗？真能快速成功吗？我将付出什么，我能得到什么？担心（对公司及行业不了解或有偏见）家人反对，工作环境和待遇没有说的那么好，保险不好卖，工作压力太大。害怕（对自己没信心）丢面子，没经验，个性不适合，干不好让人笑话，试试看又怕丢了西瓜捡了芝麻。8积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。9五、增员拒绝问题处理1.我不适合干保险。w您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其他原因呢？很多人创业都是从无到有，从小到大，从不会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一定有过成功的经历，您一定知道一句话：是金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获得更大成功的机会吗？102、我对保险行业没信心您认为信心来自于哪里呢？如果有件事您曾经做过或者看到别人做得不错，您会不会有信心做呢？我开始干保险的时候还远不如您，现在我很有信心，一方面是我努力，另一方面是这个行业的确非常有潜力，有很多发展的机会，所谓“男怕选错行”，可能您还不了解这行。其实我觉得像您这样高素质的人才一定会比我干得更好，不如让我给您讲讲这个行业的前景，然后您再来听听我们的创业说明会，看看我们的公司，您再作决定也不迟啊？113、我不喜欢做推销工作您喜欢做什么样的工作呢？做推销工作每天都在和人接触，看人脸色，甚至会遭受拒绝，您是不是对此反感呢？其实客户拒绝的只是某个人和他的谈话方式，并非拒绝保险。像您这样高素质的人一定很会沟通，不会受到严重的拒绝，成功会更有把握。其实推销的魅力在于：能够使您充分发挥潜能和个性，真正将命运掌握在自己的手中。象您这样有魅力的人都愿意从事有魅力的工作，不是吗？不做推销也要与人打交道，那么与其天天看老板的脸色，还不如自己做老板更过瘾，您说呢？124、我没兴趣请问您对什么样的工作感兴趣呢？既得到钞票，又得到朋友，还得到快乐，这样的工作您不会不感兴趣吧？其实兴趣都是慢慢培养出来的，当您掌握了方法，兴趣也就跟着来了。生活中有很多事不是凭兴趣做，而是凭责任，对于您的事业来说，追求成功可能比兴趣更重要，我们公司有完善的培训计划帮助您成功，您不妨先来听听创业说明会，相信您一定会感兴趣的。135、家人或亲友反对我做保险他们为什么会反对呢？他们是不是为你担心，怕你做不好，难道是因为你一直以来的表现使他们对你缺乏信心吗？要是这样，那你更应该尝试改变现状，以成果证明给他们看：其实你很优秀。当你成功的时候，他们会说，你当初的选择是对的，他们将以你为荣。您是渴望成功并具有很大潜力的人，或许在您内心深处一直有一个声音在说：“只要有机会，我可以做得更好。”现在我就是来向您推荐一个实现梦想的机会，您不妨先听听看，好吗？146、保险这行竞争激烈不好做，太辛苦，压力太大。压力可以使沙粒变成珍珠，使煤炭变成钻石。其实人活着每时每刻都有压力，如果有两份压力一样而收入不同的工作，您一定会选择收入高的工作吧？现在中国的保险市场跟国外相比还差得很远，为什么会有两百多家外资保险机构排队等着也要进入中国呢？还不是因为中国的保险市场潜力巨大，这正是你我大显身手的大好时机啊？现在咬咬牙，辛苦两三年，顶得上在别的行业干10年或20年，毕竟这是最后一次快速致富和成功的机会，改革让一部分人先富起来了，我们没赶上第一批，难道还要错过这一次吗？您是聪明人，懂得选择朝阳行业成功的机率更大，现在正是您作出明智选择的时候。157、我口才不行其实我刚干保险的时候还不如您呢？见到生人不敢说话，现在经过培训和锻炼，感觉好多了，想不说都难。口才是练出来的，毕竟人每天都要说话。但是要做好保险并非一定需要好口才，一个人仅仅能说会道，巧舌如簧，不一定会打动人心。保险谈的是诚信善良，说的是爱心责任，所以话不在多，重要的是您给对方的感觉是否真诚实在，这一点您已经具备了，您还担心什么呢？象您这样富有爱心的人，天生就是做保险的高手。168、我好面子，怕接触生人。这正说明您具有成功的潜质。面子谁都想要，但是我们都知道，面子是别人给的，更是自己挣的。只要您给客户留足面子，您还怕自己没面子吗？好面子的人都有进取心，这是非常难能可贵的品质。为了争取更大的成功，即使暂时不被人理解，丢了面子，将来总会有扬眉吐气的一天，到那时你会发现，面子反而不重要了，因为您得到了更重要的东西：事业的成就感。您说呢？179、我现在不想换工作1、你可不可能换工作？如果你换工作，希望待遇是多少？怎样的工作环境和条件才能吸引你？2、你想不想创业？如果想，那是什麽行业？3、如果我们愿意提供资本和技术，而你只是提供时间和 精力，你有没有兴趣？4、你的理想是什麽？想创立一番新事业吗？5、你想过你目前的工作可以当成你终身的事业吗？6、如果有一份工作，收入是你目前的三倍，而且每年调薪一倍以上，工作时间自己定，你有没有兴趣试一试？7、假如有一个事业，只要你努力，保证三年可以赚到人民币五十万且不需要资本，你想不想听听看？8、你想从事一份既能赚钱又能帮助别人的工作吗？1810、我没有经验，怕干不好。您真会开玩笑，难道没有经验的事您都不会做吗？人生有许多第一次，比如第一次写字，第一次看电影，第一次做饭，第一次接吻，等等。没有经验有时反而是好事，一张白纸可以任意发挥，能画出最美的图案。做保险推销本来就没有固定的模式，前人成功的经验仅供参考，适合自己才会有用，如果照搬照抄，往往会束缚自己的创意。其实您在其他行业的经历和积累也是一笔宝贵的财富，或许在保险业能厚积薄发，得到更充分的发挥，您可千万别小看自己的能力，很多人干保险之前默默无闻，做保险推销后如鱼得水，屡创佳绩，我看您就是这种人，请问您最擅长哪一方面呢？你一定有过成功的往事，能不能给我也透露一点呢？1911、我朋友不多，交往很少。难道您不期望朋友多吗？我以前也和您一样认为推销要靠关系，我没有什么关系恐怕干不好。但现在我的朋友各行各业都有，我的体会是：友谊来自频繁的接触，成功来自不断的追求。没有关系找关系，找了关系就发生关系，发生关系就有了关系，利用关系就会有更多关系，您说呢？（开个玩笑）。其实朋友相交，贵在以诚相待，象您这样善良的好人，只要您愿意，会有很多人想和您做朋友，我们公司有完善的培训计划，会教您许多与人沟通的方法，只要您照着做，保证您能干好保险，朋友也会越来越多，您不妨先来听听创业说明会吧。2012、我性格内向，不喜欢交际应酬。太好了，性格内向的人干保险往往更容易成功。这也正是我来找您的原因。因为象您这样的人稳重实在，不随便许诺，但答应别人的事一定会办到，所以更容易得到客户的信赖，这正是保险推销高手才有的特征，您有这样好的优势，不干保险实在太可惜了。其实交际并非请客吃饭，与人交往，重在交心。如果我们推销员都靠请客吃饭谈保险，那早就赔惨了，保险就没人干了，您说对吗？21请不要吝啬赞美别人，坚持每天至少赞美三个人，你会越来越受人欢迎。2313、我要照顾家庭和孩子非常敬佩象您这样富有爱心和责任感的人。听您这么说更使我坚定信心，诚心诚意邀请您加盟我们公司。我向您保证：做保险推销对照顾家庭并不冲突，只有好处，没有不利。只要养成习惯，安排好时间，做保险是很自由的，你可以给子女提供更好的学习条件，提升家庭的生活品质，同时让自己从繁琐的家务中解脱出来，生活更加丰富多彩，您不认为这更能体现您的价值吗？2414、干保险收入不稳定如今，收入稳定的工作越来越少了，可是我们的人均收入为什么年年在增加呢？收入稳定大多意味着挣钱不多，靠死工资生活，一旦遇到市场不景气首先受冲击的就是这些人，以前的一些国企就是活生生的例子，原来挣死工资的工人现在居然好几个月开不出支，自己的收入由单位决定，还不如由自己说了算。保险是最有活力的朝阳行业，我们的培训制度和奖励制度为你的收入提供了可靠的保证，只要你努力，收入一定会增加很快。2515、干保险地位太低，口碑不好。保险行业每年以超过30%的速度发展着，现在已经今非昔比。保险从业人员整体素质在不断提升，行业规范越来越完善，服务质量不断提高，目前越来越多的高素质人才加盟保险业，如律师，会计师、医生，教师，私营企业家等，正是因为看好这个行业巨大的发展潜力。保险行业正需要象您这样的高素质人员加盟，才有助于提升保险推销员在公众心中的形象和地位。况且居民的投保意识也在改变，大多数人对业务员的展业方式也表示认可和接受了，这不正是您大展宏图的机会吗？2616、我本身就是老板，现在事业很好，不想从头再来。恭喜您已经是一位受人尊敬的成功人士。请问您做这一行多久了？如果将来市场饱和，利润下降，您会不会考虑将事业转型呢？您已经具备了成功的经验，敏锐洞察市场的眼光，保险市场的潜力您肯定也了解，那么如果我们公司与您合作一项生意，不用您从头再来，也不必投入资金，你会在一、二年内获得比现在更大的利润，管理更大规模的团队，那么您会考虑转行吗？2717、我丈夫很能干，不需要我赚钱养家。恕我直言：丈夫事业成功，妻子在家做全职太太，这到底是妻子的福气，还是危机呢？如果两个人的思想观念差距越来越大，缺乏共同语言，再加上丈夫经常忙于应酬，难免与妻子沟通交流的少，那么幸福的婚姻能保证走多远呢？身边的例子太多了，女人的尊严靠什么来维护？拥有一份独立自主的事业，或许更能抓住男人的心，您认为呢？28结束语：通过建立团队，倍增你的业绩，这是快速成功的秘诀，也将使你走得更长久。做业务高手很难，做增员高手容易。感情投资是增员成功的关键。祝您心想事成，早日晋升！