转介绍是最有效的客户经营办法.ppt

如何让客户转介绍如何让客户转介绍 客户积累最有效的办法客户积累最有效的办法一起来思考一起来思考事实告诉我们：事实告诉我们：如何让客户转介绍如何让客户转介绍为什么要做什么要做转介介绍？为什么没人什么没人给我我们做做转介介绍？怎怎样才能才能获得得转介介绍？如何拓展如何拓展转介介绍-灵活运用灵活运用转介介绍工具工具一起来看一看：一起来看一看：如果我准如果我准备从事寿从事寿险推推销20年年，假假设平均每月做保平均每月做保单2件件，一年做保，一年做保单2*12=24件件那我那我20年可能需要年可能需要卖24件件*20年年=480件件保保单，要做到要做到这么多保么多保单，我需要，我需要480名名客客户吗？一起来看一看：一起来看一看：若每个客若每个客户加保一次加保一次，那我只需要，那我只需要240个个客客户；若每个大的家族有二个客若每个大的家族有二个客户，你只要接触，你只要接触120个个家庭。家庭。若你的服若你的服务得到客得到客户的的认可，可，若若一一半半客客户会会成成为你你的的满意意客客户为你你转介介绍，你你只只需需要服要服务120个个客客户。若每个客若每个客户为你介你介绍成功成功2个客个客户，你只需，你只需40个客个客户各种准客户来源的约访成功率各种准客户来源的约访成功率准主顾来源准主顾来源约访成功率约访成功率缘故缘故转介绍转介绍陌生拜访陌生拜访工具工具开发开发6/104/101/101/50一起来算一笔帐一起来算一笔帐1.1.1.1.转介绍获得新名单转介绍获得新名单1515个个/月月2 2 2 2.约约访成功率访成功率15158 83.3.面面见成功率见成功率8 8334.4.准客户促成率准客户促成率3 32 2成交成交2 2件，保费约件，保费约2 2万元，万元，（假如这（假如这2 2万元保费是样样红万元保费是样样红1010年交）年交）首佣：首佣：2000024%=4800元元续佣：佣：20000 12%=2400元元个人展个人展业绩效津效津贴、年、年终奖=7200元元一起来算一笔帐一起来算一笔帐 15个转介绍名单带给我的收入是7200元.平均每个名单带给我的收入:720015=480元一个转介绍名单=507.5元一起来算一笔帐一起来算一笔帐只要开口要求只要开口要求转介介绍，就会有，就会有钞票！票！如何让客户转介绍如何让客户转介绍为什么要做什么要做转介介绍？为什么没人什么没人给我我们做做转介介绍？怎怎样才能才能获得得转介介绍？如何拓展如何拓展转介介绍-灵活运用灵活运用转介介绍工具工具 为什么没有人给我们转介绍？业务员没有向我要求介绍名单。为什么我要向他提供转介绍名单呢？客客户户我对这个业务员的服务并不满意，我怎么放心介绍我的朋友给他？为什么没有人给我们转介绍？如何让客户转介绍如何让客户转介绍为什么要做什么要做转介介绍？为什么没人什么没人给我我们做做转介介绍？怎怎样才能才能获得得转介介绍？如何拓展如何拓展转介介绍-灵活运用灵活运用转介介绍工具工具 销售面谈成交面谈递送保单转介绍发生在销售的每个环节！拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证拿出专门记录转介绍名单的笔记本（保证笔记本中已记录一些名单）笔记本中已记录一些名单）打开笔记本打开笔记本拿出笔拿出笔注视着客户，等待记录注视着客户，等待记录获取转介绍动作索取转介绍话术索取转介绍话术你也知道，从事我你也知道，从事我们这个工作的需要个工作的需要认识更多的更多的人，你可不可以介人，你可不可以介绍三个朋友三个朋友给我我认识呢？呢？这样，你把，你把这三个人的名字三个人的名字电话告告诉我，方便我，方便时，我去跟他我去跟他们谈谈。能告能告诉我他我他们的一些事情的一些事情吗？19 转介绍中常见异议三种常见的异议我一时想不起来。我想，以我们这种朋友的关系，如果你身边的人问起保险的时候，你一定会告诉我，你想想，谁会是这个人哪。（亲戚、朋友、战友、同学、同好）我先问问朋友看。你放心，我尊重你的朋友就如尊重你一样，如果他们不想谈保险，我不会死缠烂打，你大可放心。我怕朋友会不喜欢我怕朋友会不喜欢/会怪我（怕给朋友造成压力）会怪我（怕给朋友造成压力）你的心情我可以理解，你是怕我打扰了你的朋友，你的心情我可以理解，你是怕我打扰了你的朋友，其实，我只是提供一份有关保险的资讯给他，如其实，我只是提供一份有关保险的资讯给他，如果他感兴趣，我为他做详细介绍，如果他不感兴果他感兴趣，我为他做详细介绍，如果他不感兴趣，我会立即走人，绝不会让你的朋友觉得你给趣，我会立即走人，绝不会让你的朋友觉得你给他带来了麻烦。他带来了麻烦。（再）你放心我绝不会勉强你的朋友，我去之前，（再）你放心我绝不会勉强你的朋友，我去之前，你可以先征求他的同意，你看可以吧。你可以先征求他的同意，你看可以吧。21感谢感谢非常感非常感谢你的信任与推荐，你真是富有你的信任与推荐，你真是富有爱心心乐于于助人，我会将和你朋友接触的情况及助人，我会将和你朋友接触的情况及时报告你。告你。22 如何让客户转介绍如何让客户转介绍为什么要做什么要做转介介绍？为什么没人什么没人给我我们做做转介介绍？怎怎样才能才能获得得转介介绍？如何拓展如何拓展转介介绍-灵活运用灵活运用转介介绍工具工具 转介绍工具转介绍工具 紧急联络卡 联谊会 意外刮刮卡 聚会 客联活动 生日 感谢聆听！感谢聆听！