经销商销售分析与管理.ppt

豫北培训 资料Yubei peixun经销商销售分析和管理2024/5/8 周三可编辑1豫北培训 资料Yubei peixun问题：当你所在的市场增长乏力时，或有负增长时，我们都爱怎样呀？找借口。2024/5/8 周三可编辑2豫北培训 资料Yubei peixun问题：一般都会找哪些借口呢？这市场基数太大，已不好增长了。这市场基础太差，不好做。这市场对手太强，不好做。这市场的消费者都有要“某某”产品的习惯，不好改。2024/5/8 周三可编辑3豫北培训 资料Yubei peixun案例经销商小王同时经销娃哈哈，蒙牛，汇源果汁，2009年销售额3200万，其中娃哈哈销售额1500万.2010年总销售额3500万，其中娃哈哈销售额2700万。这一案例给大家表明娃哈哈的成长性怎样呢？2024/5/8 周三可编辑4豫北培训 资料Yubei peixun2009年的1500万销售额中，钙奶销售150万，中非90万，红绿茶200万，大小快线360万，大小爽480万，牵线220万。2010年的2700万销售额中，AD钙奶销售87万，中非65万，红绿茶440万，大小快线380万，大小爽590万，牵线1138万。从产品品项看哪个增长高，哪个走下坡路，哪个维持现状？2024/5/8 周三可编辑5豫北培训 资料Yubei peixun案例2024/5/8 周三可编辑6豫北培训 资料Yubei peixun经销商销售分析包括的内容：1.销售增长率。2.销售统计。3.销售比率。4.费用比率。5.货款回收状况。6.销售品种7.产品库存状况8.经销商贯彻执行公司政策的执行率9.产品见货率10.资金周转使用效率。2024/5/8 周三可编辑7豫北培训 资料Yubei peixun怎样找空白，怎样找增长点，摆在了我们的面前。通过经销商的销售分析，它帮我们找到了答案，找到了我们需要解决问题的那个点。2024/5/8 周三可编辑8豫北培训 资料Yubei peixun1.销售增长率销售增长率销售增长率是指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率，反映销售的增减变动情况，是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。销售增长率=本年销售增长额上年销售额 =（本年销售额-上年销售额）上年销售额 2024/5/8 周三可编辑9豫北培训 资料Yubei peixun销售增长率销售增长率分析（1）销售增长率是衡量企业经营状况和市场占有能力、预测企业经营业务拓展趋势的重要指标，也是企业扩张增量资本和存量资本的重要前提。（2）该指标越大，表明其增长速度越快，企业市场前景越好。（3）销售增长率的趋势分析和同业分析。（4）由于产品所处的生命周期的各个阶段与产品销售量的增长率关系十分密切，通过分析销售量增长率的变化情况，就可以判断出产品处于生命周期的哪个阶段。（5）原则上说，经销商的销售额能够保持增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析，我们应结合市场增长情况，本企业产品的平均增长等情况来分析、比较。（6）如果经销商的销售额在增长，但市场占有率，自己企业产品的平均增长率不增反降的话，那么说明我们对经销商管理不善。2024/5/8 周三可编辑10豫北培训 资料Yubei peixun2.销售统计分析年度、月度的销售额，同时检查所销售的内容。如果经销商年度销售额在增长，但各月份销售额有较大波动，这种销售状况并不健康，经销商的销售额应是稳定增长状态。平衡淡旺季销量是我们的一大责任。2024/5/8 周三可编辑11豫北培训 资料Yubei peixun3.销售比率即检查本企业产品的销售额占经销商总销售额的比率。如果本企业产品的销售额虽然在增长，但是所占经销商销售总额的比率很低的话，业务员就应该加强对经销商的管理。销售比率越来越低代表经销商业务在扩大，但没有投在我们公司。也证明其盈利面在拓宽，对公司的依赖度在下降。通过对每个单品所占总销售额的销售比率可分析出该产品的畅销度。2024/5/8 周三可编辑12豫北培训 资料Yubei peixun经销商经销娃哈哈产品比率2024/5/8 周三可编辑13豫北培训 资料Yubei peixun经销商品项销售额占比2024/5/8 周三可编辑14豫北培训 资料Yubei peixun经销商销售娃哈哈产品比率2024/5/8 周三可编辑15豫北培训 资料Yubei peixun4.费用比率销售额增长虽然很快，但费用的增长超过了销售额的增长，仍是不健康的表现。有费用支持就大量进货，没有费用支持即使库存不多也不进货。这不是健康的合作关系。2024/5/8 周三可编辑16豫北培训 资料Yubei peixun4.费用比率成本费用利润率 是成本费用与利润的关系的指标。成本费用利润率=利润总额/成本费用总额X100%成本费用是经销商销售产品所需要花费的代价，利润总额则是这种代价花费后可以取得的收益。我们有的经销商卖的货也不少，劲儿也没少费，但最后一算帐，不赚钱，这其中也跟经销商的费用比率有关系。2024/5/8 周三可编辑17豫北培训 资料Yubei peixun5.货款回收状况货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高。但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。经销商钟爱娃哈哈的最重要的一个特点就是货款回收快，包括预付订单货款的预收，不但减小了经销商的投入，更是掌握了销售的主动性。2024/5/8 周三可编辑18豫北培训 资料Yubei peixun6.销售品种业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己企业的全部产品，或者只是一部分而已，如果经销商的销售额虽然很高，但是所销售的仅限于畅销产品、容易分销的产品。而企业希望主推的产品，企业利润较高的产品或新品。经销商不却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的表现。我们应努力引导经销商均衡销售企业的产品。这样符合企业的规划。2024/5/8 周三可编辑19豫北培训 资料Yubei peixun6.销售品种2024/5/8 周三可编辑20豫北培训 资料Yubei peixun7.产品库存状况如果缺货情况经常发生，说明经销商对企业的产品不重视，同时也表明业务员与经销商的接触不多，这是业务员的严重失职。经销上的缺货会使企业尚失很多销售机会，因此，做好库存管理是我们管理经销商的基本职责。2024/5/8 周三可编辑21豫北培训 资料Yubei peixun7.产品库存状况。缺货丧失销售机会，但产品积压更是造成销售困难和亏损。仓库的科学化、规范化管理更是现代高效物流不可或缺的一环。2024/5/8 周三可编辑22豫北培训 资料Yubei peixun8.对公司政策的执行率业务员不能盲目追求销售增长，而应让经销商了解企业的方针，切实遵守企业的政策，进而促进销售的增长。一些扰乱市场的恶性竞争，窜货等，虽然短期增加了销售，但损害了企业的整体利益，是有害无益的，因此，经销商遵守并配合企业的政策，是业务员管理经销商的重要方面。2024/5/8 周三可编辑23豫北培训 资料Yubei peixun9.产品见货率市场的好坏，从市场上产品的见货率分布情况能多多少少反应出一些问题来。对各级业务经理对政策的制定提供了必要的依据。2024/5/8 周三可编辑24豫北培训 资料Yubei peixun10.资金周转使用效率10.资金周转使用效率。快速消费品的大众消费属性决定了其销售范围面儿宽，加之交通便利和现在的信息转播速度快，决定了我司产品利润率相对较低，所以说资金的周转使用效率也决定了经销商的投资回报率。投资回报率决定了经销商对所经销品牌的忠诚度，与服从管理的程度。2024/5/8 周三可编辑25豫北培训 资料Yubei peixun结束语勤做对比，勤找差距。多做思考，多找空白。老品新做，誓保份额。新品突破，挤占份额。护老顾小，新老搭配。季节跟踪，把握节奏。眼界开阔，灵活思维。危机意识，鞭策进步。永争第一，天下无敌。2024/5/8 周三可编辑26