宝洁销售部门分析.ppt

宝洁销售部宝洁销售部门岗位分析门岗位分析一、宝洁公司简介一、宝洁公司简介宝洁公司（宝洁公司（Procter&Gamble)创立于创立于1837年，是世界上规模最大、历史最悠久年，是世界上规模最大、历史最悠久的日用消费品公司。宝洁公司的日用消费品公司。宝洁公司2001年全年年全年销售额达销售额达400亿美元，在世界亿美元，在世界500强企业中强企业中名列前茅。公司全球雇员超过名列前茅。公司全球雇员超过10万人，在万人，在北美、拉美、欧洲、亚洲的北美、拉美、欧洲、亚洲的80多个国家设多个国家设有工厂及分公司，所经营的包括美容美发、有工厂及分公司，所经营的包括美容美发、妇幼保健、食品与饮料、纸品、家居护理、妇幼保健、食品与饮料、纸品、家居护理、洗涤、医药等洗涤、医药等300多个品牌的产品畅销多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。多个国家和地区。宝洁旗下品牌宝洁组织结构宝洁独一无二的组织结构协同工作使得宝洁可以在全球范宝洁独一无二的组织结构协同工作使得宝洁可以在全球范围内发挥其能力，并深刻理解不同国家与地区的消费者与围内发挥其能力，并深刻理解不同国家与地区的消费者与顾客的需求。顾客的需求。二、销售部门的具体职位分析营销部经理职责营销部经理职责 1、行政隶属行政隶属 上级主管：上级主管：*总经理总经理 直属下级：执行经理直属下级：执行经理 区域主管区域主管 财务部财务部 市场部市场部 储运部储运部 2、主要职责主要职责 以不断提高整体运行效率为核心任务以不断提高整体运行效率为核心任务 以不断提高有效出货为基本保障以不断提高有效出货为基本保障 以减少各环节存货为考核指标以减少各环节存货为考核指标 负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、负责遴选、培训、指导、评价、调整、淘汰、奖励与惩罚销售队伍奖励与惩罚销售队伍 依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、依照员工考核办法，组织对销售人员的考核、升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。升降交待奖惩等事宜，并力求公平合理。负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方负责审查商品广告的费用预算、策划、设计方案，评估广告效果，并及时作出调整案，评估广告效果，并及时作出调整 及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况及时掌握市场行情动态，对重大市场变动情况和政策变动情况及时上报总经理和政策变动情况及时上报总经理 完成总经理临时交办的工作。完成总经理临时交办的工作。具体其他职位相关描述见附表：具体其他职位相关描述见附表：表表1表表2表表3三、招聘录用三、招聘录用宝洁公司良好的薪金制宝洁公司良好的薪金制度和巨大的发展空间，度和巨大的发展空间，让让“宝洁宝洁”成为大学生成为大学生心目中向往的公司。而心目中向往的公司。而同时宝洁公司完善的选同时宝洁公司完善的选拔制度也得到商界人士拔制度也得到商界人士的首肯。如何进入宝洁的首肯。如何进入宝洁这样的机构，让我们来这样的机构，让我们来熟悉它的招聘流程。熟悉它的招聘流程。一、招聘渠道一、招聘渠道 公司招聘采取的主要渠道如下：公司招聘采取的主要渠道如下：1参加人才招聘会；参加人才招聘会；2通过媒体刊登招聘广告；通过媒体刊登招聘广告；3通过公司主页及商业人才信息网站招聘；通过公司主页及商业人才信息网站招聘；4人才库查询；人才库查询；5求职者自荐；求职者自荐；6公司内部员工推荐。公司内部员工推荐。二、二、人员选拔人员选拔 1人力资源部对应聘者资料进行初步筛选，人力资源部对应聘者资料进行初步筛选，确定初试人员名单、初试时间、初试地点，确定初试人员名单、初试时间、初试地点，并予以通知。并予以通知。2人力资源部组织对候选人的求职动机、职人力资源部组织对候选人的求职动机、职业道德、工作能力等进行初步测评，确定复业道德、工作能力等进行初步测评，确定复试人员。试人员。3人力资源部协同用人部门采用面试、笔试、人力资源部协同用人部门采用面试、笔试、心理测试等多种方式，组织对初选合格人员心理测试等多种方式，组织对初选合格人员进行复试，以测定候选人是否能够胜任职位。进行复试，以测定候选人是否能够胜任职位。三、三、作出录用决策作出录用决策 1人力资源部配合各用人部门对应聘者进人力资源部配合各用人部门对应聘者进行综合评价，并按照择优录用的原则作出行综合评价，并按照择优录用的原则作出录用决策。录用决策。2人力资源部向录用人员发送人力资源部向录用人员发送录用通知录用通知书书。3被录用人员按照公司规定的时间携带相被录用人员按照公司规定的时间携带相关材料到人力资源部门报到，录用人员必关材料到人力资源部门报到，录用人员必须保证向公司提供的个人资料真实无误，须保证向公司提供的个人资料真实无误，若一经发现虚报、伪造，公司有权将其辞若一经发现虚报、伪造，公司有权将其辞退。退。4人力资源部根据公司相关规定，为员工人力资源部根据公司相关规定，为员工办理入职手续。办理入职手续。招 聘 流 程 图四、培训开发四、培训开发一、初步培训一、初步培训人才是一个企业成功的基础，对于宝洁而才是一个企业成功的基础，对于宝洁而言，这也不例外。最优秀的人才加上最好言，这也不例外。最优秀的人才加上最好的培训发展空间，这就是宝洁成功的基础。的培训发展空间，这就是宝洁成功的基础。“注重人才，以人为本注重人才，以人为本”，宝洁公司把人才，宝洁公司把人才视为公司最宝贵的财富。视为公司最宝贵的财富。宝洁的培训特色就是：宝洁的培训特色就是：全员全员、全程全程、全方全方位位和和针对性针对性。全员全员全员是指公司所有员工都有机会参加各种培训。从技术全员是指公司所有员工都有机会参加各种培训。从技术工人到公司的高层管理人员，公司会针对不同的工作岗工人到公司的高层管理人员，公司会针对不同的工作岗位来设计培训的课程和内容。位来设计培训的课程和内容。全程全程全程是指员工从迈进宝洁大门的那一天开始，培训的项全程是指员工从迈进宝洁大门的那一天开始，培训的项目将会贯穿职业发展的整个过程。这种全程式的培训将目将会贯穿职业发展的整个过程。这种全程式的培训将帮助员工在适应工作需要的同时不断稳步提高自身素质帮助员工在适应工作需要的同时不断稳步提高自身素质和能力。这也是宝洁内部提升制的客观要求，当一个人和能力。这也是宝洁内部提升制的客观要求，当一个人到了更高的阶段，需要相应的培训来帮助成功和发展。到了更高的阶段，需要相应的培训来帮助成功和发展。全方位全方位全方位是指宝洁培训的项目是多方面的，也就是说，公全方位是指宝洁培训的项目是多方面的，也就是说，公司不仅有素质培训、管理技能培训，还有专业技能培训、司不仅有素质培训、管理技能培训，还有专业技能培训、语言培训和电脑培训等等。语言培训和电脑培训等等。针对性。针对性。针对性是指所有的培训项目，都会针对每一个员工个人针对性是指所有的培训项目，都会针对每一个员工个人的长处和待改善的地方，配合业务的需求来设计，也会的长处和待改善的地方，配合业务的需求来设计，也会综合考虑员工未来的职业兴趣和未来工作的需要。综合考虑员工未来的职业兴趣和未来工作的需要。二、二、深入培训深入培训 宝洁把人才视为公司最宝贵的财富。重视宝洁把人才视为公司最宝贵的财富。重视人才并重视培养和发展人才，是宝洁公司人才并重视培养和发展人才，是宝洁公司为全世界同行所尊敬的主要原因之一。公为全世界同行所尊敬的主要原因之一。公司每年都从全国一流大学招聘优秀的大学司每年都从全国一流大学招聘优秀的大学毕业生，并通过独具特色的培训把他们培毕业生，并通过独具特色的培训把他们培养成一流的管理人才。宝洁为员工特设的养成一流的管理人才。宝洁为员工特设的“P&G学院学院”提供系统的入职、管理技能和提供系统的入职、管理技能和商业技能、海外培训及委任、语言、专业商业技能、海外培训及委任、语言、专业技术培训。技术培训。入职培训入职培训新员工加入公司后，会接受短期的入职培训。新员工加入公司后，会接受短期的入职培训。其目的是让新员工了解公司的宗旨、企业文化、其目的是让新员工了解公司的宗旨、企业文化、政策及公司各部门的职能和运作方式。政策及公司各部门的职能和运作方式。管理技能和商业知识培训管理技能和商业知识培训公司内部有许多关于管理技能和商业知识的公司内部有许多关于管理技能和商业知识的培训课程，如提高管理水平和沟通技巧，领导技培训课程，如提高管理水平和沟通技巧，领导技能培训等，它们结合员工个人发展的需要，帮助能培训等，它们结合员工个人发展的需要，帮助新员工在短期内成为称职的管理人才。同时，公新员工在短期内成为称职的管理人才。同时，公司还经常邀请司还经常邀请P&G其它分部的高级经理和外国机其它分部的高级经理和外国机构的专家来华讲学，以便公司员工能够及时了解构的专家来华讲学，以便公司员工能够及时了解国际先进的管理技术和信息。公司独创了国际先进的管理技术和信息。公司独创了“P&G学学院院”，通过公司高层经理讲授课程，确保公司在，通过公司高层经理讲授课程，确保公司在全球范围的管理人员参加学习并了解他们所需要全球范围的管理人员参加学习并了解他们所需要的管理策略和技术。的管理策略和技术。海外培训及委任海外培训及委任公司根据工作需要，通过选派各部门工作表现优秀公司根据工作需要，通过选派各部门工作表现优秀的年轻管理人员到美国、英国、日本、新加坡、菲律宾的年轻管理人员到美国、英国、日本、新加坡、菲律宾和香港等地的和香港等地的P&G分支机构进行培训和工作，使他们具分支机构进行培训和工作，使他们具有在不同国家和工作环境下工作的经验，从而得到更全有在不同国家和工作环境下工作的经验，从而得到更全面的发展。面的发展。语言培训语言培训 英语是公司的工作语言。公司在员工的不同发展阶英语是公司的工作语言。公司在员工的不同发展阶段，根据员工的实际情况及工作的需要，聘请国际知名段，根据员工的实际情况及工作的需要，聘请国际知名的英语培训机构设计并教授英语课程。新员工还参加集的英语培训机构设计并教授英语课程。新员工还参加集中的短期英语岗前培训。中的短期英语岗前培训。专业技术的在职培训专业技术的在职培训从新员工加入公司开始从新员工加入公司开始,公司便派一些经验丰富的经理公司便派一些经验丰富的经理悉心对其日常工作加以指导和培训。公司为每一位新员悉心对其日常工作加以指导和培训。公司为每一位新员工都制定其个人的培训和工作发展计划，由其上级经理工都制定其个人的培训和工作发展计划，由其上级经理定期与员工进行总结回顾，这一做法将在职培训与日常定期与员工进行总结回顾，这一做法将在职培训与日常工作实践结合在一起，最终使他们成为本部门和本领域工作实践结合在一起，最终使他们成为本部门和本领域的专家能手。的专家能手。五、绩效管理五、绩效管理已经有已经有150多年历史的多年历史的宝洁公司从宝洁公司从1837年开年开始就已经采用内部提始就已经采用内部提拔的制度拔的制度，并且使它并且使它为公司铸造了深厚的为公司铸造了深厚的企业文化，并让企业企业文化，并让企业文化成为了宝洁公司文化成为了宝洁公司的独一无二的竞争优的独一无二的竞争优势。势。小故事小故事在美国的一个偏僻的地区，有一个分公司的员工接到了客在美国的一个偏僻的地区，有一个分公司的员工接到了客户要求及时送达的一个业务，不巧的是随后的大雪堵住了户要求及时送达的一个业务，不巧的是随后的大雪堵住了道路，为了实现对客户的承诺，这个普通员工在无法和领道路，为了实现对客户的承诺，这个普通员工在无法和领导层联系的情况下，就直接租赁了一个直升机把货品送到导层联系的情况下，就直接租赁了一个直升机把货品送到了飞机场，然后办理长途货运。这种工作也许每一个人都了飞机场，然后办理长途货运。这种工作也许每一个人都会做，但是否有这种意识与胆量却必须在有内部提拔的公会做，但是否有这种意识与胆量却必须在有内部提拔的公司里才有可能产生，因为他必须要理解公司的文化与自己司里才有可能产生，因为他必须要理解公司的文化与自己的责任，然后他才能作出维护公司声誉的决定。在的责任，然后他才能作出维护公司声誉的决定。在基业基业长青长青一书中，作者发现大部分的优秀的企业都成功地培一书中，作者发现大部分的优秀的企业都成功地培养了内部的人才。这种内部人才的出现将保证企业常青，养了内部的人才。这种内部人才的出现将保证企业常青，中国有句话：富不过三代，为什么不过三代？就是因为你中国有句话：富不过三代，为什么不过三代？就是因为你还没有培养出为了公司的声誉与价值而敢于承担责任的人还没有培养出为了公司的声誉与价值而敢于承担责任的人才。才。一、内部选拔的实施一、内部选拔的实施1、人才供给系统人才供给系统招聘招聘 宝洁公司的招聘程序与众不同的是，他不仅宝洁公司的招聘程序与众不同的是，他不仅仅是人力资源经理去招聘，而是直接由需要人才仅是人力资源经理去招聘，而是直接由需要人才的部门经理去招聘，由于这些部门经理对需要的的部门经理去招聘，由于这些部门经理对需要的人才都有一个基本的目标，所以对人才的潜力等人才都有一个基本的目标，所以对人才的潜力等方面也有着他们自己的认识；然后是领导层的承方面也有着他们自己的认识；然后是领导层的承诺与支持，由于是高层经理也直接参与招聘，因诺与支持，由于是高层经理也直接参与招聘，因此他们就会派遣最有经验的经理去招聘；最后，此他们就会派遣最有经验的经理去招聘；最后，是打造企业的是打造企业的“职业职业”品牌，宝洁是什么？这会品牌，宝洁是什么？这会是一个笼统的概念，但我们可以拿出海飞丝、飘是一个笼统的概念，但我们可以拿出海飞丝、飘柔等品牌来细化这种印象，从而用品牌来吸引人柔等品牌来细化这种印象，从而用品牌来吸引人才，并透明地告诉他们。才，并透明地告诉他们。2、表现、表现绩效管理绩效管理 招聘进人才之后并不仅仅是一个培训招聘进人才之后并不仅仅是一个培训就简单了事，他具体地表现为，就简单了事，他具体地表现为，首先是良首先是良好的上下级关系好的上下级关系。其次是设立高绩效的标其次是设立高绩效的标准，定期地实行一对一的反馈以及指导准，定期地实行一对一的反馈以及指导。如果一个管理人员仅仅知道怎样做业务的如果一个管理人员仅仅知道怎样做业务的话，那么它仅仅是一个业务代表的职务，话，那么它仅仅是一个业务代表的职务，而称不上是一个管理者。而称不上是一个管理者。最后是要确立员最后是要确立员工个人的工个人的工作与发展计划工作与发展计划，这种计划，这种计划的制定也不可能是命令式的，它必须建立的制定也不可能是命令式的，它必须建立在直接经历与下属的相互信任的基础上，在直接经历与下属的相互信任的基础上，并在真诚而透明的沟通之后并在真诚而透明的沟通之后。3、人才的培养以及职业发展系统、人才的培养以及职业发展系统 首先是一个严谨的任命计划首先是一个严谨的任命计划，相对，相对于太多的员工来说，升迁的机会永远是于太多的员工来说，升迁的机会永远是“皇帝只有一个皇帝只有一个”，所以，每一个员工，所以，每一个员工不可能都要获得升迁的机会，而是要努不可能都要获得升迁的机会，而是要努力的扩展；所以，宝洁公司只要有一个力的扩展；所以，宝洁公司只要有一个职位就把他放到企业的内部网上，让大职位就把他放到企业的内部网上，让大家去申请，并且绩效考核公开。家去申请，并且绩效考核公开。其次是其次是透明的职业发展讨论，最后是形成管理透明的职业发展讨论，最后是形成管理自我职业发展的主人翁精神自我职业发展的主人翁精神。4、奖励与认可、奖励与认可 在奖励的方面上，这主要表现为奖在奖励的方面上，这主要表现为奖励员工在发展人员以及组织上的贡献，励员工在发展人员以及组织上的贡献，如提升、任命计划等。当然，对于内部如提升、任命计划等。当然，对于内部提拔的公司来说，一定要避免的还是强提拔的公司来说，一定要避免的还是强调前边所说的两个问题，第一是过于调前边所说的两个问题，第一是过于“内向内向”，第二是内部，第二是内部“克隆克隆”。前者需。前者需要加强外部市场调研，积极参与外部交要加强外部市场调研，积极参与外部交流从而与其他企业建立联系；后者则需流从而与其他企业建立联系；后者则需要跨国轮岗或者是跨部门轮岗，并建立要跨国轮岗或者是跨部门轮岗，并建立学习型组织。学习型组织。六、薪酬管理透过职务评等、薪资调查、薪资结构以及透过职务评等、薪资调查、薪资结构以及绩效培育等管理办法，企业建立了完整的绩效培育等管理办法，企业建立了完整的薪资管理制度。此制度不仅兼顾了企业内薪资管理制度。此制度不仅兼顾了企业内部的公平性及外在巿场的竞争性，同时还部的公平性及外在巿场的竞争性，同时还结合企业及个人的绩效。结合企业及个人的绩效。薪资项目应包括底薪、年终奖金、特别绩薪资项目应包括底薪、年终奖金、特别绩效奖金、特别津贴、长期激励奖金以及其效奖金、特别津贴、长期激励奖金以及其它非现金之奖励。它非现金之奖励。一、福利制度为了确保员工生活及生命之品质与保障，公司通为了确保员工生活及生命之品质与保障，公司通常会订定一套福利制度，此制度包括法定社会福常会订定一套福利制度，此制度包括法定社会福利制度及公司内部提供的福利制度。利制度及公司内部提供的福利制度。福利制度的设计兼顾了合法性、保障性及竞争性。福利制度的设计兼顾了合法性、保障性及竞争性。除了劳动基准法所订定的基本劳工福利外，为了除了劳动基准法所订定的基本劳工福利外，为了吸引人材，宝洁更提供了公司之福利制度，其中吸引人材，宝洁更提供了公司之福利制度，其中较特别的有退休办法、寿险、意外险、医疗保险、较特别的有退休办法、寿险、意外险、医疗保险、失能保险、出差意外险等。失能保险、出差意外险等。二、员工发展员工发展为满足企业及个人之成长为满足企业及个人之成长需求，公司拥有一套完整需求，公司拥有一套完整的员工培育计画，期望能的员工培育计画，期望能透过一些特定的作法，达透过一些特定的作法，达成培养公司核心主管接班成培养公司核心主管接班人的任务，并善尽协助员人的任务，并善尽协助员工成长的企业责任。工成长的企业责任。其包其包括：括：个人绩效培育计画个人绩效培育计画、在职训练在职训练、外部训练外部训练 等。等。谢谢谢谢观看观看