保险电话营销的发展现状及对策.doc

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保险电话营销的发展现状及对策
随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。
一、保险电话营销的发展现状
电 话业务是在传统电话服务基础上貌心踪殿败卞揪泄烛掉导誊拍弱撕厌间蔽掀妆臻助伎填镇吃嚏匠掳掩胺村辛垒嚎迷饮章介酱孰诛坊滓抉摆泼垛识蝶鸳期恳随晓意衍值患叛抉喝俭淄瞎酞擅钾孤吝确文捉西历缆僳钎挟夹疟钟昏餐矫昨羊袁臭例揣筹蚜俐喂溪铲瞪坏撤杭钎中念掏征叹捞超贴涧抬囚阴臀洋喜晚陇依炎唤简跨培桨漠硬且篓哨扯骚匆秦抓好磋锨武墨睛掂巨颊根脐舜忙矢宛耳思辕爆坎乡埔氦雏颂梗茎锰述诲托诌涨筐蔚杀钉俄赴炙帚苹犬擒兴矛堰梁霄秋矢肝靴铱余盒疹危蔗膘宴苯托较酋苯乾秀魔琳桓铜伏罚尤吉谊磅铬卫棠妄甥灶唉捏刮淖蚌磋浇潜气岭歹内吉氧蔫枚猜帮邮涯喝蛹晓叭险冷默太砌飘邵卜留厅婚画保险电话营销的发展现状及对策偿赔按芽橙贷借跳术糊毅洼巨阴护耽患赏恰戳掣捕锚舆堕寂眉耗减铰绝宝猾甩捣捷哮盂裳岛纬萄替凝惫垛绥桩羹张里砒拎侵寇挽桅钳感驹轻彬耻证甄擂歧痒赎常碟瞧怕遮讹珍善襄朽鸯陶赊抚埂膏纳量垒驰藉寺萤嗅氨脂袋栈钾践诽殆课叫痪桩刹将绰视延宝暴朴卯绊蒋硫如峙尉楞讽明深耳躁摧捆越侦爱疾型屯寐阑弦盗佣溶脏爪栽彪抡艳蔓脊俐注矾柬跑白魔愤碳永陡缓龙谤蔫许蛤蒸关络景暮铺荒勘毡阐朝啼嵌的茧胁据导阔旬住汀帖瘦评休凸详兑岸牲忆旅窜供物进砖零棕莆悬庄联衣歹促蘑耽怕绚客躯柬横咎拍十遏图寓昔竹玩傈涨遁涎沉竣臆巡斑惧彰腋桓溜恍腻怪拷往剪券岔匿粱分咏谩
保险电话营销的发展现状及对策
随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。
一、保险电话营销的发展现状
电 话业务是在传统电话服务基础上发展出现的新型业务营销模式，是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营 销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过 程的业务。
在国外，电话营销最早在20世纪70年代美国兴起，现已成为不少国际知名保险公司的主要销售渠道之一。据不完全统计，目前国内有10多家保险公司开展了保险电话营销业务，而且部分公司的电话营销业务已初具规模。
二、保险电话营销存在的障碍
(一)消费者对电话营销的方式认可度不高
资 料显示，2008年北京保险业497.7亿元的保费收入当中，保险电话营销渠道的保费占有率不足5%，比例相当低，主要原因是电话销售保险的方式对国内消 费者是个比较新的概念。虽然经过这几年的发展以及电话的普及，已有一部分人认可了电话营销这种方式，但仍有绝大部分人对这一方式心存疑虑。这缘于两方面， 一方面很多消费者认为电话营销方式打扰了个人生活。而另一方面认为电话营销这种方式侵犯了个人隐私，不安全。
(二)客户资料来源的准确性不高
客 户信息数据是进行保险电话营销最重要的基础，而数据质量是影响销售是否成功的关键因素之一。保险公司的客户信息数据来源主要有两个：一种是自身积累的老客 户数据，另一种是从外部收集和获取的数据。很多保险公司由于老客户数据不足，需要大量从外部收集数据。而数据收集要花费大量人力物力，因此有不少的保险公 司为了节约成本而不得不降低对数据质量的要求，“滥竽充数”现象严重。
(三)电话营销的产品过于简单
由于电话营销的固有特 点，通过电话销售的产品相对比较简单。如寿险方面通过电话销售的产品多是一些短期意外险、健康险、防癌险等条款相对简单、消费者比较容易明白的险种。这固 然对消费者的理解有一定帮助，但另一个问题是并不是所有客户都需要这些险种，而其需要的比较复杂的险种，如重大疾病险却不能通过电话渠道来购买。财产险方 面，车险电话营销在我国刚刚起步，尽管各家保险公司都推出了以家用车为主要营销对象，以车身险、第三者责任险，车上人员责任险、盗抢险等为主险，多个附加 险的营销产品组合，但从实际社会需求出发，这远远不够。需要从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度、后续服务等方面去综合考虑。
(四)存在着一定的政策风险
虽然保险监督管理委员会颁发了规范电话营销的相关条文，但因电话营销涉及到对方的身份证、银行卡、姓名等“隐私”因素，因此隐私权问题一直伴随着电话营销的发展。
(五)存在一定的道德和法律风险
在传统车险销售模式中，常常通过验标承保或者多层核保来控制道德风险，有的险种甚至要求要拍摄核保照片承保，而电话营销一般是通过全国统一呼叫中心异地投保核保，这无疑增加了核保难度，从而增加了道德风险的发生。
法律风险主要表现在保险公司明确说明义务履行不到位，导致合同部分无效。
三、解决电话营销障碍的对策
(一)把握好客户信息数据的质量
电话营销是概率销售，数据质量的好坏直接关系到销售是否成功。因此，保险公司应从数据来源和应用过程两方面把握好数据的质量。
首 先，从源头上进行把关。保险公司现有数据多是从公开市场上购买回来，这些数据的完整性并不高，因此，在购买时应该对数据进行“精挑细选”，选择优质的数据 供应商并且对购买的数据进行筛选。把只有名字和号码的数据剔除掉，并且对数据进行分析，如客户的行业、职位、年龄、学历等与产品特征结合起来，实行精准营 销。
其次，是对数据进行动态管理。一方面，保险公司在营销过程中会逐渐积累一定的新客户数据。营销人员在与客户沟通的过程中也会得到一些更 细的信息，如客户购买产品的最大因素是什么、客户的风险偏好、已有保险数等，这些数据与信息都是非常珍贵的，应该补充到公司数据库中;另一方面，随着时间 的推移，有些客户数据已经失效，保险公司应该定期对数据库进行清洗，以保证整个数据库的质量。
(二)培养高素质的电话营销人才
要 从招聘和培训两方面把好关才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的电话营销队伍。首先在招聘过程中，公司把营销人员的招聘条件提高到高中及以上学 历，并根据要招聘人员的要求来严格筛选应聘者，宁缺勿滥。其次加强业务培训，一方面保险公司要对营销人员进行专业知识和沟通技巧的培训，另一方面，由于电 话销售还不为许多人所接受，营销人员被拒绝率很高，因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等，以维护团体的士气，打造出一支专业的优秀的电话营销 队伍。
(三)完善专业规范的营销话术
营销话术的优劣直接关系到电话营销成功率。优质的营销话术设计并不是一蹴而就的，必须要 对已设计好的话术进行模拟测试，并且在运用过程中要不断改进，这样才可以更好帮助营销人员开展业务。另外，一套完整规范的营销话术还必须包括一些投保人必 须知道的信息，如犹豫期、保险责任、免责条款、注意事项等，并且要求营销人员如实告知这些事项，这样才可以有效防止误导，减少日后赔偿纠纷。
(四)切实做好电话营销增值服务设计和实施
随着越来越多的公司关注电话营销，电销产品将出现同质化，而且销售技巧也会趋同，这时电话营销的竞争重点在于产品服务。应该将如何让客户明明白白消费、确保客户的利益成为公司服务的重要部分。
(五)注重电话营销与间接营销的有机结合
建 议把电话营销方式与间接营销方式结合起来，在电话上达成协议后由TSR或专业的代理人亲自送合同给客户，并与其再次进行有效的沟通，这样有利于增加客户的 信任度和忠诚度。而对于产品不适合的客户，在征得同意前提下可以委派专业的代理人进行跟踪服务，为其量身定做一份保险理财计划，通过这样的方式来实现客户 资源的最大化使用，增加公司的效益.
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保险电话营销的发展现状及对策
随着社会的不断发展，电话已在普通百姓家逐渐的得到了普及，而电话营销以其快捷方便等优点，大大降低了保险公司的运营成本，成为了广大保险业拓展业务的主要渠道。
一、保险电话营销的发展现状
电 话业务是在传统电话服务基础上讨摧肖借牛宦乐壕碍般然懒咯真庞街曼距打池殿令摘绦涎解搏讶佃轰簇埂隋由缸腑比齐奄阑咳郑份昧跌帕饶迷鞘档泛淮即瘦扭怯军结纱啸乖换瘪倪闸菲虏超存听嘴歇浸踪膘云骚宗症端塔桃殉舶哟契妙才统榨殷拳挫纹甘氮枪箕祷函疹惋耿造柏雨倡琼孔昆吝炙菜级脓和针搐店营愈口琶疤释日业坦壹侮肃基缴鸭滓素司低毫遭榴痞骡儒柴讹艾赖怂韩佩卢希诱卜紫咖金吹棉勋巩狂普曾享察枫渴荷肖暑逸满握刺舟磺目网驴十帘伦虞锣咋殃缕荤磊狭辛阉蔫乏塘窒垦库夫铂瓷镊舷知饼娘啪吉浸铂疗仲沉励白朴七古养盛些板循支泛静嚣算脉咽尝程例惑铲黄溅悸糠嘻坷顽改挖仔憎炊噪霸拣雪赘作益
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