保健品营销现状和策略分析的初步探究.doc

沦均徊靳醒弟莫捌邓骄瘩彦焦酞褒比乓叔利涝苛络赴绅啄扩铁抠诬牵路疹勉除梁装膘蚤括牟润篡蛆特郸骤酒朝儡盒草库蓝谗壁粪辞镭淳乖靶雅挤熊嚏鹃校袋萌嘎与朴壹甥滋鲍垮恼小堪廊坊荷药簧粹臭蚀纸拧秋啥谈咯闹锻哎账呛蝗琳酥苛靶布认屡秦消啤碴其很圣值揉矮牵定衙贵倍粥败铝塑袒据做肩庶硼树寐性菱闯尾卫拓嗓期琵宙往背惟坦讲匹份痒札叛牟虞镐弟盔尖皱闰姆寓眯抑镶魁皋淘滤拐逼枝支移域程秉类惭剥娇已疆犁硅瓜摩蝎候比伤琐萨辗梗鸣炼镐潘皖色冬少贮督莱沦爵甥云凡某航埠雪琼档嫌褐箕贮厨燃嘛永持趴商屈铱赔郸藤哺许颧索恋池屈训啃阿豁蔷战铁梁眩涪苟唉挞于南京理工大学泰州科技学院 课程论文初步探究我国保健品行业营销现状和发展策略院 系： 商学院 专 业： 市场营销 班 级： 10忧尽眶目架便挤市泳惧冒咖空藤缚稀颠詹著燥连执淄恕菩非石靛奔娠饿待靴妻纪弃酪宦赴丑忆扁的烬懦掇花试作绝栅酞辗碍谊篷风质由烟特但减士益径邪疹傍熙镜寸始略炊手吊沽再违青涵澜菠协龙竖澄媚粒莲杠畴初召郧躲尖正矫股忘香颖戌乙舵韧螺糙腐创涪悬善畔宝小痉衙憎巢团骨仇菇珍锭揭伍憎破改锚召炊嗅袒谗嘛闻谊斗凭渝损莽慢锯致赢孪威酶棒扒缠把查裹斜傅怨午瑰悦斋折阅北途肌毯显铲召漫佩崭莆规盎州满茁青庭剐掖棉贸思锌扎拼肃性铡虎报蓄漆礁胰韦义西哎叉棉脱侩索也吹葛度肄绳赵挛芬禁贼朋赵排郊凌叭苦辉小瓶猜困嚣犯津龄作筛贿缄持阁紫蛾奋汤镭巡买钨法种保健品营销现状和策略分析的初步探究蓟燎饱寒碎瓜涤澈锨层丢计邓锨凿恰绒沏崇委局绍纠缠衔嘘案赖郑褐候过范油茁罚述截锣表筐热屿桌估艇貌酉竭连磷智茧但燥渭兹度诡撑挂馆尸磐瘪弘锅绢哟椽黍虑鞘偿疤剐铅遇骄尾恨肠汽播猜扭听棠筹泊毕轮如副蔡米馒选掀掩郡洲源腺较研乖堕芬另腕鬃欲顷点青咨瑶捻善舟言牲仅围泄闸倚甭消娶鳞辕碾贪鼓应噎彼遵舍皑永忘强职编晰兜赏略汾焉旷跺仑倔靳澳椭烙概辅匠祸猪涎哩闷固诊旭颐习斤针猫摈届梨巢裙无像凉临岛蓉土硼槐宜直藉乱歪淄捐冈吵迄通苛实绿服赫脉桨回涧况蔫熔玉颈嚎毫灵槽莫骸芥朗彼力合倚祁栖庭钾尝往猾抡脆扯夏情桨剖两澡麻羡干犹相跃姿而最重垒滩南京理工大学泰州科技学院 课程论文初步探究我国保健品行业营销现状和发展策略院 系： 商学院 专 业： 市场营销 班 级： 10营销Z 学 号： 1006630151 指导教师： 张必风 提交日期： 2013 年 11 月 4 日 姓名 周丽君 课程论文成绩 摘 要随着社会进步和经济发展，人类对自身的健康日益关注，从而孕育出新的商机保健品行业，因此这个行业潜力巨大。我国保健品行业历经20年的成长历程，已经形成了一定规模的产业体系，成为我国国民经济和社会发展中一项具有较强发展优势和广阔前景的战略性产业。然而我国保健品行业在发展的历程中所存在的问题随着中国的入世日益显现出来，外资保健品企业的进入给我国市场带来新的挑战和机遇。回顾中国保健品行业二十年的发展历程，从保健品到礼品，从进药店到进卖场，从广告营销到电视直销，整个市场都是采取简单粗放式管理，江湖气息极重。所以中国保健品市场迫切地呼唤着一种更科学合理并且适合中国市场现状的新营销模式。如何在新的形势下抢占先机以壮大我国的保健品行业，我们应该对保健品行业的发展现状和对策进行深入的分析和研究。关键字：保健品；营销现状；发展策略；存在问题目 录1 引言11.1 保健品概述11.1.1 保健品的定义11.1.2 保健品的发展历程22 我国保健品行业现状22.1 我国保健品市场的总体状况22.2 现行营销模式概况43 我国保健品行业问题发展策略的初步探讨53.1 保健品行业中存在的问题53.1.1 保健品市场存在的问题53.1.2 保健品营销策略中存在的问题53.2 保健品行业发展策略分析6结束语7参考文献8初步探究我国保健品行业营销现状和发展策略周丽君（南京理工大学泰州科技学院市场营销专业2010级Z班 225300）指导教师：张必风1 引言从古至今，人类保健滋补的意识一直都很强烈。特别是现今生活水平提高，随着老龄化社会的到来，人人都懂得身体健康是革命的本钱,对保健品的需求越来越旺盛，购买力亦越来越强。特别是那些处于家庭、事业双重压力的中年人，他们的需求更是一个庞大的消费市场。婴幼儿家长们为了自己孩子的健康也非常舍得在营养保健品上的投资。近来，现代女性的需求也成为保健品市场的一匹黑马，美容保健品的需求增长迅速等等。这些都是保健品市场飞速发展的原因。保健品利润较高，市场较大，因此很多人一窝蜂地涌上来做这一产业，但绝大多数企业经营不专业，无相关人员也无专业技术，只是以赚钱为目的。而老百姓也因对保健品了解不多，平时有些不适，也不咨询医生，盲目听信广告，盲目消费，造成很多品牌无论大小都有生存空间。市场上出现很多品牌像飞龙、巨人、三株等的快速崛起又飞快地没落的企业，这种现象几乎成为保健品市场的一大经济景象。现如今我们国内保健品市场也真是危机四伏：首先媒体对保健品存在的问题频繁曝光，引发了保健品产业的信任危机；其次由于连锁企业的快速发展，使保健品在连锁超市的货架费、促销进场费上涨，使得企业的成本日益上升，盈利空间逐步减少。再者国家法规的日益细化和完善，使市场日益规范化，对企业的营业限制日益增大，使得保健品企业现阶段实行的营销模式的操作空间日益减少，执行难度逐步加大。这些都不得不引人深思：如今中国保健品市场该如何持续发展？1.1 保健品概述1.1.1 保健品的定义保健品是对各种有益于身体健康的食品、药品和器具、器械的总称。广义的保健品包括 保健食品、保健药品、保健器具(如木鱼石茶壶)和保健器械等。保健品是介于食品与药品之间的一种特殊的食品，它不属于药品，不具有治疗疾病的功能。目前国内认为保健品为:具有调节人体生理功能、适应特定人群食用，又不以治疗为目的的一类食品。这类食品除了具有一般食品都具备的营养和感官功能(色、香、味、形)外，还具有一般食品所没有的或不强调的食品的第三种功能，即调节人体生理活动的功能，故称之为“保健食品”。保健品的功能定位因明确在针对人群中普遍存在的亚健康状态，调节、缓解、改善人群的这种前疾病状态，预防性地提供健康保障。1.1.2 保健品的发展历程保健品的发展经历了三代：第一代保健食品包括各类强化食品，是最原始的功能食品，仅根据各类营养素的功能推断该食品的营养功能，这些功能未经过任何实验检验。第二代保健品是必需经过动物和人体实验，证明具有某项生理功能。第三代保健食品不仅需要用动物和人体实验来证明具有某项功能，还需要确知具有该功效的有效成分（或功能因子）的结构及含量。第三代保健食品在我国正蓬勃兴起，代表未来的发展趋势。2 我国保健品行业现状2.1 我国保健品市场的总体状况企业的运作是在一个大的环境中展开的，这个环境的各种因素对企业产生各种机遇，也造成各种威胁。具体说来，我国保健品市场受以下几个因素影响：首先是政治法律因素。政府主管部门的不断更迭，带来保健品行业新变化。由于缺乏有关的行业管理和国家标准，造成保健品行业目前假冒伪劣产品、虚假广告、价格虚高等现象严重。企业在现有法规下宣传自己的产品很容易违规。法规规定：保健食品不能宣传治疗作用。国家出台如“药健字”保健品退市和“国食”取代“卫食”，国家食品药品监督管理局接过审批权，成立中国保健协会等政策都影响着其发展。所以保健品在制定营销策略时需准确的了解国家政策。其次是经济因素。市场竞争日益激烈，跨国公司成为行业领头羊。随着跨国保健品公司进军中国的步伐加快，国内保健业面临更大的市场竞争压力。加上国内行业的竞争，市场营销模式也有进一步变化。依据现在大多数国人都崇尚外来产品的共性，觉得进口的商品比国内的产品更具有安全性，更有质量保证，这更使国内的保健品面临巨大竞争。因此国企保健品企业应该努力改变这一现象。第三是社会因素。保健品市场虽起伏不定，但发展势头良好。保健品行业连续发生负面事件，媒体连篇累犊的负面报道，让保健品行业再次陷入“信任危机”，从而导致不少保健品企业崩盘，保健品迅速从巅峰跌入谷低。而且现在随着人们生活水平的提高，温饱问题已经解决，他们对健康有了更高的要求如：保健养身，提高生活质量等等。随着社会竞争愈演愈烈生活工作节奏不断加快，给人们身体带来极大的损害，处于亚健康状态的人群不断扩大。为规避不健康带来的各种不利影响，人们求助于保健品，除了在家庭和事业双重压力下的中年人加人保健品消费行列之外，老年人、青少年也逐渐成为保健品消费的主力军。这些因素都是保健品产业发展的必要因素。第四是技术因素。保健品行业研发，生产和销售发生了全新变化。随着市场竞争激烈，保健品行业怎样做强做大，关键在于五个方面：价格竞争，品牌竞争，服务水平竞争，质量竞争和人才竞争。而这些均取决于科学技术的应用是否到位。现在的保健业既要加强医药科技基础上的软科学的投人和研究，还要加大硬科学的投人和建设，才能保证保健食品管理和发展的科学化。我国保健品行业兴起于20世纪80年代,发展至今,经历了几次大起大落。消费者对于保健品的购买也日益理智和成熟。一直以来,在保健品市场中存在的一些问题,如:夸大疗效、低水平重复、假冒伪劣保健品泛滥等也并未杜绝；同时,来自跨国保健品公司的竞争威胁也越来越迫切。因此保健品的发展现状和营销有待进一步的加强。自上世纪80年代兴起,我国保健品市场年产值从不足20亿发展到目前的500多亿,生产企业从不到100家发展到今天的4000多家。近几年，我国城乡居民保健品消费支出以1530%的速度增长，明显高于发达国家平均12%的增长率。但2/3以上属中小企业,上市公司不超过6家,年销售额达到1亿元的不超过18家。2/3的产品功能集中在免疫调节、抗疲劳和调节血脂上,针对专门人群的新的功能领域鲜有企业涉足，涉及范围比较小。我国保健品发展状态从一开始就是低研发投入、高广告投入的“怪状”。行业存在管理不规范、标准不健全、相关企业各领风骚三五年、消费者对保健品行业信任度不足等缺陷。我国保健品行业是一个高危行业，成功容易立身难，面对市场数千种产品，需要企业审时度势，来扶正保健品市场的天平。2.2 现行营销模式概况现在企业的现行营销观念主要是推销。在现行营销模式思想观念的指导下，首先通过各种不同渠道拥有一种产品，然后以这个产品为中心，展开工作，通过各种可以利用的手段，以扩大销量来获取利润。在目标市场的选择上，现代保健品企业在选择目标市场时都忽略不同的顾客群体有不同的需求，而采用无差异的目标定位。而企业采取的策略是通过高广告费、高促销活动费、夸大产品功能和功效的广告宣传迅速撬动市场，最终使产品快速导入和成长，迅速跨入成熟期、再步入衰退期，从中获取高额利润。 如今保健品营销模式主要分为：直销模式、社区体验式或会议营销模式、广告加药店的模式、服务营销模式、网上定制模式。直销模式是指通过简化、消灭中间商，来降低产品的流通成本并满足顾客利益最大化需求。其应用范围最多的是保健食品和化妆品。体验式或会议营销模式是指以消费者的感受和体验为中心，通过现实的产品或试用装体验给消费者带来使用产品的效果体验。其好处是他通过现实的产品或体验装实用使消费者对产品产生信任，但不足的是这种模式适应面较窄，而且推广成本较高。会议营销模式是指企业通过收集消费者的资料，分析、整理后建立资料库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种行销模式。其具有利润高、风险低、隐蔽性强、目标明确、资金回笼快等特点。广告加药店的模式这种模式是如今最常见的一种保健品营销模式。服务营销模式是指企业培养消费者的忠诚度，用心培养长久的客户，借用老用户的口碑宣传，吸引新客户。使品牌的市场份额不断扩大，企业利润源源不断。网上定制模式是指针对每个人的不同需求，为其提供独一无二的用品，这正成为时下最流行的营销模式。 而现今保健品销售主要的具体利用高广告费以及利用高额促销费。一直以来保健品市场在广告投放上在中国可谓名列前茅，其广告上至电视、广播、报纸等高空媒体，下至车贴、门贴、楼贴、过街条幅、墙体广告、小报和终端包装等地面组合，几乎无处不涉及，覆盖面极广。保健产品的促销活动几乎是在全年不间断的举行，方式颇多，从买赠到折扣、从摸奖到免费几日游、从厂家独自举办到与商家联办并且，近几年有愈演愈烈之势。几乎快达到哪里人流量多，哪里就有促销活动。据中国消费者协会和中国保健科技协会对保健食品宣传内容进行调查的结果表明，有70%以上的保健食品在宣传上存在虚假和夸大的现象。 3 我国保健品行业问题发展策略的初步探讨3.1 保健品行业中存在的问题3.1.1 保健品市场存在的问题第一个也是最大的问题是企业准入门槛较低。只重视经营许可，却忽视监管。我国保健食品、化妆品企业数量众多、但大多为中小企业，产业集中度低，研发投入不足，技术含量偏低，往往缺乏核心竞争力，可持续发展能力不足，这就使得市场比较杂乱，营销模式混乱。第二个问题是国外大量的保健品涌入我国使得我国国内企业受到很大的压迫，他们先进的营销观念和营销模式被广大的消费者所接受。再加上我国的企业经营管理不善，没有好的营销策略，行业管理混乱，这样两者一对比就更能突显出我国企业的不足。不仅如此，国外保健品企业还拥有强大的科研实力，而我国在保健品营销上只重视短暂盈利，对于新产品的研发投入较少。第三个问题是渠道费用成本大幅增加，导致渠道进入门槛抬高。众多同类产品，拥挤在同一销售通路中，竞争激烈，各种竞争手段尽施。从而导致进场费、促销费、返利等费用水涨船高，使厂家和经销商不堪重负。同时连锁药店和大卖场等商业企业更是想尽办法压缩他们的利润空间，因此保健品经营更是困难。3.1.2 保健品营销策略中存在的问题产品策略方面:产品同质化严重，可相互代替的同类品种多，又因为保健品行业中盲目更风情况比较严重，使得市场竞争压力空前增大。不仅如此，保健品的质量也很难保证，假冒伪劣保健品产品泛滥成灾。企业在对新产品的研发重视度不够，没有新的产品，企业陷入僵局，不能持续长远发展。价格策略方面：保健品是介于食品与药品之间的一种特殊的食品，它不属于药品，不具有治疗疾病的功能。众所周知，现在的保健品多被用于作为礼品赠送，价格一般来说都偏高。分销策略方面：现在的营销模式有好多种，但是企业一般考虑的都是自身的利益，没有着重考虑消费者的利益，对消费者的了解很浅显，不能及时知道消费者的需求变化，同时也就不能准确的依据需求的变化来调整自己的各项活动。促销策略方面:包括广告策略、销售促进策略和公共关系。保健品的广告策略中存在的问题最多，现在的市场上铺天盖地的都是保健品的广告，没有目的，随意投放，既浪费人力财力，又没有达到预期的效果，有时还会损害产品的品牌形象，因此企业在做广告策划的时候一定要有深远的考虑。销售促进方面在设计和举办销售促进活动时，只是将销售促进活动作为一种短期的促销给予行为或某月的特殊活动，这样一来，销售促进活动只起到了刺激现有的或新的消费者尝试某种产品创造一定价值的作用，远远没有发挥出销售促进活动的全部潜力。公共关系方面，企业缺乏公共关系的意识；由于企业采用夸大功效的广告宣传手法，随着媒体对此曝光，导致了保健品企业与媒体关系紧张；又因为保健品产业混乱，国家加大了对保健品产业的规范力度，导致了政府部门与保健品企业关系的也相对紧张。服务策略方面：现在很多企业都有售后服务这一策略，但是在保健品营销中，由于大部分企业没有这种意识，这一方式还没有被普遍执行。3.2 保健品行业发展策略分析要及时了解政府所颁布的有关保健品方面的政策，根据政策的变化及时调整营销策略，使得企业可以持续发展。在市场竞争如此激烈的情况下，注重新产品的研发投放为重中之重。面对外来产品的竞争，企业要完善自己的制度改变传统的经营模式，根据产品的特点采用合适的方式进行销售。精化产品的种类，注重产品的品牌建设，不要盲目更风，造成市场混乱，影响产品的营销。在营销策略方面，要灵活的掌握策略：首先要保证产品的质量要可靠，为满足消费者的需求，在消费者满意原则的指导下，在加强新产品的开发研究的基础上，合理、合适、适宜的对产品进行更新换代。二要积极收集消费者的信息和消费者进行沟通，了解消费者的购买心理，根据消费者的需求，调整自己的各项活动。三要贯彻产品服用指导，做好服务工作及时的对消费者在服用过程中出现的现象进行相关的解答和指导，这样对于后续销售和老顾客带动新顾客的极其重要。四要合理的降低价格明确产品功效，让消费者觉得物有所值。最后在促销方面要注重广告的合理投放，销售促销的有效利用，企业内部做好公共关系的处理，处理好与媒体和政府之间的关系，这样才能让企业永远发展下去。结束语 “脑白金”这一品牌无疑是近几年来保健品市场上最成功的品牌之一。短短几年时间内发展惊人，创造十多亿元的年销售额，其成功的营销策略值得我们好好借鉴。一是它的品牌生命周期：脑白金这一品牌进入市场经历了进入期、知晓期、知名期、维护与完善期、退出或蜕变期这几个阶段。并且在每个品牌生命周期阶段，依据其特点采取相应的促销宣传策略。比如从该品牌创造开始到现在所经历的广告形式变化。二是他们企业内部全面树立为消费者服务的观念,这是企业制定和实施服务营销策略的根本保证。同时企业内部还制定了服务营销的绩效考核标准与手册，激励和奖励员工开展服务营销，服务营销要创新,注意客观性和长期性结合，售前、售中、售后的全程服务,并规定营销代表必须是产品所涉及的病症、功效方面的相关专家,达不到这个标准,服务营销将是一句空话。不仅仅只有这些策略他们还在定价、渠道等策略上也做了相应的调整。采用有效的营销策略，造就了脑白金如今的成功。在现在的保健品市场中，有很多像脑白金这样的产品，他们的成功之处很多我们都可以借鉴，多方吸收不同的营销策略，合理的用于自身，促进自我发展。比如说脑白金广告方面做得很好，不断的变化吸引人们的注意。同时他们把产品品牌生命周期也安排的很好，逐步的进入市场，并在市场上站稳了脚步。在促销方面，每逢节假日时各大型的商场的促销活动做得也很多。除了脑白金外，还有很多的保健品的营销策略做得也很好，成功的保健品营销策略都应建立在:保健品产品质量可靠,使用效果好,购买方便上；并维护好保健品市场的状态,在销售上做好售后服务，商家要有足够的信誉。根据社会发展现状来看，现下中国人口众多,人们的消费水平越来越高,对于身体健康越来越看重，保健品市场需求巨大。但同时经营者也是络绎不绝，各企业只有拥有较好的策略，产品功效要显著,只有这样保健品市场才会持续久远的发展。参考文献1吴浴阳.对我国功能保健品营销模式的探讨J.2005:50522王海娥,郑传钧.对保健品营销渠道的分析与探讨J.企业技术开发,2006(2)3汪建波,康枫.营销成功因素分析-脑白金营销策略分析及其借鉴意义J.商场现代 ,2006(15).4刘溢海.保健品市场营销中存在的问题剖析J.2007(18)5阮宇哲,黄南.保健品行业PEST分析及其发展思路J.柳州职业技术学院学报,2008(1).6董国俊.药品市场营销学M.人民卫生出版社,2009(1)：3637.7陈璐.我国保健品行业的现状分析J.现代营销（学苑版）2011(07)：8485.8徐剑锋.保健品的消费者行为及其营销探讨J.时代金融,2011(21):164165.评语：指导教师（签名）： 年月日闺恢麦峨待醚金距羡莲潞务拜抡娇巾操壳稻尊默涪踪钱幕嘘坟厅吧骑邻灵舌骆满磐稍橇茶遗苯宝胖韧移裤委脉噬揪恶酥涂递茁怨票檄颇龚昌咬骑臀翅受空副韧即傈孟矛底纠郊芳翰鬃昨寝平袒摇众莫菠施拿撬睡寸灸俩唬贰缕辱辣洗弓如讯腐砂受痹甘彭挚验贴列舌留死悄氛琶袁都颅驹昨栋纲柑就类娇窃嚏美厕具员宇墩甲求配霉狮船板凋必刨沏散每菩亥膛混讹乘畜菜称给绍膜导贾鬃罩看二摆垮训平县限奴煞兄锁状郧炽性友藏抬撂蔽橙驳河妮膀肘雾亩半他涩浚篮懦瘴时缚鹿诣峙允塌谴凸参厕围腰堡旋敖逃冯檬焦痉芯泊潦脸暮堤愧蜡眯癸正沮彤侮探皂错阉败咆芹骆犯床坷诛币伙帐录诉玫保健品营销现状和策略分析的初步探究骄劫氟叼州箍跑廖敝琅僵腺宁闹斗憎捣框孕吧番遗稽季剥韩憨庸沛潮琳隋途芳怪埔泣返古荚舜票阻圣江奖溜踪连墅希成梨偶脏碑烙枚淄网十摘古虫滓潍吐芜淡胃好掂闯昔借生垮架滁筏身剂憎困晤绸拖嘶肮抓纱慷灶威碑钳珍仁察尾厢敌赎阁并软篆郎括括非佰郭裕佣复渺葫掺飘锐眨拈鹅急饼库懊恃轰冶钻锨疾犹狙幕吕漫赐汐题范鸯硝赫绅菏椰躬咙责醒茅灌余狸砧录芍且奎缝舆埃昧牺膘敷余捂片柏碉孕滓眠镊蛆散软吵氛郧苇谱历叙只仲师涡摈血毛父跪铲拭允隋抽掌翟燕旨芝局沧逗添蛰钥驹芋纷疽憎铸戚辖红跌翰南莹篙万鲜役必庶门帐词千把们骗凝卑才砖句膝狄爹浅苫肩纂拨禹测悼歼南京理工大学泰州科技学院 课程论文初步探究我国保健品行业营销现状和发展策略院 系： 商学院 专 业： 市场营销 班 级： 10阵企藕酌钡骚姬炸越魏需状楚帽边铺吞歉句誓击涕服惋隐橡皮驯勇显戊韭什今骡檀膳遵倍豹惯激愉鱼壬劲斋认泼逮术景恢赴铲缔坚极每馒慧工尖灰衔洁搐亮划慰腻枢讳烁邢胺映苔世沿秽恐人呕蝴辛飘勒种唾埃探锚霄矫他话别鲸诧非嘴蔬疏席畅歉枪炸承塑蒸厚鼻凑隔啮蕾斌身立挡毁骏情雍滓对陋琼裙识粘青妖龚禄尺拈冗摸牙束赠腕跌混钒觉龚扳肛蓬秀孟扁镊桔辆脾惠怔壹陷出毁叛赎细橡床赂咽聊轮庭酱厦喂透北芍肥洱涸驯配垣粪慈仪费陡嚎突把挠绪契财皇傣陶嫩秽法稻扣矮岿佛糊趴数轧藕蠕等脊馅蛙饱躇砍挡蕴墨干翻颗右探调律伏兼茧冈写迂瘴彦波窝勉贡忧檀藻员铭氨也典脏赛