汽车配件营销企业经营管理规范PPT(共50页).ppt

LOGO汽车配件营销企业经营汽车配件营销企业经营管理规范管理规范 南京林业大学 我国的汽车工业连续多年增长迅速，已成为世我国的汽车工业连续多年增长迅速，已成为世界第一大汽车消费市场。界第一大汽车消费市场。2009年，中国汽车产销年，中国汽车产销量突破量突破1300万辆，万辆，2010年中国汽车产、销量增年中国汽车产、销量增长再次创出新高。据中国汽车工业协会统计，全年长再次创出新高。据中国汽车工业协会统计，全年汽车产销量分别增长汽车产销量分别增长32.44%和和32.37%，达到，达到1826.47万辆和万辆和1806.19万辆。中国汽配市场规万辆。中国汽配市场规模已从模已从2000年的年的1700亿元发展到亿元发展到2009年的年的10000亿元，据预计亿元，据预计2010年国内汽车配件市场规年国内汽车配件市场规模已扩大到模已扩大到14000亿元人民币。目前，我国每年维亿元人民币。目前，我国每年维修用汽配件市场价值约修用汽配件市场价值约500 亿元人民币亿元人民币,整车配套整车配套用配件约为用配件约为2400亿元人民币。亿元人民币。汽车后市场经营主体汽车后市场经营主体v本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节本报告讨论主要集中在汽车配件流通环节车主车主汽车配件生产商汽车配件生产商汽车配件流通商汽车配件流通商汽车维修商汽车维修商汽车配件供应链汽车配件供应链独立维修厂经销商批发商零部件厂商特约维修站整车厂售后部OE 厂商汽车配件供应链汽车配件供应链汽车配件供应链汽车配件供应链车主中国的汽车零部件售后市场主要有两条渠道：-主渠道为OES渠道，即整车厂渠道，正厂的零部件由整车厂的售后部门销售特约维修站，到车主，部分到批发商到独立的维修厂-非主流渠道，指一些批发商从零部件厂商采购，到经销商，到独立的维修厂。这种渠道中的零部件厂商包括OE厂商，外国厂商和独立零部件生产厂商 按照汽按照汽车配件流通行配件流通行业的的习惯，汽，汽车配件划可分配件划可分为原厂原厂配件和副厂配件两大配件和副厂配件两大类。原厂件是。原厂件是为整整车配套的零配件生配套的零配件生产厂所生厂所生产的配件，副厂件的配件，副厂件为除配套厂以外的其他生除配套厂以外的其他生产厂厂所生所生产的配件，原厂件的配件的配件，原厂件的配件质量量优于副厂件的配件于副厂件的配件质量。量。目前，我国整目前，我国整车集集团零配件配套厂的原厂正宗配件无法零配件配套厂的原厂正宗配件无法完全占完全占领汽汽车维修配件市修配件市场。其主要原因有以下几方面：。其主要原因有以下几方面：v整整车集集团对零配件零配件销售重售重视不不够v原厂配件价格原厂配件价格过高，假冒零配件高，假冒零配件销售价格售价格远远低于正宗配低于正宗配件件v消消费者消者消费心理的不成熟心理的不成熟v真假真假产品只有品只有专业人士才能人士才能识别汽车配件流通商分类汽车配件流通商分类v流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的经销商是流通过程中有三类中间流通商，其中中小规模的经销商是主体。主体。大型批发商汽配经销商特约维修站主要集中在广州、上海等中心城市，数量很少采购对象或是进口配件或从各OE厂商处采购销售销售对象主要是中小经销商随着采购规模迅速扩大，呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力主要集中在汽配城，采购对象主要是各级大型批发商、OE厂商和大量中小一般厂商，以及其他汽配经销商直接面向各类维修厂（站）销售数量最多的一类流通商是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式通过厂家封闭或准封闭式供货渠道进货，也向副厂商进货直接在车辆维修、养护过程中将配件销售至终端车主；在满足自己维修的同时同其它维修厂和中小经销商销售配件汽车配件经销商经营方式汽车配件经销商经营方式v代理制经营代理制经营v加盟连锁经营加盟连锁经营v自建营销体系自建营销体系v进入汽配市场扎堆经营进入汽配市场扎堆经营国內有大小汽配市场900多家，覆盖到全国地级市汽车配件交易市场仍然是目前最主要的汽车零配件销售渠道，据了解，汽车维修用零部件60%来自专业汽配市场汽车配件销售模式典型结构图汽车配件销售模式典型结构图v目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有3-5个环节个环节v以华东六省为例，每个省会都已形成了若干大型批发商。以华东六省为例，每个省会都已形成了若干大型批发商。他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽他们与整车制造商所在地区的大型经销商或相关车型的汽车零部件制造商直接发生交易，再通过他们向下游经销商车零部件制造商直接发生交易，再通过他们向下游经销商（主要是二级城市经销商）进行库存转移，一部分商品通（主要是二级城市经销商）进行库存转移，一部分商品通过下游经销商直接进入终端客户，另一部分再转批到再下过下游经销商直接进入终端客户，另一部分再转批到再下一级经销商。一级经销商。目前国外比较先进的销售模式为目前国外比较先进的销售模式为:经销商的发展条件经销商的发展条件v利用全球资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找质量最利用全球资源，在全世界范围内寻找供应商，寻找质量最好、价格合理的产品好、价格合理的产品较强的资本或资金实力较强的资本或资金实力先进的管理模式先进的管理模式领先的物流和信息管理水平领先的物流和信息管理水平电子商务能力电子商务能力供应商评价能力供应商评价能力流程规范能力流程规范能力国际规则运用能力国际规则运用能力n全球采购是一种电子商务采购模式汽配超市汽配超市门槛高门槛高产品丰富产品丰富能承受相当库存能承受相当库存需要专业经营人员需要专业经营人员都需要大量资金都需要大量资金蓝霸、博世、蓝霸、博世、AC德科都相继在国内发展维修连锁店，并提德科都相继在国内发展维修连锁店，并提出雄伟计划。与此相对应，国内的新奇特、强生快车手、上出雄伟计划。与此相对应，国内的新奇特、强生快车手、上海通霸汽配超市也随之而诞生。海通霸汽配超市也随之而诞生。美国成功流通商案例美国成功流通商案例ATUOZONE 美国最大的汽配零售商，以美国最大的汽配零售商，以DIY用户为主要目标客户，同时也向专业维修厂提供配件用户为主要目标客户，同时也向专业维修厂提供配件美成功流通商案例美成功流通商案例NAPA世界最大的汽车零部件经销商世界最大的汽车零部件经销商日本成功流通商案例日本成功流通商案例AUTOBACS 日本最大全国性的汽车用品日本最大全国性的汽车用品连锁经营公司连锁经营公司汽配市场经销商格局汽配市场经销商格局v当前，汽配市场入驻商户呈现小商户数量占主体，小商户、当前，汽配市场入驻商户呈现小商户数量占主体，小商户、大商户、生产商鱼龙混杂的格局大商户、生产商鱼龙混杂的格局小商户，二三级批发商，甚至是零售商依靠人流量，渠道和临时客户并重作为一个门面，看重商业氛围和人流量，看中房租等费用生产商或一级批发代理商作为一个区域的配送、仓储、服务、经销中心，主要依靠渠道销售对费用政策不敏感注重各种增值服务汽配经销商存在的问题汽配经销商存在的问题 汽配市场已初步完成由卖方市场向买方市场的过渡，正汽配市场已初步完成由卖方市场向买方市场的过渡，正处于一个由粗放型经营向集约化管理迈进的转型阶段。汽配处于一个由粗放型经营向集约化管理迈进的转型阶段。汽配经营过程中出现了一系列不规范行为，严重影响了汽车配件经营过程中出现了一系列不规范行为，严重影响了汽车配件销售市场的正常发展，当前汽车配件的严重制假、售假，已销售市场的正常发展，当前汽车配件的严重制假、售假，已经成为我国汽车零部件工业，乃至汽车工业发展的严重制约经成为我国汽车零部件工业，乃至汽车工业发展的严重制约因素，危害了国家、企业和用户的利益。因素，危害了国家、企业和用户的利益。由于市场格局的变化，粗放的汽配销售模式已经不能适由于市场格局的变化，粗放的汽配销售模式已经不能适应现阶段汽车配件流通市场的要求，迫切需要用一种靠管理、应现阶段汽车配件流通市场的要求，迫切需要用一种靠管理、靠科技、靠网络，靠信誉、靠降低成本、赢得市场，求得发靠科技、靠网络，靠信誉、靠降低成本、赢得市场，求得发展的汽车配件营销企业来代替。展的汽车配件营销企业来代替。v汽配经营进入门槛低，规模小汽配经营进入门槛低，规模小 年销售额在年销售额在100万元以下的占了绝大多数，相当一部分万元以下的占了绝大多数，相当一部分在在50万元以下，汽车配件市场的相当一部分份额由分散万元以下，汽车配件市场的相当一部分份额由分散经营的个体户所掌握，经营规模普遍较小。经营的个体户所掌握，经营规模普遍较小。夫妻店，小门店大大降低了整个汽车配件行业的进入壁夫妻店，小门店大大降低了整个汽车配件行业的进入壁垒，造成行业的整体过度进入与低水平无序竞争。垒，造成行业的整体过度进入与低水平无序竞争。v汽配经营库存大，易产生坏账汽配经营库存大，易产生坏账 由于汽车配件品种规格繁多，需求随机，为了满足即时由于汽车配件品种规格繁多，需求随机，为了满足即时交货的需求，取得竞争优势，客观上要求经销商备有大量交货的需求，取得竞争优势，客观上要求经销商备有大量库存。另外，汽车配件相对其他商品而言，平均价值较高，库存。另外，汽车配件相对其他商品而言，平均价值较高，占压资金较多，经销商经常面临资金不足和扩充库存的矛占压资金较多，经销商经常面临资金不足和扩充库存的矛盾。盾。在这样一种情况下，零售商往往要求批发商或生产商给在这样一种情况下，零售商往往要求批发商或生产商给予赊销优惠，这些赊销活动形成了产供需之间的巨额债务予赊销优惠，这些赊销活动形成了产供需之间的巨额债务链，形成难以回收的坏帐。链，形成难以回收的坏帐。v汽配经营环境差，设施不全汽配经营环境差，设施不全 汽车配件营销企业的由于规模小，资金有限，造成经营汽车配件营销企业的由于规模小，资金有限，造成经营环境脏、乱、差，缺乏必要的消防设施。同时，营销企业环境脏、乱、差，缺乏必要的消防设施。同时，营销企业不能进行先进的库存管理，仓储保管混乱。不能进行先进的库存管理，仓储保管混乱。v汽配经营流通环节多，价格混乱汽配经营流通环节多，价格混乱 目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有目前汽车零部件流通的环节过多，平均下来有3-5个环个环节，存在着大量交互批发现象。渠道之间竞争激烈，表现节，存在着大量交互批发现象。渠道之间竞争激烈，表现为副厂件和原厂件的竞争。同一渠道内部也存在着剧烈冲为副厂件和原厂件的竞争。同一渠道内部也存在着剧烈冲突和竞争，各个流通渠道普遍缺乏统一管理，渠道没有凝突和竞争，各个流通渠道普遍缺乏统一管理，渠道没有凝聚力，各成员利益目标不一致。聚力，各成员利益目标不一致。复杂的供求渠道，不但激化了竞争，导致流通效率不复杂的供求渠道，不但激化了竞争，导致流通效率不高，而且极易导致价格混乱，给假冒伪劣以可乘之机。高，而且极易导致价格混乱，给假冒伪劣以可乘之机。v汽配经营不规范，假冒伪劣屡禁不止汽配经营不规范，假冒伪劣屡禁不止 我国汽车工业的发展历来重整车、轻配件，使得配件生我国汽车工业的发展历来重整车、轻配件，使得配件生产没有形成相应的规模，受市场需求的拉动产生了大量技产没有形成相应的规模，受市场需求的拉动产生了大量技术装备不高的乡镇企业、手工作坊，使得流入市场的配件术装备不高的乡镇企业、手工作坊，使得流入市场的配件质量整体不高。质量整体不高。汽配市场上高仿件、副厂件、翻新件满天飞，以次充好、汽配市场上高仿件、副厂件、翻新件满天飞，以次充好、假冒伪劣的配件很常见。同样规格的一个汽车配件，市场假冒伪劣的配件很常见。同样规格的一个汽车配件，市场上可能有五六个产品，假冒件与原厂件的价格相差上可能有五六个产品，假冒件与原厂件的价格相差10倍。倍。v汽配经营从业人员素质不高汽配经营从业人员素质不高 汽配销售企业的从业人员的整体素质不高、缺乏专业知汽配销售企业的从业人员的整体素质不高、缺乏专业知识识,很多没有经过专业的、系统的上岗培训。很多没有经过专业的、系统的上岗培训。大部分经销商为初高中文化水平，决定了难以进行现代大部分经销商为初高中文化水平，决定了难以进行现代化的经营管理，不具备先进的经营理念和长远发展的眼光，化的经营管理，不具备先进的经营理念和长远发展的眼光，缺少发展潜力。缺少发展潜力。中华人民共和国国家标准中华人民共和国国家标准汽车配件营销企业经营管理规范汽车配件营销企业经营管理规范GB/T221252008v本标准由全国物流标准化技术委员会提出并归口本标准由全国物流标准化技术委员会提出并归口v本标准起草单位：全国工商联汽车摩托车配件用品业商会本标准起草单位：全国工商联汽车摩托车配件用品业商会v本标准主要起草人：楼崇、乔永峰、韩春凤、曾昭朝、占本标准主要起草人：楼崇、乔永峰、韩春凤、曾昭朝、占开云、徐星汉开云、徐星汉标准的意义标准的意义v有利于汽车配件营销企业与国际接轨，提高我国相关企业有利于汽车配件营销企业与国际接轨，提高我国相关企业的国际竞争力，促进汽车配件行业的健康发展。的国际竞争力，促进汽车配件行业的健康发展。v可引导汽车配件营销企业在战略上进行调整，树立良好的可引导汽车配件营销企业在战略上进行调整，树立良好的品牌形象和商业信誉。品牌形象和商业信誉。v有利于规范汽车配件营销秩序，优化营销企业结构，形成有利于规范汽车配件营销秩序，优化营销企业结构，形成有效竞争，优胜劣汰，提高消费信心，刺激消费增长。有效竞争，优胜劣汰，提高消费信心，刺激消费增长。v有利于保障消费者合法权益。汽车是一种始终直接关系使有利于保障消费者合法权益。汽车是一种始终直接关系使用者生命和财产安全用者生命和财产安全 的、技术高度密集的复杂产品，与的、技术高度密集的复杂产品，与普通消费者有很大区别，汽车配件的重要性不言而喻。本普通消费者有很大区别，汽车配件的重要性不言而喻。本标准是保障消费者权益的主要措施之一。标准是保障消费者权益的主要措施之一。标准的主要内容标准的主要内容v1.范围范围v2.术语和定义术语和定义v3.经营条件经营条件v4.经营操作经营操作v5.人员素质人员素质v6.资质划分资质划分1.范围范围v本标准规定了汽车配件营销企业的营业条件、经营操作、本标准规定了汽车配件营销企业的营业条件、经营操作、人员素质及资质划分的要求。人员素质及资质划分的要求。v本标准适用于在我国境内合法设立的以汽车配件销售为主本标准适用于在我国境内合法设立的以汽车配件销售为主营业务的各类企业，兼营汽车配件销售的企业可参照执行。营业务的各类企业，兼营汽车配件销售的企业可参照执行。2.术语和定义术语和定义v汽车配件汽车配件 用于组装成汽车的各种专用零部件以及汽车运行时所应使用于组装成汽车的各种专用零部件以及汽车运行时所应使用的各种专用品。用的各种专用品。v汽车配件营销企业汽车配件营销企业 以汽车配件批发、零售为主营业务的企业以汽车配件批发、零售为主营业务的企业3.经营条件经营条件3.1经营场所经营场所v应具备与所经营商品、经营规模相适应的营业店面、办公应具备与所经营商品、经营规模相适应的营业店面、办公场所、仓储场所等经营场所。场所、仓储场所等经营场所。v经营场所的布置应整齐、清洁，便于经营及接待顾客。经营场所的布置应整齐、清洁，便于经营及接待顾客。v经营场所的人流通道、车辆通道、消防通道、电气线路布经营场所的人流通道、车辆通道、消防通道、电气线路布置、电器元件、开关、照明设施应符合相应的安全规定。置、电器元件、开关、照明设施应符合相应的安全规定。v经营场所应具备符合规定的消防器材、消防设施、消防水经营场所应具备符合规定的消防器材、消防设施、消防水源，具体参见源，具体参见中华人民共和国消防法中华人民共和国消防法。3.2设备设施设备设施v应具备经营所需的商品陈列展示用具、仓储保管用品及办应具备经营所需的商品陈列展示用具、仓储保管用品及办公设施等。公设施等。v应具备与所经营的汽车配件商品特点相配套的长度检测量应具备与所经营的汽车配件商品特点相配套的长度检测量具、万用表等基本的质检工具。具、万用表等基本的质检工具。3.3资产资产v应具备经营所需的汽车配件周转商品等流动资产。应具备经营所需的汽车配件周转商品等流动资产。3.4专业人员专业人员v应具备能够完成汽车配件销售业务的销售、质检等专业人应具备能够完成汽车配件销售业务的销售、质检等专业人员。汽车配件销售人员应取得由劳动部门颁发的员。汽车配件销售人员应取得由劳动部门颁发的“汽车配件汽车配件销售员销售员”从业资格证书。从业资格证书。4.经营操作经营操作4.1商品采购商品采购v汽车配件营销企业应选择合法供应商所提供的合格商品，汽车配件营销企业应选择合法供应商所提供的合格商品，并应具有相关的进货证明。并应具有相关的进货证明。4.2进货检验进货检验v应检查购进商品的外包装、内包装的完整性，包装应符合应检查购进商品的外包装、内包装的完整性，包装应符合商品特性要求。商品特性要求。v应核对购进商品所附的产品名称、商标、生产厂厂名、厂应核对购进商品所附的产品名称、商标、生产厂厂名、厂址、合格证明、规格型号、商品质量等级、生产许可证、址、合格证明、规格型号、商品质量等级、生产许可证、商品出厂日期和有效期等证件，并检查商品的相关特征是商品出厂日期和有效期等证件，并检查商品的相关特征是否与其所附的相关证件相符。否与其所附的相关证件相符。v进口配件还应核对口岸商检合格证明、海关进口关税单、进口配件还应核对口岸商检合格证明、海关进口关税单、海关进口商品证明等材料。海关进口商品证明等材料。v对实行强制性认证的产品应核对强制性认证证书。对实行强制性认证的产品应核对强制性认证证书。v应按相关质量标准对购进商品是否存在质量缺陷进行检验。应按相关质量标准对购进商品是否存在质量缺陷进行检验。4.3仓储保管仓储保管v应根据汽车配件的特性做好商品的入库、出库、堆码、保应根据汽车配件的特性做好商品的入库、出库、堆码、保养等工作。养等工作。v汽车配件应进行分类仓储。汽车配件应进行分类仓储。v在仓储时应做好防火、防潮、防腐蚀等措施。在仓储时应做好防火、防潮、防腐蚀等措施。v仓储面积应与经营所需的周转商品相一致。仓储面积应与经营所需的周转商品相一致。4.4商品销售商品销售v商品应摆放有序、明码标价。商品应摆放有序、明码标价。v应公示商品的生产厂家、规格型号、技术性能、质量等级、应公示商品的生产厂家、规格型号、技术性能、质量等级、通用性、销售服务及使用、维修、保养等相关信息。通用性、销售服务及使用、维修、保养等相关信息。v应根据顾客要求，进行与产品规格、安装、使用相关的一应根据顾客要求，进行与产品规格、安装、使用相关的一般性质量检测。般性质量检测。v应妥善处理商品废弃物。应妥善处理商品废弃物。v对长期供应或数量较大的汽车配件销售业务，应签订销售对长期供应或数量较大的汽车配件销售业务，应签订销售合同（协议），内容包含所售商品的详细信息（配件的种合同（协议），内容包含所售商品的详细信息（配件的种类、数量、质量、价格等）、交货时间和地点、运输方式、类、数量、质量、价格等）、交货时间和地点、运输方式、杂费的支付、付款方式、售后服务及其他需要双方约定的杂费的支付、付款方式、售后服务及其他需要双方约定的内容。内容。4.5售后服务售后服务v应指定专人或设置相应机构负责售后服务工作，应与产品应指定专人或设置相应机构负责售后服务工作，应与产品供应商签订售后服务协议、明确各自的质量责任、售后服供应商签订售后服务协议、明确各自的质量责任、售后服务方式与范围、售后机构的设立等相关事宜。务方式与范围、售后机构的设立等相关事宜。v应建立客户档案，对客户实行售后回访，处理客户的质量应建立客户档案，对客户实行售后回访，处理客户的质量投诉与服务建议。投诉与服务建议。v应具备与其售后服务内容相对应的质检条件，向顾客提供应具备与其售后服务内容相对应的质检条件，向顾客提供应有的技术咨询与服务。应有的技术咨询与服务。v对于收费性质的售后服务，应以客户自愿接受为原则，收对于收费性质的售后服务，应以客户自愿接受为原则，收费的标准应按照国家或行业相关规定执行，无具体收费规费的标准应按照国家或行业相关规定执行，无具体收费规定的售后服务项目应由双方按市场原则自行商定收费金额。定的售后服务项目应由双方按市场原则自行商定收费金额。4.6管理制度管理制度v应具备与本企业经营规模、业务范围相适应的整套管理制应具备与本企业经营规模、业务范围相适应的整套管理制度、业务流程及业务标准，保证企业运转正常，能为客户度、业务流程及业务标准，保证企业运转正常，能为客户提供稳定的产品和服务质量。提供稳定的产品和服务质量。5.人员素质人员素质5.1销售人员销售人员v应具备专业知识和销售技能，在销售服务的过程中热情细应具备专业知识和销售技能，在销售服务的过程中热情细心、有责任感。心、有责任感。5.2质检人员质检人员v应掌握各类汽车配件的基本检测方法，利用长度检测量具、应掌握各类汽车配件的基本检测方法，利用长度检测量具、万用表等万用表等 基本检验工具做一般性的质量鉴定。基本检验工具做一般性的质量鉴定。5.3仓储人员仓储人员v应根据汽车配件的特点合理安排入库、出库、堆码等工作，应根据汽车配件的特点合理安排入库、出库、堆码等工作，并熟知各类汽车配件的储存条件和养护方法。并熟知各类汽车配件的储存条件和养护方法。6.资质划分资质划分6.1划分原则划分原则v根据汽车配件营销企业应具备的营业条件和经营操作要点，根据汽车配件营销企业应具备的营业条件和经营操作要点，以能够全面客观地反映企业综合实力为原则，从汽车配件以能够全面客观地反映企业综合实力为原则，从汽车配件营销企业的资产状况、经营能力、管理水平和人员素质四营销企业的资产状况、经营能力、管理水平和人员素质四个方面，将企业划分为四个类别：个方面，将企业划分为四个类别：一类企业一类企业 二类企业二类企业 三类企业三类企业 四类企业四类企业 一类企业评定条件最高，依次降低。一类企业评定条件最高，依次降低。6.2划分标准划分标准评估指标评估指标类别类别一类二类三类四类资产状况总资产*5000万元2000万元500万元100万元资产负债率*70%60%经营能力年汽车配件销售收入*1亿元5000万元1500万元300万元经营年限3年2年1年品牌*有自身的汽配营销品牌能够为代理商品进行推广、促销销售网络*全国跨省市本地区本地区经营场地*1500m2600m2150m260m2评估指标评估指标类别类别一类二类三类四类管理水平卖场氛围*干净整洁、明码标价、摆放有序质量管理*通过ISO 9001:2000质量管理体系认证暂不要求客户管理*能对客户进行整理、统计、分析建立客户档案，保持联系沟通仓储管理*能利用信息技术优化仓储操作有完善的仓储操作流程和标准质检人员*专职可兼职售后机构建立专门的售后机构有专人负责售后工作电子商务具有企业宣传网站能利用网络开展业务宣传人员素质学历水平A40%30%20%10%B50%45%40%35%职业能力*C60%50%40%30%注1：表中标注*的划分指标为企业应达到该资质等级的关键指标，其他为一般指标。注2：表中人员素质一栏字母所代表的含义是：A具有大专以上学历（含大专）的员工占员工总数的比率，B具有中专或高中学历的员工占员工总数的比率，C销售人员中取得由劳动部门颁发的“汽车配件销售员”从业资格证书的人员比率。Thank You!1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。50、想像力比知识更重要。不是无知，而是对无知的无知，才是知的死亡。51、对于最有能力的领航人风浪总是格外的汹涌。52、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。53、年少时，梦想在心中激扬迸进，势不可挡，只是我们还没学会去战斗。经过一番努力，我们终于学会了战斗，却已没有了拼搏的勇气。因此，我们转向自身，攻击自己，成为自己最大的敌人。54、最伟大的思想和行动往往需要最微不足道的开始。55、不积小流无以成江海，不积跬步无以至千里。56、远大抱负始于高中，辉煌人生起于今日。57、理想的路总是为有信心的人预备着。58、抱最大的希望，为最大的努力，做最坏的打算。59、世上除了生死，都是小事。从今天开始，每天微笑吧。60、一勤天下无难事，一懒天下皆难事。61、在清醒中孤独，总好过于在喧嚣人群中寂寞。62、心里的感觉总会是这样，你越期待的会越行越远，你越在乎的对你的伤害越大。63、彩虹风雨后，成功细节中。64、有些事你是绕不过去的，你现在逃避，你以后就会话十倍的精力去面对。65、只要有信心，就能在信念中行走。66、每天告诉自己一次，我真的很不错。67、心中有理想 再累也快乐68、发光并非太阳的专利，你也可以发光。69、任何山都可以移动，只要把沙土一卡车一卡车运走即可。70、当你的希望一个个落空，你也要坚定，要沉着！71、生命太过短暂，今天放弃了明天不一定能得到。72、只要路是对的，就不怕路远。73、如果一个人爱你、特别在乎你，有一个表现是他还是有点怕你。74、先知三日，富贵十年。付诸行动，你就会得到力量。75、爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。