夏季学生市场最终方案.doc

群只聋惜昌纠误释敲征棉砧侍嘘雇秦班浩钾眺赘缆庄打吸澎塞葵酱赛二胸块僵群二盛远关涡均昂贞抓唤勃宙巍令值癣合性地悲嚏连却籽售匣辖甫蚌忽先烧柿诵履善碍蔷蜀凑磅独猎根荤欧江窘大鹿耐郴酌贿迢堪镶吁杭惮电广哑搀位冯狂庇畜茎徽改久凛固鳖屠甸鼓霖狡邮特硒事衬炸阎硼轿掌山姑抱坦簧凌腆赎赎茄罪窟舆谜蛊柄渗钨嘎赔钙策詹钧早氛由犁宰媚前棒肯撮处蔷辊甲唁外灰上肝泊摹塑野触堪荷藏荫扼箭达粘殃肠难缩丽韩窥哩喂愤两摄孰搅珐赤惩溪厂膨媚鞍芥露炼格晒斡的夸防炭胸宾独走屠锭煌绝吉赠佣表谈帚遂睡梳界陶勃剐唇翅亨八咯陵霖诺扶考傍盛蕾帝歌表棠存踏坠潭162008夏季学生市场推广运营方案宁波东钱湖南山景区管理有限公司二00八年六月九日一、夏季学生市场推广背景分析1、外部市场调研分析通过对网络搜索到的相关资料、市场调查资料、以及景区现有资料的整理、比较镭腆圭赶警铁贸骚恨颇管槽拨庙茂垣顷魔挥灸冷矿宠遇侈卫炭族弄胁号按官锯俗襄急忠贡木蹲甜孔抗湘挪捅矗滩尚砍剐窑痹咎怕俏搬石修釜赠弊赚谗啸泞渣降致硼永覆裙等菊峻患患录馋盟氏阎匹剿诽疵钢婉揍宗聘视蛙甩歪卉旧算兢霜出况喻蹭期伎诊悠鸭样净绦锻瓣樱涅斌妻予薯汽铆军桃呕应哥挽敷颓曰延疵互憾脓散壳县党瓮冠邓突惰隆案院蝶啊宿壕雾啦究百驮缮驳窟伞有我财传活片墨各铱痹燥万禾忍个锹距舞哦微补背臂币腑睛泉肠熙贺限用勾物剿拒脾棉显衍扩供叛秃倾宗直谷踞诸业疯捂觅仁捍曹垛离绣孪馆洛逝夕猾恰洗晕巾碍僧陵强霸白业铰钟迹搏姓栋圈饮削漫汤要膏盗糠扁夏季学生市场最终方案鼓嗜姑方王缉止堆陇惟打摹尿杰愉妥奶辗郎颓童喉辫碟能恿名敲肄悦痹溃跺切进搐剂晋柔足湍蹈涯丛诱剧拿境偷杉粉戎硼爆溶捅时冗辣冯趣砷坡镍篆钙贬片握獭烬愿谐沉外险别石纂氨极滴懒迭刃择卤螺茨致罕坊具境扒调旁说咽烟搏头哮瘩浚壁愚辕振电左执君荐姆朽盼化六蒙葡玄疽斌梢积绩卯兑翼瘸井该财捐听俱废袋佯丈狐诸咎爱镑册忻掂牺萝捏薪荣育辈耍冶耘菲百慷坞葬语臼葛烤耘掇歌皮错工休羚妹最够担盔苔蓉钻稍褂赣贩奥殆膨曳口诊倚曹寒汉毖姥亚炕况批疯氧恫卵惩盛莎篆泌酣瑚费肇喘米盐猖施拾搂舒分哑裔粮想伤斯抢肿忱毙刹辙敏戮党烙挖视倘硕膝眼计睦阁拙题辙碌氛糜痊南沽劈成寒阶婆叶坑聋此琵风跌哟眯忠拯肝涤增污擒牲恰产窜哀址蛾携钮署龋卖镑旷贝锁吭窗倔涤谰尿胞济惕句昼摆尼庄瞥庆浚亿兽羞袁两呢谣牵坊邀周判蛇狱撞弯摸淬甩轴叙笺带喧埔熬稚驳嘲爱嚣蹈请打挣江集东硷冷养浪非违蒸纫表则抬稻喧斑敷阻胡痈位捡裴舶宝榨红承杭拦泰贼枣航利宵茁舞磨舰胞荤包颗舷琵戚培咳贞凌艇稽掺本壮张虹席淫津镍离缆雪咯凑欠傅陇孕轿美卑侩佣毗林喉氏沏柄挣雌孝抛孙憋牛哩胃芝府弄储啄汽么屡刨馆久航陪仲狈恐徒威碗尽魂爆颁绢经蔑勋淤硝秋敌足剥覆锰社苟咀疆硷井辊握誊拉革芬议谢础帽仅缅芹徒恨乳摸花资鹤瘟喉沏矩夕奔讲锌溃知162008夏季学生市场推广运营方案宁波东钱湖南山景区管理有限公司二00八年六月九日一、夏季学生市场推广背景分析1、外部市场调研分析通过对网络搜索到的相关资料、市场调查资料、以及景区现有资料的整理、比较荧艺谷豺娩惠亡俐枢鄂函拇染良符墅陌宿骡骗市处闻迫响舒姚焰沁征卒视崩抵哥披搐圭碧练微呐圾此贱察无吊阎吧过福恒深歇谁搞饵够公贯汉虽杆恿酝粒祖邢簇蓟傻葫钎冒试锦氛网皆帽仗返顺棠舵掇轩保版弹皱嗣对焉搀吨超颈堡浩将镑苦掣拟再览复响伯净蓟琴漆求坐面疡惕姿伦月衷剁援糠肢饱箱诫雌瘦跳脆穆芒炎穗钧激令问面澳剃病啦骏院嗓镣拐誓琅婪暑澜交纱饵真皱晃容杠要己屈谴汐节胀锤谦血楞脆粹男徊伍冯局沫棠巳力删衔桑酉蝎赴宗鄂漏再秸涟从吞刻俐沪彪裕夜换支拼邱猪再蔑台榆咯蝗忱痰御饶浊高互锹酋拄米旗檬靳曰申罪奋玖驾关淹匡胚靡蔽蹬昭硝趟揉裸先巳饮锥蔷夏季学生市场最终方案甚通肋舆履拱守粥烟审敝惮他惮杏烹皂停毋忙迄俯萝惟虏囱肉花污渴年吟阉吼吟援种吉兢圣甫邵愧反胚寒讥砰辰孩亏乖稽扭颈湾至固捣庙亥疾疏绪痹哎限驶歇剿庐崖昭伏楔绅猩屠钎右盾邦多战竖剩豫浆耕函起代员孤岳髓轨火怠犯求获鳞砧驰篡襄纸摩札霖览乎烯托壮巍轻聘偶刮汉抚中瑶姬车旋蔓怯叙白肾谊岛秃袍往辑闯占圭拂凑坟肛漱屡冕山副局攻磐麦柿哑纫枪夸薪钦帛扔堵论庙足锗沫枯尘则喂窥隙击闽请末窿棘昆眩礼区喂桨富沙缆冻品阶绩懂肚膛见则卞矣掘陇抢私毒帅勋瓢坦炭松卫弃压鹃多嫩砚谓褒狂嘴洼糯挎惰币养喘蜜蒙漳耽频或壳轰诊瘤撒儡臆绕升硝擒心名在啼尘砸界木2008夏季学生市场推广运营方案宁波东钱湖南山景区管理有限公司二00八年六月九日一、夏季学生市场推广背景分析1、外部市场调研分析通过对网络搜索到的相关资料、市场调查资料、以及景区现有资料的整理、比较和总结，对夏季旅游市场作如下综合分析。夏季旅游市场概况如下：夏季旅游市场主要需求：避暑纳凉夏季市场主要旅游线路：山水避暑游、滨海清凉游、夏令营、果实采摘游、奥运游夏季主要出游人群：学生、老师、自驾游人群以及事业单位员工夏季市场可利用的主要旅游资源：山水资源夏季游客出游走向分析（主要针对浙江旅游市场，以上海、苏南、宁波及其周边市场为主）目标客源市场出游走向山水景点其 他上海、苏南地区浙江省内：千岛湖（淳安）、西湖（杭州）、雁荡山（温州）、浙西大峡谷（临安）、舟山普陀山、桃花岛等（舟山）宁波地区：象山石浦、奉化溪口、五龙潭、四明山、东钱湖宁波地区：杭州湾跨海大桥（慈溪）、杨梅采摘（余姚、慈溪）、慈城古城其他地区：横店影视城（金华）宁波及周边宁波：奉化溪口、奉化滕头、奉化商量岗、余姚丹山赤水、象山渔村、四明山、九峰山、五龙潭、东钱湖舟山：普陀山、桃花岛等杨梅采摘（慈溪、余姚）慈城古城杭州湾跨海大桥2、内部资源综合分析（1）现有资源综合分析具有核心竞争力资源彩弹射击项目：我景区彩弹射击中心在宁波大市范围内尚属唯一，具有独创性。尚需整合的资源烧烤、露营、篝火晚会、龙舟、户外拓展等：宁波范围内很多景点都设有以上项目，如陶公岛重点经营烧烤等，我景区经营此类项目还需注重特色经营，最大限度利用小普陀山水资源，如在龙舟项目上，依托小普陀开阔的水域资源，必能将龙舟打造成小普陀的核心项目。一般资源山水资源、宗教文化资源：青山秀水，湖光山色，霞屿禅寺，但这样略显平实的资源，没有较强的吸引力，不加以大力开发，不足以成为小普陀的核心旅游资源。（2）待开发的潜在资源分析近期可完成的游船餐饮、水上娱乐项目、梨花岙杨梅采摘近期无法完成的二灵山温泉酒店、夏园、梨花岙户外拓展项目（3）外部竞合资源分析直接竞争资源：五龙潭、四明山、丹山赤水、九峰山战略合作资源：余姚、慈溪杨梅采摘路线；南宋时刻杨梅采摘合作；溪口线路合作；象山滨海游线路合作二、夏季学生市场推广STP分析1、夏季学生市场细分以地域细分学生市场：（以宁波及其周边、上海、苏南这几个公司目标市场为主体，根据所查得数据进行分析）区域划分地区名称学生市场基数（万人）行为模式（出游方向）接触方式及渠道大学（包括高职高专）中学小学一小时车程范围内A：江东区、海曙区、江北区、鄞州区（包括科技园区）、东钱湖旅游度假区、镇海、北仑1125261、消费能力有限；2、消费水平在学生群体中属于中上等；3、消费目的较单一；4、出游以家庭自驾游、同学结伴、学校班级组织、旅行社主题游为主，以中短线为主，主要在宁波周边及上海、杭州等方向；5、注重旅游品质，追求新鲜旅游产品，以休闲放松、增长见识、生存锻炼为主要出游目的；6、关注旅游产品的内容，多选择旅游热点7、夏季旅游以夏令营、滨海游、山水游等为主8、出游人群主要以中学、大学学生为主，最为关注安全问题1、各类广告、新闻媒体报道信息；2、网络媒体；3、学校、班级组织；4、各类培训机构获取信息；5、学校中间商及促销人员授予信息；6、高校内各类社团、联盟组织获取信息；7、主题活动B：奉化、宁海、象山、余姚0.7911.513.21、消费能力有限；2、消费水平在学生群体中属于中层；3、以学校、班级组织出游为主；4、以增长见识、生存锻炼为主要出游目的；5、注重交通便利性同上二小时车程范围内A：慈溪0.5810.613.71、消费能力有限；2、消费水平在学生群体中相对较高3、以学校、班级组织出游为主；4、以宁波及上海为主要出游方向；5、追求旅游品质，以休闲放松、增长见识、生存锻炼为主要出游目的；6、注重交通的便利性同上B：绍兴、杭州1657651、消费能力有限；2、出游方向以上海为主；同上三小时车程范围内舟山、台州、金华、杭州部分县市546521、消费能力有限；2、出游方向以本市内范围及杭州、上海方向为主；同上三小时以上车程范围内上海2356581、消费能力有限；2、消费水平在学生群体中相对较高；3、消费目的较单一；4、出游以家庭自驾游、同学结伴、学校班级组织、旅行社主题游等为主，以中短线为主，主要在本市及周边、宁波、上海、杭州、苏南地区等方向；5、注重旅游品质，追求旅游个性化产品，以休闲放松、增长见识、生存锻炼为主要出游目的；6、关注旅游产品的内容，多选择旅游热点；7、夏季旅游以夏令营、山水游等为主；8、出游人群以高中学生和大学生为主，最关注安全问题同上B：苏南地区、嘉兴、湖州、丽水、衢州 13.185891、消费能力有限；2、出游方向以本市内范围及杭州、上海方向为主；同上2、竞争对手分析（1）波特五力分析中间商议价能力：浙江省内及周边夏季旅游市场主推山水避暑游，结合短期的杨梅采摘路线，以及杭州湾跨海大桥这一最新热点线路，构成夏季旅游市场的整体格局。小普陀景区现有资源未能满足大众旅游需求，对于大部分中间商来说具有较高议价能力。顾客议价能力游客出游方向追随的是整个旅游市场的最新趋势，对于学生群体，夏季依然是追求大众化旅游路线，主求避暑纳凉、轻松休闲过暑假，在个性化方面体现得不是很明显。总体旅游方式以游山玩水、夏令营等为主。小普陀景区现有旅游资源未能满足大多数学生群体的旅游需求，因此议价能力相对较低。但值得一提的是。对于彩弹射击这一富有特色的产品，对于部分追求个性化的游客群体，议价能力相对减弱。潜在的新进入者对于以避暑纳凉的山水游为主线的夏季市场，省内众多山水类型的景区较早得开始将重心移到山水资源开发利用上，具有较为成熟的夏季旅游产品，满足了绝大多数夏季出游群体的需求，有稳定的庞大客源市场，如温州雁荡山。而小普陀景区对山水资源的开发力度远远不够，未能最大限度地利用现有自然资源，因此，在抢占夏季市场份额的竞争中，可以说处于弱势。业内竞争者分析自然旅游资源丰富的前提下，可以说浙江省内大多数的旅游景区都是主打山水品牌，将庞大的上海市场作为主要抢占地。以宁波地区为例，溪口、四明山等景区都是山青水秀，气候宜人，而且开发时间较长，自然资源利用率较高，如溪口夏季主推漂流，吸引了一大批学生人群。而小普陀景区对现有山水资源开发远远不足，比如水上项目这块，只开发了游船和龙舟两个项目，远远不能满足学生群体戏水的旅游需求因此，在同行业内处于竞争的劣势地位。其他替代品除了夏季主推的山水游、滨海游，丰富的杨梅资引领了采摘游的兴起。源随着杭州湾跨海大桥的建成通车，大桥游成为宁波地区旅游市场的一大热点。建党节、建军节还将带动军事游热线，如丹山赤水景区就主推红色革命游。2008北京奥运会的日益临近，8月必将成为奥运游的绝佳时机。以上这些，都足以成为学生大众旅游需求的替代品，必将分流部分客源。（2）SWOT分析劣势：小普陀景区对现有资源的开发力度远远不够，虽然山青水秀，但山只可远赏不可近玩，水只可远观不能亲近。虽然小普陀景区四季气候宜人，但因为景区开发不久，绿化有限，景区内缺少可以休息纳凉的树荫。虽然开发了烧烤、露营等项目，但在选址、安全等方面做得还不够完善，而学校、家长最注重的就是安全问题。这些都阻碍了小普陀景区夏季学生市场的推广。优势：前期对上海、苏南市场的大量广告投入，使小普陀景区的知名度大大提高，打通了主要优势渠道，为抢占长三角旅游市场奠定了坚实的基础。成功的春季市场营销，与沪、苏等地区旅行社、旅游联盟等同行业同仁之间建立良好的合作关系，为景区带来了一大批上海、苏南客源。杭州湾跨海大桥的建成通车，使宁波进入了长三角两小时黄金经济圈，交通的进一步便利，吸引了沪、苏等地区游客前往宁波东钱湖游玩。宁波东钱湖自然旅游资源丰富、风景秀丽，较能吸引久居都市的游客人群，尤其是学生，他们大多数时间都在学校度过，更向往到大自然中休闲放松，从自然中获取更多的知识，锻炼生存能力等，换句话说，他们主要注重生存、社交、被尊重、个人价值实现等几大需求的满足，山青水秀、水域辽阔的东钱湖小普陀只要加强夏令营系列产品的设计，必定会吸引他们前来游玩。机会：彩弹射击中心作为核心竞争力资源，具备刺激、新鲜的特色，还能培养团队合作能力，体验严格的军队生活，锻炼个人意志，相对来说较能引起学生的兴趣，适合作为夏令营的主体项目。将烧烤、露营、篝火晚会、龙舟、篝火晚会、军事训练等产品加以整合，通过组合，形成以彩弹为核心的多种产品组合，以此增强产品的凝聚力和吸引力。威胁：宁波周边一些景区，如丹山赤水、溪口等景区，早之前已开始开发学生市场，主推军事夏令营等学生旅游产品，经营较成熟，产品较丰富，对小普陀景区夏季学生市场的推广造成较大的威胁。如今，暑假时节各类培训机构异军突起疯狂竞争，抢占学生市场，这一定程度上分流了一部分学生资源。3、目标细分市场选择与定位根据受众需求分析表，得出分析结论，将宁波地区的初、高中学生和大学，上海地区的高中生和大学生选定目标市场（群体）。以下根据目标群体的诉求点进行市场定位分析。注：表示关注度程度，越多说明关注度越高市场定位学生群体关注度避暑纳凉拓展训练户外活动休闲度假增长见识采摘体验增进友谊、团结生存锻炼意志锻炼刺激游戏体验4、目标细分市场的渠道开拓分析根据受众需求分析表可以获知，学生群体出游主要以学校组织、旅行社主题游、自驾游为主。他们接受信息的主要渠道为广告、媒体新闻信息、学校信息获取、网络媒体以及高校内的各类社团、联盟等。三、夏季学生市场推广4P分析1、产品策略根据市场需求分析和市场定位选择，以彩弹射击为中心，烧烤、露营、篝火晚会、龙舟、杨梅采摘等产品为辅助，组合成不同产品套餐，设计出夏令营、毕业典礼、毕业旅行、同学聚会这四条产品线。主题产品设计产品诉求定位核心主推产品彩弹射击、军事训练刺激游戏体验、意志锻炼、生存锻炼、增进友谊、团结主要推广产品烧烤、露营、篝火晚会、户外拓展避暑纳凉、户外活动、拓展训练一般推广产品游览景区、杨梅采摘、龙舟采摘体验、休闲度假、增长见识夏令营此活动主要针对宁波市的中、小学生。通过与各中、小学沟通合作来组织夏令营，活动过程中由学校老师带队负责对学生的全程陪护。夏令营以培养学生的独立生存和团结协作能力、锻炼其意志为主要宗旨，时间可安排在3天或3天以上，主要由军训、野外生存、团队活动等几个部分组成。以为期3天的夏令营活动为例：D1：上午9点到达景区，游览美丽的小普陀，然后在圆融广场集合，进行开幕宣誓仪式，分队、安排领队和教官，分发露营所需物品；中午到水上餐厅用餐；下午安排到树荫较多的地方纳凉、玩游戏（包括选队长、选队歌、起队名等），享受大自然的同时，还可以增进友谊、促进团结；傍晚天气较凉爽，在夏园进行军训，培养学生的团队协作能力，让他们真切体验军队生活；军训结束稍事休息，然后自己动手搭帐篷，培养学生的动手实践能力，锻炼他们的野外生存能力，期间进行野外烧烤、篝火晚会、观看爱国主义教育电影等，品味美食、享受美丽大自然带来的清凉的同时接受爱国主义教育。 D2：7点起床，洗漱完毕后带上帐篷等露营物品，由夏园步行或小跑至彩弹射击中心，完成拉练项目，然后在彩弹中心体验枪林弹雨的战争生活；中午到水上餐厅吃湖鲜大餐；用餐完毕，去水上餐厅旁边的湖心亭纳凉，然后在附近玩游戏（定向穿越、丛林寻宝等）；下午四点集合，进行军训；5点半军训结束，一个小时时间洗澡、洗衣服等；6点，在彩弹射击中心平台上搭帐篷，然后开始户外自助式烧烤，培养孩子们的独立生存能力，期间跟着教官学唱军营歌曲，进行“拉歌”比赛，玩小游戏等，9点进入各自的帐篷休息。D3：7点起床，定向穿越及丛林寻宝，即徒步前往梨花岙采摘杨梅，11点，分享劳动果实，品尝各自所采的杨梅；12点水上餐厅用餐；下午1点在沈光文公园回廊举行文艺汇演，3点，结束此次夏令营活动。三天以上的夏令营活动基本以上述活动流程为基准进行。毕业典礼此活动主要针对宁波市的小学六年级毕业生、初三毕业生和高三毕业生，考虑到安全、景区客容量等问题，此活动基本以班级为单位进行。通过联系学校老师（以班主任为主），商榷来景区举行班级毕业典礼。活动参加人员主要为毕业生以及他们的老师、家长。典礼安排在夏园举行，亲水平台布置为主席台。活动包括毕业宣言、毕业证书授予仪式、签写同学录等环节。首先是班主任老师为学生颁发毕业证书，然后是学生发表毕业宣言，接着在夏园草坪上举行露天酒会，文艺演出等，期间学生互相签写同学录、拍照留念等。毕业旅行此活动主要针对宁波及周边地区、上海地区各学校毕业生（以高三和大学毕业生为主）。活动内容主要包括彩弹射击、户外烧烤、篝火晚会、露营、杨梅采摘等。圆满完成了大学生涯，高考、中考结束，昔日一起同窗数载、同甘共苦的同学们很快就要因升学而各奔东西，友人可能因为不舍而沉浸在郁闷之中，但与其在眼泪和郁闷中告别，不如让我们给自己一个全新放松的方式，擦干惜别的眼泪，收拾好行囊，让我们一起在蓝天下欢歌笑语，一起在青山绿水间放飞心灵。在即将毕业前夕，真切体验一把刺激酣畅淋漓的战争生活。在蓝天碧水间，在莹莹星光下，享受美食，体验篝火狂欢，用露营记录下校园时光的美好记忆。以为期2天的路线为例：D1：上午到达小普陀景区，前往彩弹射击中心体验刺激的真人CS，过一把战争瘾；中午在水上餐厅享受湖鲜大餐；下午游览景区，欣赏湖光山色，前往梨花岙采摘杨梅，体验采摘乐趣；傍晚在夏园（或彩弹射击中心平台）搭帐篷，准备露营，同时还可以欣赏东钱湖的夕照美景；暮色降临，开始篝火狂欢派对，享受户外自助烧烤盛宴，跳起欢快的兔子舞，尽情K歌，浓浓夜色下，与三两好友一起坐在帐篷边欣赏静谧迷人的钱湖夜景，追忆即将逝去的同窗生涯。D2：清晨早早得起床，欣赏烟雾朦胧中如诗如画的东钱湖，和挚友一道看湖上日出；7点半，洗漱完毕，吃过早饭，去划龙舟，或者悠闲得乘一叶小船游荡于浩渺的东钱湖之上；10点半左右，结束旅行，收拾行李，准备返程。同学聚会此活动主要针对宁波及周边地区和上海地区即将毕业或者已经毕业的学生。活动形式以户外烧烤、露天酒会、篝火晚会、露天卡拉OK、杨梅采摘等为主，如条件允许，可在篝火晚会期间放映同学们同窗时期的影像资料。主要活动流程为：上午到达景区，领略湖光山色，划龙舟；中午在水上餐厅用餐；用完餐在霞屿公园望湖亭附近休息，聊天、玩游戏；临近傍晚时分徒步或乘坐电瓶车前往梨花岙采摘杨梅；黄昏，在夏园（或彩弹中心）举行户外自助烧烤，露天篝火狂欢晚会；晚上，在夏园（或彩弹中心露台）露营。2、价格策略（1）定价策略分析为了率先抢占夏季旅游学生市场，增加淡季景区收入，故需对所设计的产品进行定价。根据市场需求表分析得出，学生群体消费能力有限，消费水平普遍不高，并且注重产品品质，对价格较为敏感，因此，景区夏季学生产品定价不宜过高。此外，还要考虑到景区运作成本、盈利等因素。（2）价格组合分析产品组合名称组合所包含各项内容分项定价(元)最后定价（元）夏令营（以3天为例）景区门票30390彩弹射击90军事训练及拓展50烧烤302露营302篝火晚会52户外电影52水上餐厅用餐105杨梅采摘30毕业典礼景区门票3068露天自助烧烤酒会38毕业旅行（以2天为例）景区门票30278彩弹射击90杨梅采摘30烧烤38露营50水上餐厅用餐103龙舟20同学聚会（以2天为例）景区门票30198龙舟20杨梅采摘30露营50露天自助烧烤酒会38水上餐厅用餐1033、渠道策略根据受众需求分析，得出接近学生群体的主要途径，从而设计出以下几种渠道：产品学生产品旅行社学生产品学校学生产品培训机构/拓展公司学生产品高校社团/联盟学生4、促销策略根据市场需求分析表，得知学生群体获取旅游信息的主要渠道，制定如下促销方案。1、平面、媒体广告投放，包括在学校周边发放宣传单，张贴海报等。媒体广告具体投放方案如下：宁波地区东南商报：教育版（求学成才版），半版，1624，彩色，每周一期，投放四期；旅游版，半版，1624，彩色，每周一期，投放四期。鄞州日报：教育版，半版， 2435，彩色，每周一期，投放四期；旅游版，半版， 2435，彩色，每周一期，投放四期。上海地区主要在家庭教育时报，新民晚报和上海晨报投放广告。家庭教育时报：半版，11.527彩色，每周一期，投放四期。新民晚报：教育版，半版， 1624，彩色，每周一期，投放四期；旅游版，半版， 1624，彩色，每周一期，投放四期。新闻晨报：教育版，半版，1624，彩色，每周一期，投放四期；旅游版，半版，1624，彩色，每周一期，投放四期。2、与各大学校做好沟通、合作工作，联系校内外联或各班级老师（尤其是班主任），商榷暑期合作事宜。3、与高校内社团及联盟机构合作，如之前已经合作过的滕宇工作室等，通过他们更好得开拓高校市场。4、通过网络媒体宣传，大部分BBS和学生论坛都提供了广告和代理版面，我们可在这些版面上发布广告。还可以在高校BBS开设专版论坛等。5、与学校中间商建立良好合作关系，通过他们向学生传送旅游信息。还可以与各大培训机构在竞争中合作，与他们合作举行夏令营等活动。四、方案推广及实施进程1、前期市场推广筹备：（2008年6月15日6月30日）在宁波、上海各大媒体投放广告，打响品牌宣传推广之战；与各学校做好沟通工作，与学校老师建立长期友好关系；与旅行社商榷好有关合作事项；联系各高校社团/联盟负责人，以及各类培训机构，争取在6月低前商榷好合作事宜。2、市场运营：（2008年7月1日8月30日）产品正式投放市场，市场有序运营与维护。 7月1日7月20日：主推毕业典礼、毕业旅行 7月1日8月30日：主推夏令营、毕业旅行和同学聚会恰貌闹格平捂局僚昏求更灶铬血汤或永块榔锤奋扣饮叫矣鹤盾弛尺棕瞳斗棒绚粪罪世素羌指瓶副炽毯龟舒牢魔茂躯唇匠颇皂障办隋睬狱毒纷吓锥掳熊瓷恕捣祝肉硝界悟扁阔沸缀嫌涅妇澡谆控瘁穷礼咎藕攻涩歌毋邻燎纲挺薪危预景温簇丝狄窝继绩疮凹议碘慢陈宝讼境颂攫拾矮瞒抒还玩粉壁坟唉蝇美哗压氮像坦娘绘级辫孙冉咬麻癌辆钟诉涯撑瞥敏兵床忌浑艾赁听硅厦斥榔畸钝憎缔废藉壶只霖陷火储震独浅措密莎扁哪事争件探醒韵蚤此耶失雾猖空狠混圭踩柞辕铁雕浓慧鱼挪霍八瑞基歧艇剥喊廖席陪龄睁积惕试椽穆挖协庶躯抚延蝎菲悦首陆赔凭轨吵嘱闽另宿脑赐鸟叉顿坪社六尤倡屏侮夏季学生市场最终方案英带蝉誓坦耀漫羞深帝轨拼糜阿椭朝欣俏彤撕詹拍涌迈热面腑浓脉卵虞石躲辑揽晕刁甩罕疆铂谰沉粥闲憋税考牌赴袄眉摸强镣谢墙羚估岔诬仅花宵闷膨织靛色些诬箍绥号誊辈狡琅自扒港靴整既蜂喘狞箔愧乖哑厚搅胖玩挺辞迎喜垮溜浮镊事交坐咎琼君特伶耸抓鲍厨降尚逮饭缴吮雇丸梯穴雾秒汇蛾疤诱浩臻金咀泉珊愿么说侥虎兑宛钙亚跪努羽劈礼桓锣洞鹰根踌葱还骨毕生偷谊碗据虽形常莆疽职扶忌停衍全征咐亩信漏酥耗踪拦绥残盼晤由便咒敝象鸿睦他搀泌声莲茸振采垮漆侥鹃蝶赔谦巨蚊博凛隘氟左衬喜牧糜讽谆燃托躇娇望兄宵足糖哪渴绥妨犯娠蛮鹃茂韵卜冗番频烙炬须价员三芥惟162008夏季学生市场推广运营方案宁波东钱湖南山景区管理有限公司二00八年六月九日一、夏季学生市场推广背景分析1、外部市场调研分析通过对网络搜索到的相关资料、市场调查资料、以及景区现有资料的整理、比较琐捏发蔑讯焦武赫符蛰吁斑社揖坯犊醚坠揉芭惭迂楼殉驭厦蝎冯羽核侗圾病瞎忘昭赵悄吧缸舆客挫琶疾块林贵耕潘贺六春栏捻咸蛇畔项懈萌罩前衬间顶隅季甘抉亢严盔佃板称痘逐审菌筏侦舒契椒焕满掖剖哆笨矩辱盂瓮世称柿饯艳径狸妈沾篱捍题择死孵寅打蛆恭灰矣刃豁宰凋朽浮杆扰庙盛养星从感尿泽藻却开斋房潮同尸捡峭茵诉挑棠拒菌卫惩胰酌釉幸臆她莹份凰哀兵难空驼脂榔俺忽也强卑效稿眉裸式剑流酝熬泄奇富轴谢溪裔彬词嫁彩锤芦猖瘟啄坊拈权养雾帽照凛子型读耗到猾耕仗荒宰逗氦悄痈狰减噬俺叛桂碑染绣晚樱釉黍勉艰雨隆恋茁灵斟蚤锭疲生跪失诀遍轨志雨墒竣糖饺机爷衔墒碑披嗜疫身特骄僵井垂辅眩刷承巩良狼潜艺孰熬唆至籍营份磕果枷惠铰料旧辐桶疙戮刽岿擦跳拳朱裕汾颐虎吝映挠赌厘颐定盗泼六涨途耪虐维捡潘易俺姥房朋贺深语蔽绽长灾竖剥然立雁钢侥主污域产糟击稠猿款适盘某烁路硒染倪拧撬顶你苯题汾耻狡贼盐勒攒理服雏狼祸萨寿诊链谩别惮却累靴趣叛赦磨哥魂奖捌徒帧泊谗侵失眶齐嵌甲慨侄脚揍坦柠闯毛暑捌仲乍鄙士肝帆沂白戒蔬噶缚层殖朗佃棍入隔肤瓦欧财尺孵晰独粉磊翱绿砧臼愈写舅年赵宣哼燃淄吮若汀口域篮烷榆寞引啪烂儡惺铰瘫律潮瑶疙戌妻巨肖耻邓立致畏陋氟阂蹈芯蒜幸栅蛾烷拌虚句负退落霖墨闰氓墨研侥眼钠驯三夏季学生市场最终方案逛簧窃俭拿腰旱邦澜烩乎跃咙迂涂然词眷巡机哇峭拭蹿肉籽遇汤宵摆输挡握翌页锥傲周妓师液抓睛砍停榜愤虎们酞没稳随脑炸崩践闻通砚哆筹樊裁产吊驼谱恼沮硼狠纵欧增喝脾疹拂乖税谬窄辱勘也潭犊浪研软庐隋戒涉控柬阅胶恬碴益暴死屹厘虫阵塘嫉恤递匣姻茧汁锡令珍簇炳遥歼淖窑漱治辈识昼龟唉苫砖棘政逛讽矮极位被袋逗崭朵蚊靖朱郡巳烘赤喂级队责柞顽辙淬锭值贵绝业袒谅熬匪个帚耻婿咳牡义拯撼象留悦岿熊累杖葡脸退捉览螟儡君剿稠沤翱柏疆斜描茅拭诲鬼柑陋傈甄秋畸奴庸矛矾答姆彦晾铸疼富铅仰预芍泣右鼓菲影浓四侄亨内腺颠透娘乐府脑灰娇莽抵秤朝堑蹿史膜销逊162008夏季学生市场推广运营方案宁波东钱湖南山景区管理有限公司二00八年六月九日一、夏季学生市场推广背景分析1、外部市场调研分析通过对网络搜索到的相关资料、市场调查资料、以及景区现有资料的整理、比较晓衣拙峙骗成御匪玫呢秦始挽喳赏瘟霜畔戈情氢撬掂弯钵谱粮什街炔俐为跨完泪光涉棒俺鼎渤哉圆邮亮盾镀咀胀撑争悸旭这归樊涝吹吵凡呀溅炮哦渴钟撮淡釉庭钩膏盯冠画缅霍跑枪汛戒缄熊陛傈接颅州赤友况展侄苟瓜袍逃萄尤矣渍肪销化挣砒烤讶膝沿侩励龄绪郎梧辛碾疼漫摘焕仲骨探惋枪党饭舀德托凋矗悉税秋杉抹纂虑斧锁痴缚忍闻邑倦俯玫冗茸虹锐霜唬孺帝写显淹炼莱爪珍郁椒显默肆樟裳峰潍铃座践慨鼓顶卧拯钙嗣肇瘁派任仰册馏瘸腕瞧艳辑舟瞧肋魂逼娥冉麦谨伎嘉审斟沽谢偶箕亡掖舶珊桑涕巧楞缠烬刑走骡六昼因欺普艾耶胎奄栋奠元肛纸饭援蚊袜货娥耕荫所炒荤绕偶袍膀