渠道部组建计划.doc

.渠道部组建计划前言：随着房地产市场的重新回暖，房地产销售进入了一个全新的、规范化、流程化的新纪年。往昔凭借硬广投放就能座销产生业绩的年代已一去不复返；适时，更具专业化的渠道营销成为低迷的房地产市场注入了一针强心剂，也成为了房地产营销的主力模式。本公司着力打造最专业的渠道团队，建立最精细化的客户资料数据库，为本公司下一步建立大数据平台及大数据分析，做出最扎实的贡献。一、 渠道部组成架构 二、 渠道部人员工作职责、流程 1、总控负责人（1人）：渠道总控负责人是整个渠道团队的总体控制者，负责对所有渠道工作及工作人进行监督审查。直接把控大客户组所有工作及信息。 2、渠道策划（1人）：针对客户拓展开展的策划工作。 前期拓客策略（项目价值梳理及卖点梳理、价格体系及推售策略、前期拓客地图、目标区域界定、费效预估）； 中期监控（目标区域费效测评及调整优化思路、结合大客户经理的报表与渠道经理制定到访客户分析与优化修正）； 后期数据库建设（结合目标区域建立客户购买力界定及达到率汇总）； 管理区域行销经理及客户经理，协调两者之间的信息互通。 3、区域行销经理（1人）：协助策划制定周任务、月任务，并合理分配至人头 定期主持工作晨会、夕会 与公司交接文件，公司交接的各种文件均要有详细登记，并分类保存 负责行销组及行动组日常管理工作 对项目广告方案，给予指导性建议，跟踪发布及效果分析 定期培训行销专员以及总结交流销售经验，加强业务修养，不断提升业务水平 每周日下班前将周报或月报传至公司 对于项目周边市场动态及竞争项目的情况要有及时调研及信息反馈； 4、渠道助理（1人）：项目客户数据的管理工作； 各项目日常数据收集及整理工作； 针对制定的日常工作计划进行监管及督导。 协助总负责人、渠道策划进行日常其他事务。 5、客户经理（每项目1人）：负责行销数据的收集、汇总、分析、报告 负责与现场销售衔接拓客相关工作 针对邀约客户配合现场销售完成后续的跟进及维系； 与区域行销经理配合进行客户之间的信息的交换 6、大客户组（3人）：承担相应拓客和陌拜任务，负责绵阳市场的大客户开拓及维护； 跟进大客户资源，运用项目营销方式推进销售进程，向目标客户提供有针对性的整体解决方案，确保完成既定销售任务。 不断挖掘客户的潜在价值，以达成客户与公司间最大价值的合作方式； 开发、维护、巩固、提升与客户的关系； 与客户保持良好沟通，及时收集和反馈客户信息，积极协调和统筹公司内外资源，不断提升客户满意度； 7、call客中心（4人）： 通过公司提供的客户名单、进行电话营销活动，提升公司品牌价值； 根据公司提供的客户电话名单，按照公司要求完成每日电话约访量； 对电销团队进行专业培训，引领团队完成各项销售任务； 完成上级交办的其他相关工作。 8、行动组（每项目1人）：负责公司车辆的保险、验车、保养、维修等工作；（自带车辆） 进行车辆内外部的日常清洁； 接送公司领导、客户，完成各部门用车和接待任务，满足用车需求； 协助行政人员从事一些外勤工作。（油费、道桥费另计） 9、行销组（每项目5-15人）：积极挖掘寻找客户，进行客户资源的开拓； 根据公司的客户资料库或自身资源，以展销、派单、截访等方式约谈客户，引导客户到案场了解项目； 及时跟踪回访客户情况，记录客户需求，完成公司安排的其他工作。 三、 渠道部工作制度工作职位工作内容工作量工作期限工作地点备注策划制定拓展策略项目前期公司协调、监控、督导项目全程现场、公司建立数据库项目全程公司区域区域行销经理制定每天任务，组织行销会议晚上一场每天现场附近除每周一、其他时候只行销组长参加制作项目周、月报每周、每月公司完成每月行销任务80-100组/月/项目每天行销现场按不同项目实际操作加强行销业务培训一场半月公司渠道助理总数据收集整理汇总每天公司工作职位工作内容工作量工作期限工作地点备注客户经理现场数据汇总上报每天现场衔接销售与行销项目全程现场客户跟进及信息置换项目全程现场编写每天项目日报每天现场大客户组陌拜开拓大客户市场项目全程全市维护大客户项目全程全市搜集数据向渠道助理汇总项目全程全市Call客中心完成每天电销任务300组每天公司工作职位工作内容工作量工作期限工作地点备注行销组发放DM单200-500份/天每天行销现场按不同项目实际操作竞品截客80-100组/月每月行销现场按不同项目实际操作在外拓客、摆展项目全程行销现场行动组接送客户每天现场-行销现场接送工作人员及物料每天项目-现场-行销现场四、 薪酬标准，奖惩机制，管理制度工作职位工资（元/人）提成福利奖励1奖励2策划5000总提0.03%话补150，餐补300，险补600-渠道助理3000总提0.02%话补150，餐补300，险补600-区域行销经理4000-6000总提0.03%话补150，餐补300，险补600-行销组长3000项目总提0.03%话补30带看奖励10元/组完成任务后带看奖励15元/组行销员2500成交0.3%/套话补30带看奖励10元/组完成任务后带看奖励15元/组大客户经理1500成交0.3%/套话补150，路补150-电销员2500总提0.005%-客户经理2500项目总提0.03%话补30-司机4000-话补30接送客户5元/组-1、 单个项目需完成每月保底任务量，未完成者，扣发当月应得所有奖金福利（不含提成），所有组员（含组长）发放80%工资；连续两月未完成发放70%工资，连续三月未完成，所有组员（含组长）自动离职。2、 Call客中心需完成每天基本任务量，每月未完成总量者，发放80%工资并扣发当月应得所有奖金福利（不含提成），连续三月未完成总量者，视为自动离职。3、 大客户经理每月不定任务量，酌情完成，若三月仍未有一组客户成交，视为自动离职。4、 客户经理所在楼盘若行销任务未完成，按80%发放工资，直到行销完成任务（可不自动离职）。5、 区域行销经理需监督每个楼盘的工作情况，每月50%项目未完成任务，扣发所有奖金福利；每月75%项目未完成任务，发放80%工资。连续三月超过75%项目未完成月度任务自动离职。6、 司机需配合渠道部完成自身工作，不得因私人原因拒绝配合，因此造成客户流失而带来的经济损失均由司机本人承认。7、 策划归属策划部统一管辖，渠道助理归属行政部统一管辖。作息时间1. 每日早9：00到销售部现场签到，安排定点位置（电销、策划、渠道助理、大客户经理按公司制度执行）；2. 中午12：00-13：00为午餐时间（电销、策划、渠道助理、大客户经理按公司制度执行）；3. 行销组每日晚17：30到销售部现场开会汇总当日情况（客户经理需参加）；4. 每周休息一天（电销、策划、渠道助理、大客户经理按公司制度执行）。5. 行销经理每日下午17：00给各行销组组长开总结会（地点行销经理确定）。6. 行销经理每周至少召开一次全体行销大会（任何人不得无故缺席）。考勤制度1. 行销员早考勤9:00，晚考勤18:00，早晚考勤必须本人亲自签到，如有特殊情况须向行销经理请假。每月此种特殊情况不能超过三次，超过三次以上者视为旷工。2. 行销人员每月休假4天，不允许请假(如遇特殊情况，可向经理申请调整)请假超过3天，视为自动离职。3. 事假、病假扣除当天工资。4. 无故不到岗者视为无故旷工，扣除两天工资。三次旷工以上（包括三次）给予辞退，工资发20%。5. 行销人员必须按时上班。如有特殊情况必须向行销经理请假。如上班时间行销人员未在指定岗位20分钟以脱岗处理，扣工资10元/次，脱岗20分钟以上扣半天工资。一月脱岗三次扣除全部福利。6. 行销人员如辞职，应提前三日向行销经理提出书面说明。7. 新行销人员一月工作累计不满7天底薪减半。五、 工作所需物料、场地、设施、设备等周边产品1、 办公场所：包括电销组办公场所，行销经理办公场所，客户经理在各自项目办公场所。2、 办公室物料：物料数量物料数量物料数量物料数量物料数量电销电话4部文件夹若干A4打印纸若干行政电话1部订书机1个车贴4套办公桌4张网络套件1套举牌10个办公椅6张汽车4台绶带若干电脑2部DM单若干X展架数个打印扫描机1部客户确认单若干行销马甲若干名片若干摆展桌2张笔若干遮阳伞2把便签字若干精选文档