市场部激励方案.doc

市场营销部激励方案
一、激励目的：为激励销售人员的工作热情，提高部门工作绩效，确保销售任务顺利完成。
二、激励原则：考核应本着公平、公正、公开的原则
三、激励对象：市场营销部全体职员
四、激励周期：按照季度为激励周期
五、激励额度：集团将每激励期内方案一：销售回款总额的万分之 作为激励奖金；方案二：销售回款净利润总额的万分之 作为激励奖金；方案三：当期销售回款总吨位，按 元/吨，对市场营销部作整体激励。本方案激励奖金不影响原有的薪酬福利。
六、激励项目及指标：
激励项目
具体激励指标
指标
指标定义
财务类
销售目标达成率
激励期内销售计划的完成、达成情况。
销售回款率
激励期内销售货款回笼总额是否达到要求。
销售费用控制率
产品销售费用是否控制在合理范围
客户类
客户服务有效性
激励期内，客户有效投诉次数和客户化验指标高标准通过率
注：“新客户开发”不列入激励项目指标，但予以正向激励，其激励方式为：新客户6个月的购买量，合同质量指标内按照按 元/吨奖励给开发人员。
七、激励流程：
1、按季度为激励周期，在季度首月前5个工作日内市场营销部分管副总（企管部参与）根据年度经营计划和当期市场情况，给市场营销部下达季度激励任务。见《市场营销部激励任务表》
2、市场营销部经理根据《市场营销部激励任务表》和当期重点工作下达市场部人员季度任务，并按月进行激励。
3、季度末次月10日前完成激励，由市场营销部分管副总（企管部参与）对市场营销部激励任务完成情况进行激励（打出激励分值）。
八、激励结果应用（即激励奖金核算）：
1、市场营销部整体实际可得激励奖金=激励奖金×对应整体激励奖金系数。系数对应见下表：
市场营销部激励任务表分值
对应整体激励奖金系数
96分以上
1.1
91——95
1
85——90
0.9
80——84
0.8
79分以下
无
注
激励激励分值按100分计
2、市场营销部个人实际可得激励奖金：
岗 位
经理
销售内勤
市场专员（取销售回款、客户开发综合值前3名）
个人在部门整体实际可得激励
奖金的占比
%
%
%（其中 10 %作为部门管理调配额度）
综合值第1名
综合值第2 名
综合值第3名
( %-10)×50%
( %-10)×30%
( %-10)×20%
注：
1、综合值计算公式：个人销售回款/部门当期总销售回款×0.5＋实际销售目标/部门当期实际销售目标×0.5
2、个人个人实际可得激励奖金=个人占比×部门整体实际可得激励奖金
九、激励奖金发放：
按照5:3:2的方式发放。即：当期激励奖金的50%在激励周期后次月发放；激励奖金的30%在激励周期后次季度发放；激励奖金的20%在年底发放。
十、异议申诉处理
1、如对激励结果存在异议，可在得知激励结果7个工作日内向人力资源部提出激励申诉，超过申诉期限的，集团将不予受理。
2、人力资源部接到申诉后，报集团总裁作出维持结果、修正结果、重新激励的裁决。对重新激励的裁决，由人力资源部负责组织相关部门进行重新激励。
十一、本方案解释权归公司人力资源部所有。
十二、本方案自公布之日起实施。

年 季度市场营销部部门激励任务表

任务下达人： 下达时间： 任务涉及时段： 任务接受人：
激励
项目
激励指标
权重
任 务
标准
财务
（ %）
销售目标达成率
（ %）
方案一：激励期内销售总吨位 吨。
方案二： 销售回款净利润总额 万元。
销售目标达成率（即实际销售/计划销售）达____%以上，每少____%扣____分
销售回款率
（ %）
激励期内销售回款总额 万元。
销售回款率（即当期实际销售回款/当期销售总额）不低于____%每少____%扣____分
销售费用控制率
（ %）
销售费用率（即费用总额/产品销售收入总额）不高于____%
每超____%扣____分
客户
（ %）
客户服务有效性
（ %）
激励期内，客户化验指标通过率（即通过吨位/销售总吨位）
达到____%以上，每少____%扣____分
（ %）
激励期内，有效客户投诉次数，有效投诉不高于____次
每超一次扣____分
注：销售费用包括车费、住宿费、生活补助、停车费、加油费、过路费、业务招待费、公关费用及特殊费用。

市场营销部部门激励评价表
评价涉及时段： ——
激励
项目
激励指标
权重
指标定义
当期任务
评价标准
自评得分
评价人评价得分
最后得分
财务

销售目标达成率

激励期内销售计划的完成、达成情况。
方案一：激励期内销售总吨位 吨。
方案二： 销售回款净利润总额 万元。
销售目标达成率达____%以上，每少____%扣____分

销售回款率

激励期内销售货款回笼总额是否达到要求。
激励期内销售回款总额 万元。
销售回款率（即当期实际销售回款/当期销售总额）不低于____%，每少____%扣____分

销售费用控制率

产品销售费用是否控制在合理范围
销售费用率（即费用总额/产品销售收入总额）不高于____%
销售费用率不高于____%，每超____%扣____分

客户

客户服务有效性

激励期内，客户有效投诉次数和客户化验指标高标准通过率
激励期内，客户化验指标通过率（即通过吨位/销售总吨位）
达到____%以上，没少____%扣____分

最终总分值

年 季度市场营销部 人员激励任务表

任务下达人： 下达时间： 任务涉及时段： 任务接受人：
激励
项目
激励指标
权重
任 务
标准
财务
（ %）
销售目标达成率
（ %）
方案一：激励期内销售总吨位 吨。
方案二： 销售回款净利润总额 万元。
销售目标达成率（即实际销售/计划销售）达____%以上，每少____%扣____分
销售回款率
（ %）
激励期内销售回款总额 万元。
销售回款率（即当期实际销售回款/当期销售总额）不低于____%每少____%扣____分
销售费用控制率
（ %）
销售费用率（即费用总额/产品销售收入总额）不高于____%
每超____%扣____分
客户
（ %）
客户服务有效性
（ %）
激励期内，客户化验指标通过率（即通过吨位/销售总吨位）
达到____%以上，每少____%扣____分
（ %）
激励期内，有效客户投诉次数，有效投诉不高于____次
每超一次扣____分
注：销售费用包括车费、住宿费、生活补助、停车费、加油费、过路费、业务招待费、公关费用及特殊费用。

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