招商之心理战争5.doc

招 商 之 心 理 战 争
招商人员与代理商之间在洽谈合同当中经常发生争执，在争执中隐藏着斗智斗勇，这时就发生了心理战争，也就是心理对抗，这就要看招商人员与代理商谁更能把握好对方的心理，心与心的对抗是莫测的也是无形的，这是一种软实力的攻防竞争。它是以人的心理活动为战场，是人与人之间意志、信念、决心的较量与比拼，做为招商人员你与代理商的心理战争中，你能知道代理商在想什么吗？将要做什么吗？如果你在洽谈中能够掌握对方的心理，你就能左右合作进度与事态发展，反过来你被代理商掌握了你的心理，你会非常的被动受制于人。在招商中时刻都在上演着一幕幕的心理战。要想打赢心理战，就要了解和懂得代理商的心理。
一、招商人员心理与心态：
1、信心不足；很多的招商人员心理一直都觉得和代理商的关系是一种被动的销售关系，过多的担心货到代理商手里销售不出去，还有对产品的信心不足，促使在洽谈过程当中底气不足，在这种心态下你又如何能够打赢这场心理战争。招商人员一定要明白产品销售的好坏与代理商网络的好坏和销售人脉有直接的关系，其次才是产品，销量与产品的疗效关系并不大，所以销售好与不好都是代理商的问题。想打赢心理战首先是建立对代理商和产品的信心，还要正确理解和代理商的供求关系也是一种合作关系，你不但给代理商提供好的产品，同时也是一次赚钱的机会，也就是说招商人员的心态本就应该是主动的，合作是一种双赢。
2、阳光心态；招商首先要具备活泼、开朗、豪爽的性格，好的心态在招商中可以让你成功，在招商之中有个好的心态会让你感觉工作的轻松，轻松快乐的工作会让你与代理商的心理战争中思维敏捷、沉稳应对、不骄不躁有利于把握代理商的思想，同时轻松愉快的工作会受到同事与代理商的喜爱和欢迎，心态决定成功，因此在做事前，有个好的心态是前提。坏的心态会毁掉你所有的付出，试问谁不愿意和阳光的人打交道，谁又愿意和那些心态不好，爱掉脸子的人打交道呢？
二、代理商的心理：
1、猜疑心态；由于现在招商行业的混乱，鱼龙混杂，很多代理商在代理产品时在各方面吃了不少的亏，这时猜疑就自然出现了，典型的有货到付款，担心付了款不发货，公司又不做货到付款的生意。这时就产生了招商人员与代理商之间的心理战争，这时如果两方面都坚持，十之八九生意谈不成，这就需要招商人员掌握代理商的心理和猜疑的原因，争取最大程度的打消代理商的顾虑，赢得最后的成功。
2、拖拉心态；招商人员经常遇到一些做事拖拉的人，也都尝到过等待这些人的苦恼，做事拖拉的人一般都是缺少自信心，担心做不好事而把事情一拖再拖，这些人往往心理茫然、犹豫、无所适从、对看好的产品是想做又过多的担心，这时代理商心理就在做与不做上发生了心理战争也是一种纠结。其实在这时就需要招商人员明确的说出你应该做什么了！最可怕的就是这时双方都不说出关键的问题（签合同、回款），就像在战场上你瞄准了敌人，却不敢扣扳机。
3、平衡心态；大多数人都存在做事总平横得与失，利与弊，招商之中自然会经常地遇到这样的人，在洽谈时总喜欢讨价还价，争取最大的利益，想想代理商其实心里明白你给他便宜的那点钱对他们来说，根本不会影响合作，代理商谈价的原因主要是担心上当也就是担心你给其他代理商的价位低，其实他们更多的是在找心理平衡，这时就会因为价格双方发生争执可能最终演变成心理战争，其实这时招商人员就更不可轻易给代理商便宜，价低了觉得还可以低，赠了货就觉得还可以多赠些，这也是所有人的一种心态，当招商人员了解到你的代理商有这样的心态时，就要想办法平衡代理商的心态，既然价位不能便宜，就在其他地方给代理商平衡，如来北京可好好招待，年底可以多返些货。我们全国供货价都一样，也是对其他代理商负责任，你能解决代理商的心理平衡，其实你也就赢得了心理战争。
4、好强心态；在日常生活和工作中好强好胜是人的天性，在招商之中招商人员总是和代理商在首批提货上、保证金上、甚至返点上增的面红耳赤，代理商想拿的越少越好，招商人员想销售的越多越好，这是双方正常的心理，要强调的是招商人员注意在了解代理商真实网络后给出恰当的提货量，这一问题在《招商之大客户》中有所阐述，这里就不多说了，有些代理商的网络本可以多拿些货，由于把洽谈数量看成输赢，所以很多时候代理商都坚持拿一件货，这时如果招商人员口松，代理商胜利，如果招商人员坚持，双方进入僵持状态，也就是进入了心理战，只能等待一方的认输，想想！！！其实你了解了代理商的好强心态，你就应该有了很多的办法，你可以在其它方面满足代理商的好强心态，用人的心理弱点打赢这场心理战争，人的心理弱点在下面再和大家阐述。
三、什么心理让招商人员不敢和代理商说不：
1、有些代理商由于各种原因每次都拿1件货，只要代理商稍微一坚持，招商人员就松口放货了，什么原因？第一其实招商人员不外乎是怕代理商说出不做产品了，好不容易找到的代理商跑掉了。第二过多的担心招商不好，在同事面前不好看没面子。第三每个公司都有销售任务，招商人员过多的担心任务的压力，致使根本没有信心跟代理商要量，代理商说多少就多少！想想一定多想想！！！其实代理商选中一个产品时不比你开发一个客户轻松，代理商与你开发个好客户的心情是一样的，为什么代理商不关心一件货是50盒还是300盒，只是强调要一件货，这些足以证明都是以上说的代理商的心态在作怪，了解了代理商心理，相信你一定可以打赢这场心理战争。
2、话聊代理商，巧妙洽谈。话聊的要点就是要站在代理商的立场上，想代理商赚钱，产品未来效益的最大化。急代理商所急，想代理商所想，把代理商的事当成自己的事，帮助解决各种困难和问题。洽谈的要点就是先交朋友在谈生意。业务关系其实就是人际关系，所以，如何与代理商做朋友很重要。让代理商感觉你是内行，对市场和产品很了解，自然代理商对你就会产生尊重，在洽谈开始时要积极创造一个融洽的氛围，以便使洽谈顺利地进行。巧妙洽谈，洽谈又与语言的恰当运用分不开，首先是上面提到的了解代理商的心态，任何问题不和代理商正面发生心理战争，避开主要矛盾找寻其它突破口同时，在言语上尽可能的牵着代理商走，话语上要占先机，也就是当前话题有争执时马上转到其他话题上，当机会成熟在转回争执话题，往往就有了不同的效果。中心思想是运用巧谈避免发生争执，以朋友情感赢得愉快的合作。
四、人的心里弱点：
1、喜欢被赞美；所有的人都喜欢被赞美，每个人都有很多的需求，认可、尊重、信任有些人看重精神，有些人看重物质，有人是为了实现自己的一个自我价值，所以代理商同样需要赞美！赞美是满足代理商的一种精神需求，赞美是对代理商的一种认可，巧用赞美谈合同！
举例 王总: 陈经理我有一家医院谈好了，我先进一件货。
陈经理: 您看王总你有那么大的公司，生意做得又好，感觉您人又那么敬业，所以我很想和您合作的，您看这次就进3件、5件的呗！我们公司规定1件货不发的！
王总： 好吧！那我进3件货。
重点：先赞美，满足对方的心理需求，在出选择题一般情况都会选择3件。千万不要说您进5件吧，对方说进3件，你答应快了对方觉得给多了，不答应，双方进入僵持，开始了心理战，到最后可能一件都不进了，一旦进入心理战代理商感觉不舒服，可能你的电话都不再接了！
2、同情弱者；古人曾经说过，人之初，性本善，善良是人的本性，善良的本身就是同情弱者的一种表现，巧用同情弱者，处成合作。
举例 陈经理： 王总您看我这月公司的任务还有十几件货没完成，奖金就拿不到了，我和您谈的挺好的，感觉您的网络也挺好，您帮我拿3件、5件的呗！其它的我在找其他人帮忙。
王总： 好吧！那我进3件货。
重点：谈的好些的，了解有一定网络的，在这时一般都不会拒绝你！
3、利用弱点，促成合作；招商人员首先要有百折不挠的坚强毅力和心理准备，要有一种谈不下来誓不罢休的劲，坚持就能成功。努力提高自己的应变能力，提高自己的分析能力，多站在代理商的位置想问题。找到每位代理商的弱点，针对不同的弱点做出不同的洽谈，你要知道你所做的这些工作都是为了最终合作的成功。
重点：本文中提到的弱点只是给你的参考，不可到处的运用！要学会举一反三灵活运用！一定要多了解代理商，对不同的代理商做不同的洽谈。
五、如何抓住代理商的心理来打赢这场心理战争：
1、给其所想，迎合代理商心理，让沟通产生共鸣。
2、利用自己个人魅力，投其所好，将代理商变成自己的朋友。
3、多些真诚，少些虚假。
现今社会医药代理商太累了，每天面对着医院的领导，毕恭毕敬连说话都不敢大声，在一起喝了酒都不敢吹牛，说出的话都是虚假的、虚伪的。代理商每天都在这样的环境里度日，内心深处渴望有真诚的善良的朋友，其实谁不想有善意的真诚的朋友呢！！
所以招商人员一定要先修身，对人真诚、友善、少些虚假，相信回报你的也会是更多的希望。