R06-配套措施设计之三：制度.doc

第六部分 配套措施设计之三：制度

目 录
第六部分 配套措施设计之三：制度 1
6.1 制度体系框架 3
6.2 制度清单 4
6.2 制度配套设计 4

6.1 制度体系框架
如图6-1所示，整个制度体系由以下5个部分组成：
v 管理职责包含企业管理方针，管理承诺，顾客与相关方的需求与期望，组织机构、职责与权限，目标管理，计划管理，行政管理，管理评审等内容。
v 资源管理包含人力资源、设施、环境、信息、知识管理、供方和合作者、自然资源（含风险管理）、财务等内容。
v 价值实现是规定实现企业价值的一系列相关的过程（流程）的要求。主要有品牌管理流程、研发流程、市场营销流程、采购流程、生产与生产控制流程、计量器具控制流程等等。品牌管理流程包括品牌规划、市场调研、概念处理与论证等过程；研发流程包括配方、工艺、包装设计与评审，小试、中试与评审等过程；市场营销包括营销策划和评审、试销、产品设计评估调整、销售计划确认、策划方案执行、运作评估与调整等内容；(BPR的一些流程程序基本上包含在此层次)
v 持续改进是规定持续改进输入信息的采集的活动、信息数据的分析、改进内容与方向的确定、持续改进策划、改进实施等内容。持续改进输入信息的采集的活动包括顾客与相关方满意度的调查（三度调查）、内部审核、财务方法分析（管理会计）、自我评价（持续反省机制）、过程测量与监视、产品的测量与监视（产品检验和质量监督）与不合格品控制等内容。
v 其它管理是规定企业集团管理、政工管理、工会工作、办公总务等一些不宜安排在以上四个部分中的企业管理内容。
这五个部分的联动运作，使企业不断的发展，出现螺旋上升的形势。管理职责明确了企业管理的方针、承诺、期望、组织、目标等等，用这些来指导资源管理，为各方面配置资源；拥有足够资源的流程通过运营来实现企业的价值；又通过对价值实现过程的调查、分析、反省等活动明确持续改进方向、方法、目标，通过持续改进推动企业进步，从而提升企业的管理职责；同时，其它管理给予四个方面的支持和保障，形成一个有机的、完整的整体。

图 6-1 制度体系

6.2 制度清单
表6-1 与流程配套的制度清单
品牌-研发-市场联动组程序文件
产供销组程序文件
财务组程序文件
品牌规划程序
采购订单确认程序
物资采购计划与请购程序
效益预算程序
市场调研程序
采购付款程序
销售订单签订程序
资金预算程序
概念处理及论证程序
采购接收、到料、检验、入库程序
销售发运程序
总帐管理程序
产品设计程序
采购询价及报价处理程序
销售合同签订程序
固定资产管理程序
试销管理程序
采购预付款程序
销售收款程序
费用管理程序
产品设计评估，调整程序
车间作业管理程序
原烟入库管理程序
资金管理程序
销售需求计划确定程序
成品烟入库程序
原烟需求计划编制程序
财务分析程序
营销策划，执行，管理程序
辅料配送程序
原烟采购计划分解程序
投资分析程序
品牌运作评估，调整程序
供应商评审程序
原烟采购合同签订程序

价格管理程序
原烟采购合同执行程序

库存盘点程序
原烟再加工管理程序

潜在客户与销售机会程序
售后服务程序

生产计划编制程序

市场分析及销售预测程序

6.3 制度配套设计
品牌规划程序………………………………………………………..8
市场调研程序…………………………………………………………9
概念处理及论证程序……………………………………………….10
产品设计程序……………………………………………………….12
试销管理程序……………………………………………………….15
产品开发评估、调整程序………………………………………….16
销售需求计划确定程序…………………………………………….17
营销策划、执行、管理程序……………………………………….18
品牌运作评估、调整程序………………………………………….20
潜在客户与销售机会管理………………………………………….21
市场分析及销售预测程序………………………………………….22
销售合同签订程序………………………………………………….23
销售订单签订程序………………………………………………….24
生产计划编制程序………………………………………………….25
物资采购计划与请购程序………………………………………….26
采购询价及报价处理程序………………………………………….27
辅料采购订单确认程序…………………………………..……….28
采购接收、到料、检验、入库程序……………………………….29
原烟需求计划编制程序…………………………………………….30
原烟采购计划分解程序…………………………………………….31
原烟采购合同签订程序…………………………………………….32
原烟采购合同执行程序…………………………………………….33
原烟入库管理程序………………………………………………….34
原烟再加工管理程序……………………………………………….36
采购预付款程序…………………………………………………….38
采购付款程序……………………………………………………….39
原辅料配送程序…………………………………………………….40
车间作业管理程序………………………………………………….41
成品烟入库程序…………………………………………………….42
销售发运程序……………………………………………………….43
销售收款程序……………………………………………………….44
售后服务程序……………………………………………………….45
供应商评审程序…………………………………………………….46
价格管理程序……………………………………………………….47
库存盘点程序………………………………………………………..48
固定资产管理程序………………………………………………….52
效益预算程序……………………………………………………….53
资金预算程序……………………………………………………….54
总帐管理程序……………………………………………………….55
固定资产财务管理程序…………………………………………….56
费用管理程序……………………………………………………….58
资金管理程序……………………………………………………….59
财务分析程序……………………………………………………….60
投资分析程序……………………………………………………….61

1 目的：明确制订品牌规划的工作步骤
2 适用范围：品牌规划以及品牌年度计划的制订
3 定义：
3.1 品牌战略：各品牌的市场定位、销量目标、利润目标、市场份额的增长率、生命周期的管理、新品牌开发计划等；它由品牌经理根据市场调研信息、企业战略等制订分品牌战略，经市场部部长整合后交战略规划室进行调整和修订而形成。
3.2 品牌规划：2-3年的关于品牌的规划（包括各品牌的销售目标、营销计划、奖金预算等），其中第1年的品牌方面的规划比较细致，等同于下一年的品牌计划，是可以指导具体执行和操作的。
4 职责：
4.1 品牌经理负责制订本品牌规划草案
4.2 市场部部长根据销售计划意向和企业综合经营目标，负责制定总体品牌规划。
4.3 销区经理负责制订所在销区的年度销售预测
4.4 市场部部长、销售部部长、科研所所长、财务部部长以及品牌经理共同审议品牌总体规划。
4.5 营销总监负责审批品牌总体规划方案。
5 内容：
5.1 制定分品牌规划：品牌经理依据历史数据、市场调研信息、分品牌战略、市场营销战略等制定分品牌规划，提交《分品牌规划》给市场部部长。
5.2 制定销区年度意向：销区经理根据市场营销战略，销区实际情况，制定销区年度销售计划意向，形成《销区年度计划意向》给销售部部长。
5.3 制定企业销售年度计划意向：销售部部长整合销区经理的《销区年度计划意向》，结合企业品牌利润指标的实现，进行整体安排，形成《企业销售意向》，《企业销售计划意向》中包括各品牌销售总量、并分解到地区和客户。
5.4 制定整体品牌规划：市场部部长结合企业品牌战略、市场营销战略和销售部门整合的企业年度计划意向整合品牌总体规划，明确基础品牌发展思路，目标。确定新品牌开发的方向及进度安排。制定《品牌总体规划方案》
5.5 审议并修订规划：市场部部长组织会议，讨论《品牌总体规划方案》的可行性并形成会议纪要，根据会议纪要进行修订。与会人员包括：市场部部长、品牌经理、科研所所长、销售部部长、财务部部长。
5.6 决策：营销总监对修订后的品牌规划进行审批。
5.7 制订或修订年度综合计划：企业管理部综合计划员根据企业总体需要，将品牌规划纳入到《年度综合计划》中。
6 记录:
6.1 分品牌规划
6.2 品牌总体规划
7 有关文件：
8 附录:

1 目的：规范市场调研工作，保证市场调研质量
2 适用范围：市场调研人员、信息收集人员进行市场调研工作
3 定义：
4 职责：
4.1 市场调研组组长制定月度调研计划、年度调研计划以及审批市场研究员提出的调研建议报告
4.2 信息管理员负责收集调研需求以及将收集来的信息进行分类、整理并维护信息库
4.3 营销代表负责市场信息的收集
4.4 市场研究员负责调研信息的管理、根据需求提出调研建议报告、组织成立专题小组、对收集来的信息进行分析研究
5 内容：
5.1 收集调研信息需求：信息管理员建立调研需求收集渠道，收集调研需求信息
5.2 市场研究员针对需求整理资料提出《调研建议报告》（报告中的内容：目标，时间，内容，方式，人员等）。
5.3 调研组组长根据品牌规划和年度调研计划的总体要求和原则，调整建议报告，制订月度调研计划（月度计划包括:调研项目、调研的目的、时间、调研方法、资金预算、执行负责人员等）。根据调研项目的不同，选择5.4或5.5或5.6执行。
5.4 若需要日常信息的支撑则要求营销代表和信息收集人员按照《调查信息收集表》收集信息，保证信息按时客观的传至信息管理员。信息管理员把信息分类整理归入各种信息库中，并把最新的、重要的标明。
5.5 进行趋势分析时，市场研究员根据现有的信息，进行日常分析，若资料不够充分，可以补充调研，在规定时间内形成《日常分析报告》。分析方法参见“分析方法库”，在日常工作采用的新方法要不断补充到方法库中。分析报告要列明需求人，调研结论等。
5.6 成立专题小组及专题调查分析：对一些较综合的调研需求，根据《调研建议报告》中的人力资源需求成立专题小组，进行专题的调查分析，在计划时间内完成《专题分析报告》，传递给信息需求部门，需求部门接收后反馈分析报告的质量，并提出改进建议。
5.7 《日常分析报告》和《专题分析报告》都要传递给信息管理员进行分类汇总，维护信息库。
6 记录：
6.1 月度调研计划
6.2 调研建议报告
6.3 调查信息收集表
6.4 日常分析报告
6.5 专题分析报告
7 有关文件
8 附录：

1 目的：通过对构思的管理与丰富以及对概念的论证，形成设计实施方案，为下阶段工作的开展提供根据。
2 适用范围：本程序适用于构思处理、概念论证以及将概念转化为设计实施方案等工作。
3 定义：
3.1 构思：本程序所述构思，指所有对品牌及产品的一切想法与建议。
3.2 概念报告：指通过对构思的丰富与完善，形成的详细的可供设计与实施的关于品牌与产品的建议，其内容应包括：该品牌的目标市场（消费群体）、目标市场的当前容量、产品的关键技术要求、品牌的预计销售价格以及主要原辅材料的成本预测。
4 职责：
4.1 品牌资料管理员负责构思的管理以及对构思进行丰富与完善，形成概念报告。
4.2 市场部部长负责组织概念论证工作，并确定品牌经理。
4.3 财务部部长、科研所副所长、工程部部长负责对概念报告进行论证。
4.4 专家组负责对概念报告进行综合论证。
4.5 品牌经理负责组织制定设计实施方案。
4.6 厂长负责对概念论证报告以及设计实施方案的审批。
5 内容：
5.1 企业各部门员工均有义务收集企业外部关于对我厂品牌及产品的建议并将其传递给市场部，同时也有义务自行向市场部提出关于品牌与产品的建议。
5.2 市场部的品牌资料管理员在接收到企业外部人员和内部员工的建议后，按建议的内容填写《构思建议表》，并定期对建议表进行整理和反馈。
5.3 品牌资料管理员根据市场调研的信息对构思建议进行初步的筛选，主要从几个方面进行初步筛选：（利润、消费稳定、销售增长、企业总体营销目标、现有资源满足程度、技术可行性。）筛选指标通过市场调研信息取得，在市场调研过程中，不断的筛选掉不合理的构思，必要时，可按《市场调研流程》进行补充的专题调研。
5.4 品牌资料管理员在筛选中认为暂时不需要进行详细完善的构思，须将这些建议进行归档保存，以备查询。
5.5 如需要进行进一步的完善，品牌资料管理员须将其报告给市场部部长，并组织人员对这些构思进行逐步丰富与完善，形成《概念报告》交市场部部长。概念报告进行归档保存。
5.6 现有品牌经理不定时的检查构思储备库中的构思，来检查指导品牌资料管理员的工作。
5.7 市场部部长组织专家组对概念报告进行论证，安排论证时间、方式、负责人员及要求，其中：
5.7.1 品牌战略论证：市场部部长组织品牌管理人员对概念是否符合品牌发展方向进行论证，是否能在改进品种结构、提高企业形象，提高品牌认知度等方面起到作用。并形成论证报告。
5.7.2 市场论证：市场调研组组长组织市场研究人员对概念所提到的目标市场进行详细调查，分析市场是否有这些需求、预计需求量有多大、预计发展方向是什么、销售渠道是否通畅、市场进入阻力和优势有哪些等。并形成论证报告。
5.7.3 技术论证：科研所所长组织科研人员对概念所提到的技术方面的指标进行论证，现有技术储备是否能达到概念所提出的技术要求；总师办主任组织相关设备技术人员论证现有设备是否能满足概念所提出的技术要求，如不能满足，提出需进行什么样的技术改进、改进费用多少。论证完成后，科研所与总师办分别出具论证报告。
5.7.4 财务论证：财务部部长组织有关财务人员，论证概念实现后，企业利润的增长及增长的幅度预测、成本构成预测，并形成论证报告。
5.8 市场部部长负责对以上各职能部门的论证报告进行整合，形成《论证报告》。并组织专家组进行综合论证（专家组成员包括：有经验的品牌经理、市场研究专家、技术专家、营销专家、财务部）。
5.9 市场部部长根据专家论证结果，组织人员修订《论证报告》，并将《论证报告》与《概念报告》交厂长审批。
5.9.1 如审批未通过，市场部部长根据厂长意见进行调整或中止本概念进一步执行。
5.9.2 如审批通过，执行本程序5.10及以后条款。
5.10 市场部部长根据厂长审批意见，按照《人才选拔流程》中的规定，任命品牌经理，并组织品牌小组。
5.11 品牌经理按《论证报告》和《概念报告》的要求，组织人员制定《设计实施方案》，并交厂长审批。《设计实施方案》至少应包括：设计的详细目标、试销策划与试销等工作的负责人、开始与完成时间、需要有哪些部门和人员配合等内容。
5.12 厂长对《设计实施方案》进行审批，如未通过，则由品牌经理重新修订《设计实施方案》；如通过，则转入《产品设计程序》和《试销程序》执行。
6 记录:
6.1 构思建议表
6.2 概念报告
6.3 论证报告
6.4 设计实施方案
7 有关文件
7.1 人才选拔流程
7.2 产品设计程序
7.3 试销程序
8 附录

1 目的：规范产品开发工作流程。
2 适用范围：本程序适用于新产品的开发以及老产品的改造，包括产品的配方设计、工艺设计、包装设计以及综合小试和中试。
3 定义：
3.1 本程序所述包装设计均指包装的外观装璜设计。
3.2 综合小试：对于新产品而言，综合小试是指在完成了工艺、配方及包装设计后，将所有设计方案结合在一起进行少量的试生产。
3.3 中试：指在正式的生产线上将所有设计方案结合在一起进行一定批量的试生产。
4 职责：
4.1 技术总监负责任命产品设计师；审批中试方案。
4.2 产品设计师负责产品设计过程中的全过程控制，根据《设计实施方案》，确定配方及工艺设计目标及任务，并评审设计方案是否符合设计要求。
4.3 市场部装璜组组长及产品设计师根据《设计实施方案》，确定包装设计目标及任务，并评审设计方案是否符合设计要求。
4.4 科研所配方设计员、科研所工艺设计员、市场部包装设计员根据《设计任务书》进行配方、工艺以及包装装潢设计。
5 内容：
5.1 技术总监接到经审批后的《设计实施方案》后，在科研所内部任命一名产品设计师。
5.2 产品设计师根据《设计实施方案》，确定配方及工艺设计目标及任务，并与市场部装潢组组长确定包装设计目标及任务，所有设计目标及任务均应由产品设计师填写在《设计任务书》中（其中包装设计的设计任务书由产品设计师与市场部装潢组组长共同完成），《设计任务书》应包括：设计目标、项目负责人、项目完成期限等内容（如有关包装设计需要进行招标的，应在设计任务书中明确招标活动的负责人）。
5.3 设计
5.3.1 配方设计：配方设计员根据具体的目标任务进行叶组配方设计和香精香料配方设计，在设计过程中配方设计员须不断地进行相应的样品试制，以保证达到设计目标。在配方设计完成后，配方设计员应出具相应的叶组、料液、香基、香精配方单及其支撑表单。
5.3.2 工艺设计：工艺设计员根据目标和任务进行工艺流程、工艺参数设计和辅料配套设计，在设计过程中工艺设计员须结合配方设计的成果不断地进行相应的工艺模拟试验和样品试制，以保证达到设计目标。在工艺设计完成后，工艺设计员应出具工艺流程路线图、工艺参数表以及辅料配套表。
5.3.3 包装设计：根据《设计任务书》（包装设计）的要求，需要招标的由招标活动负责人按《招标管理程序》组织进行招标，确定包装设计公司进行包装设计。不需招标的由市场部包装设计员根据包装设计要求进行包装设计。在包装设计过程中，产品设计师应与市场部装潢组组长进行沟通，以便将有关包装材料的信息传递给包装设计人员或包装设计公司，以保证包装外观装潢与包装材料相配套。包装设计完成后，应由包装设计员或包装设计公司出具包装设计样稿。
5.3.4 在设计过程中，如需要新的原辅材料，按《原辅料样品评审程序》执行。
5.4 设计输出单项评审
5.4.1 当配方、工艺设计完成后，配方设计员、工艺设计员应根据设计方案进行样品试制或进行工艺模拟试验，并将样品或试验结果交产品设计师。产品设计师根据设计目标进行评审，看是否满足设计要求，如满足设计要求，可待所有设计完成后进行综合小试。如不满足设计要求，产品设计师须指出设计的不足，由配方设计员、工艺设计员重新进行设计。
5.4.2 当包装设计完成后，包装设计员或包装设计公司须将包装设计稿交产品设计师和市场部装潢组组长。产品设计师和市场部装潢组组长根据设计目标进行评审，看是否满足设计要求，如不满足设计要求，则须指出设计的不足，由包装设计员或包装设计公司重新设计；如满足设计要求，产品设计师和市场部装潢组组长应组织第三方测试，并根据测试结果判断是否进行调整，如需调整，则须指出设计的不足，由包装设计员或包装设计公司重新设计；如不需调整，可待所有设计完成后进行综合小试。
5.5 综合小试
5.5.1 在以上所有设计完成后，品牌经理和产品设计师须制订《综合小试方案》，方案中应包括何时进行综合小试、须进行哪些准备、如何进行小试评审以及评审组人员安排。在综合小试阶段评审组成员至少应包括：科研所副所长、产品设计师、财务部应付会计、成本会计、品牌经理、质检站质检员、生产部、生产车间。
5.5.2 采购部计划员、设备技术员应根据《综合小试方案》进行小试准备。准备完成后，由生产部调度员安排车间进行小试，在小试过程中产品设计师和车间质检员应在现场进行必要的监控。
5.5.3 在小试生产完成后，评审组在对小试样品进行内在质量与外观质量评审的同时，还需对生产过程进行评审，看其生产过程是否存在不足之处。并将评审结果填写在《评审表》中。
5.5.4 品牌经理和产品设计师根据《评审表》的内容，判定所有设计是否符合设计目标，如符合设计目标，可转入中试阶段；如不符合设计目标，则须在《评审表》中确定设计调整包括：原设计成果的不足之处及如何进行调整、调整负责人、调整期限等；并组织进行设计调整。所有调整完成后，须再按本程序5.5的要求进行综合小试。
5.6 中试
5.6.1 小试通过后，品牌经理和产品设计师须制订《中试方案》，方案中应包括何时进行中试、需进行哪些准备、如何进行中试评审以及评审组人员安排。在中试阶段评审组成员至少应包括：科研所副所长、产品设计师、市场部部长、品牌经理、财务部、质检站、生产部、生产车间。
5.6.2 中试方案须交技术总监进行审批，如同意，按5.6.3执行；如不同意，则由品牌经理和产品设计师根据审批意见重新制订《中试方案》。
5.6.3 生产部调度员、产品设计师、物资部计划员、设备技术员应根据《中试方案》进行中试准备，有关原辅料的采购准备可按《原烟采购、物资采购流程》执行。准备完成后，由生产部等部门根据《试制烟生产流程》进行中试生产。
5.6.4 在中试生产完成后，评审组在对小试样品进行内在质量与外观质量评审的同时，还需对生产过程是否存在不足以及批量生产的可行性方面进行评审，并将评审结果填写在《评审表》中。
5.6.5 品牌经理和产品设计师根据《评审表》的内容，判定所有设计是否符合设计目标，如符合设计目标，可转入《试销程序》；如不符合设计目标，则须在《评审表》中确定设计调整（包括：原设计成果的不足之处及如何进行调整、调整负责人、调整期限等）并组织进行设计调整。所有调整完成后，须再按本程序5.5和5.6条款的要求进行综合小试和中试。
6 记录:
6.1 设计任务书
6.2 配方单及支撑表单
6.3 工艺流程图
6.4 辅料配套表
6.5 包装设计样稿
6.6 综合小试方案
6.7 评审表
6.8 中试方案
7 有关文件
7.1 原辅料样品评审程序
7.2 招标管理程序
7.3 原料采购、物资采购流程
8 附录:

1 目的：规范试销管理
2 适用范围：试销策划及试销全过程
3 定义：
4 职责：
4.1 品牌经理负责与品牌小组一起制订试销策划方案;负责对试销工作的过程监控、对试销工作进行阶段性评估调整以及试销完成后的总结。
4.2 市场部部长负责试销方案的审批与调整。
4.3 产品设计师与品牌经理一起设计产品手册。
4.4 营销总监审批试销方案。
4.5 销区经理负责对试销方案的细化;负责试销工作中的铺货和促销工作。
4.6 市场部部长、市场研究专家共同对试销工作进行阶段性的评估并对出现的偏差进行调整。
4.7 市场部信息员负责收集试销过程中的市场的反应。
5 内容：
5.1 品牌经理与品牌小组根据市场分析与新产品的设计方案制订试销方案（包括试销目的、方法、时间、地点、人员、资金预算、策划方案、配套资源、促销品的设计等内容）。
5.2 品牌经理与产品设计师一起设计产品手册（包括产品的功能点、定位说明、形象等内容）。
5.3 市场部部长对品牌经理制订的试销方案进行初步审阅和调整。
5.4 营销总监负责对试销方案的最后审批。
5.5 目标试销市场的销区经理将最终的试销方案进行细化，特别是策划方案的具体制订，并着手进行前期准备工作。
5.6 在试销过程中，品牌经理指导广告组和销区经理进行广告投放；指导销区经理进行铺货和稍后的促销活动；对试销进行过程监控并定期进行总结。
5.7 市场信息员收集试销信息，作为试销效果评估的依据。
5.8 由市场部部长、市场研究专家根据品牌经理的阶段总结和市场研究员收集的试销信息对试销进行评估和调整。
5.9 试销完成后，品牌经理总结试销运作情况，出具《试销总结报告》(包括试销方案的合理性、试销过程的人员安排、配合情况、市场反应情况)。
6 记录:
6.1 产品手册
6.2 试销方案
6.3 试销总结报告
7 有关文件
7.1 促销品管理程序
7.2 市场调研程序
7.3 广告、宣传、促销管理程序
8 附录:

1 目的：对产品开发的全过程工作进行评估，以确定是否上市推广。
2 适用范围：试销后对产品开发全过程工作的评估与调整。
3 定义：
3.1 前期工作：本程序所述前期工作指产品设计、综合小试及中试、试销策划、试销等各阶段工作。
4 职责：
4.1 品牌经理负责对前期工作进行总结；确定是否进行调整；确定建议调整方案并组织进行调整。
4.2 营销总监负责组织专家组对前期工作进行专家评审。
4.3 专家组负责对产品开发各阶段进行评审。
4.4 厂家负责审批调整报告；负责决定新产品是否上市推广。
5 内容：
5.1 品牌经理在试销工作完成后，组织品牌小组人员参考《设计实施方案》、《设计任务书》、《评审表》（小、中试）、《试销策划方案》、《试销总结》等资料以及其它方面的信息对前期工作进行总结，出具《前期运作总结》，总结中除应包括前期各阶段工作的开展情况外，还需着重对产品是否被目标消费者所接受做出判断。
5.2 营销总监组织专家组（专家组包括市场部部长、销售部部长、科研所所长、工程部部长、财务部部长、品牌经理、市场研究专家、技术专家、营销专家、第三方专家）对《前期运作总结》进行评审，评审结合市场调研的信息，从企业品牌战略、产品最终实现、财务预算及核算、市场反应、技术设备能力等方面进行。专家组在评审后出具《专家评审阶段成果表》。
5.3 品牌经理在专家组评审工作完成后，根据《专家评审阶段成果表》判断是否需要调整，如不需调整，则执行本程序5.4条；如需调整，则执行本程序5.5条。
5.4 品牌经理判断后，将《前期运作总结》以及《专家评审阶段成果表》上交厂长，由厂长决策是否进行上市推广。如决定上市推广，则转入《营销策划执行管理程序》和《销售计划确定程序》；如因前期工作尚存在不足处，厂长决策暂不上市，厂长应将意见记录在《专家评审阶段表》中反馈给品牌经理。
5.5 品牌经理根据《专家评审阶段表》中的意见，建议下阶段调整方向，并出具《调整报告》报厂长。
5.6 厂长对《调整报告》进行审批，如不同意，则要求品牌经理重新制定《调整报告》，如同意，交由品牌经理按《调整报告》的要求组织调整。
6 记录:
6.1 前期运作总结
6.2 专家评审阶段成果表
6.3 调整报告
7 有关文件
8 附录:

1 目的：制定月度的销售计划，用以指导销售部营销代表与各公司签订销售定单。
2 适用范围：本程序适用于销售计划的制订工作。
3 定义：
4 职责：
4.1 销售部部长、市场部部长、各品牌经理负责制订《品牌分阶段营销计划》，并根据需要进行调整。
4.2 销区经理负责与本销区各客户进行沟通，初步确定下月的销售意向。
5 内容：
5.1 每年初，在厂综合计划下达到各部门后，市场部部长应组织销售部部长、各品牌经理对年度计划进行分解，并根据《总体品牌规划》和《营销年度目标》的要求，制订出本年度各月的《品牌分阶段营销计划》。该计划应包括以下内容：各品牌的总生产量、销售量、各品牌每月的计划销售量并将其分解到相应的销区;各品牌本年的重点销售区域、以及本年度预计进行的一些营销活动,营销的目标和原则、各销区在每一阶段的营销计划、各销区的营销费用预算分配等
5.2 各销区经理根据《品牌分阶段营销计划》，每月与本销区的各个客户进行沟通与协商，初步确定下月的客户需求意向，并填报《销售预测表》，该预测表包括：公司名称、公司需求的品牌、数量以及发货时间等。
5.3 销售部计划员将各销区经理上报的《销售预测表》进行汇总整理，并将其交各品牌经理。
5.4 各品牌经理根据自己掌握的市场情况，对《销售预测表》进行调整。
5.4.1 如调整的幅度不大，品牌经理将调整后的《销售预测表》交销售部部长执行本程序5.5条；
5.4.2 如需进行较大幅度的调整，品牌经理需填写《调整计划表》，交市场部部长。由市场部部长组织销售部部长和品牌经理共同调整《品牌分阶段营销计划》并转入本程序5.2条执行。
5.5 销售部部长按《销售定单签订流程》中的要求，制订下月的《月度销售计划》，并将其传递到相关部门和人员。
6 记录:
6.1 品牌分阶段营销计划
6.2 销售预测表
6.3 调整计划表
6.4 月度销售计划
7 有关文件
7.1 销售定单签订流程
8 附录:

1 目的：规范对品牌运作中的营销策划执行的管理
2 适用范围：品牌营销策划执行管理
3 定义：
3.1 第三方专家：主要是指独立于营销方案的制订、执行工作的市场营销专家，可以是企业内部的专家，也可以是企业外部的专家
3.2 策划组：包括品牌经理、销区经理、市场部广告组等人员，由销售部部长与品牌办主任、市场部部长一起决定人选和目标任务，小组由品牌办主任负责管理
4 职责：
4.1 销售部部长负责与品牌经理一起分解《总体品牌规划》、制订《品牌分阶段营销计划》；品牌经理负责在销区经理执行营销过程中的指导、监控和调整；负责审批销区经理提出的计划外营销建议。
4.2 营销总监负责审批《品牌分阶段营销计划》。
4.3 策划组负责制订大中型营销活动的策划方案。
4.4 销区经理负责计划中的营销方案制订、并将方案报销售部备案、执行营销方案；根据销区情况提出计划外的营销建议；配合策划组执行大中型的市场营销活动
5 内容：
5.1 品牌办主任、市场部部长、销售部部长与品牌经理分解《总体品牌规划》中的营销计划，形成《品牌分阶段营销计划》（该计划应包括以下内容：各品牌的总生产销售量、各品牌每月的计划销售量并将其分解到相应的销区;各品牌本年的重点销售区域、以及本年度预计进行的一些营销活动,营销的目标和原则、各销区在每一阶段的营销计划、各销区的营销费用预算分配等）。
5.2 《品牌分阶段营销计划》必须经营销总监审批。
5.3 销售部部长根据《品牌分阶段营销计划》中营销活动的规模进行任务分解，如果是销区经理可以直接执行的营销计划，则向销区经理下达计划，由销区经理自己完成；如果是较大规模的营销计划，销区经理不能独立完成的，则组建策划组，由策划组来完成营销方案的制订和执行。
5.4 销区经理按《品牌分阶段营销计划》完成6P营销方案的制订，报销售部备案后，独立完成方案的执行工作，并进行自评。品牌经理根据销售部的备案情况对销区经理的营销工作进行指导、监控、纠偏调整和评估。市场部调研组针对营销活动进行市场调查，作为评估的依据。
5.5 策划组根据《品牌分阶段营销计划》进行营销方案的制订和执行，销区经理配合方案的执行；品牌经理对营销全过程进行指导、监控和纠偏调整。
5.6 销区经理根据市场情况可以向销售部部长提出计划外的营销建议，经销售部部长审批同意后修订《品牌分阶段营销计划》，按上述步骤执行。其中，如果只是小型的策划活动，则修订后的《品牌分阶段营销计划》可以不经营销总监审批而直接由销区经理执行。
5.7 品牌办主任、销售部部长、市场部部长和第三方专家负责对各阶段的营销活动进行评估，其依据主要是品牌经理的评估结果、销区经理的自评及市场调研组提供的信息，出具评估分析（包括评估的对象、方案的合理性、执行过程中的人员能力及相互之间的配合、执行后的市场反应、资金运用情况、间接效果等）作为品牌经理、销区经理、策划组等的绩效指标。
6 记录:
6.1 品牌分阶段营销计划
6.2 评估分析
7 有关文件
8 附录:

1 目的：保证品牌正常运作
2 适用范围：品牌经理对产品从上市推广到最终退出市场的全过程进行监控与调整。
3 定义：
4 职责：
4.1 品牌经理负责对品牌进行全过程的监控；负责制定调整方案。
4.2 专家组负责评审调整方案。
4.3 厂长负责对调整方案的审批。
5 内容：
5.1 品牌经理须在品牌产品上市推广后，不断对该品牌的市场营销情况进行监控，并定期出具《产品生命周期成果表》。
5.2 品牌经理在监控过程中，根据情况判断是否需要进行调整，如不需调整，则继续进行监控，如需调整，品牌经理负责制订《调整方案》。
5.2.1 如《调整方案》仅为市场推广方式的调整，品牌经理将《调整方案》交销售部，由销售部按《销区管理流程》实施《调整方案》。
5.2.2 如《调整方案》不仅仅为市场推广方式的调整，则按本程序5.3条及后续条款执行。
5.3 品牌经理组织专家组对《调整方案》进行评审（专家组成员包括：市场部部长、销售部部长、科研所所长、总师办主任、财务部部长、品牌经理、市场研究专家、技术专家、营销专家、第三方专家），并将根据评审意见进一步修订《调整方案》。
5.4 品牌经理将经专家组评审并修订后的《调整方案》交厂长审批。如审批通过，则方案中确定的各相关部门按方案执行。如审批未通过，则返回本程序5.2条款由品牌经理重新修订《调整方案》。
6 记录:
6.1 产品生命周期成果表
6.2 调整方案
7 有关文件
8 附录:

1 目的：规范潜在客户与销售机会管理的工作步骤
2 适用范围：试用于规范营销体系的市场行为
3 定义：
3.1 潜在客户与销售机会：是可以指导具体执行和操作的。
4 职责：
4.1 客户服务代表负责与客户的直接沟通，收集客户资料。
4.2 品牌小组与市场分析员分析潜在客户的资料，评估销售线索，制订潜在客户市场营销策略。
4.3 营销代表、销区主任直接与客户接触，了解客户需求。
5 内容：
5.1 客户资料的收集：客户服务代表从WEB/CALL CENTER上了解客户对于产品的关注程度，广泛收集客户资料，营销代表和销区经理分区与特定的客户接触，直接了解客户的需求，由客户服务代表统一收集客户资料。
5.2 销售线索评估：品牌小组和市场研究员根据收集的资料，对潜在客户进行分析，对于潜在的销售机会和销售线索进行评估。
5.3 潜在客户市场营销策略的制定：整合客户服务代表的《客户资料》，结合企业品牌规划和市场营销计划，进行整体协调安排，形成《潜在客户市场营销策略》，《潜在客户市场营销策略》中应该能分产品，分地区，分客户。
5.4 执行营销计划，培育潜在客户：根据《潜在客户市场营销策略》，由销区主任和营销代表根据销区的实际，执行营销计划，培育潜在客户。
6 记录:
6.1 潜在客户资料
6.2 潜在客户及销售线索分析
6.3 潜在客户市场营销策略
7 有关文件：
7.1 品牌宣传管理制度
7.2 客户分析评估方法
7.3 呼叫中心管理规范
8 附录:

1 目的：明确市场分析及意向合同预测的工作步骤，
2 适用范围：
3 定义：
3.1 意向合同：是品牌经理、信息管理员根据市场信息，分析销区的销售预测，在企业的年度综合计划和总体品牌规划的指导下，由品牌经理、计划管理员汇总销售意向和预测信息，并形成意向合同。
4 职责：
4.1 信息管理员负责动态市场信息的收集
4.2 市场分析员对于销售状况、潜在客户、销售机会进行分析，并进行销售预测。