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客户是上帝相信自己可以解决客户难题Page 20-100为什么一定要买我们的产品Page 3故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下：甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。）乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。）Page 4Page 5Page 6销售最重要的五项能力n能力之一：开发新顾客n能力之二：做好产品介绍n能力之三：解除顾客的抗拒点n能力之四：成交n能力之五：售后服务Page 7Page 8面对客户人员n1、客服人员n电话前期开发，中期跟踪，后期维护n2、销售人员n电话跟踪，面对客户，后期跟踪n3、技术人员n数据参数支持，产品开发保养支持Page 9电话约访准备n心态准备：n心态是看待事物的看法和态度，心态比知识重要，比能力重要。n改变不了环境，但可以改变自己事实态度过去现在不能控制别人可以掌控自己n视困难为财富，把绊脚石变成垫脚石，用积极向上的方式思考问题。Page 10n一定要不断给自己心理暗示好的一面，客户可以看到我在微笑，n我打电话是为了让更多的人了解，我在帮助他们。n如果他接受，那他就多了一个机会n如果他拒绝，那他就少了一个机会机会 机会 机会 Page 11n打电话语调要柔和，语调要适中n底气足，不要让人觉得是在卖产品，n重点突出，千万不要在电话里啰嗦n首先要具有亲和力自我介绍为主n外具亲和力，内有企图心，自信又热情不要风度要态度，总把吃亏当吃补n对熟悉的客户要适当的寒暄赞美Page 12打电话的第一句话1、我是杭州合创科技有限公司的销售人员2、你好，我是杭州合创的服务人员3、您好，先生，我是杭州合创超声波科技4、您好，先生，杭州合创超声波为你服务5、您好，先生，我是杭州合创，正在为你提供服务6、你好，先生，我是杭州合创，请问你有超声波设备需求吗？我可以为你提供咨询Page 13客户最喜欢和讨厌的销售人员n喜欢的：n1、换位思考，善于理解别人n2、创新，时常能给出好的建议n3、诚实可靠n4、经常主动关心和帮助别人n5、专业的知识n讨厌的：n1、话多2、欺骗夸张3、不负责任n4、没有主意5、没有耐心Page 14作为销售人员，必须相信三点n1、一定要相信你推销的产品n2、必须相信你所代表公司n3、你必须相信你自己Page 15面对客户的注意点n1、衣着端庄挺直腰杆n2、主动打招呼和倾听别人说话n3、谈论时说些有趣的事n4、陈述自己的意见是每次都能将意见归纳成若干项n5、面谈时间不宜过长，1到2个小时最好n6、只谈几种产品，太多种类会让客户左右为难n7、先多问，了解客户基本情况，再按照客户需求定制n8、对客户需要一种气势，不然会有一种拖延期n9、让客户作出选择，替客户作出选择Page 16建立信任n对于销售，建立和客户的信任是达成销售的前提，从0到100你有多少。n提升信任有五个方面：n1、不断提升自己的专业水准n2、发挥自己的人格魅力，做一个受客户喜欢的人n3、不断扩大自己的知名度n4、尽量寻找到和客户的相似点n5、避免与客户发生利益冲突Page 17n对客户的话表示关注n力图诚恳，全面的回答客户的问题n当客户的问题听起来似乎有点傻，一定要耐心的回答他n换位思考：如果你是客户，你希望如何对待你n寻找共同点，比如共同认识的人，兴趣爱好Page 18开放性问题和封闭性问题n开放性问题会让客户提供机会，引申出更多信息的问题，比如：请多讲一下你在今后对产品的用途开发？n封闭性问题会直接了解到客户的信息，并集中用在特殊主题，比如：你需要的产品使用在那里？Page 19倾听n倾听有三种：回应式，倾情投入式和选择式n1、回应式倾听：要求听众赞同所听到的，可以这么回答，可以，当然，请再谈一谈，行，对，还有吗？也可以用点头，微笑，打手势，嗯，啊，来表示你在倾听，并给你机会述说。n2、倾情投入式：有和客户互动的环节，那么你的意思是？你说过？你的意思是这个还是那个？你想要的是？n3、选择式：把自己需要的信息选择性的回应，有需要信息的时候切入回答Page 20如何处理问题n学会分辨客户询问问题和提出拒绝之间的差异n“你说的这个是什么意思？”n“这个规定是干什么用的啊？”n第一个问题客户有好奇心，急于了解情况，如果我们尊重每个问题，并竭尽所能做出回答，而不要遮遮掩掩避而不答，那么我们的成功率就将相当高了。n第二个问题客户带有情绪，对我们之前说的话有所怀疑，在这种情况下，多花些时间向他解释，并不断客户是否了解你传达的信息，从而增进相互之间的了解。Page 21n如何处理问题n如果我们能够判别出客户是因为关心，好奇，提出了问题，而不是拒绝，这个时候可以用下列方式进行处理n1、认真倾听客户语气语调，理解客户想法n2、如果相信这只是个问题，就直接回答n3、不要赢了争论而输了客户n4、诚恳的询问客户：我的回答是否解答了你的疑惑Page 221.什么是心态？n心态,是人的一切心理活动和状态的总和,是人们对待事物的看法和态度。n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一一.认识心态的重要性认识心态的重要性Page 232.心态重要吗心态重要吗?心态比知识重要，心态比能力重要。心态比知识重要，心态比能力重要。从根本上决定我们生命质量的不是金钱，从根本上决定我们生命质量的不是金钱，不是权力，甚至不是知识，也不是能力，不是权力，甚至不是知识，也不是能力，而是心态！心态是人与人竞争制胜的最核而是心态！心态是人与人竞争制胜的最核心、最根本的竞争力。心、最根本的竞争力。心态是人生最根本的竞争力心态是人生最根本的竞争力Page 24成功学大师拿波仑成功学大师拿波仑希尔的忠告希尔的忠告 “人与人之间只有很小的差异，人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成了但这种很小的差异却往往造成了巨大的差异！很小的差异就是所巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是巨大的差异就是成功与败成功与败。”Page 25成功是因为态度态度态度其他其他技巧技巧80%13%7%Page 26 成功人士的首要标志，在于他的心态。一个成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。3.什么是成功的心态?你改变不了环境，但可以改变自己；你改变不了事实，但可以改变态度；你改变不了过去，但可以改变现在；你不能控制他人，但可以掌握自己。Page 27我是一切的根源-案例n有两个秀才一起去赶考，路上他们遇到了一支出殡的队伍。看到那一幅黑漆漆的棺材，其中一个秀才心里立即“咯登”一下，凉了半截，心想：完了，真触霉头，赶考的日子居然碰到了这个倒霉的棺材。于是，心情一落千丈，走进考场，那个“黑漆漆的棺材”一直挥之不去，结果，文思枯竭，果然名落孙山。n另一个秀才也同时看到了，一开始心里也“咯登”了一下，但转念想：棺材，棺材，噢！那不是有“官”又有“才”吗？好，好兆头，看来今天我要鸿运当头了，一定高中，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场，文思如泉涌，果然一举高中。回到家里，两人都对家人说：那“棺材”真的好灵。Page 28n有人会因为失败而跳楼，也有人会因为失败而成就一番更大的事业；n有人会因为对手强大而畏惧，也有因为挑战巨人而使自己快速成为巨人；n有人会因为产品卖不出去而抱怨产品，抱怨公司，抱怨顾客，n也有人因为产品卖不出去而创新出很受市场欢迎的新产品与新服务；n有人会因为受不了上司的严历而每每跳槽走人，n也有人会因为“严师出高徒”而使自己能胜任更复杂的工作，最后不断晋升到高位。同样的前因会产生相反的结果Page 29同样的前因会产生相反的结果n因为人们对同样的这个“前因”评价与解释完全相反。也正如叔本华所说，事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响。对某一客观事物，你有什么样的看法，就得到什么样的结果。n 所以,我是一切的根源。Page 30A.视困难为财富人生的道路不会是一帆风顺的，智慧的人会把困难当做人生最大的财富，而愚蠢的人则会在困难面前低头。在寿险路上，哪里会有人没有经历过坎坷和挫折。鲜花和掌声都是短暂的瞬间，而持续不断的就是克服困难、超越自我、勇攀高峰的过程。4.用积极的方式思考问题Page 31nB.把拌脚石变为垫脚石n一个障碍，就是一个新的已知条件，只要愿意，任何一个障碍，都会成为一个超越自我的契机。n困难会激励胜利者，也会击垮失败者，这是胜者之所以胜利的最大秘密，也是失败者所不知道的秘密。n把创伤当成熟,视困难为考验。4.用积极的方式思考问题Page 32小结n1、避免与悲观的人为伍。n2、不要整日怨天尤人。n3、用积极的方式思考问题。Page 33n寿险营销，是一项充满着渴幻和梦想的职业；同时也是挑战与机遇并存的事业，我们只有具备了成功营销员的心态，我们才能跨越千山万水，才能翻过一座又一座“高山”，才能勇登营销事业的颠峰。n那么，成功的营销人员究竟要具备那些心态呢？二.成功的营销人员要具备那些心态？Page 34空杯心态主动心态主动心态双赢心态包容心态自信心态行动心态给予心态学习心态老板心态竞争心态n营销员的十种心态Page 35 空杯心态就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，空杯心态就是随时对自己拥有的知识和能力进行重整，清空过时的，为新知识、新能力的进入留出空间，保证自己清空过时的，为新知识、新能力的进入留出空间，保证自己的知识与能力总是最新的。的知识与能力总是最新的。1.空杯的心态 你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。Page 36 如何获得如何获得“空杯空杯”心态心态n第一，开放：向新的可能性开放，就有新的思路和机会产生n第二，放下：惟有丢弃妨碍你发展的东西，才有可能向未来迈开大步n第三，重生：告别过去，是为了获得更美好的未来Page 372.主动的心态n主动就是“没有人告诉你，而你正做恰当的事情”。n主动就会占据优势地位，被动就会挨打。n人生不是上天安排，所有的一切都是主动去争取。n机会永远留给主动而有准备的人。Page 383.双赢的心态n杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人做，这是商业规则。n与公司、客户以及伙伴之间建立双赢的心态。n与公司的双赢n与客户的双赢n与伙伴间的双赢Page 394.包容的心态n 作为销售人员，你要面对各类型客户n客户有不同的需求,我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容:n包容客户的不同喜好和挑剔n包容同事之间的喜好和做事的风格n锻练同理心、接纳差异、包容差异Page 404.包容的心态三多n多赞美n多鼓励n多表扬承担责任是领导者的风采三少n少指责n少批评n少抱怨Page 415.自信的心态n自信是一切行动的源动力，没有自信就没有行动。n对自己服务的公司、从事行业、所销售的商品以及对自己的能力充满自信力。n相信自己的一切活动都是有价值，都是满足客户的最大需求。Page 425.自信的心态n自信：平静的自我肯定n缺乏自信的原因：1.缺乏明确的目标2.缺乏专业的知识3.受自己和他人失败的影响4.注意力的掌控5.自我设限Page 43不必担心别人的看法n为了让自己成功，最重要的是看自己能做些什么有意义的事情，不要过多的去担心别人对你的看法，只要将自己的事情做到更好，那别人就会给予肯定。n当你太过于担心别人的想法时，你会对自己失去信心，在想尽办法去取悦他人同时一切都可能更加糟糕，脑海就会不停的想别人对你的种种看法.追求自我的突破追求自我的突破 Page 44相信就是强大n罗伯森：相信就是强大。怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。n只要你认准了，就要坚持到底，信心会转化成力量，会创造人间奇迹。如果你对你从事的事情半信半疑，你会一事无成。n作为一名营销员，你必须相信三点：1你一定要相信你所推销的产品；2你必须相信你所代表的公司；3你必须相信你自己。Page 45n自信是积极的工作态度，工作态度就是竞争力。营销这个职业面对的诱惑很多，但遭遇的拒绝和冷眼也最多。因此，要想获得成功,它需要坚强的意志，充足的自信。n信心比黄金更重要，销售往往需要多一点耐心、多一点信心。如:面对失败坦然自如的积极自信的态度，千万不可一遇挫折便落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。信心比黄金更重要Page 46 行动是最有说服力的。千百句行动是最有说服力的。千百句千百句美丽的豪言壮语不如真实的千百句美丽的豪言壮语不如真实的行动行动。我们需要用行动去证明自。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就化为泡影。就不能实现，愿景就化为泡影。6.行动的心态Page 47 要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的客户以我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的客户以服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，服务；我们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。拒绝，反而会得到别人的感激。7.给予的心态Page 48 干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。谁的武器就会落后。“三人行，必有我师三人行，必有我师”，同事是老师；同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，一种心态，更应该是我们的一种生活方式。二十一世纪，谁会学习，谁就会成功，谁会学习，谁就会成功，学习是迈向成功的重要阶梯。学习是迈向成功的重要阶梯。8.学习的心态Page 4910、竞争心态n竞争带来活力；n竞争开发潜能；n怎样参与竞争。要有胆量 要优质服务：客户需要时出现、客户意想不到时出现；以意想不到的方式出现、以坚韧不拔的毅力出现；要打造个人核心竞争力 Page 50三.一个颠扑不破的真理 优秀和卓越是一种习惯，伟大和成功是熬出来的！Page 511 1、以成功的心态来坚持、以成功的心态来坚持,执着到到达成目标。执着到到达成目标。2 2、战死的是烈士，溜掉的是逃兵，剩下的是元勋。、战死的是烈士，溜掉的是逃兵，剩下的是元勋。1.贵在坚持贵在坚持“剩剩”者为者为王王Page 52坚持坚持思路决定出路，思路决定出路，选择大于努力。选择大于努力。坚持比什么都重要，坚持比什么都重要，只有坚持了，只有坚持了，才会有成功的机会。才会有成功的机会。成功者永不放弃，成功者永不放弃，放弃者永不成功！放弃者永不成功！1.贵在坚持贵在坚持“剩剩”者为者为王王Page 53不放弃就有机会n陈安之：不管做什么事，只要放弃了就没有成功的机会；不放弃，就会一直拥有成功的希望。如果你有99%想要成功的欲望，却有1%想要放弃的念头，这样的人是没有办法成功的。n人们经常在做了90%的工作后，放弃了最后让他们成功的10%。这不但输掉了开始的投资，更丧失了经由最后的努力而发现宝藏的喜悦。Page 54三个建筑工人的故事:一天，一位记者到建筑工地采访，分别问了三个建筑工人一个相同的问题。他问第一个建筑工人正在做什么活，那个建筑工人头也不抬地回答：“我正在砌一堵墙。”他问第二个建筑工人同样的问题，第二个建筑工人回答说：“我正在盖房子。”记者又问第三个工人，这次他的得到的回答是：“我为人们建造漂亮的家园。”记者觉得三个建筑工人的回答很有趣，就将其写进了自己的报道。Page 55三个建筑工人的故事1010年后，年后，年后，年后，记者记者又找到又找到又找到又找到3 3个建筑工，发现他们具有截然不同的命运：个建筑工，发现他们具有截然不同的命运：个建筑工，发现他们具有截然不同的命运：个建筑工，发现他们具有截然不同的命运：第一个：依然是一名建筑工人第一个：依然是一名建筑工人第一个：依然是一名建筑工人第一个：依然是一名建筑工人第二个：成了第二个：成了第二个：成了第二个：成了一个设计工程师一个设计工程师一个设计工程师一个设计工程师 第三个：第三个：第三个：第三个：成了一家房产公司的老板。前两个工人正在为他工作。成了一家房产公司的老板。前两个工人正在为他工作。成了一家房产公司的老板。前两个工人正在为他工作。成了一家房产公司的老板。前两个工人正在为他工作。Page 56态度改变了人的命运。如果一个人的态度不好，对所从事的职业缺乏态度改变了人的命运。如果一个人的态度不好，对所从事的职业缺乏热忱及爱心，肯定无法达到成功。热忱及爱心，肯定无法达到成功。一个人目标的高低决定了人生的高度、成就的大小。一个人目标的高低决定了人生的高度、成就的大小。以打工的心态工作，永远是打工者，以老板的心态工作，你就有可能以打工的心态工作，永远是打工者，以老板的心态工作，你就有可能也成为老板。也成为老板。心态决定了你今后的命运。心态决定了你今后的命运。三个建筑工带来的启示Page 57希望大家都能以良好的心态去应对我们的工作！把工作做的更出色Page 58【销售】销售人员不出业绩？90%的原因就是这四个n在这个市场上有很多的销售人员让人看了觉得心疼，因为他们终日在街头忙碌，衣服湿了又干，干了又湿，可是奇怪的事就是不见有多钱进帐，不见业绩因为自己的汗水而增加，百思不得其解的情况下只好依然天天没有效率的忙碌着，其实真正的原因是在他们身边有几个专门偷他们时间效率的时间贼，而这些聪明的小偷只要趁你一不小心的时后，他们就会用最快的速度把你用来创造财富的时间偷走了！n如果有一个小偷将你家的财物偷走，而这个小偷也被你抓住了，你会如何处置他呢？想一想，一个小偷只是偷走你现在的财物，而时间的小偷则是偷走你未来所有的财富，哪一个小偷才真正需要你最严厉的惩罚，另外再想一想如果你现在已经知道是哪几个偷时间的小偷，你会如何去对待他呢？Page 59n1、拖延，不断的拖延！n基本上拖延是一种”不愿意去面对”的逃避方式，这就像我知道要还钱给别人，但是还是拖到最后一天才还，因为我不想面对钱要从自己口袋里掏出来的事实。暑假作业总是拖到最后一天才完成，因为我不想去面对写作业很烦人的事实。n应该要给客户的电话拖了又拖，因为我不想去面对可能来的拒绝，或是客户的抱怨，或是客户直接了当的说：我不需要！n要打还是不打电话，挣扎的时间浪费了几分钟，到了客户门口，要进去拜访不进去拜访，挣扎的时间又浪费了几分钟，明天再打这通电话吧！明天再去拜访这个客户吧！终于本来只是浪费了几分钟的时间，马上就变成了浪费好几天的时间了！n犹豫，挣扎，不愿意面对造成了拖延，拖延了时间，财富也就跟随着流逝的时间从你的身边悄悄的离开了！Page 60n2、无意义的拜访n每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了！n要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。na.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间nb.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间nc.此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？nd.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。n记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，无意义的拜访越多任务作的效率就会越差，成功销售来自于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗？Page 61n3、一问三不知n我常常会接触到一些没有在事前做好专业知识上准备的销售人员，这些人不但没有回答问题的应变能力，也没有最基本回答问题的专业，这些专业的商品知识和市场知识是创建客户与你之间信赖感的桥梁，而这信赖感则是发挥工作效率的最佳武器。n嫌货才是买货人，会提出问题的客户常常才是对商品具有兴趣的人，满足这些人的消费安全感，才能促成成交，你的知识越专业就越能够缩短客户考虑的时间，相反的成交时间就会拖的很长，甚至是花了大把的时间仍然无法完成成交，所以如果你自己没有准备好就不如不要浪费自己的时间和客户的时间。Page 62n4、生理的疲惫n一个没有朝气的销售人员每一天都不会有一个好的开始，因为活力与热情是一场愉快的访谈过程中的超级润滑剂，所以一个人是否拥有良好的生活习惯也会直接影响到一个人的工作效率。n疲惫的身体会造成注意力不能够集中，应对上的反应力变差，两眼无神，气色不好，打哈欠，口臭，这些都会在客户的心目中留下不被尊重，极差的印象。因此在你注意自己的业绩的同时，也要多花一些精神去注意自己的身体状况和培养良好的生活习惯，以及充分的休息。n有些年轻的业务从业人员很容易仗着自己年轻的本钱，任意挥霍，诸不知很多小小的影响力已经慢慢的开始发挥，在这世界上的任何一个人都是相同的，没有花不完的本钱，当本钱花的差不多时，他已经在你的销售生涯中生成了无可弥补的影响！Page 63n一个人一天二十四小时的时间如果不是用在赚钱上，那么就是用在花钱上，如何能够提高自己时间使用上的效率去完成自己的目标，千万不要让时间无声无息的从身边流走而且不留痕迹，所以马上从现在开始，把这几个偷走我们时间的时间贼一一抓住并且好好的给予最严厉的审判，让他终生消失！vv2、无意义的拜访n每一次客户的拜访都要做计划，要为销售成功做准备，不是只要有拜访就会有机会，这样的拜访只会增加挫折的机会，在这种状态下你的挫折就会常常来自于自己的准备失当，而不是来自于客户了！Page 64n要问自己每一次的客户拜访是接近了客户一步还是远离了客户一步，如果你自己都没有准备好，客户也感受不到你的用心，不了解你此次拜访的主题，客户为什么要花时间与你会话呢？所以检查一下自己在我们每天的工作内容中有多少是属于这些无意义的拜访。na.客户时间是否预约了，出门拜访前是否再次确认时间nb.工具是否备齐，要什么没什么只会浪费你和客户的时间nc.此次拜访的目的是什么？要收集的客户信息有哪些？主目标是谁？nd.拜访的区域是否规划好，时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。n记得，不是只要有工作就会有效果，蒙着头蒙着眼睛也是工作，清清楚楚，明明白白的工作也是工作，无意义的拜访越多任务作的效率就会越差，成功销售来自于每一个小关键的掌握，你掌握好了吗？Page 65客户价值客户价值客户是衣食父母！是越用越多的资源；是我们商业回报的来源。要照要照顾好我好我们的衣食父母，就要的衣食父母，就要给他他们提供价提供价值Page 66什么是客户价值?n-站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向n客户价值的评判标准：客户价值的评判标准：n感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单。感激的语言、感谢的握手、感动的眼泪、持续的订单。产品产品物理特性服务服务客户价值举例价格价格交换价格客户体验客户体验关系或形象关系或形象客户解决方案客户解决方案 非业务价值非业务价值Page 67世界级优秀公司的企业理念中世界级优秀公司的企业理念中,都把都把客户客户放在最重要的位置放在最重要的位置n客户永远第一沃尔玛n对客户充满狂热的激情通用汽车n我们成功源于持续满足客户不断变化需求埃克森美孚n提供顾客负担得起的高品质产品惠普n“以人为核心，向用户提供最优质的服务”IBMn品质、服务、清洁和物有所值，为顾客带来欢笑麦当劳n无处不在的客户微软Page 68怎么做客怎么做客户户价价值值？（一）原则n高价值n低成本n可体验n能持续-工业化 中国企业最大的误区：n 痴迷于“搞定客户”的方法！n 痴迷于教会员工所谓技巧！Page 69做客户价值的方法n排除法这是客户要的吗?如果不是，干掉！n新增法哪些客户还没有，加上！n递进法哪些地方还能做得更好，做透！Page 70客户价值的修炼1）你的客户是谁？2）上周为这些客户做了哪些工作？3）这些工作的结果是什么?4）本周准备做什么事感动客户？我们的目标是我们的目标是:努力努力,让客户感让客户感动动!Page 71通过优质的服务来完美品牌n客户对一家公司的服务满意，他们会经常的购买，成为忠诚客户，并对传播产品的优点和好处，为我们带来更多的新客源，这样就会进入一个良性循环。Page 72