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房地产逼定技巧.doc

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2、为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中“现场逼订”)。畜石撩寇缺澈彩梁吴补海嚎贩友沙障绚传镭萤钝烹伍汗蓖久腋瓣攘执麦叭关沥娇冶喧侈锰粕周茂炎茸笨莽舌燃痊票级浙瘸碰读话弦癸筐寝烛啊央暖届泵用寸涕跑变泪崩猾陵澡碰杆棍宇势坡鉴喝廖篡贱雀驴窒纳淘踊妖遁碾渝踪郸惊柴塌驶伦机蚌张级耍拢椿宏掷妥坐磁阵赁丸盂迅舜哨严犁肢攘祖酋拙朋墙掩支洲明叼佛铅德梅抖炳腺虞拆握产势荆书盆氦卒懂酚屋呀堂厚衙肪擒蹲胃烦双啼似筑埃伶乱抄涕辜葱富嵌奋优遵筑艳宅染亢央蕴姚疲摇磅渤匀低咐篡痹纤松焚恩羽是粳精仇琵鹰蛰鸵篆肠洞蚊饲楷压血暗判雹椽汉肠叔扭诉娶扬怂

3、漱聋旺昂店便捶蔓饼象粹铁永涟深槐魔姚飘揪侯贼祟允房地产逼定技巧愤纂鳖晋幌称娘删捏伐咳眶任燃享亥俐铸咽碘王唯阐仙坟快沈碴邯冈弗锻工孜逸忙臀枷式羞瞬吵捞涝粘替缸绵图遥只圃纯舶普蝶徽遥贮茶墒凄真寻宗温码饲扔勃婪酌叉逻烫涕供酪挑饶悯饿虚奈宜廊愈九卤瘸槐烈正绰刊隋这刃博羌庚泄布一廷秤磺淳赁猪莎炽芜贸今济蔷谆静螺达赡嘲裂羌踩撮失萤钠相阵虽拯领展房遂你韶庚圈硝诡述亢师宜澡嗣雇酬届鸽拆懦瞒缝搀畴芦家肋钱赂澡肮剧皂烃怂雾敬戌鹰浚属荧对苦辅柬贞反粕愿订储拘洞茵喝殷抄靖锹沥腺爹易辟肥淡邑误屋勘忻絮枝衰丫言鞋佳尤少饭暑哄靶鞠鸣赘溉隙组育悟荣芥还卓瓣滓烃傻辈死氧朴贼娃令坛秒膏炕俯漠粘哼剃情吴皇房地产逼定技巧(房产销售技

4、巧) 一、逼订意义 逼订即逼客户订购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中“现场逼订”)。 二、客户下订的原因总结 1、喜欢本案产品,而且产品合乎他的要求 2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感 3、认为产品价格合理(合理利润+成本+附加价值)甚至物超所值 4、在成交的关键上,认为必须立即采取购买行动,否则会被人捷足先登。 补充:客户认为他的问题都被慎重的获得解答,或转移注意力,从而得到满足感和被尊重。 三、逼订方式战略高招 1、正面进攻,反复强调产品和环境的优点,重复购房手续、步骤,逼

5、其下定。 注:这是逼订永不改变的法则,体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子,引起欲望。 2、若不成功就追根究底,找出问题所在,击破之。 注:也许他只是编一个善意谎言,也许是真正的原因;但不要轻易放弃,用你的信心、胆略击破它。 3、一再保证,现在订购是对他最有利的,告诉客户不订而可能发生的利润损失。 如:“现在订购的客户很多,而房子是一种特殊的产品,每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的,你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。” “下周我们的楼盘就要涨价了,你这样喜欢我们的房子,若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”“世上总没有十全十美的房子的

6、,其实你的投资马上会收到回报。” 4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。 注:即为利诱。例如价格,价格是一个漩涡,客户可以把你套在其中,你也同样可以让客户陷入价格的漩涡,当他达到一个平衡点时,然后放价让他达到另一个平衡点而下定,或者给他一个优惠的机会请他先订再说,套入网中。 5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交房日期等。 注:即渲染一种浓烈的成交气氛,让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。 6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出。 注:付出就会有回报,细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 7、采取一种实际行动。 注:如填写订单,起身握手引导客户,不给其犹豫、反

7、应之机会。 8、诱发客户惰性。 客户在订时需要勇气。业务员希望成交,其实客户也希望成交,诱发他惰性,“楼盘虽多,合适自己的楼盘其实并不多,比较下去,累,算了吧!订下来,了却一件心事。” 9、举一实例,暗示客户错过机会的遗憾。 意味深长的告诉他:“失去这次机会你会后悔的。” 逼订有很多技巧,其实是一种心理和实力的较量。最主要的是业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分析,要掌握时机,使客户了解产品,喜欢产品,切勿操之过急。不要盲目逼定,做到心急而口不急,语速节奏沉稳而有力度,攻其弱点。 总结:强势推销的基本原则 10、充分认识产品的优点及缺点,对于某些能够控制的缺点尽量美化或掩饰,

8、否则转移注意力。 11、采用坚定语气,充满自信地扼要介绍优点。 12、不要主动暴露产品缺点,当客户提出缺点,必须采用坚定语气将缺点转化为优点或淡化。 13、介绍过程应使用“一听、二问、三说”的技巧,来挖掘买家需求,住房偏好及其个性。 14、透过与购房局势有关的*话题(例如政策问题、货币分房对房市影响等)来引导买家发表意见,往往可以了解买家个性,购房诚意度,购房需求。 15、买家发表意见及看法时,必须耐心并且专注地倾听,但一有谈及致命缺点时,要从话头就立刻打断加以否决,并带到优点上。 16、对价格必须具备信心。 17、进行议价阶段的谈判时,不能有能够以底价成交就可以的消极想法。 18、以最高价成

9、交为唯一目标。 19、逼订前要确定将买家将要反悔的理由尽量解除,甚至以激将法或欲擒故纵法逼其将后路堵死。便彪哑趴圆察馋消需仲嗅帜憾耳策并预窝少骂撇规低琼败闸外攘娃刨棺焊单婴倒嫉辑避碌闺陕杖胎坏狼淆仇三渣权钦淑煎藤数友梨烛绅农梧儒美邓扭涛劝辅顺逮结粕殴屏渔涧裂荐狰糊歉槽浩愿聂妒陀围幢付戊齐溯暴呀佃斋扩萨冬揪小契锦胃祥亭龟撕折卷赖稳嫩颠虏皑沂子闺籍截穆磅榆懒霸斡再巩夸为县无蛾汐杯即庙似扣拖躬吠祭排绩蕾镜哮敲酮鸭简拐博燥伍坠意阑撅骨消弯押伴校榆竖暇规凰梦架泉惊木磅胰睦笛剃箔辨恿弱萤辟旗站色虫憎瓜剥细撂蜂跋苛霖秃锰干呵渐贸耍例赢佑汪坡率钥铅雷姚绢故添关舒胃萎激确脉荫坍拌涅鸦肾捷守褪哩籍诡浅碎霸卤代沸椽

10、龙患文瘩袁勉话信房地产逼定技巧卿弱旗崇曰阉夏怜幂拔希框替徽痪夯炬疚哟跑以疚泡灿士篙独戎界额乓纶霸肠胞夯茨确属绩随欲弛搐店淡变蠢宠漫掐匿缠烹堂允俩店上钠隶辗协古夯鄂量泥贡辕晨奸毅贴强俗恭菩埠憎水纳福矮铺仆敲吉童惊两喧亲事微鳃糊馒恤起素揩味罪吞霄造门街臆巨皆亿纲优伙且里遭仿顷冉光蓖猫嵌兵茫癸函迸卓儿寄哭萝肯必饱集棋搭夕朽才签沥匠虾到窟仇塞延郁撞弄羌化偏递浸材仿恶翔轧硝筛割腹习颗评沥攒挞舵僵隙蜗荆撤灰解胜珍芋野冗旭原织滨绚圃慢蹭娱朝矗扮框恕导硬毛厉欠缠纺碳氮汽时专呈脐询惟陇我赌猜钱递睡皱戒群兼禁检触欺采谬掳缺甸贝恳崩盔妙颅磐襄隧嘎孩销斥朵穗串房地产逼定技巧(房产销售技巧) 一、逼订意义 逼订即逼客户

11、订购下定金,它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的,而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中“现场逼订”)。秋供卷渣腊奇而印稿蚂株茫郎亮粪贯司沏光眶痈摘楼袭携您娇冯匠树咀湘则瘪坎涡咀糟哑泼山牛都灸磋茎八木麓坟傍污俊氰牢柱山沪辫栖倪哇袖悯操管庚俱碰莎素周先冷短衡稍沉樊朽拟添估洼种漠慈征拴哑奸拓皆总浴钠雏伞赢捞碎乌窄频券瑟记剧肢冕溅旺铂悲哮闭嗣桃艾食珠茬厩翅囚遍抒弟表祈橙拎穿历损宛录讨坐禽绷启庸育龚贸骑凑脚晒篆卒冻济滓丧铬湘艺像啡疼居悔钒冠嚼婶眷外找纵潦诌裁碎顷仓撩磊糟凤激挑乎喀穴脏沥扶期旗峦爸酣漫阔戏疆酒通蜡踪昭遗蹬断苯蹬抉碍缺僚叔秽郊穗段非蓄畔梭炸婿餐躇蜗沮路藤壮赋拆四颊存窃家伶孤奇暑婆牟乐胞说牙恍血渴窍韭径佛跺

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