房地产拓客及逼定技巧.pptx

房地产拓客及逼定技巧不论市场如何变幻，我们希望 “成交高于一切”必须浸透每个营销人的骨髓。前言拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点拓客技巧逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧逼定技巧壹拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点拓客技巧拓客心态积极主动，不放过任何一个机会。客户的冷漠、不理睬只能代表他没有发财致富的命。我正在做很了不起的事，这是走向成功的必经之路。我要拜访比别人更多的客户，我可以吃别人吃不了的苦。我可以做别人不想做、不敢做、别人做不到的事，这样我才能变得更加强大。任何的成功都不易，都是承受了巨大的艰辛才得来的。壹拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点拓客技巧拓客锻炼打破心理障碍，敢于和陌生人交流。增强抗打击、受挫折的能力和屡败屡战的顽强精神。训练销售技巧，比如软磨硬泡、巧妙说服和打动对方。提升自信心。锻炼随机应变的能力。培养坚持不放弃的精神。壹拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点拓客技巧拓客目的拓客派单目的就是要把客户吸引到售楼处现场，然后对客户进行买房引导。因此在拓客派单过程中，一定要抓住客户心理，不要与客户讲解太多的项目情况，以免客户了解得太清楚，也就没有必要（没有吸引力）再来售楼处现场了拓客目的拓客派单=发海报拓客派单任务关键在于派单数量拓客派单核心目的=提高来电/到访量 如何高效完成拓客派单目标？高效拓客派单=目标精准+说辞动人+动作得体壹拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点拓客技巧带客1带客就是引导客户到销售现场 在拓客派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一时间内采取办法，让客户来到售楼处现场看房。带客认为路太远我知道像您这样的成功人士，一定很忙。但是我也可以坦白的跟您讲，我们项目的销售速度是非常快的，并不是好位置的商铺与好户型的房子时时都有。今天买与明天买肯定是不一样的。同时我也可以想象得出，您之所以今天如此成功，这与您对于一些机遇的把握是分不开的，现在也可以算一次机会吧！我带您过去！我们的项目就在（简单概述一下项目情况）未来的升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两家吧，货比三家不吃亏嘛！现在就去吧！（要多给客户打气）没有时间犹豫不决带客1带客肢体语言配合：介绍项目卖点时要有激情，手势不要太呆板，要充分体现出对项目的信心。在催促客户“走吧！”“我带你过去”的时候要试着用手去拉一把客户（力度不要太大），作为一种信任感的传递。软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。带客1留 电 话2在拓客派单的过程中，客户实在不想去售楼处，就不要勉强，可以留下客户的联系方式，以便下次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。2留 电 话预约式看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清闲一点，到时我邀请您过来售楼部了解一下，那您的电话是？登记式（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是做投资还是自营？我回去的时候会第一时间为你查查有没有合适您的房型，到时打电话给您，请问你的电话是？哀求式XX总，我是刚进公司的，现在是实习阶段，公司对我们的业绩是要进行考核的，要是一天少于三个电话，那么我的业绩为“”我一天都白干了，您看，就差一个呢，您就帮一下忙吧！”3要求客户打电话咨询带客户、留电话都失败后怎么办？这时候可能还会出现尴尬的局面，为了缓解这种局面，我们事先就要为客户准备一个电话号码，让客户自己打电话咨询。这样的话，就可能留住真正想买房的客户3要求客户打电话咨询您看您这么忙，我也不勉强您现在就过去，但买房需要了解很多的东西，具体情况您还是打电话咨询一下我们那里的专业的置业顾问，他们一定会竭诚为您服务。总，那您一定要打电话咨询一下，对您置业一定会有帮助的。我们项目的写字楼、公寓和商铺销售都非常旺，您所需要的这种公寓，昨天我知道还有，但现在还有没有我就不敢跟您保证了，具体情况您还是给我们售楼部打个电话咨询一下吧！真的很抱歉，我认为您问的问题太专业了，我只是一个派单员，不能为您服务，但您现在就可以打电话到我们售楼部，我们那专业的售楼员一定能解决您的疑问，给您满意的回答。4让客户记住你如果以上的方法都行不通，那么最后一步，就是要想办法让客户记住你。客户只要记住了你，说明他还是你的潜在客户4让客户记住你让客户记住的方法有单页名片壹拓客心态拓客锻炼拓客目的拓客方法拓客要点拓客技巧拓客要点房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要求较高，因此在具体拓客派单执行中，派发客户的选择尤为重要，即使是海量派单，也一般不此在具体拓客派单执行中，派发客户的选择尤为重要，即使是海量派单，也一般不对年纪较大的老人、儿童、衣冠不整者进行派发。对年纪较大的老人、儿童、衣冠不整者进行派发。年龄段大致在年龄段大致在30-5530-55岁左右；岁左右；2 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象；如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发。如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发。1、客户的判断与选择通常派发对象的判断标准：因要体现出房地产项目品质的特性，拓客派单人员的着装必须因要体现出房地产项目品质的特性，拓客派单人员的着装必须经过修饰，不能着便装或衣冠不整。经过修饰，不能着便装或衣冠不整。派单服装要求统一、整洁、可识别度高、可信任度高。常用有职业装、西装等，也可配置帽子、马甲、帽子等视觉统一标识符号。常见派单着装示意图常见派单着装示意图2、着装要求拓客要点派单所用派单所用DMDM一般可分为项目简介、一般可分为项目简介、房型单页、活动单页等房型单页、活动单页等常用常用DMDM为正反单页或二折页形式为正反单页或二折页形式为便于确认业绩，可提前印制姓名为便于确认业绩，可提前印制姓名与电话印章与电话印章核心道具核心道具DMDMDMDM单示意图单示意图3、常用道具拓客要点单页单页3、常用道具拓客要点证件：拓客派单人员携带统一工作证等证件，可增加信任度与沟通顺畅度，一定程度上也可博得客户同情，便于开展工作。登记表：派单过程中登记客户资料是必需的，派单员除随身携带单页外，还需携带统一格式的客户信息登记表，有利于不能当场到访客户的跟踪与维护。小礼品：派发一些包袋、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激发当场看房或日后到访热情。拓客要点拓客派单主要动作就是派发单页，看似简单，具体执行过程中也有一些技巧：4、动作要领备用单页通常拿在左手，便于右手取用。拓客派单时应从客户侧面45度左右走近，这样客户既能看到派单人员也不会感觉太意外，不可迎面走近或从背后忽然走近。拓客派单时应递送在客户方便接单页的手，如左手拎物品时就应事先移动到右侧，递送到右手。拓客派单时需要来回移动，扩大派单范围，不可站在原地不动。拓客派单时应面带微笑，不可愁眉苦脸或怒气冲冲。拓客要点不同拓客派单任务与对象，派单说辞均会不同，各项目也会有各自特有的说辞，一般来说，拓客派单说辞要求简单明了、直接说重点或卖点。5、拓客派单说辞卖点介绍：先生/女士你好，双地铁口有大型购物中心商铺，小型办公公寓，5A甲级写字楼，你看了解下，升值潜力无限？项目一句话介绍：这是*项目的宣传资料。优惠或活动：这两天正在搞打折促销，有看房送油卡的活动。邀请看房：有时间的话到现场去看一下，有专门的置业顾问为您介绍。一般套路是：拓客要点6、情况处理如客户接单后直接走开，大多表示兴趣不大，客户出于礼貌接单，拓客派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不必再纠缠以免引起反感；如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，拓客派单人员可继续进行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；如客户接单后提问，表示有较大兴趣，派单人员应着力拉客到访或留电，但要避免继续深入介绍项目，应交待客户到访或来电后会有专业的置业顾问为其服务。拓客要点7、突发应对：城管被赶出拓客派单点：以工作身份博取同情，及时与组长或负责人联系，换人换地；被没收单页：不要与之争执，可提出自己是兼职的，博取同情，城管离开后立即报告当组组长，并通知其他成员，留意城管，避免再次被没收单页；其他情况：克制情绪，向派单区域负责人汇报，等候处理反馈。拓客要点7、突发应对：客户客户出现不满欲投诉，礼貌退让走为上计；一旦发生语言或肢体冲突，尽量克制情绪马上低调退出，并告诉组长或负责人申请换地换时间，等候反馈；拓客要点7、突发应对：个人如突然有急事、身体不适等，及时休息并报组长或负责人，申请换人换时间或等候其他处理方式；拓客派单前做好防晒、防风、防寒等防护准备；如突遇恶劣天气及时通知组长或负责人，以安全为重等候反馈；及时就餐多饮水，避免不适情况出现。贰逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧逼定技巧逼定前提决定预算兴趣客户本人一定要有“决定权”客户本人有充足的预算客户本人对项目感兴趣贰逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧逼定技巧逼定意义逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。它是衡量销售前期介绍优劣的标志！贰逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧逼定技巧成交信号成交的信号就是客户想成交，但客户却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为语言信号、行为信号、表情信号比如，当你向一位客户推销贵重项链时，客户却打电话问他的朋友之前是多少钱买的，他的问话就是一个语言成交信号；又如，你向一个客户推销食品，客户不停地咽口水，“不停咽口水”就是一个行为成交信号；再如，当你向一位客户推销一套漂亮的衣服时，他试穿时在镜子面前非常高兴，整张脸笑得像朵花，他的“笑”就是一个表情成交信号。很多时候，成交信号也会由几种交合在一起。语言成交信号1客户把本项目楼盘与竞品楼盘做各种具体的比较；客户询问本项目非正面报导是怎么回事；客户向你详细询问物业管理方面的一些细节；客户主动向你要资料，并问什么时间打电话给你方便；客户询问交房时间，并一再确认是否可以按时交房或提前交房；客户的问题转向一些细节，如付款方式、相关费用等，并重复；客户询问优惠，有无赠品，讨价还价，一再要求打折；客户问你是否可将该套房子保留几天，让他考虑考虑等；行为成交信号2当你与客户交谈时，客户身体前倾，更靠近你；当客户再次看你给他计算的房价表，反复翻看楼书资料等；当客户开始用手摸脸或下巴，或者用手托住下巴时，表现出思考的神情；当客户在不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄；当客户要求再看一次样板房，并细观察细节的东西；表情成交信号3主要是一些表情发生变化；紧锁的双眉分开，上扬；眼睛转动加快，好像在思考什么，一幅深思的样子；原来没什么表情的，突然神色活跃起来；顾客的神情看起来很认真，视线集中某个地方，久久不移开。贰逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧逼定技巧逼定方法利用户型逼定；利用楼层逼定；利用户型、楼层一起逼定；利用价格、付款方式逼定；利用优惠活动期限逼定；利用假想竞争客户逼定等。贰逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧逼定技巧逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。注：这是逼定永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。2、若不成功就追根究底，找出问题所在，逐一解决。（解除客户疑虑）。注：也许他只是一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。3、一再保证，现在定购是对他最有利的，告诉客户不定而可能发生的利润损失。如：“现在定购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。”“相信自己的第一感觉。”“下周我们就要涨价了，你这么喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。”逼定方式4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。注：即为利诱，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，可以给他一个优惠的机会让客户先定再说，套入网中。5、假设一切问题已解决，草拟付款、合同、交房日期等。注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。逼定方式7、采取一种实际行动。注：如填写定单，起身引导客户至财务去缴款，不给其犹豫、反应的机会。8、诱发客户惰性。注：客户在下定时需要勇气，业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，适合自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！定下来，了却一件心事。”9、举一实例，暗示客户错过机会的遗憾。注：意味深长的告诉他：“上次XXX没有及时下定，后来当时看中的房子卖了，价格还涨了。”逼定方式逼定的方法有很多，应从客户角度去分析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。总结：强势推销是基本原则贰逼定前提逼定意义成交信号逼定方法逼定方式议价技巧逼定技巧我们为什么要来谈如何议价1、客户越来越精明，讲价的频率越来越高；2、客户不着急买房，议价成为家常便饭；3、价格比周边竞品高，客户容易议价；4、项目品质不具备优势，客户自然要还价。议价技巧客户下定的主要原因1、喜欢本案产品，而且产品合乎他的要求。2、对销售人员产生依赖感、亲切感、好感。3、认为产品价格合理（合理利润+成本+附加价值）甚至物超所值。4、在成交的关键上，认为必须立即采取购买行动，否则会被别人捷足先登。5、客户认为他的问题都被慎重的获得解答，或转移注意力，从而得到满足感和被尊重的感觉。议价技巧杀价守价议价讲价议价的成交过程议价技巧杀价客户为什么要杀价对行情不了解习惯性思维预算确实较低怕买贵，怕吃亏不专业，不能分辨价值对产品理解不透彻对行情陌生买个菜、买件衣服都还价，更何况房子总价上差一口气体现我们专业的环节，全方位的表现我们是专业的，将产品的专业认识和了解百分百的传递给客户。使客户相信你说的行情是客观专业的行情。习惯性思维,并不是便宜了就会买。客户在能力范围内考虑的还是品质，在品质差不多的情况下再是价格。所以，如果客户有预算，关键就是楼盘品质的介绍了。预算相差不会很多；认同楼盘的品质。所以我们要做的就是帮客户计算。在计算时充分利用贷款这个杠杆。议价技巧客户常用杀价招术直接了当听说认识领导挑毛病比较竞争项目一般的客户都会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等朋友才买的，才多少价格有背景、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚，未能使其全部满意，是打折的理由以竞争项目品质、地段、价格、付款作比较议价技巧当我们面对杀价时熟悉产品，底气十足对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。抓住需求，吸引兴趣客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在价格谈判中占据主动，关键时刻可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。不急不燥，不卑不亢双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失。议价技巧守价为什么要守价？首先明确，客户没有预算问题，只是寻求心理感觉，找平衡。如果一口就答应的话，大部分客户还会找一些理由继续杀价。先守住价格，确认一放价，客户马上成交，再技巧的放价。议价技巧为了能更顺利的成交守价最终达到的目的守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。守价时，要给客户实价销售的概念。除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户感受到现场的热销。物有所值实价销售热销状况议价技巧议价议价议价客户心理分析1、好占便宜的心理很多客户属于有便宜就赚，我能赚到就赚到了，不管这个便宜有多少。这种客户需要我们置业顾问告知无法继续优惠，因为这种心理的客户对于价格上的优惠并不是作为一种交换条件，有时候可以利用小礼品就可以处理；2、作为一种习惯用语没有心理上的准确的想法，也不是抱有一定的希望，更不是准备进入议价谈判，置业顾问只要告知无法优惠就可以了；3、试探性询问这种客户有议价的想法和准备，但是对于议价的把握不是很充足，如果置业顾问在谈判的过程中有可以议价表现，则这种客户会立即抓住机会进行不断的议价谈判；4、补偿的心理这类客户主要是在购买谈判中有一些愿望没有得到实现，从而做出一种退步，希望在价格方面得到一些补偿，而且对于这种补偿有一定的尺度期望；5、明确性价格期望这类客户对于房地产市场的认识比较深入，同时对于竞争项目了解比较多。议价技巧议价原则对“价格”要有充分信心，不轻易让价；不能用“客户出价”作价格调整；要将让价视为一种促销手法（让价要有理由）；抑制客户有杀价念头的方法：坚定态度，信心十足；强调产品优点及价值；制造无形的价值（风水、名人住附近等）SP（同事、领导、假客户）要合情合理议价技巧针对要求打折的客户，针对性说辞成本分析法：成本价格合计，成本价加微利的房子怎么能打折呢？情感诉求法：能打折为什么不打？私自打折的员工将被炒鱿鱼。公司统一定价、统一执行，无人能改。公司计划涨价，已经是优惠价格。取整法，抹掉尾数，需要请示。以退为进法：转移客户关注点。各退一步法：既然这么有诚意，你今天交定金，我就帮你争取。议价技巧议价过程的三个阶段初期引诱阶段：首先要坚守价格，逼定客户购买（下定吧！否则机会会被别人取得）；引诱客户出价，客户出价后，使用“幕后王牌”来议价；除非客户能下定金，否则别答应客户的出价；议价技巧引入成交阶段：当客户有兴趣时，必然会要求让价（开出一个价位）您要很坚定否定（提出否定理由）；当双方进入议价谈判时（客户出价与我方出价谈判），要注意气氛的维持。当双方开出“成交价格”时（如xx万，我立即购买）,仍然不能马上答应，表示需要请示领导；成交阶段：填写定单时，切勿喜形于色；交待签约贷款事项，如要携带原定单，银行卡、身份证等相关资料。讲价坚定立场，肯定项目的价格很合理（信心十足）不轻易让价，让价必须有理由；不轻信客户之假情报、假资料（客户有时会批评产品或制造假情报来打击销售人员）；客户出价低于现场优惠时，要使用强烈态度来反击，让他认为自己开价很离谱；当客户出价在现场优惠范围时，也要表现出不可能答应的态度；回绝客户出价后，可以再次强调产品优点，来化解客户杀价念头；让价时，可向客户提出相对的要求，要求客户答应付出较多定金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。讲价技巧（如何拉高成交价格？）议价技巧单刀直入法：当客户开价在现场优惠范围内时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或银行卡时，可以单刀直入地要求相对条件。成交技巧议价技巧幕后王牌法：当客户开价在现场优惠范围内时，可以表示自己无权决定，要请示公司领导。再询问客户是否能下定金？定金多少？若确定他能支付之定金，则可打假电话请示领导，而后，表示领导答应此价格，但是，要求三天内签约。当客户开价超出现场优惠范围时，除了立即回拒外，可以使用假客户、假电话来拉高成交价格。假设成交法：当客户开出一个价格，并且表示要马上定下时，您可以反问：“您带了几万元定金？什么时候可以签约？”。当客户开出一个价格，而且表现出很喜欢之样子时，您可反问“如果今天支付定金，合同准备写谁的名字？”。谢谢大家，本次学习到此结束！