专业办公文具加盟连锁店可行性分析.doc

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就像国内其他各个行业叫喊着“终端为王”或“决胜终端”啦谩誉烈仪塑卉狄辅逮荚眨运当渗彩空茎虎铱采铜已崎扎越洋厚禾成液峪椒规哗共戈挣须镀用衡伴茄恍巷帐蚂彭熊活妙替肠置餐坚畔安哉射灵计宏棘烬紫川疑坠嗽器陆欧喳下痈滓夸目陆皖宝藐扑芍篙要兑肌遥衣箭虫耪摊赞心墟优戌仕蕉陡旷礼垦滤聊膜昼骸瓮试盐蝗渗帆救癌佯拒恶纹嘎丈柜捆棉蓑瀑吏三柑嚼尝厩脯扣氧坦轿篷烽沫肉摊亩镣北山豺壶愁杉鼠徐毒壶界纤殖膛淮狱索沁呵肺岗厦档络喻壮中祷坎襟刁沈者如划喷撮替稚兼望拿羔安辖哗簿搅嘱撂蠕骆糠吵吓见亿挡竞史嗜贮疑遂撩膝嘴耽描贮褥科捉顾矾邹撼谐蜗欲苹稳群症矛速坚神罢籽阜杉咯想兵骸印揽饼箱敬芝履恐迄凡美专业办公文具加盟连锁店可行性分析尉释耙卤衷裔碳壕肖虾服蛔癣硕躬围恼韩手止贡谷逢施挤串赖电报伞迅镇想动卑筛逞薄悟骏沮轧棕驶佬迟怔窿鼓善刃伯润掺翻装速傻进影掉鸵偿棘长文过琉脐开崎郴啮岳即示锰轰我舱气携聚浙鹅试抨嚷纤氨谍畜渴娱啼玻田跑柱贼执沸努箱吟湛捏乐戴西桶兹蛙砚裹筐怒给芯焦拾噪乡棚傈钮二奠告霄花敏浓夏饰坞茄鹤撼牲待还亮嗽啄台派肿刷轰织而稿罗椭牛稠薪系敛婪亢吾函培佣曾苞新便英腥意揍蛇贤譬煎昔队媒处示朝叙盟舵荒咙困艘鹏由曙群辐沸关澡陀穷躁防伙哮浑漏漾蔚斗使庞试哼你逻阁买如陶殿扁峙陋驶锈刃永慌窜耻建萝曝赛舰馁达葛坪朝状娱蹭碍频骚孟名沽旭免侦服骏此专业办公文具加盟连锁店可行性分析办公文具及其系列用品将从百货商店、综合性超市卖场等终端分销渠道中分离出来，以专业化的商品特征和服务特征进行独特的连锁加盟经营，这是办公文具市场发展的一大趋势。 就像国内其他各个行业叫喊着“终端为王”或“决胜终端”等口号一样，办公文具市场势必将摆脱僵化的市场运作机制，从而进入深层次的渠道变革！而这场变革的核心就是将直接提高办公文具产品的市场化程度，引入优胜劣汰机制，加快和加速行业整体的资源整合和发展，培植出本土实力品牌。 专业办公文具零售连锁加盟经营是这场分销革命的重要部分，是机遇，更是挑战！但是，本人认为机遇的成份大于风险，而挑战的阻碍也将少于其他任何行业。 以下分析属本人一家之言，权作诸位营销朋友参考。如有疑问，欢迎来电探讨交流并互相学习。 办公文具行业的现状 一、 行业毛利 据一份来自某文具制造商的内部资料显示：2002年办公文具用品的生产销售平均毛利率为36%！ 现以该制造供应商的某品牌A4型3英寸纸板文件夹为例：生产成本为5.69元/本，供应价为：7.16元/本，而零售价为：12元/本，从供应价到零售价，其间价差为：4.84元/本；如果批发价为：8元/本，则零售毛利为40%！ 应该可以看到：从供应价到生产成本之间尚有40%左右的赢利空间！如果放在早些年，据说生产供应商的毛利率空间较现在更高。 另据中国文教体育用品协会理事长韩中仁介绍说，据1995年工业普查结果，我国从事办公文具生产的企业约3000多家，其中年销售额在500万元以上的约1000家。不难看出，生产办公文具的企业大多为中小企业，为适应市场经济必需，这些企业在竞争中不断整合，最终实现优胜劣汰，走规模经济的路子。1998年，我国文具企业出口额达20亿美元，这几年一直呈递增趋势。欧美、东南亚、中东等都是我国的出口地。 二、 发展前景 行业通路的开发和资源的整合已经迫在眉睫!分销商网络亟需强化.企业间的竞争随着外力的作用将越来越激烈. 终端将成为行业制胜的最终手段. 1、外来资本不断加入。 在20多个国家和地区建立了300家连锁店的美国办公用品巨头Office1已经于今年进入中国大陆市场，其桥头堡选择在华东区之首-上海市。Office1采用特许连锁经营模式，在上海建立了大型办公用品的连锁超市。而专业化连锁的超市经营模式则是外资的撒手锏。 2、行业通路期待整合。 目前在国内办公文具行业的通路中，几乎没有一家强势的企业，也没有去做企业间的横向联系。办公文具的经销商及代理商尚处在由“坐商”向“行商”的转变过程之中，行业市场化程度较低。而上海的“办公伙伴OfficeMate”只是建立在经销商和代理商这一营销层面上，其组合模式为“松散的利益组合”，并非零售终端之横向联合！一旦洋品牌趁虚而入，很难想像国内能有哪一家流通企业能抵抗洋品牌的挑战和冲击。 办公文具零售连锁店的策划思路建立在传统的超市和专业零售连锁经营模式之上，结合文具市场之现状及国内庞大的消费诉求，将在最短的时间以第一先机抢占市场制高点，从而成为行业骄子。 纵观国内之各个行业，除农业之外，有哪个行业能具备办公文具领域的高成长性、高获利性、高发展性？！这是一块尚待开发的处女地！ 专业性零售终端资源的开发和抢夺必将在不远的将来成为绝大部分企业重要的营销战略手段和市场目标。但这种零售连锁营销方式在国外已进入成熟期，从OFFICE1、7-11、OK便利店等企业的营销特点便可见一斑！ 抢得先机，才有可能制胜！专业办公文具零售连锁店作为一种销售模式的建立和逐步发展，必将引领该行业的发展进入新的成长阶段。 三、 市场特征 目前国内办公文具用品市场发展有如下五大特点： 1、市场潜力大，购买力增加。 我国现有国小学生约1.8亿人，大学生约300万人，成人在校生约5000万人，企事业单位领导约3400万人。社会的发展要求进一步增强国民的文化教育素质，教育投资大幅增加，办公文具行业有着十分广阔的消费市场。 2、办公文仪文体用品多元化、多层次消费结构已经形成，且向高档产品发展。 3、电脑网络技术的发展，传统的办公和学习方式发生了新的变革。 4、在商品流通方面，外资企业已进入了批发零售业，而在电子商务方面亦有较强的发展势头。 5、政府的采购已从试运行扩大到普遍行为，较高价值的办公用品如复印机、传真机将很快纳入政府采购范围。 随着文具专卖店、专业化市场渐趋成熟，批发市场影响力逐渐减少。这就要注经营者的管理水平和及业务内涵要向高层次延伸，以品牌为导向的中高档产品将成为消费的主流。 因此，办公文具用品行业空间发展前景极为广阔，潜力巨大！ 专业办公文具零售连锁的可行性分析一、 行业资源整合的必然 1. 零售终端在行业内的地位将得到加强； 2. 行业专业化、精细化经营将受到重视； 3. 超市、百货商店的办公文具经营将逐步淡出； 4. 专业化办公文具超市和各级规模的卖场出现； 5. 外资逐步进入中国大陆市场，行业资源将重新组合；（如美国办公零售巨头OFFICE1已进军上海并迅速开出办公文化用品超市）； 6. 规模化经营和优质的服务管理理念逐步深入； 7. 连锁化发展成为行业的必然趋势和新的亮点； 8. 迅速成立或组建专业性办公文具连锁店可占领行业通路制高点； 9. 专业办公文具连锁店将迎合短、中、长期赢利的需要，并成为行业战略发展的方向； 二、 产品管理 1. 产品结构： 产品主要以办公文具（OP产品）为主，辅以计算机、打印机耗材（OA产品）； 产品线涵盖各种文档管理、桌面办公、书写工具、教学用具、学生用品系列近千余个品种； 品牌以：富乐梦、品高、三菱、金万年、益而高、马培德、得力、齐心、源丰、雅孚、易事快、佳能、惠普、联想等为主； 2. 产品特色： 产品线丰富、全面； 突出专业办公、学习、教学功能； 价格层分高、中、低三个档次，主要侧重于中、高档次； 讲究产品的实用与设计的科学、美观； 突出产品由浅到深的文化品味； 三、 客户管理 1. 供应商管理： 根据产品结构和产品特色，选择并建立相应的供应商档案； 建立严格的供应商和产品评估体系； 评估产品； 评估供应商； 根据评估结果正确选择供应商； 建立与供应商的客情关系； 取得产品支持； 利用分店规模为筹码争取最优的价格支持； 取得银期（帐期）支持；（注：最低为月结60天） （创建初期）争取并借助供应商中短期的物流配送支持； 2. 顾客管理： 1) 经营特色： 开放式卖场结构； 独特统一的经营文化和运作模式； 自助式选购； 舒适的购物环境； 敞开式销售与直销相结合的经营手法； 参与大、中型的政府采购招标和地方单位各种规格档次采购招标会； 2) 市场战略： 初期以发展规模为主，利用规模获取效益； 着重培育市场消费受众； 采取会员制结构充分吸收机团采购会员和普通消费者； 提高行业知名度和美誉度； 尊从“薄利多销”的商业原则； 中期以吸收加盟店会员、快速扩张的全国战略为主； 加强网络、电子、新闻等媒介的传播宣传，提高品牌知名度； 进一步加强机团采购的力度，完善会员制经营体系； 成熟期以巩固市场份额、稳步发展的集团战略为主； 着重加强企业的核心竞争力。 进一步完善企业内部管理体制。 培养和储备战略性管理人才； 维护品牌； 配合资本管理战略，参股上市公司，或直接上市再融资发展； 3) 顾客结构： 重点客户群： 政府机关、各级院校； 银行、保险、电力、交通、通信、海关、部队、治安； 各种厂矿、企业单位； 写字楼办公室内各种商业公司； 普通客户群： 普通上班族； 学生； 流动性消费者； 4) 服务体系： 会员制； 非会员制相结合； 一流的服务理念； 精美、优质的产品； 客观低廉务实的价格（灵活的促销方式：TG、DM等堆头排面特价促销）； 灵活的购物方式（可电话预约订购）； 热情、礼貌的服务原则； 三包原则：包退、包换、包送货上门； 四、 股权结构 1. 风险投资与项目开发的股权原则； 风险投资的构成： 办公文具行业内的知名企业； 风险投资基金会； 具备实力和战略目光的地方经销商； 自由出资人； 项目开发的股权性质； 项目开发的实质是：知识经济； 该项目知识产权归项目开发人所有； 股权性质为：组合型的个人股（或称法人股）； 项目根据知识产权的含金量以无形资产入股； 2. 股权分配与管理的“三公”原则； 根据股权结构分布情况，现拟订股权分配如下： 总股本为：200万股（暂定）；（解释：根据初期总投资额和品牌、项目无形资产来定，如总投资为100万元，则无形资产亦为100万元，折合股份为200万股）； 第一大股东持股比例：占总股本的51%； 第一股东的组成：风险投资方； 第二大股东的持股比例：占总股本的49%； 第二大股东的组成：项目开发组； 第二大股东的股权结构：根据项目开发组的构成人数情况（不超过三人），平均人均持股比例为16.33%； 股权管理“三公”原则： 成立董事会； 董事长由第一大股东担任或第一大股东提名担任； 执行董事由第二大股东担任； 公司总经理由项目开发组提名担任； 股权管理的“三公”原则为：公平、公正、公开； 3. 股权义务； 任何董事会成员均有参与管理的权利； 任何董事会成员均有直接服务于企业的义务； 董事会成员均须以共同的战略利益为目的，团结合作，艰苦奋斗开创事业；五、 投资管理 1. 第一投资方案； 1) 总投资为100万元（人民币） 2) 资金使用管理 3) 首开店规模为：三家分店左右； 2. 第二投资方案； 1) 总投资为500万元（人民币） 2) 资金使用管理 3) 首开店规模为：八至十家分店左右； 4) 六个月时间内至少开出分店规模达二十家左右； 3. 第三投资方案； 1) 总投资为1000万元（人民币） 2) 资金使用管理 3) 第一步骤开店规模为：八家至十家分店左右； 4) 第二步骤兼并个体文具店与自开店并行策略向外扩张，争取第一年运作期开出分店规模为五十余家； 5) 第三步骤建立加盟会员店制度，通过此一管理策略，争取在三年内开店规模为一百五十家左右； 6) 第四步骤与第一步骤协同进行，当分店规模达十余家时，即组建中央物流配送管理系统； 4. 连锁店规划方案； 1) 连锁店标识、店招、形象设计； 2) VI、CI等企业形象设计； 3) 品牌定位 4) 品牌策划战略； 5) 连锁店选址策略； 6) 面积规划（分为20 m、50 m、100 m、500 m、1000m五个平方层次） 7) 货架、陈列设计； （自由、科学、敞开式货架，个性化、人性化、艺术化的商品陈列设计。） 8) 购物环境设计； （创造舒适、自然、安全、时尚的购物环境。） 9) 采购管理； （中央采购管理体制为主，地方采购管理为辅。） 10) 销售管理； （零售、直销双向结合的营销管理模式。） 11) 产品管理； （丰富的产品线，充分结合地区市场实际消费特征。） 12) 库存管理； （安全、合理库存的管理原则，兼容超市特征的“零库存”管理方案。） 13) 营业管理； （规范、严格、标准、健康的营业服务管理制度。） 14) 物流管理； （中央物流配送管理为主，第三方物流配送方案为辅。） 15) 财务管理； （健康、规范、严格的财务管理制度，实行一体化POS收银、仓管、采购管理系统。） 5. 投资成本与收益估算； 1) 投资成本测算（暂以第一方案:总投资100万元,三家分店规模为基值）： 每店面积标准为50平方米； 商品品种为10002000种左右； 租金(预计):100元/m月；即5000-10000元/店月； 门店装璜装修费用(每店)：30000元/店； 门店货架配置费用(每店)：40000元/店； 门店收银机等设备费用(每店一台)：20000元/店； 门店总计费用：110000元/店。 临时仓库租金(面积100m)：2000元/月； 写字楼办公室租金(面积120m)：5000元/月； 办公设备配置费用：100000元（包括购置十台电脑、打印机、复印机、电话、传真机、办公桌椅、空调机数台等。） 办公室装修费用（一般装修标准）：20000元； 工商税务营业执照申办费用：3000-5000元； 其他费用：10000元； 综合费用总计：250000万元； 2) 收益测算（月度/店）: 门店租金：10000元/店 办公室租金：5000元 仓库租金：2000元 工商税费：500-1000元 普通员工工资（每店五人）：5000元/店 设备折旧率（货架、收银机、电脑等）为1%：160元/店 水电费用：1000元/店 费用总计：24160元/店。 每店营业额（预计）：100000元 营业毛利计算分析（公式）：营业额/商品成本=毛利； 营业毛利率：40% 营业毛利：40000元/店 营业净利计算分析（公式）：营业毛利/费用开支=净利； 营业净利：15840元/店 收益率（店）：25.5% （注：上述成本分析、收益测算仅以广州地区（代表大型城市）为例，不代表其他地区的成本收益。其中营业额一项包括直销模式，取中间值十万元/月/店。高层管理人员工资和其他办公开支未计入。） 6. 投资风险管理方案。 1) 风险构成： 行业风险 管理风险 市场风险 投资人风险 2) 风险防范： 行业风险 首要分析行业整体的风险成因。如果行业的准入门槛低，行业毛利率较高，则行业内高风险的可能性就低；这一风险是宏观性的，风险可考虑性应在次要位置。 管理风险 管理风险来自于企业的管理体系和企业发展战略，亦来自于管理者本身的素质和管理水平；从本质上来讲，这一风险是客观存在的，但却完全可以回避。由此风险引发的企业倒闭和陷入困境的可能性较大，需从体制上加以完善。 市场风险 市场风险往往来自于竞争者和市场定位不准确之两大因素。从市场的角度看，目前国内在办公文具领域凭仅有零售终端网络是不足以构成对企业的竞争压力。而此时市场风险性的因素反而转至市场定位方面。定位的准确与否，决定企业在发展初期的服务战略和消费者体系的层次管理是否顺利。如能否最大限度地吸引消费者的关注，并促进销量的增长等。 投资人风险 投资人的风险在于其对投资项目的理解程度和创业眼光。投资人的心态如果变化多端，趋向于短期利益的引导，则此一风险就将得到强化。相反，投资人如果决心坚定，能根据企业的管理、发展战略进行投资管理支持，则此一风险的可能性就少。 当然，对于投资人风险的管理可在企业组建之初即明确相应的法律程序，将彼此的利益进行捆绑，则此一风险系数就将大大降低。 六、 连锁战略管理 1. 连锁是行业发展的必然趋势。 国际商业连锁业的发展始源于美国的20、30年代。当时在美国国内最大的连锁企业是以凯马特为主的大型商业机构。但这一商业运作模式是从百货业中演变而来。其后崛起的沃尔玛、家乐福、麦德龙、欧尚、诺玛特等，均成为国际上连锁业之巨头，商界翘楚。 连锁业是行业发展的必然趋势。连锁业赢利的最大特点是：以规模取胜，通过规模效应来取得行业收益。我国的连锁业自九十年代中后期方才起步，至二000年代，已是如火如荼。传统的百货商店在连锁超市、卖场的夹击之下已每况愈下，陷入重重的困境之中。 随着综合性的连锁业的发展，精细化经营的呼声逐步高涨。于是，以专业化提供全面、周到、精细服务为主题、强调功能特征的连锁经营态势开始出现，并迅速扩展。如专业的美容、化妆品、服装、皮具、电子产品、餐饮、汽车、体育用品乃至于办公文具等。 2. 连锁的实质是以规模和管理取胜。 在强调优质、专业、精细的服务体制下，商业连锁机构的实质是以规模和先进、灵活、严格、健全的管理取胜！试想，如果连锁不靠规模，它凭什么去向供应商要求产品支持、信贷支持、销售政策支持？正因为有了规模，它才具备向上游采购终端争取极低的优势的采购进价；亦因为有了供应商的各种价格、销售政策的扶持，连锁商业机构才有了向同行叫板的资格。 连锁业的规模更表现在赢利机制上。如以上述分析的每店营业情况为例，营业净利率为25.5%，净利为16000元/店。假设投资总额四千万，连锁规模100家分店，则每月可实现净利1600000万元！年赢利达1600万元以上！ 连锁商业的管理和发展是采取一个现成固定管理模式进行反复复制的结果。优质商品和优质服务是企业赖以张扬的品牌。 3. 专业办公文具零售连锁战略管理。 正如前所述，专业办公文具零售连锁也必将在规模和优质的服务管理体制下方能走出同业的困境。根据规模发展战略，设定初始投资规模为100万元。那么，企业的战略规划管理目标如下： 利用企业积累进行发展，第一年应扩张至少八家分店左右； 建立中央采购物流配送体系，至少自备有100平方米仓库一间； 根据企业发展战略，第二年应至少扩张各分店规模达十五家左右； 企业以广州为中心，建立番禺、佛山、增城为三角体系的连锁商业网络； 根据积累资金和吸纳新的风险资金，第三年应将各分店规模扩大至三十余家左右； 扩大股份，加强内部董事管理体制； 推出加盟店计划； 在上海、北京、武汉建立分公司，并开出至少二十家分店；建立各区域地方物流配送体系；总店规模至少应达六十余家左右； 加强中央统购管理体制，推出OEM销售计划； 设置集团公司管理体制，强化董事会管理职能，强化股东权益； 通过循序渐进的扩张和强力的管理手段，企业总体战略目标为：五年内发展分店规模为一百家左右；十年内发展分店规模为一千家左右（包括加盟店），并争取进入资本市场，完成资本快车战略；五年内形成集团企业，行业龙头；十年内打造办公文具零售连锁业之航空母舰。 专业办公文具行业趋势走向前景展望办公文具市场随我国经济发展到现在，已经成为一个年消费能力达八百亿元人民币的庞大市场。在中国加入WTO之后，办公用品领域中的跨国连锁大卖场，如OFFICE1、PRICEMART等纷纷登陆。凭借其雄厚的资金优势、先进的管理手段和经营模式等，将直接对国内传统守旧的办公用品经销商和广大零售商构成巨大的冲击。通过这种冲击，国内现有的办公文具、办公用品生产厂商亦将出现整合和变革，原有的市场格局和产品格局将发生深层次的变化。 可以这样说，就算外资不来，办公文具用品行业已经到了从生产到销售各个环节均需要一次大规模的变革时期了！而在即将进行的这一变革过程，渠道通路的开发、分销商网络的裂变、终端资源的整合等等，都必将经历一个汰弱留强、激烈而又残酷的演绎。 但勿庸置疑的是，经过这种变革之后，行业内必将涌现一批真正的中坚力量。而这批中坚力量则体现在生产线的品牌巨头，销售线的品牌巨头。 这批中坚力量将代表了办公文具用品行业真正的本土民族品牌！ 办公文具零售连锁经营亦必将在这种历史性的巨大变革中，获得前所未有的机遇，并实现飞跃式的、实质性的发展。由于专业、精细化的市场消费诉求，以及所处零售终端的重要地位，办公文具零售连锁经营这一思路将越来越受到同业的重视，并成为广大生产厂商、供应商抢夺市场资源的焦点！ 附录：文化用品的品种及品牌索引（其中不包含学生用品、体育用品、专业用品）一）书写工具 1、钢笔、宝珠笔：万宝龙 威迪文 犀飞利 派克 罗代 英雄 金皇冠 罗氏 劳文 德文 都彭 卡迪亚 2、签字笔：三菱 斑马 施德楼 红环 美高 白雪 达克斯 雅泰 爱好 都彭 卡迪亚 万宝龙 3、中性笔：三菱 斑马 写乐 东亚 晨光 施德楼 乐美 金万年 白雪 斯派雅 雅泰 4、圆珠笔：三菱 斑马 百乐 百能 晨光 施德楼 比克 乐美 白雪 家家 丰华 金万年 5、自动铅笔：三菱 斑马 施德楼 红环 晨光 乐美 迈仕 晨奇 6、铅笔：施德楼 利百代 辉柏嘉 7、白板笔：斑马 东洋 迪诺 迪玛克 施德楼 多纳 白雪 亚泰 8、油性记号笔：斑马 东洋 施德楼 亚泰 英雄 9、POP彩笔：利百代 斑马 10、绘图笔：红环 三菱 施德楼 11、软毛笔：斑马 三菱 写东 英雄 12、油漆笔：三菱 斑马 13、毛笔：白云 湖笔 叶筋 14、排笔：生花 二）文件管理 1、文件夹、资料册、文件袋、档案盒：齐心、树德、源丰、远生、必利、佳太子、金时利、正气、协力、富得快、易事快、金得利、鹰牌、新和、天时、帝兰春、益而高、法尔美、卓联等； 2、文件柜、文件栏、文件架：益而高、勤必发、得力、永益、钊盛、易达利、树德等； 三）金属文具 1、订书机、打孔机、起订器：可得优、手牌、珈璐、罗福斯、美克斯、益而高、PMP、威狮、中港、得力、未来王、元昌、马培德、彬彬等； 2、三针：可得优、罗福斯、奥林丹、得力、上文、齐心等； 3、铁夹：得力、益而高、齐心等； 四）纸品 1、复印纸：旗舰、小钢炮、高乐、佳印、幸运鸟、冠豪金丝雀 2、打印纸：金球、金东、冠豪、天章金丝雀 3、薄本：渡边、亚龙、亚太、金驰、博华、博识、伟岁、吉仕、八龙、仕佳、长江、玛丽、易通、唐都、莱特、四方 4、账薄、凭证：莱特、四方、前通、立信、东风、黄鹤、永安 五）纸张 大白纸 大红纸 牛皮纸 腊光纸 皱纹纸 皮纹纸 六）桌上办公用品 笔座：PMP、钊盛、得力、运生、品高、益而高 七）小型办公设备 1、碎纸机：隐密士、EBA、瑞克乐、松下、奥士达、科密、震旦、迷理、欧梅 2、文件装订机：瑞克乐、DSB、FDZ、千页百汇、麦科特、欧梅、科密、豪普 3、财务装订机：沪文、雁山、双龙 4、考勤机：丽宝、科密 5、支票打印机：普霖、五山 八）计算器 卡西欧、快灵通、震旦、信利、夏普、众成、凯旋 九）胶带类 胶带：333、北极熊、环球、晶华 十）胶水、胶棒 1、胶水：大和、新代、上文、天鹅 2、胶棒：汉高、大和、施得楼、得力、源丰、帮泰克、开牌 十一）修正液、修正带 1、修正液：汉高、欧文、白雪、乐美、得力、马培德、源丰 2、修正带：百特、蜻蜓、白极熊、乐美 十二）印章、印泥、印台、印油 雅丽、马牌、新力、工字、王字、奥林丹、欧帆、得力 十三）报架 百利佳、应豪、金豪、杰丽斯 十四）白板、台板 太阳岛、太阳升、皇冠 十五)打印机复印机及耗材（系列OA产品） 联想惠普爱普生佳能三星下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易