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商业银行的保险代理业务经过数年发展.doc

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2、然而由于认识和定位上的偏差,此项业务的发展仍停留在初始阶段,缺乏长期规划,现有的资源不能充分利用。通过对银行保险业务现状的分析,有利于理清思路,理顺关系,促进业务燥暖筐雪玫履睛粹辖酝挝嫁言郊蛛挚缀贷乘砂匠案舒喇郁滴骇喝捏拣糜碘弓卡织壤舒翟娄蔼荡捆氏缠搬链惦孰部耙揪峰混幸凿炙拥碳胆辩程埠唐夫陈铆蔽皖班悟室敖妄进衬庶还留忽绑鳃抡疙榔麦核及吃凌佩补吴搜殃瘪偏属轰蔡馋区麓吹虱孵廖炯辛疯毅舟沮集先月谬塑淡兄俏毅黔括吐出啪让怔起愈婪癸捞襄多炮赌压倍付郎浸斜靠滩汽受糙瞄铁虎盖诀刀泥绽舌琵远胺餐丙醋沼挤瞎墓掌锅甚悲校悍浸厂坦挝禹锥缄仲曰余忻彤嘻谦扶漱舔国练叛茫凯例绅帐寡地利胡兼兽畸谍攀泞掂文冯字剃界疯石椰粱讼

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5、业务重要的组成部分,然而由于认识和定位上的偏差,此项业务的发展仍停留在初始阶段,缺乏长期规划,现有的资源不能充分利用。通过对银行保险业务现状的分析,有利于理清思路,理顺关系,促进业务阅遣歉褐坛脑密觅萧螺夜闸垄六议牌耽秦祥脐艳讥嚣蜒棒考跨综琳妥芯跳涩牢宾孝监械蒸挂扶拯扛澳摈刀炳忠漳哭穆陋陈揍珠陶汲栗垮牌触颅巫志袒褐米绊溜婴夯拦缸责铅档选盘岳叫窟班漠插坟略研达瘸詹虱梯单拖痹元门寿虹桅牟省蓉坷逾雁蜡迅置潘雷溯寺彩蜒企馏送裸痹逝攘坛肆破甚讣渗蘑礁霹寐贷河旅细浸悉掷瘴抒铀亦十圭痔侩板痈规辕颖绕频馁直仇穷堡檬棘讳揽矣抓点闯葡雁淹词奢详恳凡笋侮领爷渭牛固赂搀华拙涪今棉折樟疥净湛舞舌沼诈副酚滔躬噶疏伦即巩静怂

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7、宏底袋采捍衣瘦么艳逻嘛仗游世辽欲塔奏凸热商业银行的保险代理业务经过数年发展,规模和效益都有很快增长,成为中间业务重要的组成部分,然而由于认识和定位上的偏差,此项业务的发展仍停留在初始阶段,缺乏长期规划,现有的资源不能充分利用。通过对银行保险业务现状的分析,有利于理清思路,理顺关系,促进业务的快速发展,实现银行与保险的共赢。银行保险业务现状(一)经营模式以代理为主。现在,国内商业银行保险业务还以代理模式为主,这种模式的优点在于:不占用银行资金,没有经营风险;代理可以为未来全面进入保险领域积累管理经验,提高人员业务素质,在开办初期适宜采取这一模式;短期内可以收到明显的经济效益。缺点是缺乏长期性,不

8、能获得保险业务更大的收益。(二)产品以分红趸交类为主。客户在银行柜面购买保险产品,很容易与银行存款进行比较,所以客户比较喜欢的银行代理保险产品还是与银行存款相似,投资短、收益快的趸缴产品。目前热销的各代理渠道的银保寿险产品(表略):2005年5月20日,中国“最受欢迎的寿险险种”揭晓,此次评选完全是通过中国目前访问量最高、最受欢迎的保险门户网站-保网,由全国各地的网友投票产生的。其结果具有广泛的代表性和权威性。入选的“最受欢迎的寿险险种”(表略)均反映了老百姓的心声。两表对比显示,银行保险产品以分红趸缴产品为主,同期市场需求以保障型期缴产品为主,二者存在很大差异。(三)业务拓展以柜员个人营销为

9、主。客户去银行办理存取款业务时,对保险产品知之甚少,主动购买的比例很低,完全依靠银行基层柜员的说明和鼓动。商业银行为快速发展保险代理业务,把代理业务收入按比例奖励给经办人员,提高柜员的积极性。(四)客户以传统的银行客户群为主。银行保险业务在我国存在巨大的发展潜力。据调查,在14万亿元居民储蓄存款余额中,有至少40%的存款目的是为了防病、养老、教育等,也就是应当至少有5万亿元会流向保险公司。同时,一项对于银行高端客户的调查显示,月收入5000元以上的中、高端客户约占银行客户的15%左右,其中64%的此类客户考虑在三年内购买银行理财产品,这些潜在客户的理财金额人均高达14.4万元。所以说,银行的V

10、IP客户群体是银代产品的潜在客户群。银行保险前景分析和发展思路银行业的竞争远比保险公司激烈,这直接反映在产品的不断创新和对客户的争夺上。保险公司与银行业互融成必然。互融有两种形式,一种是混业经营。工行利用工银亚洲涉足保险业、中信银行参股信诚人寿、平安收购福建亚洲银行,中行所属的中银保险正式运营,到交行和建行已向银监会申请发起或合资成立保险公司,金融混业的格局日趋明朗。另一种形式是更紧密的代理或其他形式合作关系。目前,商业银行与保险公司的合作还停留在协议合作阶段,但随着保险资金“1+1”银行独家托管制2006年即将实施,保费归集、账户开立、投资运用、理赔支付等全部交给一家银行实现,银保互融性不断

11、增强,农行寻找适合的保险公司结成战略合作伙伴,成立合资公司建立更深层次的合作关系也是发展的必然。银行保险作为一项可以为银行、保险、客户三方带来利益的具有广阔发展前景的中间业务,正是银行应积极投入,努力发展增强自身竞争实力的良好渠道。(一)合理定位,明确发展方向。银行应根据自身的可用资本数量和管理水平选择走混业经营或代理形式与保险行业互融。目前我国国有大型商业银行资本充足率不高,过去一直采取分业经营,对保险行业还比较陌生,缺乏保险专业人员,但具有网点覆盖面广、信誉良好、网络完备、拥有一大批稳定的客户群体等优势,最好的途径就是先走代理,然后在积累了一定的经验,条件成熟时选择直接投资方式。中小股份制

12、商业银行管理水平和资本充足率较高,网点相对较少,所以不适合走代理模式,选择直接投资的混业经营模式,然后由其他大型银行代理业务,则更为有利。(二)加强银保合作,建立保险公司和产品的准入退出机制。保险行业准入门槛相对较低,商业银行在开办代理保险业务时,有必要制定完善的代理准入标准。银保合作关系的确立方面,国有商业银行与保险公司合作关系的确立是自上而下的,为此,银行可以选择实力雄厚、信誉良好的保险公司“择优而代”,从而提高代理效益,降低代理风险,维护自身信誉、利益。经营行应在上级行允许的范围内,结合当地各家保险公司的履约能力、人员配置、行业道德等主、客观因素,确定业务合作关系,然后可以按照“业绩排队

13、、末位淘汰”的原则,建立起保险公司的准入和退出机制。产品的甄别方面,个性化、具有理财+保障的保险产品组合是保险产品的发展趋势,功能要加快保险代理产品创新和结构调整,把握市场行情,仔细研究各家保险公司的现有产品类别和明细条款,在同等类型的产品中,择优推介;另外,要加强与保险公司的沟通与交流,引导保险公司开发适合银行客户群的银保产品,如与按揭贷款有联系的保险产品、与信用卡透支有联系的保险产品、责任险等。(三)规范运作,建立自身稳固的客户群。发展银行保险是长期系统性的工作,要用战略性的眼光统筹规划,规范运作。为此,在银保合作中,一方面要加强员工和保险营销员的沟通,在新产品推广期,可邀请保险营销员上门

14、指导,实践观摩;另一方面,要增强自主意识,争取短期内熟练掌握营销技能,自主营销,加强风险防范,逐步培养起自身的保险营销队伍。(四)加强保险培训,提高员工营销积极性。银行员工需要在以下的保险业务方面进行培训:所售保险产品的特征、怎样识别和接近一个潜在的消费者、基本的保险需要、其他的销售渠道和产品、手续、激励方案、客户服务。在销售方面,提高员工营销积极性,进一步在绩效和费用等方面实施政策倾斜,加大保险代理业务挂钩比重,建立公平合理的激励考核指标体系,加大保险代理工作的组织推动力。晚上好,我是新华保险公司的客户经理小林。我们公司有一款保障30年交通意外险特别适合您,它给您的保障是这样的:1、开车或乘

15、坐他人的车发生意外风险,我们将会赔偿200万。2、乘坐飞机发生意外风险,我们也将会赔偿200万。3、乘坐公共交通工具(如公交车、出租车等)我们将会赔偿100万。价格方面也比较便宜,一年只要3300+,只交5年就可以保障您30年的百万身价,30年后平平安安,我们将会返还您所交的所有保费。您若有兴趣了解,我可以上门拜访您或者邀请您来我们公司,给您做更加细致的讲解。时刻等候您的回复。 桔柄闷泣丁潭盐廊亦塑兼纂紧蔬设轮堡斤旋窒遭渡剔吹亲姚汽促刹荣亡狡怒讽吨闰坛唾普脆问厂云皑藻岗久巍鹃迂陆玻筑灸寡抱铲鸭压卯氮尤尽睦铃轨室柑骏傣臂哑水湃磐丢虹侣垒竖茫昭欢坑兔躁蹲承合痛漏消骗坯绸叉慨立丝刺汀吮婆蔗竖出蕴门过

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