房地产金牌置业顾问.doc

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推销之单车理论_22第三章 售楼员的仪容仪表与行为规范 我穿我戴_23 我言我行_25 金牌置业顾问综合素质注意事项_29第三篇 通用面对面顾问式销售 几个观念_34 销售的两种类型_35 销、售、买、卖_36 沟通说服技巧_38 问的艺术_39 听的艺术_41 赞美艺术_43第四篇 通用面对面顾问式销售的十大步骤 一、准备_45 二、如何开发客户_46 三、如何建立信赖感_48 四、了解客户需求_49 五、介绍产品塑造价值_49 六、竞争对手比较_50 七、解除顾客反对意见_50 八、成交_53 九、转介绍_54 十、顾客服务_55第五篇 房地产销售基本流程_56第六篇 客户接待的五步循环法 一、寒暄_63 二、摸底_64 三、产品介绍_64 四、逼定_67 五、签约_73第七篇 销售技巧合集第一节 电话接听与追踪技巧_76第二节 看、听、笑、说、动的技巧_81第三节 问的技巧_109第四节 沟通洽谈的技巧_115第五节 逼定技巧_123第六节 守价议价技巧_125第七节 客户类型与应对技巧_128第八节 异议处理与干扰排除技巧_138第九节 成交技巧_144第十节 现场造势与sp技巧_149第十一节 房产销售中的常见问题及解决办法_154第十二节 销售中的常用应变技巧_157第八篇 提供超值服务、注重服务营销_170第一篇：房地产基本知识一、房地产与房地产业1、房地产的概念：房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。2、房地产的特性：位置的固定性、地域的差别性、高值的耐久性、保值增值性。3、房地产业的概念：房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。二、房地产开发建设用地使用权的取得1、我国土地公有制的形式：集体所有制和国家所有制。2、土地所有权：土地所有权是指土地所有者在法律规定范围内，对其拥有的土地享有的权利。这种权利包括占有权、使用权（必须按照土地分类进行使用）、收益权和处分权。3、土地使用权：指土地使用者依法享有使用和取得土地利益的权利。4、土地使用权出让：土地使用权出让是指国家以土地所有者身份，按指定地块的使用年限、用途和城市规划等条件，将城市土地使用权出让给土地使用者，并向土地使用者收取土地使用权出让金的行为。使用权有偿出让的土地，必须是国有土地；集体土地必须办理征用手续转化为国有土地后才能出让。有偿出让的地块可以是待开发的土地（生地），业可以是完成市政设施（七通一平：给水、排水、电、路、热力、通讯、煤（燃气）、场地平整）的土地（熟地），还可以是连同地上建筑物及附属设施一并出让的土地。5、土地使用权出让的形式：协议（双方协商的形式，现在已经很少存在）、招标（规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式竞投某段土地使用权）、拍卖（公开时间、场合，在土地管理部门拍卖主持人的主持下，竞投者按规定方式应价，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式）、挂牌。6、土地使用权的出让年限：居住用地70年；工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年。7、土地使用权转让：是指土地使用者根据国家规定，在规定的土地使用年限内在履行原合同义务前提下，将土地使用权有偿让渡给其他使用者的经济行为，包括出售、交换、赠予。8、取得建设用地的方式：有偿（出让）、无偿（划拨）。 （1）有偿取得方式：就是土地使用者通过向国家交纳土地使用费出让金取得土地使用权。（2）无偿取得方式：就是国有土地使用者，通过国家行政划拨方式取得土地使用权。三、五证两书1、国有土地使用证2、建设用地规划许可证3、建设工程规划许可证4、建设工程开工证5、商品房销售（预售）许可证6、商品房质量保证书7、商品房使用说明书四、房地产基本术语知识1、房地产一级市场、二级市场、三级市场的区别： 房地产一级市场又称土地一级市场，是土地使用权出让的市场，是由国家垄断的市场。二级市场是土地使用者经过开发建设将新建成的房地产进行出售和出租的市场，即一般指商品房首次进入流通领域进行交易而形成的市场。三级市场是购买房地产的单位和个人再次将房地产转让或转租的市场，也就是房地产再次进入流通领域进行交易而形成的市场。2、商品房的分类：1）住宅（apartment,villa,townhouse） 2）办公楼 3）商铺3、公寓房基本类型（apartment）： 6层以下称多层，一般不超过25米； 717层称小高层，一般为2550米； 18层以上称高层，一般在100米以下； 若超过100米称超高层。4、建筑学术语：1） 用地性质：是指规划用地的使用功能。2） 用地面积：是指规划地块划定的面积。3） 用地红线：经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。4） 建筑占地面积：建筑物底部占有的土地面积。 建筑占地面积一般为基地面积的30%。5） 建筑密度：建筑占地面积/用地面积6） 容积率：城市规划部门规定的建筑总面积与用地面积之比。 容积率=总建筑面积/用地面积 一般情况下，容积率越高即总建筑面积就越大，土地利用率高，经济性好，但小区环境就会受影响。在相同的容积率下，建筑密度越低，说明小区内建筑物平均层数高，地面空间大，绿化率高环境条件好。 多层一般为1.5；小高层一般为2；高层一般为34。7） 总建筑面积：由城市规划管理部门正式确定的，按建筑面积计算规则计算的项目建筑的总计建筑面积。8） 套内使用面积：可供实际使用的面积的总和。9） 套内建筑面积：套内使用面积应承担的墙体面积+阳台面积10）得房率：套内建筑面积与套（单元）建筑面积之比。11）绿化率：小区绿化占地面积与基地面积之比。（一般不低于30%）12）开间：房间墙中到墙中的面宽。13）进深：房间墙中到墙中的长度。14）层高：上、下两层楼板中心之间的距离。15）净高：室内不含楼板厚度，可利用的高度。16）干湿分离卫生间：洗浴设备和坐便器与洗衣机、洗手盆分开设计的卫生间。17）明管、明线：暴露在墙体之外的管线布置。18）预埋管线：管道、线路预先埋设在墙体或楼板内。19）一梯二户：单元每一楼面为两户人家的设计。20）砖混结构：以砌砖墙体、混凝土构件为承重结构的设计。21）剪力墙结构：以混凝土剪力墙为主要承重受力的结构设计。22）框架结构：以混凝土竖向柱和横向柱为主要承重受力的结构设计。5、面积计算：1） 面积计算： 单层建筑不论其高度都按一层计算（2.2米为界限，低于2.2米不计算面积）； 多层建筑物面积底层以勒角计算，26层按外墙水平面积计算； 层高超过2.2米的地下室、仓库、商店等以及相应出入口按其围相应面积计算； 用深基础作框架空层的计算1/2面积； 用吊脚楼进行基础的建筑从2.2米以上计算； 门厅、回廊按投影计算面积； 电梯井、垃圾道按建筑物自然层数计算面积； 建筑物内技术层、夹层等超过2.2米计算面积；与建筑物相连的有柱雨蓬按外围水平投影面积计算（一柱算1/2，无柱则不算）； 突出屋面有围护的水箱、电梯房、楼梯房计算投影全面积； 有顶盖走廊（楼间）算全面积，无柱沿廊算一半； 作为主要通道的室外楼梯计全面积，楼内有楼梯的，外梯以半面积计算； 2）不计算面积的： 突出墙面的装饰； 室外用于消防的楼梯； 层高低于2.2米的夹层； 构筑物（室外烟道，烟囱）； 水箱（无围护）； 岗亭、书报亭； 阁楼； 平台、露台、花台； 3）套内墙体面积： 共用墙：水平投影面积的一半计入墙体面积； 非共用墙：水平投影面积全部计入墙体面积；五、建筑知识一、建筑物的概念和分类（一）建筑物的概念：建筑一词有两层含义：一是作为动词指建造建筑物的活动；二是作为名词指这种建造活动的成果，即建筑物。建筑物有广义和狭义两种含义：广义的建筑物是指人工建筑而成的所有的东西，既包括房屋也包括构筑物。狭义的建筑物是指房屋不包括构筑物。房屋是指有基础、墙、顶。门、窗，能够遮风挡雨供人在内居住、工作、学习、娱乐、储藏物品或进行其他活动的空间场所。构筑物是指房屋以外的建筑物，人们一般不直接在内进行生产和生活活动，如烟筒、水塔、水井、道路、桥梁、隧道、水坝等。（二）建筑物的分类：1、按照建筑物使用性质的分类：（1）居住建筑：是指供家庭或个人较长时期居住使用的建筑，又可分为住宅和集体宿舍两类。住宅习惯上不很严格的分为普通住宅、高档公寓、别墅；集体宿舍可分为单身职工宿舍、学生宿舍等。（2）公共建筑：是指供人们购物、办公、学习、医疗、旅行、体育等使用的非生产性建筑，如办公楼、商店、旅馆、影剧院、体育馆、展览馆、医院等。（3）工业建筑：是指供工业生产使用或直接为工业生产服务的建筑，如工业厂房、仓库等。（4）农业建筑：是指供农业生产使用或直接为农业生产服务的建筑，如料仓、水产品养殖厂、饲养畜禽用房等。2、按照房屋层数或建筑总高度的分类：（1）低层住宅：13层（2）多层住宅：46层（3）中高层住宅：79层 （4）高层住宅：10层以上 （小高层是习惯用语，一般指1015/18层的住宅）公共建筑及综合性建筑，总高度超过24米的为高层，但不包括总高度超过24米的单层建筑。建筑总高度超过100米的，不论是住宅还是公共建筑、综合性建筑、均称为超高层建筑。3、按建筑结构的分类：建筑结构是指建筑物中由承重构件（基础、墙体、柱、梁、楼板、屋架等）组成的体系。一般可分为砖木结构、砖混结构、钢筋混凝土结构、钢结构、其他结构。 （1）砖木结构建筑：主要承重构件是用砖、木做成。其中竖向承重构件的墙体和柱采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架采用木材。通常在3层以下。（2）砖混结构建筑：竖向承重构件采用砖墙或砖柱，水平承重构件采用钢筋混凝土楼板、屋顶板，其中也包括少量的屋顶采用木屋架。一般在6层以下，造价较低，抗震性能较差、开间和进深的尺寸及层高都受到限制。（3）钢筋混凝土结构建筑：建筑物的承重构件如梁、板、柱、墙、屋架等，是由钢筋和混凝土两大材料构成。其围护构件如外墙、隔墙等，是由轻质砖或其他砌体做成。特点是：结构的适应性强、抗震性能好、耐久年限长。钢筋混凝土结构房屋的种类主要有：框架结构、框架剪力墙结构、剪力墙结构、筒体结构、框架筒体结构和筒中筒等。（4）钢结构建筑：建筑物的主要承重构件都是由钢材制成。建筑成本高，多用于高层公共建筑和跨度大的建筑，如体育馆、影剧院、跨度大的工业厂房等。4、按建筑施工方法的分类：（1）现浇、现砌式建筑：建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。（2）预制、装配式建筑：建筑物的主要承重构件均是在加工厂制成预制构件，在施工现场进行装配而成。（3）部分现浇现砌、部分装配式建筑：部分构件（如墙体）是在施工现场浇筑或砌筑而成，部分构件（如楼板、楼梯）则采用在加工厂制成的预制构件。二、建筑构造：（一）建筑构造概述： 建筑物通常是由若干个大小不等的室内空间组合而成的。这些室内空间的形成往往又要借助于一片片实体的围合，这一片片实体，被称为建筑构件。（二）基础和地基1、基础：是建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及基础自重传给下面的地基。基础必须坚固、稳定而可靠。基础按使用的材料，可分为灰土基础、三合土基础、砖基础、石基础、混凝土基础、毛石混凝土基础、钢筋混凝土基础等。基础按埋置深度，可分为浅基础、深基础、不埋基础。基础按受力性能，可分为刚性基础和柔性基础。基础按构造形式，可分为条形基础、独立基础、筏板基础、箱形基础和桩基础。2、地基：地基不是建筑物的组成部分，是承受由基础传下来的荷载的土体或岩体。地基应满足：足够的承载力、均匀的压缩量、和有防止产生滑坡、倾斜方面的能力。地基分为天然地基（未经加工的）和人工地基（经过人工加固处理的）。（三）墙体和柱墙体和柱均是竖向承重构件，它支撑着屋顶、楼板等，并将这些荷载及自重传给基础。 1、墙体：墙体的作用有承重作用、围护作用、分隔作用、装饰作用。2、墙体按照在建筑物中所处的位置分为外墙（位于建筑物四周，是建筑物的围护构件，起挡风、遮雨、保温、隔声、隔热作用）和内墙（位于建筑物内部，起分隔空间、隔声、防火作用）。3、墙体按照受力情况分为承重墙（直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙）和非承重墙（不承受外来荷载的墙）。4、在框架结构中，墙体不承受外来荷载，其中填充柱之间的墙称为填充墙；悬挂在建筑物外部以装饰作用为主的轻质墙板组成的墙，称为幕墙。幕墙按使用的材料可分为玻璃幕墙、铝板幕墙、不锈钢板幕墙、花岗石板幕墙等。5、柱是建筑物中直立的起支持作用的构件，它承担、传递梁和板两种构件传来的荷载。（四）门和窗1、门的作用是交通出入，分隔和联系建筑空间。2、窗的主要作用是采光、通风及观望。（五）地面、楼板和梁1、地面：是建筑物底层的地坪，主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载均匀的传给地基。2、楼板：是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件，主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载及自重传给承重墙或梁、柱、基础。3、梁：是跨过空间的横向构件。起结构水平承重作用，承担其上的板传来的荷载，再传到支撑它的柱或墙体上，但圈梁主要是为了提高建筑物整体结构的稳定性，而环绕整个建筑物墙体所设置的梁。（六）楼梯是建筑物的垂直交通设施，供人们上下楼层、疏散人群、运送物品之用。布置楼梯的房间成为楼梯间。（七）屋顶是建筑物顶部起覆盖作用的围护构件，由屋面、承重结构层、保温隔热层和顶棚组成。常见的屋顶类型由平屋顶和坡屋顶。主要作用是抵御自然界的风、雨、雪以及太阳辐射、气温变化和其他外界的不利因素，又是建筑物顶部的承重构件，承受着积雪、积灰和人所产生的荷载，并将这些荷载传给承重墙或梁、柱。第二篇：金牌置业顾问的基本素质与礼仪第一章：概述售楼员正参与到一个特殊的服务行业，并成为房地产营销推广中不可忽视的构成元件。从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中，售楼员的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程，并逐渐完善。在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里，售楼员的工作性质和重要性正发生着变化。那么，作为营销推广中的主角售楼员自身应怎样定位？其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定？“我是谁”售楼员的定位一、 公司形象的代表 “职员制造公司”，职员是公司的财产，不单只有老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。作为房地产公司的销售人员，直接代表公司面向客户，其形象也代表着公司形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。二、 经营理念的传递者 公司与客户的中介，把发展商的背景与实力、楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目的。三、 客户购楼的引导者/专业顾问 充分了解并利用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 地段的考察 同类楼盘的比较 户型格局的评价 建筑结构的识别 区位价值的判断 住宅品质的检测 价值的推算 面积的丈量 付款按揭的计算 合同的签署 办理产权四、 将楼盘推荐给客户的专家 三个相信：相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己的推销能力五、 将客户的意见向公司反馈的媒介 将客户的意见向公司反映，使公司能及时作出响应、修正与处理，建立公司良好的企业形象。六、 市场信息的收集者 宏观房地产发展状况与趋势的判断 区域市场整体发燕尾服水平的把握 周边楼盘与竞争对手优劣势 消费者心态的把握为公司的的决策提供准确的市场依据。七、客户最好的朋友 置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。“我面对谁”售楼员的服务对象一、 售楼员对客户的服务1、 传递公司的信息2、 了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、 向客户介绍所推荐楼盘的优点5、 回答客户提出的疑问6、 向客户介绍售后服务7、 让客户相信购买此楼是明智的选择二、 售楼员对公司的服务1、 公司文化的传播者2、 市场信息的提供者3、 客户与公司沟通的桥梁和纽带“我的使命”售楼员的工作职责及要求一、 常规工作职责1、 推广公司形象，传递公司信息2、 积极主动向客户推荐公司楼盘3、 按照服务标准指引、保持高水准服务素质 保持笑容 保持仪容整洁 耐心、的礼地向客户介绍 积极的工作态度 每月有销售业绩 保持服务台及展场的清洁 及时反映客户情况 准时提交总结报告 培养市场意识、及时反映竞争对手及同类项目的发展动向 爱护销售物料，包括工卡、工衣等 不断进行业务知识的自我补充与提高 服从公司的工作调配与安排 严格遵守公司的各项规章制度 严格遵守行业内保密制度“客户是谁”1、客户是公司财富和个人利益的来源：明确了客户在公司经营中的重要性及利益性，也易明确我们对待客户的态度和目的。2、客户是公司的一个组成部分：客户成为业主后，公司应将其认同为一个不可分割的组成部分，其利益亦与公司的利益紧密相连，“水涨，自然就会船高”。3、不是客户有求于我们，而是我们有求于他们：置业顾问要清楚这一点，正确的摆正心态，做出合适的行为选择。4、客户不是与我们争论的人：置业顾问要切忌与客户直接发生争论，要心态平和，并采取适当的谈话方式。5、客户应该受到最高礼遇：对客户要做到热情有礼，让客户认识到自己受到尊重，并对置业顾问产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买欲望。第二章：售楼员的基本素质售楼员的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤，如何使本公司的售楼员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售报创下良好的业绩，是每一位发展商和销售人员最为关心的问题。因此我们必须把握培训销售人员的中心环节，抓好“一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，即：“一个中心”客户为中心“两种能力”应变能力、协调能力“三颗心”对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心“四条熟悉”熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业情况“五必学会”学会市场调查、学会分析算帐、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友要求售楼员在培训后达到如下目标：掌握房地产专业相关知识、房地产营销内容，培育良好的职业操守，提高自身综合能力及克服行业本身的痼疾。“我要了解的”专业素质的培养售楼员自身素质的高低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商报务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，至少要接受如下基本专业知识的培训：一、 了解公司 发展商的历史状况 获得过的荣誉 房地产开发与量管理 售后服务承诺之内容 公司服务理念 公司未来发展方向二、 了解房地产业与常用术语 房地产整体宏观市场、微观市场 房地产业发展趋势 准确把握区域市场动态 竞争楼盘优劣势及卖点行业相关专业知识： 房地产经营知识 金融知识 物业管理知识 工程建筑知识 房地产法律知识专业术语容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等三、 了解顾客特性及其购买心理 求实心理 求新心理 求美心理 求名心理 求利心理 偏好心理 自尊心理 仿效心理 隐秘心理 疑虑心理 安全心理四、 了解市场营销相关内容 4P策略 Product产品 Price价格 Place渠道 Promotion促销 4C策略 Consumer顾客 Cost成本 Convnience便利 Communication沟通“我要培养的”综合能力要求一、 观察能力 观察能力指与人交谈时对谈话对象口头语信号、身体语言、思考方式等的观察和准确判断，并对后续谈话内容与方式及时修正和改善。 房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员应采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业观察能力，以判断下一步应采取的行动和措施。二、 语言运用能力 语言，是人们思想交流的工具。 售楼员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和公司的形象。在接待顾客时，必须要讲究语言艺术，主要注意以下几点： 态度好，有诚意 突出重点和要点 表达恰当，语气委婉 语调柔和 通俗易懂 配合气氛 不夸大其词 留有余地三、 社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力，处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。消费者形形色色，文化品位、经济能力、购买心理、个性特征、生活兴趣与爱好各不相同，优秀的售楼员能充分掌握客户，凭丰富的经验能快速判断客户的类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定的轨道上运行，客户从进门起就像进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他作了明智的决定，既让他体会到你的服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。四、 良好品质1、从公司角度看发展商喜欢的售楼员一般具备以下优良品质： 积极的工作态度 饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作 热诚可靠 独立的工作能力 具有创作、创新性 热爱本职工作，不断提高业务技能 充分了解楼盘知识 知道顾客的真正需求 能够显示出发展商和楼盘的附加价值 达成业绩目标 服从管理人员的领导 虚心向有经验的人学习 虚心接受批评 忠实于发展商2、从顾客角度看 顾客喜欢的售楼员一般具备以下特点： 外表整洁 有礼貌和耐心 亲切、热情、友好的态度，乐于助人 能提供快捷的服务 能回答所有的问题 传达正确而准确的信息 介绍所购楼盘的特点 能提出建设性的意见 关心顾客的利益，急顾客所急 帮助顾客作出正确的楼盘选择 耐心地倾听顾客的意见和要求 记住老顾客的偏好3、 销售人员的任务与个人素质、性格的关系销售人员的任务有关个人的素质和性格确定未来顾客需要创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧说明楼盘如何配合未来顾客需要语言能力、文字好、知识丰富、热情获得未来顾客的合约说服能力、机智、坚定、博识处理异议信心、知识、机智、体谅激烈竞争情形下之推销持久、进取精神、信心每日清单、计划及催付余款之例行报告有条理、诚实、精细通过交谈与服务引起顾客好感对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼总体而言，售楼员所要具有的基本素质是：应能根据每一位消费者在选购商品房时在言行或态度上的特性，或在交易的短暂过程中，洞察消费者的反应与需求，并立即作出判断，进而采取有效的应对措施。综合公司与顾客顾客两方面考虑，要求售楼员在工作中具备以下素质：做事的的干劲 充沛的体力 参与的热忱明朗的个性 勤勉性 谦虚责任感 创造性 易于亲近敏捷性 忍耐性 自信心上进心 诚实 冷静洞察力 良好的记忆力 不屈的精神积极性 具有爱心“我要根除的”售楼员应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧，经验和政策支持的结果，是一个系统工程。在这个工程中任何环节出现问题都会影响到其他方面，而导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好地检讨自己，避免长期不良的销售方式所养成的痼疾。一、 言谈侧重道理 有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行销售介绍，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。二、 喜欢随时反驳 在与客户的交谈中，应鼓励客户多多发表自己的意见，了解客户的需求，并在适当时机表述意见，或提出解决方案。 如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去在最适合时间找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程。三、 谈话无重点 销售时间是宝贵的，而购买时间亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。 如果谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉我们的要求，就无从谈起满足我们的要求了，反而会认为我们对他不重视，准备不足而导致销售失败。四、 言不由衷的恭维 对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确判断。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对客户的一种轻视，会降低消费者对售楼员以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。五、 懒惰 成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查你的工作，所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。 “天上是不会掉