医药代表如何举办高质量的学术会议.pptx

如何举办高质量的学术会议如何举办高质量的学术会议会议的形式E幻灯演讲会幻灯演讲会幻灯演讲会幻灯演讲会(SS)(SS)(SS)(SS)E圆桌会圆桌会圆桌会圆桌会(RTM)(RTM)(RTM)(RTM)E院内巡回演讲院内巡回演讲院内巡回演讲院内巡回演讲E区域内巡回演讲区域内巡回演讲区域内巡回演讲区域内巡回演讲E全国会全国会全国会全国会E网络会议网络会议网络会议网络会议E为什么为什么举办学术会议？EE短时间内短时间内短时间内短时间内向更多客户系统传递产品信息向更多客户系统传递产品信息向更多客户系统传递产品信息向更多客户系统传递产品信息EE发挥优势原则，让医生影响医生，发挥优势原则，让医生影响医生，发挥优势原则，让医生影响医生，发挥优势原则，让医生影响医生，激发客户主动评价产激发客户主动评价产激发客户主动评价产激发客户主动评价产品，品，品，品，强化关键信息，强化关键信息，强化关键信息，强化关键信息，留下深刻印象留下深刻印象留下深刻印象留下深刻印象EE产品治疗病例分享为主，将客户经验具体细化，符合医产品治疗病例分享为主，将客户经验具体细化，符合医产品治疗病例分享为主，将客户经验具体细化，符合医产品治疗病例分享为主，将客户经验具体细化，符合医生需求生需求生需求生需求EE病例征集活动、拜访处方跟进的有效载体病例征集活动、拜访处方跟进的有效载体病例征集活动、拜访处方跟进的有效载体病例征集活动、拜访处方跟进的有效载体EE获得更多获得更多获得更多获得更多与客户与客户与客户与客户沟通沟通沟通沟通及及及及深入合作的机会深入合作的机会深入合作的机会深入合作的机会EE更适合于目前的医疗环境更适合于目前的医疗环境更适合于目前的医疗环境更适合于目前的医疗环境 EE 公司的主要推广方式公司的主要推广方式公司的主要推广方式公司的主要推广方式问题和期望会前准备会前准备会前准备会前准备会中会中会中会中技巧技巧技巧技巧会后会后会后会后工作工作工作工作会前会前会前会前准备准备准备准备会议前准备-5W2MWhoWhoWhyWhyWhereWhereWhatWhatMaterialsMaterialsMannersMannersWhenWhen会前准备-Who幻灯演讲幻灯演讲什么人？多少人？主要人物患者类型治疗需求及挑战圆桌会圆桌会参会客户会议中有角色任务的客户主持人主讲客户病例分享客户会前准备Who 与会者的选择者的选择E原则一：一个篱笆三个桩原则一：一个篱笆三个桩原则一：一个篱笆三个桩原则一：一个篱笆三个桩必须有23个相当级别的支持者客户关系很融洽会前先就有关内容作了深入沟通其实是支持者现身说法E原则二：基于对客户的了解，这群人可以原则二：基于对客户的了解，这群人可以原则二：基于对客户的了解，这群人可以原则二：基于对客户的了解，这群人可以相处相处相处相处得很融洽。得很融洽。得很融洽。得很融洽。注意的问题E保证到会率保证到会率提前沟通，确认（请组长或科主任帮助我们确认到会）注意邀请的形式，提前发送邀请函。对于重要客户可以通过布置任务来保证其参加会议。重要客户接送诚意，坚持，设置“准时到会奖”会前准备-WhyE希望解决客户什么问题？希望解决客户什么问题？希望解决客户什么问题？希望解决客户什么问题？E希望客户得到怎样的信息？希望客户得到怎样的信息？希望客户得到怎样的信息？希望客户得到怎样的信息？E希望客户今后有什么行为改变希望客户今后有什么行为改变希望客户今后有什么行为改变希望客户今后有什么行为改变参会客户会议中有角色任务的客户 主持人、主讲客户、病例分享客户会前准备When,WhereE商定会议商定会议商定会议商定会议/休闲活动的时间休闲活动的时间休闲活动的时间休闲活动的时间E落实会议落实会议落实会议落实会议/休闲活动的地点休闲活动的地点休闲活动的地点休闲活动的地点会前准备-WhatE日程日程日程日程E主题内容讲解主题内容讲解主题内容讲解主题内容讲解E病例分享病例分享病例分享病例分享E讨论讨论讨论讨论会前准备What组织有效日程E日程日程主持人选择、沟通日程和主题会前准备-WhatE主题内容讲解主题内容讲解精心准备有针对性的内容选定最佳讲者，沟通内容精心整理讲者的讲解内容，有针对性的增加产品信息E病例分享病例分享根据主题选择病例类型治疗成功病例（正确的患者类型、正确的使用方法及良好的治疗结果）真实、有代表性、有借鉴性会前准备What组织有效讨论E讨论讨论有效的讨论是对演讲内容的进一步深化围绕主题展开讨论，防止漫无边际选择一个合适的形式：事先设计问题/病历讨论/有奖竞答注意的问题E选定最佳讲者和主持人选定最佳讲者和主持人 讲者和主持人是会议的灵魂讲者和主持人是会议的灵魂行政身份，学术地位鲜明的产品导向具备出色的演讲技巧注意的问题E有效沟通讲解内容有效沟通讲解内容提前2-3天沟通讲解内容介绍组织会议原因、目的介绍会议主题、片子结构（纲要）沟通主要产品信息物料准备（Materials）E会议资料会议资料会议资料会议资料演讲稿单页、文献、易拉宝、光盘、幻灯片邀请函、签到表、反馈表笔、便签、笔记本主席、讲者的个人简历调查问卷：产品调研表、会议反馈表E器材器材器材器材、物品、物品、物品、物品投影机、电脑、激光笔相机白板、白板笔屏幕、插座茶休食品用餐安排准备休闲安排准备物料清单物料清单器材调试器材调试会议当天准备建议至少提前建议至少提前2 2小时到场小时到场再次提醒参会医生会议时间再次提醒参会医生会议时间再次确认各项安排是否到位再次确认各项安排是否到位会前沟通会会前沟通会会议当天准备再次确认各项安排是否到位再次确认各项安排是否到位1 1会场布置会场布置2 2仪器设备的现场调试仪器设备的现场调试3 3签到台接待签到台接待4 4接待教授接待教授5 5会后品牌提示物的发放会后品牌提示物的发放会场布置展板、展架、张贴画、资料等现场摆放展板、展架、张贴画、资料等现场摆放也是会场布置的一部分。也是会场布置的一部分。仪器设备的现场调试E检查音响效果检查音响效果检查音响效果检查音响效果E准备投影幕布准备投影幕布准备投影幕布准备投影幕布如没有，需要合适替代品如没有，需要合适替代品E调试投影仪位置，获得最佳投影效果调试投影仪位置，获得最佳投影效果调试投影仪位置，获得最佳投影效果调试投影仪位置，获得最佳投影效果E激光笔及（无线）话筒的准备激光笔及（无线）话筒的准备激光笔及（无线）话筒的准备激光笔及（无线）话筒的准备E插线板、插座的准备插线板、插座的准备插线板、插座的准备插线板、插座的准备E提前沟通教授使用的仪器类型提前沟通教授使用的仪器类型提前沟通教授使用的仪器类型提前沟通教授使用的仪器类型接待教授 E会前沟通会前沟通 E交通工具的选择交通工具的选择E特别的安排特别的安排会后品牌提示物的发放E提前预留，保证重要参会客户收到提前预留，保证重要参会客户收到E摆放位置利于发放摆放位置利于发放E数量与客户参会人数相匹配数量与客户参会人数相匹配会前沟通会E根据会前分工表根据会前分工表会场布置会场布置接待教授接待教授仪器设备分工与现场调试仪器设备分工与现场调试签到台接待签到台接待演讲内容分工演讲内容分工会中会中Q&AQ&A准备与沟通准备与沟通会议内容及讨论记录会议内容及讨论记录会后品牌提示物的发放会后品牌提示物的发放会前沟通会注意事项注意事项 1 1、坚持预定时间，不要拖延；、坚持预定时间，不要拖延；2 2、说清会后安排；、说清会后安排；3 3、掌控会场局面；、掌控会场局面；4 4、会议中对内部人员的要求；、会议中对内部人员的要求；5 5、灵活应对突发事件、灵活应对突发事件 会议前准备沟通无限沟通无限与参会医生的沟通与参会医生的沟通与市场部的沟通与市场部的沟通与演讲者的沟通与演讲者的沟通与大会主席的沟通与大会主席的沟通注意的问题E如何掌控费用？如何掌控费用？确定集合的时间地点，一同出发尽量选定一家特别好的餐馆，或娱乐场所，争取质优价廉的服务为了省时，省钱，最好事先点菜尽量多用品牌提示物,而不是额外购买礼品，省钱而且具有品牌提示作用个人着装准备（manners）E女士女士女士女士服装：套装为宜发型：整齐、利落袜子：肉色、无花纹皮鞋：中低跟化妆：淡妆为佳配饰：首饰忌多E男士：男士：男士：男士：服装：西装（藏蓝）素色衬衫领带：里应外合发型：整齐、利落袜子：深色、勿白袜皮鞋：黑色皮鞋配饰：钢笔和手表职业正装职业正装会前会前准备准备演讲中技巧演讲中技巧会后会后工作工作会中会中技巧技巧会议中技巧HowE会议中控制场面，调节气氛会议中控制场面，调节气氛会议中控制场面，调节气氛会议中控制场面，调节气氛开场白内容讲解时观察客户反应和记录内容分享及讨论时调控会场气氛结束语会议进行中E各项分工具体执行各项分工具体执行各项分工具体执行各项分工具体执行专人负责灯光的调节，幻灯机的播放专人负责灯光的调节，幻灯机的播放专人负责灯光的调节，幻灯机的播放专人负责灯光的调节，幻灯机的播放专人负责记录演讲者关键论点，并会后整理打专人负责记录演讲者关键论点，并会后整理打专人负责记录演讲者关键论点，并会后整理打专人负责记录演讲者关键论点，并会后整理打印印印印专人负责照相专人负责照相专人负责照相专人负责照相聆听演讲内容，以便会后跟踪聆听演讲内容，以便会后跟踪聆听演讲内容，以便会后跟踪聆听演讲内容，以便会后跟踪突发事件的处理E突发事件：突发事件：突发事件：突发事件：冷场冷场所提问题，讲者答不上来所提问题，讲者答不上来视听设备故障视听设备故障与会者发生争执与会者发生争执客户中途退场客户中途退场BatsBats数量不够数量不够客户出意外状况客户出意外状况会前会前准备准备会中会中技巧技巧演讲后工作演讲后工作会后会后工作工作跟进什么？E跟进会议目标的达成情况跟进会议目标的达成情况跟进会议目标的达成情况跟进会议目标的达成情况听众客户的反应对内容的接受度、处方行为的改变主持人、主讲者、病例分享者对会议的评价、处方行为改变E自身存在的问题自身存在的问题自身存在的问题自身存在的问题扬长避短扬长避短扬长避短扬长避短注意事项注意事项利用跟进利用跟进成交成交！成交！成交！再成交！再成交！成功的学术会议可以带来销售的直接增长！增长才是硬道理！