市场营销部客户信用评价管理制度.doc

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市场营销部客户信用评价管理制度
第一条 总则
1、 为有效防范和控制由于客户信用风险给公司经营可能造成的 损失，保证公司应收货款的安全回收，为科学分析判断客户信用 风险变化情况提供理论依据，特制订本制度。
2、 信用评价工作以信用评价会议的形式，通过集体的决策，对 客户信用进行打分、评级，本据此采取相应的控制。
3、 信用评价会议每月进行一次，参加人员由公司市场营销主管 领导、市场营销部部长、财务部部长及有关区域业务经理组成。
第二条 客户档案
4、 区域业务经理决定正式开发市场前，应按下述要求准备完整 的客户资料。
5、 未经市场营销部部长批准，没有《客户资料调查表》的新客 户，不予以安排样品、发货。
6、 完整的客户档案包括客户资料调查表、动态生产经营数据和 客户关键人员信息表三个方面的内容。标准格式见附件,每个客 户一个文件,以客户简称命名。 7、 客户资料调查表包括以下具体内容（详见附表一） ：
客户名称、公司地址、成立日期、企业性质、注册资本、人员规 模、厂区面积、厂房产权、总产能、生产线以及主要设备详情、 产品总需求、质量体系、工厂简介等信息。
8、 动态生产经营数据每月更新，具体内容（详见附表二） ：
日期、产量、需求量、产品销售情况、竞争对手情况、其它客户 生产经营简述。
9、 客户关键人员信息表包括以下具体内容（详见附表三） ：
姓名、性别、所在部门、职务、年龄、籍贯、电话、手机、传真、 邮箱、个人特征描述等信息。
10、业务经理按标准格式建立档案，每月更新。定期向营销部主 管信息管理人员更新。
第三条 销售指标分析 1
11、 客户销售数据记录了客户的信用行为,通过数据记录的分析 我们可以看出客户主观意愿、行为特征，以及我们在客户处业务 取得的进展等方面的信息。 主要包括合同付款期、 实际付款期 （最 长款龄） 、应收账款总额、超期账款总额、销售数量、销售额。
12、 客户产品需求量的变化代表了其生产经营状态的变化，通过 分析可以判断客户后期的经营形势， 以及我们在客户处市场份额 的变化。
13、 由于每月销售数量、销售额、客户生产需求量受多方面外部 因素的影响变化波动较大，通过三个月的移动平均值判断其趋 势。
14、 具体指标如下:
①、付款意愿指标,指客户合同付款期,代表主观的还款意愿。 分值 10 9 8 7 6 合同付款期(从发货日开始计算) 货前 T/T 货前付承兑 即期 L/C 当月开票当月 T/T（30 天 T/T） 、L/C30 天 当月开票当月付银行承兑、L/C60 天 5 4 3 2 1 0 当月开票次月 T/T（60 天 T/T） 、L/C90 天 60 天内付汇票、L/C90 天以上、即期 D/P 90 天 T/T 90 天内付汇票 远期 D/P 90 天以上
②、付款履约指标，代表客户承诺的兑现情况，即信用度。 分值 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 实际付款期(按最长款龄计算) 合同期内付款 存在 3 个月以上款龄 存在 4 个月以上款龄 存在 5 个月以上款龄 存在 6 个月以上款龄 存在 7 个月以上款龄 存在 8 个月以上款龄 存在 9 个月以上款龄 存在 10 个月以上款龄 存在 11 个月以上款龄 存在 12 个月以上款龄
③、信用警戒指标，通过应收账款相对于月销售额的比率，控 制我们给客户的实际信用控制额度，通过长期比值的变化反映 客户风险度的变化。对于付款履约指标良好，生产规模巨大， 具有长期合作前景的客户可提高信用警戒指标，即放宽合同付 款期内的应收账款总额。按应收账款总额/3 个月移动平均销 售额计算。
④、账款风险指标，超期应收账款占总应收账款的比重，表示 客户显现的风险状况，和付款履约指标配合分析超长款龄和超 长款额的变化情况。
⑤、客户经营动态指标，从客户每月材料的总需求量的变化状 况可以看出客户的经营动态。
⑥、市场占有率指标，从客户的市场占有率方面考评采用压缩 信用额度还是支付期来降低潜在风险。
⑦、销售增长率指标，反映业务增长状况。配合市场占有率指 标，按照波士顿矩阵方法判断后续销售策略。 信息管理每月 10 日前完成销售数据的统计,销售指标的计算工 作,做好信用评价会议前的数据资料。
第四条 信用特征分析
16、 客户特征分析通过对所有财务及非财务因素进行归纳分 析的目的就是为勾划出客户的基本面貌。
17、 客户特征分析模型共分三大类特征 18 个项目，详见附件。 通过各指标权重的调整,满足公司的政策取向。
18、 客户特征分析模型的计算方法。先根制定的评分标准，在 1－10 分范围内，对上述各项指标评分。客户的某项指标情况越 好，分数应打得越高。在没有资料信息情况下，则给 0 分。然后 根据预先给每项指标设定的权数，用权数乘以打分值，再统计最 终得分。
19、 权数的设定根据公司业务取向进行调整, 一笔交易的信 用风险不光取决于客户的付款能力还取决于它的付款意愿。 各项权重按百分比赋予，总数之和为 100%
20、 根据计算结果，依据如下的判别方法进行分类。 最终百分率 防范客户 （0- 20） 风险客户 （21-45） 价值客户 （46-65） 战略客户 （66 以上） 类别 收集的信用特征不完全，信用风险不明 朗，或存在严重的信用风险，交易价值 很小甚至没有。因此，不应该进行赊销 交易。 交易的风险较高，交易的吸引力低；也 可能是最近才形成的客户，由于信息搜 集不足而使实力评估受到了影响。建议 尽量不与之进行赊销交易，即使进行， 也不要突破信用额度，并时刻监控。 有价值的客户，风险不明显，也不存在 明显的破产征兆， 具有长期交易的前景， 很可能能发展为未来的长期客户，可适 当超出原有额度进行交易。 形象良好，交易风险小，很有吸引力的 大客户，具有良好的长期交易前景，应 优先与之交易，可给予较大信用额度。
第五条 客户信用评判
21、 市场营销部每月召开客户信用分析会，按照客户信用特征分 析模型，讨论对客户的各项打分结果。
22、 计算后根据特征分析模型的分类建议，结合销售分析指标， 制订详细的信用控制方案。
23、 信用控制方案包括付款条件、应收总额、付款期等方面的控 制指标。
24、 会后经参会人员会签，市场营销部领导批准后生效。 2012 年 9 月 25 日 表一： 客户资料调查表客户名称 客户简称 企业地址 企业网址 成立日期 企业性质 法人代表 传真号码 注册资本 厂房产权 年总需求 基 本 信 息 人员规模 厂区面积 年总产能 生产线及 主要设备介绍 工厂简介
表二： 主要客户风险信用评估打分表客户单位名称： 评分项目 分值 3000 万元以上 10—8 分 评估日期： 评估得分 总分 企业注册资本 2000—3000 万元 6—8 分 2000 万元以下 0—5 分 重点战略客户 10—8 分 合作关系地位 重要客户 6—8 分 一般客户 0—5 分 30 日内结款 10—8 分 付款方式 90 日内结款 6—8 分 90 日以上结款 0—5 分 30 万支以上 10—8 分 月度产品需求量 10 万支以上 10 万支以下 优良 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 10—8 分 6—8 分 0—5 分 行业内信用评价等级 较好 较差 优良 既往付款履约情况 较好 较差 行业代表企业 行业所处地位 行业知名企业 行业中、小客户 填报人：
注： 得分为 66 分以上为战略客户，46—65 分为价值客户，21—45 分为风险客户，20—0 分为防范客户。
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