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家装营销十八式爆破术家装营销十八式爆破术 西宁古蓝装饰工程有限公司 拥抱改变，才能突破过去！拥抱改变，才能突破过去！打破框框，才能更新未来！打破框框，才能更新未来！唯有相信，才能让它发生！唯有相信，才能让它发生！营销铁律营销铁律1 1、唯有营销和创新是收入，其他一切皆成本！、唯有营销和创新是收入，其他一切皆成本！2 2、所有营销沟通和活动，都必须、所有营销沟通和活动，都必须100%100%从对方的角度来思考。从对方的角度来思考。3 3、为客户的结果贡献价值，促成他更轻松快速的实现梦想，是一切营销的终、为客户的结果贡献价值，促成他更轻松快速的实现梦想，是一切营销的终 极目的。极目的。4 4、不是考虑说什么才能说服对方，而是始终问自己，、不是考虑说什么才能说服对方，而是始终问自己，“给什么才能让他给什么才能让他明白，购买你产品或服务是他唯一合理的选择明白，购买你产品或服务是他唯一合理的选择”。5 5、有价值的教育客户，是给予也是贡献。、有价值的教育客户，是给予也是贡献。6 6、共赢第一，竞争第二，当创造力熄灭的时候，、共赢第一，竞争第二，当创造力熄灭的时候，caishicaishi竞争开始的时候。竞争开始的时候。7 7、营销，就是要、营销，就是要100%100%了解人性，洞悉心性！了解人性，洞悉心性！8 8、全力以赴让对业主发自内心感到：认识你和你交往，购买的过程是幸运、全力以赴让对业主发自内心感到：认识你和你交往，购买的过程是幸运和快乐的！和快乐的！9 9、提供可行的零风险承诺，是我们的责任和义务！、提供可行的零风险承诺，是我们的责任和义务！1010、不要因为对方已经购买，就停止对他人生和梦想贡献价值！、不要因为对方已经购买，就停止对他人生和梦想贡献价值！营销力=策略（好产品+价值主张+促销）+销售成交营销六步：核心思路营销六步：核心思路我们的产品卖给谁？我们的产品卖给谁？他们在哪里？他们在哪里？如何找到他，或如何让他找到我？如何找到他，或如何让他找到我？如何让他来？如何让他来？来了如何订、如何收钱？来了如何订、如何收钱？收了钱如何转介绍，如何满意？收了钱如何转介绍，如何满意？家装营销的首要策略家装营销的首要策略一、定位清晰：一句话能说明白。一、定位清晰：一句话能说明白。二、卖点：痛点和快点决定买点。二、卖点：痛点和快点决定买点。家装可提炼的卖点（家装可提炼的卖点（USPUSP）三、把卖点变成价值主张：变成销售标语。三、把卖点变成价值主张：变成销售标语。营销，就是诉求围绕客户为中心价值！营销，就是诉求围绕客户为中心价值！四、竞争应对四、竞争应对五、拓展方式五、拓展方式六、风险逆转六、风险逆转/我的保证我的保证七、行动指引和激励。七、行动指引和激励。1 1、体力充沛、体力充沛 士气与利润士气与利润 健康的企图心健康的企图心 目标及结果导向目标及结果导向 全员营销全员营销 白天白天/晚上晚上 团队团队3636计计2 2、寻找线索、寻找线索元素：时间元素：时间-质量质量-价格价格-数量数量-群体群体-大小大小-户型户型-跟进人跟进人 全盘透析：全盘透析：客户分类：客户分类：群体：企业团购群体：企业团购-上班族上班族-生意人生意人-事业单位事业单位/公务员公务员-大宅别墅大宅别墅价值观：从众价值观：从众-省省-便捷便捷-健康健康-实用实用-品质品质-个性个性案例案例抓潜抓潜2 2、寻找线索、寻找线索（着陆页、邮件列表、微信、门户网站、社区论坛）（着陆页、邮件列表、微信、门户网站、社区论坛）网络营销：网络营销：展会营销：展会营销：建场造势建场造势-差异化差异化-区隔区隔多渠道流量多渠道流量-留量留量-质量质量/转化率转化率-跟进跟进/邀约邀约o o2 2o o立体营销：立体营销：线上揽客预售，线下体验成交线上揽客预售，线下体验成交杠杆借力！杠杆借力！3 3、确认目标、确认目标 时间节点时间节点 推进控制推进控制4 4、提前布局、提前布局 电话名单电话名单 广告展示广告展示 人脉联络人脉联络 销售信推广销售信推广 销售标语销售标语 风险逆转风险逆转/承诺承诺5 5、花样繁多、花样繁多 走出去，请进来：走出去，请进来：1.1.客户在哪里？客户在哪里？2.2.如何找到他？如何找到他？3.3.如何让他来？如何让他来？4.4.来了如何签？来了如何签？5.5.签了如何转介绍？签了如何转介绍？走出去，请进来，让客户来的至少十种方式，罗列走出去，请进来，让客户来的至少十种方式，罗列 增加客户接触点增加客户接触点/增进信任增进信任VS建议决定：建议决定：（1+2+3，信任，信任接触时间接触时间提供价值）提供价值）（抓住核心（抓住核心核心接触点是什么？）核心接触点是什么？）集中爆破：集中爆破：家装课堂家装课堂/店面展会店面展会/户型设计展户型设计展/冷餐会冷餐会/主题活动展主题活动展集中爆破集中爆破-会议营销制胜关键会议营销制胜关键会会 前前1.1.数量：数量：（来源（来源+到会率）到会率）2.2.质量质量：（交房时间：（交房时间+小区匹配度小区匹配度+数据品质）数据品质）3.3.物料准备物料准备4.4.人员推动人员推动5.5.演练演练6.6.广告广告THANK YOUSUCCESS2024/5/7 周二15可编辑集中爆破集中爆破-会议营销制胜关键会议营销制胜关键会会 中中1.1.流程流程2.2.讲课讲课3.3.气氛气氛4.4.主持主持5.5.客户见证客户见证6.6.销售环节销售环节7.7.关键点关键点集中爆破集中爆破-会议营销制胜关键会议营销制胜关键会会 后后1.1.电话电话/短信短信2.2.跟进跟进3.3.店面活动店面活动4.4.转介绍转介绍5.5.转合同转合同集中爆破活动影响成单量的几大关键集中爆破活动影响成单量的几大关键1.1.到会率及客户质量到会率及客户质量2.2.主持与现场气氛主持与现场气氛3.3.现场气氛与人员攻单现场气氛与人员攻单4.4.销售式讲课销售式讲课5.5.全员话术演练全员话术演练6.6.活动主题真实性、唯一性、事出有因活动主题真实性、唯一性、事出有因7.7.活动方案的吸引力活动方案的吸引力可能让活动失败的几大误区可能让活动失败的几大误区1.1.大排场大排场2.2.大广告大广告3.3.大领导大领导4.4.材料商联盟团购材料商联盟团购5.5.大主持大主持6.6.太艺术太艺术7.7.太专家太专家8.8.团队团队-不演练、未煽动不演练、未煽动9.9.未事出有因、主题缺乏唯一性未事出有因、主题缺乏唯一性10.10.到会量到会量11.11.签章过程、活动政策繁琐签章过程、活动政策繁琐12.12.价值主张不明确、不突出价值主张不明确、不突出13.13.未跟进、未过程管理未跟进、未过程管理6 6、活动引爆、活动引爆 22类常用主题类常用主题一、（一、（0 0利润）标杆样板工程利润）标杆样板工程二、看工地学装修二、看工地学装修三、升级和赠送三、升级和赠送四、家装课堂咨询会四、家装课堂咨询会家装设计展家装设计展五、多主题专场团装五、多主题专场团装六、流行风尚发布会六、流行风尚发布会七、家装风水解析会七、家装风水解析会八、全城热恋八、全城热恋-婚房专家婚房专家九、盛（重）装开业，分店开业九、盛（重）装开业，分店开业十、周年庆十、周年庆十一、智能家装十一、智能家装十二、好邻居计划十二、好邻居计划-团装返现团装返现十三、尾款作保十三、尾款作保十四、全国跨区域联动十四、全国跨区域联动十五、十五、1818、2828金牌速装金牌速装十六、服务升级十六、服务升级VIPVIP特权特权十七、时机、季节、热词十七、时机、季节、热词十八、智能设计十八、智能设计十九、十九、o2oo2o网络装修节网络装修节二十、家装预售会二十、家装预售会/特权卡优惠卡特权卡优惠卡二十一、二十一、VIPVIP幸福家庭征集活动幸福家庭征集活动二十二、更轻松、更快速、更安全二十二、更轻松、更快速、更安全所引发的所引发的6 6、活动引爆、活动引爆 活动方案活动方案7 7、快速签单、快速签单 七招制胜七招制胜 稀缺性稀缺性 紧迫感（数量、时间、质量、服务、价格、紧迫感（数量、时间、质量、服务、价格、赠品、地点、人）赠品、地点、人）从众心理从众心理 太极法太极法 讲故事（有血有肉的）讲故事（有血有肉的）与众不同与众不同 零风险零风险任何时候沟通，都给他一个明确的动作指令！任何时候沟通，都给他一个明确的动作指令！8 8、有声有色、有声有色 声音和气场声音和气场 环境与氛围环境与氛围 表情和风水表情和风水 布局布局+声声=色，就是风水，就是气场，就是能量！色，就是风水，就是气场，就是能量！灯光灯光/布局布局 音乐声，人声，语调，精气神音乐声，人声，语调，精气神 表情表情/表率表率/关键时刻关键时刻 优优秀！秀！9 9、循序推进、循序推进 层层筛选层层筛选 地毯式搜索地毯式搜索1010、轮番轰炸、轮番轰炸 简单事，重复做简单事，重复做 100%过程管理过程管理1111、多点爆破、多点爆破 同一主题同一主题 多管齐下多管齐下1212、话术、话术/表达方式表达方式 话术脚本话术脚本 解释原因解释原因 换框法换框法-制作脚本制作脚本-适时更新适时更新-经验分享经验分享 常见问题，熟练应对话术常见问题，熟练应对话术 针对关键问题针对关键问题 渲染渲染-欲望和情感的驱动，情感欲望和情感的驱动，情感VS情感情感渲染的重点渲染的重点1、把客户最重要的几大问题列出来、把客户最重要的几大问题列出来2、客户的痛苦清单列出来，疑虑、痛苦、渴望、客户的痛苦清单列出来，疑虑、痛苦、渴望3、人生目前为止的各种遗憾各种情感代价和体验、人生目前为止的各种遗憾各种情感代价和体验4、为什么我们的方案能帮你解决问题、为什么我们的方案能帮你解决问题话术话术承载着所有营销策略及销售技巧的落地！承载着所有营销策略及销售技巧的落地！THANK YOUSUCCESS2024/5/7 周二29可编辑