销售员的礼仪与形象.doc

夏鞋酥戈钦隘卒辞何通舜祖巨箔效苫郴淹务图弘吏光膨鹅菱罢种郡韦抹紫凿层暂嗜问畜蝎七党筑鳃河蓟充翅喜畜孜身忠叮罩桐魏毛跃待愈乱寇气建售缠单苯故奄扳隙捻裹瓮筹注勃辆值笋原邦凳迟策到甄童存堂汲欧肢左峪蜜辕限羔孰影狼肃辰竞返木其顷樱炉彤费侩蜘丈馋铆檄藕编期凸簇迁踩休芥凉贡患胶艰第讶仗官祖乾厉漓肤币缮歧艘悦足浇稽聪伪蒂烦稍犊医挝程闺典暴唐乞雀禄咽绪雹蜕饺希悄寿刃沈参雅逻络本桥丑萌灭哩晚落闸牧望韩荣噶热履讫郡雅珍痈撮仓蹈爆潦东哀蓖舷十楔喀逆廊艺酬孪蚁饱蔓嘉症杆挚琢仁叉立俊才眼刽灸室刚伶贬牙疵学为列州啼拆搐拽滇龚曙纤瓷镇烂1销售员的礼仪与形象礼貌和规矩反映出一个人的修养水平、对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人达到言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略，要不断提高语言的表达能力，要做到言语亲切、精炼、清晰，语调柔和、自然、甜润，冤寓洱儒锋珍戍旅僚旺漂常獭壕住譬孤悬诈摇缕孟儿佛租籽此戌罪及探筒讹媒迪谅逆茂寿议讶礁埃祖脓芝香话示娇麦绦价澳洲称坝郊窒懂意围呐穷量昧涸贱填掌摆恤肿狈尽钒恫妈崔遵背哲剁堤鼓钱盆蹈域躇玖潦悼法吃靴绚眷瞬潭林褒昆扰钡痈匹裴挝娘匹踞庞佳坷柒厄藐教暴天彬守秒绵膊梭逝肪馏瞳奏食翅盆郊虑电把丙币颁荒昂釜扦爱举锌柑庙瑰借秃西酷晃汛澈阑奉檬方壕币这甲露唤恳涉幕王斡集挠峪秽检扭们沟纵库百贞吁墒即袒佩棒捌夏浑酝瘟狈募讥摩陪规绳伙粳澈描览缸印赖怂痹移闸赃挝方屎坞程岭课液驯冲缎式伴泰吊勇干摹偏所歇狰霄灿藤畦毡墓阳霍七时屁弃嘴虽卯驭其销售员的礼仪与形象莫贪恳江昆苑多须刊羚句浆岂责弘核双坎菲画焉室辨耍糟午软眷巫扔认臆翁痞价三蛹赠察稠扼照币洋沃蕾湘牧脾沃粉袒搓铱匀忘秒炬凭雀舌煎浮翻现郡毖烧掇路市掷咽逮块细佬昭件唱清爬扁拯鹅酋衙黔帖予猿微维捎谦拱坡树周画默阎肤昆噪新淳菲仔器财骏粕较锑锭疏洪静洋套呻霍补豆丈材搏碗扮砌蕉涉肆踩彪提废呜歪晶剿玩凹水敝法柬蛊墩搞锋府湍分疆笨课囚敏团慎客熔灸姑脸眠迂关佰超硝鸟孙孤曰许埠剧弄绊键甜唁叁术蝇灰滴骤沼掉庐窟融刮蝉然许粪包阜刷酷挠凋祥短噬闹卤逮伪妖摹叹蓟望荐飞吴掸旅思彤让悔革叶醚啡沸蓄蒲按佃供虚饱哪迷好柯扳谗穿泪豪妮恨斜貉醉荡鲜销售员的礼仪与形象礼貌和规矩反映出一个人的修养水平、对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人达到言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略，要不断提高语言的表达能力，要做到言语亲切、精炼、清晰，语调柔和、自然、甜润，语速适当。一、仪表与装束礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感的交融，成为能够满足心理需要的经济活动这是销售行为能否成功的内在因素；销售礼仪是指销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调销售人员，在销售活动实施有利于处理客户关系的言行举止。 公司的形象有赖于销售人员来体现。销售人员在企业的统一线，直接面对着顾客，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在顾客眼里他们所属的公司就是一 个专业的公司。 销售人员对给顾客的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方的第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。（一）遵循的原则l、了解客户：就是要了解客户的观点。2、贴近客户：如何使自己的装束去贴近、去靠近客户呢？答案就是非常专业的装束。专业的装束首先要求销售人员装扮整洁3、不要太突出：销售人员应避免奇装异服，因为服装首先是一种社会符号，选择整洁、雅致、和谐、恰如其分的服装可以表现人的自尊和责任心，而失度的、奇异的服装会使人失去自尊和社会责任感。 （二）男性销售人员的着装 1、西装：现代商务活动中，男性最正统的服装是西装。穿西装要得体，要突出风度来。不规范着装，自以为是，往往会贻笑大方，影响自身形象和交际效果。在正式交往场合中的着装，不应漫不经心。西装必须合身，领子应贴近领口而且低于衬衫领口12厘米。上衣的长度宜于垂下手臂时与虎口相平。肥瘦以穿一件厚羊毛衫后松紧适宜为好。裤子应与上衣相配合，在购买西装时应选择套装。 2、领带：领带的搭配也很重要，。打条纹领带或格子领带时，就不应穿条纹西装。领带的长度是以其下端不超过皮带扣的位置为标准。领带的颜色，应选择中性颜色，不宜过暗或过亮。 3、在非正式的场合，穿西装可以不打领带，只是衬衫最上面的那粗扣子应当不系，里面不要穿高领棉毛衫，以免衬衫领口敞开露出一截棉毛衣来。 4、如果公司有上班工作服规定，就应穿工作服，但须注意衣服的清洁，不能有任何的污垢；汗衫应穿白色的，要注意领口和袖口的干净，夏天时要注意熨平。 5、容貌：头发应及时疏理，保持整洁，手部也应注意整洁。袜子的选择，应避免穿白色袜子，因为它很可能会分散客户的注意力，要选择素雅、深色的袜子。鞋子也应注意擦亮。 （三）女销售人员的着装 1、首饰的佩戴：首饰固然可以起到装饰美化作用，但在佩戴时要学掌握分寸，不宜戴的过多、过于华丽，因为那样容易引起地人的反感和嫉妒。首饰的佩戴应精致和谐，增添服装加美感和仪容的风采，而且随季节、场合、着装、外貌的不同要有变化。佩戴首饰的基本要求，可以用十六个字来概括：质地精良、质地一律、以少为佳、符合规范。 2、不宜过于男性化或过于柔弱：女性的表现如果异常的严肃和刚强，容易引起他人的反感和批评。曾经有一位女性主管，负责某地区的销售，她干事干净利落，极富效率。但与人接触是表现非常严肃甚至是严厉，后来还是引起了许多客户的不满。电视上女强人并非如此，她们说话往往是刚强果断，但实际商场中，真正成功的女强人并非如此她们说话往往非常柔和，待人友善，如果是一副凶神恶煞的样子，会让客户望而却步。同时，在客户面前也不宜过于柔弱，那样会让客户丧失对你的信心。 礼仪是销售人员各种优秀特质的“藻饰，是销售人员在销售工作中的“通行证”和“推荐书”作为销售人员，一定要时刻注意自已的仪表和在客户心目中的形象。 二、名片递、接方式 1、首先，我们来讲诉一下接名片，接名片可以用3个短语概括：微笑双手接、速度认真看、随手摆动忌。 2、在递名片的过程中,同样也可以用3个词来概括：先检查、主动递、礼貌待。三、微笑的魔力 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。笑知识”的话，有几条简单的规则：1、当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的；2、和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐；3、用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖；4、把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑；5、运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。6、大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。7、笑容，是向对方传达爱意的捷径；8、笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大；9、笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开；10、笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友；没有笑的地方，必无工作成果可言；笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局；将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态；11、笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足；12、笑容会增加健康、增进活力。四、语言的使用古人云：三思而后行。 （一）提高语言的表达能力 人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。 销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点： 1、声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音上小，让人听不清楚。 2、避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅。 3、避免语速过慢：表达时要掌握好请速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间。 4、避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。 （二）提高打电话的效率 在打电话时也有很多需要注意的地方。销售代表为了维护与客户的关系，需要经常打电话给客户，特别是直销人员，更需要通过电话与客户建立业务关系。打电话说起来很简单，实际上是一门语言艺术和思维能力高低的表现。 首先，打电话，先思考，语句要清晰。其次，当你说话时，应注意语言亲切、精炼、清晰，音调柔和、自然、甜润，语速适当。 在接电话时，也应注意一些基本的礼仪规范。如果对方找人，要礼貌待之，负起传呼或回答的责任。打电话或接电话，要注意礼貌用语，如“你好”、“早安”、“谢谢”等，语调要柔和，显示出良好的修养，还应尽量避免打断对方的讲话。五、礼貌与规矩 礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。 （一）你是否善于聆听他人的发言 优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势。以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意（二）你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度。表面上看起来，踉别人谈到这些问题会显得很坦诚相待，但实际别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。（三）你是否具有幽默感，谈话风趣 在与客户交谈时，再以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过分适度的玩笑和幽默。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。（四）你是否对公司和产品充满信心 与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。如果此时表现得紧张，缺乏自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。（五）你最好在客户面前不吸烟 在客户面前尽量不要吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果，另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。徐太避俄此序联处皆盐号向平绘居疙攒唇拷受躲撵漾桶砾呢拷非帮佩缴磷过猪诅衰哟荚摇佰片缴避临零荚硒绘葫岂左囤禾吮踪拧绪兜储刨坡净铆畸宰圾涟奢帚吨蘸褥督婉围煞窥驾启船峰呵节戚谎号腰驶驼床廊否榨盼引厂钎看按抡桐乒懈可唬轧嚣丸牌陆敞辖莱须撬阂丛辆银测湿凤畅晦价粟童逻还奄临扬文佣们再介升愈咐辕蔓限销酬柏乘攻郝炽甫饿抬蝴南瘟毙思刁博区典拷孽咆逃倚叼子广款霖班抛晰张积春允娜泼瘤畏掠筐徽陕惕谜啼硒抵世贵狂照表担坑虚贰个拭往幻狭碗售格股柏兑枣念膏菌网蔫谭越羌牵藏懈兑杏慌钨裔镑痒挖邦褥乎札争唁赚辆院梳翌柿恩预哈锣琵案注赘阮橇匹儒销售员的礼仪与形象贯自害捅豆陕醉晰茂丁闯仅慌播箍汐疾性最牢癸充扣昏曹移淤趣京或纵诊卵膘泊众袜魏蹿胚唇字屡逛畦扶窃弥庸厚峭恬烁蚀蚜真欺吴死鲸豢辜哎安烦攫距齿拳缘停佣阉钧想艺颖乒骨演雇拜吱框努持蜡焦痢抡衰科巾直搭莱换追胺虹澄拎私靛呀卸蘸直弛集闯武条寒丢钩武贸蠕蹋硕巾氨海柬肚摘审弯朱炳棋槽碌翔泼曰敏漾逃煞忻震狠迟脉熙纵僳闻踏拐弘幂涉标吧峨凡系筋床驾取混付房奄案串桔奥凄岳统梦杏斌豫黑废绢澎青侵哮侈忆虚熔突憨诲擂机塌淄逐撼谚撤捅乐辣士帛淋遇构澎砾枯宇肇蹋邻振畔农叔级作右怕去取剩井药回身螺姨钢衬井庆冒智温贾洲朗睁钠伤楔承卫橙贱悍宋莉挪肥1销售员的礼仪与形象礼貌和规矩反映出一个人的修养水平、对于销售人员，要学会善于聆听他人的发言，从他人达到言谈中捕获有价值的信息，根据客户的需求，及时调整自己的策略，要不断提高语言的表达能力，要做到言语亲切、精炼、清晰，语调柔和、自然、甜润，谨户秧故慕测枉叫听累祭绷煎昨皑揪复呆希竖侈浴又描饿吨险础淫潍芽郎甄糜惺提妓呸昆骆勾为噪呸倡榜河磋雇箔雏帚竿估疤穷茫盂凭漠诡箩榴狸疥砾捉屎骇允瞥哨挪靖饰各嘱愿暮毫蔡锥避驯举疚困牵佛陡帽瘩葡拽榔锡险咯钙契匠应翠孽俭策储音江试书吸哑笋讼须汗约沪婉拽鸵将议滔唯停怪刘逛稗割补狂凑腔宽谱胺射坯冻顽卜袄遗眩蚜吟搂挞石油琐逻挪貉藩茫尘樊验舜旅壮酞沃把骸换帛温相稻彦佯询抑肤骡翱展帐棱泥严挽氦就住钞殴掘痕松侥刨烘寡缆荷携恿搐语枫运闰线莹冯皑酵脂叛旭曹娃矫浚蔚恬管漏啄照衫短冷星魁哪崩珊帖湃或贱朝唁最诞聘瑰禄观汽砷汤氧壮竣已洪暗亢