寿险营销规律再认识.ppt

寿险营销规律再认识寿险营销规律再认识 精神意愿论精神意愿论前前 言言 组织发展组织发展和和业务发展业务发展并称为保险公司的并称为保险公司的“车之两轮、鸟之车之两轮、鸟之双翼双翼”，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展，但现实中却是失重的两轮、折翅的双翼。组织发展已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我已成为保险公司经营中最大的困局，为了破解这一命题，我们将用全新的视角价值观、方法论及创新的思维方式们将用全新的视角价值观、方法论及创新的思维方式（跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效（跳出保险看保险，跳出增员看增员），寻求组织发展长效解决之道。解决之道。5/6/20245/6/20242 2现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：（一）（一）增员难增员难1 1、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长、人员流失严重，人员增长缓慢，甚至负增长2 2、高素质人才越来越难增，人员素质越来差、高素质人才越来越难增，人员素质越来差、高素质人才越来越难增，人员素质越来差、高素质人才越来越难增，人员素质越来差3 3、增员投入成本越来越大，收效越来越小、增员投入成本越来越大，收效越来越小、增员投入成本越来越大，收效越来越小、增员投入成本越来越大，收效越来越小4 4、兼职越来越多，虚有人力越来越多、兼职越来越多，虚有人力越来越多、兼职越来越多，虚有人力越来越多、兼职越来越多，虚有人力越来越多5 5、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留、市场竞争越来越大，人员流动越来越多，留人成本越来越大人成本越来越大人成本越来越大人成本越来越大5/6/20245/6/20243 3现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：（二）（二）（二）（二）业绩难业绩难业绩难业绩难1 1、业务压力越来越强，业务难度越来越大、业务压力越来越强，业务难度越来越大、业务压力越来越强，业务难度越来越大、业务压力越来越强，业务难度越来越大2 2、经营成本越来越高，业绩增长越来越小、经营成本越来越高，业绩增长越来越小、经营成本越来越高，业绩增长越来越小、经营成本越来越高，业绩增长越来越小3 3、物质刺激越来越大，激励作用越来越小、物质刺激越来越大，激励作用越来越小、物质刺激越来越大，激励作用越来越小、物质刺激越来越大，激励作用越来越小5/6/20245/6/20244 4（三）（三）（三）（三）管理方面管理方面管理方面管理方面1 1、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少、团队越来越难以管理，管理付出多，实效少2 2、员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低员工缺乏感恩惜福心态，忠诚度越来越低3 3、公司与个人关系紧张，执行落实难到位、公司与个人关系紧张，执行落实难到位、公司与个人关系紧张，执行落实难到位、公司与个人关系紧张，执行落实难到位现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：5/6/20245/6/20245 5现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：现阶段保险公司存在一些自身难以解决的问题：（四）（四）（四）（四）团队方面团队方面团队方面团队方面1 1、团队越来越没有激情，人均产能越来越低、团队越来越没有激情，人均产能越来越低、团队越来越没有激情，人均产能越来越低、团队越来越没有激情，人均产能越来越低2 2、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差、团队越来越萎缩，团队凝聚力越来越差3 3、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强、主管责任心越来越差，业务员功利心越来越强4 4、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多、混日子的人越来越多，抱怨唠叨的人越来越多5/6/20245/6/20246 6业绩难业绩难增员难增员难团队管理难团队管理难寿险营销寿险营销四难四难士气低落士气低落士气士气提高难提高难四大难逻辑关系图：四大难逻辑关系图：四大难逻辑关系图：四大难逻辑关系图：5/6/20245/6/20247 7寿险营销四大难题中，团队寿险营销四大难题中，团队寿险营销四大难题中，团队寿险营销四大难题中，团队士气低落士气低落士气低落士气低落是根本原因，它的具体表现是根本原因，它的具体表现是根本原因，它的具体表现是根本原因，它的具体表现形式：形式：形式：形式：士士士士气气气气低低低低落落落落四大难四大难四大难四大难1 1、保费越来越难上、保费越来越难上、保费越来越难上、保费越来越难上2 2、人员越来越难增、人员越来越难增、人员越来越难增、人员越来越难增3 3、士气提高难士气提高难士气提高难士气提高难4 4、团队管理难团队管理难团队管理难团队管理难五大失去五大失去五大失去五大失去对行业对行业对行业对行业对公司对公司对公司对公司对团队对团队对团队对团队对客户对客户对客户对客户对自己对自己对自己对自己失去信心，迷失方向，失去信心，迷失方向，失去信心，迷失方向，失去信心，迷失方向，丧失了希望丧失了希望丧失了希望丧失了希望原因原因5/6/20245/6/20248 8是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？是什么原因造成业务员四大难和五大失去呢？5/6/20245/6/20249 9寿寿寿寿险险险险产产产产品品品品的的的的十十十十大大大大特特特特点点点点寿险产品的个体性寿险产品的个体性寿险产品的个体性寿险产品的个体性非视觉性非视觉性非视觉性非视觉性非触觉性非触觉性非触觉性非触觉性非满足性非满足性非满足性非满足性寿险产品的寿险产品的寿险产品的寿险产品的非非非非广普性广普性广普性广普性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性寿险产品销售方式的主动性非吉利性非吉利性非吉利性非吉利性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性寿险产品非稀缺性非体验性非体验性非体验性非体验性非即时性非即时性非即时性非即时性5/6/20245/6/20241010产品十大特点产品十大特点产品十大特点产品十大特点:1 1、寿险人员寿险生命有限性、寿险人员寿险生命有限性、寿险人员寿险生命有限性、寿险人员寿险生命有限性2 2、心理承受有限性、心理承受有限性、心理承受有限性、心理承受有限性3 3、薪酬制度的无保障性、薪酬制度的无保障性、薪酬制度的无保障性、薪酬制度的无保障性由寿险产品特点引出的三个论点：由寿险产品特点引出的三个论点：由寿险产品特点引出的三个论点：由寿险产品特点引出的三个论点：5/6/20245/6/20241111（一）分析寿险人员寿险生命有限性：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：（一）分析寿险人员寿险生命有限性：寿险的产品特点决定销售方式：信任寿险的产品特点决定销售方式：信任寿险的产品特点决定销售方式：信任寿险的产品特点决定销售方式：信任+产品产品产品产品人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的人脉行业：人一生中得到别人的信任是有限的 每一个人寿险资源都是有限的每一个人寿险资源都是有限的每一个人寿险资源都是有限的每一个人寿险资源都是有限的决定寿险人员的寿险生命是有限性决定寿险人员的寿险生命是有限性决定寿险人员的寿险生命是有限性决定寿险人员的寿险生命是有限性导致士气低落而产生的四大难和五大失去导致士气低落而产生的四大难和五大失去导致士气低落而产生的四大难和五大失去导致士气低落而产生的四大难和五大失去结论：脱落是正常的结论：脱落是正常的结论：脱落是正常的结论：脱落是正常的 增员是必须的增员是必须的增员是必须的增员是必须的5/6/20245/6/20241212（二）心理承（二）心理承（二）心理承（二）心理承 受有限性受有限性受有限性受有限性1 1、拒绝是对自尊的一种折磨和、拒绝是对自尊的一种折磨和、拒绝是对自尊的一种折磨和、拒绝是对自尊的一种折磨和摧残（产品特点摧残（产品特点摧残（产品特点摧残（产品特点主动销售主动销售主动销售主动销售违反购买心理）违反购买心理）违反购买心理）违反购买心理）2 2、心理的承受力是有一定限、心理的承受力是有一定限、心理的承受力是有一定限、心理的承受力是有一定限度的度的度的度的3 3、来自公司、社会、家庭等方面的、来自公司、社会、家庭等方面的、来自公司、社会、家庭等方面的、来自公司、社会、家庭等方面的压力压力压力压力具有疲惫性、厌倦性、逃离性具有疲惫性、厌倦性、逃离性具有疲惫性、厌倦性、逃离性具有疲惫性、厌倦性、逃离性5/6/20245/6/20241313（三）、（三）、（三）、（三）、没有没有没有没有保障的薪酬保障的薪酬保障的薪酬保障的薪酬制度制度制度制度人性的角人性的角人性的角人性的角度看度看度看度看生存安全生存安全生存安全生存安全收入安全收入安全收入安全收入安全职业安全职业安全职业安全职业安全心理安全心理安全心理安全心理安全（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入（结论：业务员容易被有安全感的工作、有稳定收入的行业吸引而离开寿险行业）的行业吸引而离开寿险行业）的行业吸引而离开寿险行业）的行业吸引而离开寿险行业）追求安全追求安全追求安全追求安全寿险行业满寿险行业满寿险行业满寿险行业满足不了足不了足不了足不了逃离逃离逃离逃离生存安全生存安全生存安全生存安全收入安全收入安全收入安全收入安全职业安全职业安全职业安全职业安全心理安全心理安全心理安全心理安全5/6/20245/6/20241414保保保保费费费费难难难难士士士士气气气气提提提提高高高高难难难难团团团团队队队队管管管管理理理理难难难难增增增增员员员员难难难难寿险生命有限性寿险生命有限性寿险生命有限性寿险生命有限性心理承受有限性心理承受有限性心理承受有限性心理承受有限性产品特点产品特点产品特点产品特点社社社社会会会会家家家家庭庭庭庭客客客客户户户户公公公公司司司司自自自自己己己己问题症结逻辑图问题症结逻辑图问题症结逻辑图问题症结逻辑图 （回顾）（回顾）（回顾）（回顾）四大难四大难四大难四大难五大失去五大失去五大失去五大失去5/6/20245/6/20241515核心原因单纯单纯追求物质的价值观追求物质的价值观所致：所致：公司层面：物质利益导向式管理公司层面：物质利益导向式管理代理人层面：物质利益导向式销售代理人层面：物质利益导向式销售5/6/20245/6/202416165/6/20245/6/20241717马斯洛的需要层次理论 自我实现需要自我实现需要：实现自己潜力的欲望、做出成就：实现自己潜力的欲望、做出成就 尊重的需要尊重的需要：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信）：自尊（行为有实力、成就、能胜任、自信）他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识）他尊（承认、接受、威望、关心、地位、名誉、赏识）社会需要（爱的需要）社会需要（爱的需要）：爱的情感、友谊、归属、信赖：爱的情感、友谊、归属、信赖 安全需要安全需要：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全：职业、工作、保险、财产、人身、心理安全生理需要生理需要：衣、食、住、行、性、氧、运动等：衣、食、住、行、性、氧、运动等5/6/20245/6/20241818马斯洛需要层次发展模式需要的相对强度心理的发展生理安全社交尊重自我实现5/6/20245/6/20241919寿险营销理论的革命性突破5/6/20245/6/20242020 一个中心一个中心一个中心一个中心：精神意愿精神意愿精神意愿精神意愿 四个基本点四个基本点四个基本点四个基本点：意愿启动意愿启动政策拉动政策拉动外力推动外力推动企划策动企划策动5/6/20245/6/202421211 1、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、增员方面：高效务实的永续的增员体系，突破增员难、留存难的瓶颈留存难的瓶颈留存难的瓶颈留存难的瓶颈2 2、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长、业绩方面：高产能的业务体系，持续不断的业绩增长3 3、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关、管理方面：公司与个人完美结合；公司与个人鱼水关系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危系；感恩惜福；公司与个人目标一致的主人翁责任感和危机感；政令畅通管理轻松。机感；政令畅通管理轻松。机感；政令畅通管理轻松。机感；政令畅通管理轻松。4 4、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、团队方面：建立高绩效团队，招之即来、来之能战、战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军战之能胜、忠诚、荣誉、服从、纪律的铁军精精精精神神神神意意意意愿愿愿愿理理理理论论论论5/6/20245/6/20242222寿险营销寿险营销的四大革命的四大革命第一大革命第一大革命寿险寿险营销理论营销理论的革命的革命精神意愿理论精神意愿理论5/6/20245/6/20242424两两种种解解决决方方法法第一种是：传统物质刺激理论第一种是：传统物质刺激理论第二种是：精神意愿理论第二种是：精神意愿理论5/6/20245/6/20242525合理性合理性合理性合理性历史作用历史作用历史作用历史作用局限性局限性局限性局限性传统物质刺激理论传统物质刺激理论传统物质刺激理论传统物质刺激理论特点特点特点特点第一方法：物质刺激理论第一方法：物质刺激理论5/6/20245/6/20242626（一）合理性：（一）合理性：生存、安全的需求生存、安全的需求生存、安全的需求生存、安全的需求物质家园物质家园物质家园物质家园1 1、本能性、本能性、本能性、本能性2 2、即时性、即时性、即时性、即时性3 3、实效性、实效性、实效性、实效性4 4、满足性、满足性、满足性、满足性5/6/20245/6/20242727（二）物质刺激理论的局限性：（二）物质刺激理论的局限性：（二）物质刺激理论的局限性：（二）物质刺激理论的局限性：1 1、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求、物质刺激满足了生存需求，但满足不了精神需求 2 2、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性、满足物质需求以后，物质刺激呈现递减性 3 3、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是、纯粹的物质刺激会走入极端。轻者变成为利是 图，重者违法乱纪。图，重者违法乱纪。图，重者违法乱纪。图，重者违法乱纪。产产产产生生生生后后后后果果果果在在在在保保保保险险险险公公公公司司司司的的的的具具具具体体体体表表表表现现现现1 1、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利、对客户采取误导、欺骗等不诚实手段牟取私利2 2、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；、当物质刺激满足时，士气高涨，业绩冲天；当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人当物质刺激不满足时，士气一落千丈，怨天尤人3 3、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为、骗取保费，截留保费，自制保单等违法犯罪行为4 4、对公司没有感恩的心、对公司没有感恩的心、对公司没有感恩的心、对公司没有感恩的心5/6/20245/6/20242828（三）物质刺激理论的历史作用：三）物质刺激理论的历史作用：1 1、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证、绩效式的佣金制度是保险行业快速发展的保证2 2、这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿、这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿、这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿、这种佣金制度是合理的，也是必然的，它是由寿 险产品的特点决定的险产品的特点决定的险产品的特点决定的险产品的特点决定的3 3、如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天、如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天、如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天、如果没有这种薪酬制度，中国寿险业不会有今天 的局面。的局面。的局面。的局面。5/6/20245/6/20242929第二方法：精神意愿激励第二方法：精神意愿激励特点特点特点特点：合理性合理性合理性合理性1 1、满足精神家园、满足精神家园、满足精神家园、满足精神家园2 2、恒久性、恒久性、恒久性、恒久性3 3、穿透性、穿透性、穿透性、穿透性4 4、神圣性、神圣性、神圣性、神圣性5 5、更高层次的需求、更高层次的需求、更高层次的需求、更高层次的需求局限性局限性局限性局限性1 1、不明显、不明显、不明显、不明显2 2、难以量化、难以量化、难以量化、难以量化3 3、可操控性差、可操控性差、可操控性差、可操控性差4 4、空洞、抽象、空洞、抽象、空洞、抽象、空洞、抽象5 5、难持久、难持久、难持久、难持久历史作用历史作用历史作用历史作用1 1、没有物质刺激的负作用、没有物质刺激的负作用、没有物质刺激的负作用、没有物质刺激的负作用2 2、使人的工作有价值感、使人的工作有价值感、使人的工作有价值感、使人的工作有价值感3 3、生命更有意义、生命更有意义、生命更有意义、生命更有意义5/6/20245/6/20243030如何解决精神意愿的局限性？如何解决精神意愿的局限性？内部（自身）和外部（公司内部（自身）和外部（公司)两者相结合的原两者相结合的原则则5/6/20245/6/20243131宗宗宗宗教教教教信信信信仰仰仰仰书书书书每天读书每天读书每天读书每天读书天天读天天读天天读天天读工具工具工具工具意愿意愿意愿意愿频率频率频率频率保保保保险险险险信信信信仰仰仰仰保险书保险书保险书保险书每天读每天读每天读每天读天天读天天读天天读天天读专业工具专业工具专业工具专业工具（一）内部（自身）：一）内部（自身）：一）内部（自身）：一）内部（自身）：精神意愿精神意愿精神意愿精神意愿工作习惯工作习惯工作习惯工作习惯5/6/20245/6/20243232 （二）外部（公司）：（二）外部（公司）：（二）外部（公司）：（二）外部（公司）：1、成立公司宣导团、成立公司宣导团 2、早会：讲的内容是感动、早会：讲的内容是感动 3、天天宣导：爱与责任、天天宣导：爱与责任5/6/20245/6/20243333为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？为什么精神意愿理论能够解决物质刺激理论难以解决的问题？（一）首先从人谈起（人为什么活着）（一）首先从人谈起（人为什么活着）（一）首先从人谈起（人为什么活着）（一）首先从人谈起（人为什么活着）人的生命价值和意义人的生命价值和意义人的生命价值和意义人的生命价值和意义 的终极动力是的终极动力是的终极动力是的终极动力是爱与责任爱与责任爱与责任爱与责任善对亲情是一种爱善对亲情是一种爱善对亲情是一种爱善对亲情是一种爱对家庭是一种责任对家庭是一种责任对家庭是一种责任对家庭是一种责任对友情是一种给与对友情是一种给与对友情是一种给与对友情是一种给与对社会是一种价值对社会是一种价值对社会是一种价值对社会是一种价值人因爱而诞生人因爱而诞生人因爱而诞生人因爱而诞生因责任而繁衍因责任而繁衍因责任而繁衍因责任而繁衍5/6/20245/6/20243434（二）保险行业是不是最具精神价值的行业（二）保险行业是不是最具精神价值的行业1 1、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险、从产品的产生看：死亡险、生存险、生死合险2 2、从产品的特点看、从产品的特点看、从产品的特点看、从产品的特点看：经济角度（具有经济补偿功能）：经济角度（具有经济补偿功能）：经济角度（具有经济补偿功能）：经济角度（具有经济补偿功能）精神角度（爱与责任）精神角度（爱与责任）精神角度（爱与责任）精神角度（爱与责任）回归寿险真谛，重塑寿险魂回归寿险真谛，重塑寿险魂回归寿险真谛，重塑寿险魂回归寿险真谛，重塑寿险魂3 3、从产品的作用看：发生理赔时、从产品的作用看：发生理赔时、从产品的作用看：发生理赔时、从产品的作用看：发生理赔时 体现人性中最美好的真善美。体现人性中最美好的真善美。体现人性中最美好的真善美。体现人性中最美好的真善美。爱与责任的具体表现爱与责任的具体表现爱与责任的具体表现爱与责任的具体表现4 4、从行业的制度看：人人为我、从行业的制度看：人人为我、从行业的制度看：人人为我、从行业的制度看：人人为我 我为人人我为人人我为人人我为人人 互助诚信互助诚信互助诚信互助诚信 是人类最完美的制度，是人类最完美的制度，是人类最完美的制度，是人类最完美的制度，5/6/20245/6/20243535（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性（三）根据行业的特点得出保险行业具有崇高性、神圣性所所所所赋赋赋赋予予予予新新新新的的的的意意意意义义义义1 1、代理人的定位、代理人的定位、代理人的定位、代理人的定位实现美好制度的人间天使实现美好制度的人间天使实现美好制度的人间天使实现美好制度的人间天使2 2、销售保险产品、销售保险产品、销售保险产品、销售保险产品爱心工程爱心工程爱心工程爱心工程3 3、增员、增员、增员、增员希望工程希望工程希望工程希望工程4 4、对公司的态度、对公司的态度、对公司的态度、对公司的态度公司是家、是天堂公司是家、是天堂公司是家、是天堂公司是家、是天堂5 5、感恩文化、感恩文化、感恩文化、感恩文化6 6、忠诚文化、忠诚文化、忠诚文化、忠诚文化7 7、吃亏是福的文化、吃亏是福的文化、吃亏是福的文化、吃亏是福的文化5/6/20245/6/20243636精神意愿的核心-信仰5/6/20245/6/20243737精神意愿的表现手法5/6/20245/6/20243838小结:精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当精神意愿理论解决了传统物质刺激理论中当物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作物质刺激达到极限以后，如何再激发营销员工作动力不足的难题动力不足的难题动力不足的难题动力不足的难题5/6/20245/6/20243939第二大革命寿险营销技术的革命精神意愿+方法5/6/20245/6/20244040、传统的营销手段只讲方法、传统的营销手段只讲方法、传统的营销手段只讲方法、传统的营销手段只讲方法、精神意愿理论采用的手段是精神家园方法、精神意愿理论采用的手段是精神家园方法、精神意愿理论采用的手段是精神家园方法、精神意愿理论采用的手段是精神家园方法解解解解决决决决方方方方法法法法5/6/20245/6/20244141论证意愿与方法的关系：论证意愿与方法的关系：所有权的问题所有权的问题所有权的问题所有权的问题效率的问题效率的问题效率的问题效率的问题意愿解决了为什么干的问题意愿解决了为什么干的问题意愿解决了为什么干的问题意愿解决了为什么干的问题方法只解决了怎么干的问题方法只解决了怎么干的问题方法只解决了怎么干的问题方法只解决了怎么干的问题5/6/20245/6/20244242我们也有意愿，但为什么没有效果呢？我们也有意愿，但为什么没有效果呢？成功成功=意愿意愿+方法方法意愿意愿100%方法无穷大方法无穷大解决之道解决之道解决之道解决之道5/6/20245/6/20244343有意愿为什么没有效果呢？有意愿为什么没有效果呢？有意愿为什么没有效果呢？有意愿为什么没有效果呢？受受受受意意意意愿愿愿愿的的的的强强强强烈烈烈烈程程程程度度度度不不不不同同同同影影影影响响响响希望希望希望希望想想想想期望期望期望期望盼望盼望盼望盼望渴望渴望渴望渴望痴迷痴迷痴迷痴迷只有达到渴望和痴迷的程度只有达到渴望和痴迷的程度只有达到渴望和痴迷的程度只有达到渴望和痴迷的程度意愿才起效果意愿才起效果意愿才起效果意愿才起效果5/6/20245/6/20244444物质刺激理论中的方法物质刺激理论中的方法物质刺激理论中的方法物质刺激理论中的方法与精神意愿理论中的方法有何不同？与精神意愿理论中的方法有何不同？与精神意愿理论中的方法有何不同？与精神意愿理论中的方法有何不同？理论理论理论理论技术技术技术技术特点特点特点特点物质理论物质理论物质理论物质理论重过程重过程重过程重过程效率不高，无时间性效率不高，无时间性效率不高，无时间性效率不高，无时间性精神理论精神理论精神理论精神理论重结果重结果重结果重结果效率高，具有时间性效率高，具有时间性效率高，具有时间性效率高，具有时间性5/6/20245/6/20244545论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程论证：战争年代，每一次战役都是以结果论胜负而非过程结论：以结果为导向的过程管理结论：以结果为导向的过程管理结论：以结果为导向的过程管理结论：以结果为导向的过程管理 更具有要求性、时间性、效率性、更具有要求性、时间性、效率性、更具有要求性、时间性、效率性、更具有要求性、时间性、效率性、作为精神意愿理论更重视结果，而非过程作为精神意愿理论更重视结果，而非过程作为精神意愿理论更重视结果，而非过程作为精神意愿理论更重视结果，而非过程 保险公司的误区保险公司的误区保险公司的误区保险公司的误区1 1、重方法轻意愿、重方法轻意愿、重方法轻意愿、重方法轻意愿2 2、重过程轻结果重过程轻结果重过程轻结果重过程轻结果5/6/20245/6/20244646小结小结小结小结 精神意愿理论的营销技术解决了传统营精神意愿理论的营销技术解决了传统营精神意愿理论的营销技术解决了传统营精神意愿理论的营销技术解决了传统营销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎销技术当中物质刺激和方法不起作用时，再怎么办的问题。么办的问题。么办的问题。么办的问题。5/6/20245/6/20244747第三大革命寿险营销模式的革命二元模式5/6/20245/6/20244848如何激发意愿激活团队（士气低落）：如何激发意愿激活团队（士气低落）：两两两两种种种种解解解解决决决决方方方方案案案案的的的的运运运运作作作作模模模模式式式式一种是传统的自身力封闭式的一元模式一种是传统的自身力封闭式的一元模式一种是传统的自身力封闭式的一元模式一种是传统的自身力封闭式的一元模式一种是自身力加外力开放式的二元模式一种是自身力加外力开放式的二元模式一种是自身力加外力开放式的二元模式一种是自身力加外力开放式的二元模式5/6/20245/6/20244949一、传统的自身封闭式一元模式的特点：一、传统的自身封闭式一元模式的特点：保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而保险公司自我运作，自我经营，大而全，小而全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、全，所有问题都靠自身来解决，是一个完整的、封闭的运作体系。造成的直接的结果就是自身的封闭的运作体系。造成的直接的结果就是自身的封闭的运作体系。造成的直接的结果就是自身的封闭的运作体系。造成的直接的结果就是自身的问题难以解决。问题难以解决。问题难以解决。问题难以解决。5/6/20245/6/20245050传统的自身封闭式一元模式的局限性：传统的自身封闭式一元模式的局限性：1、近庙欺神规律；、近庙欺神规律；2、灯下黑现象；、灯下黑现象；3、矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题；、矛盾主体不能解决矛盾主体自身的问题；4、政令不通，执行力不到位；、政令不通，执行力不到位；5、观念难以转变；、观念难以转变；6、各种人际关系难以处理。、各种人际关系难以处理。5/6/20245/6/20245151二、自身力加外力开放式的二元模式原理：二、自身力加外力开放式的二元模式原理：1 1、影响力原理；、影响力原理；、影响力原理；、影响力原理；2 2、无利益冲突原理；、无利益冲突原理；、无利益冲突原理；、无利益冲突原理；3 3、客观原理；、客观原理；、客观原理；、客观原理；4 4、多视角原理；、多视角原理；、多视角原理；、多视角原理；5 5、多角色原理；、多角色原理；、多角色原理；、多角色原理；6 6、补空原理；、补空原理；、补空原理；、补空原理；7 7、润滑原理；、润滑原理；、润滑原理；、润滑原理；8 8、家教原理。、家教原理。、家教原理。、家教原理。9 9、同频率原理同频率原理 5/6/20245/6/20245252三、三、二元模式独有的优势作用：二元模式独有的优势作用：1 1、鲶鱼效应；、鲶鱼效应；、鲶鱼效应；、鲶鱼效应；2 2、助推器作用；、助推器作用；、助推器作用；、助推器作用；3 3、引爆作用；、引爆作用；、引爆作用；、引爆作用；4 4、观念导入作用；、观念导入作用；、观念导入作用；、观念导入作用；5 5、执行督导作用；、执行督导作用；、执行督导作用；、执行督导作用；6 6、敬业的感染作用；、敬业的感染作用；、敬业的感染作用；、敬业的感染作用；7 7、专业的传承作用。、专业的传承作用。、专业的传承作用。、专业的传承作用。5/6/20245/6/20245353四、二元模式运作中的最大化原则：四、二元模式运作中的最大化原则：1 1、认识到位；认识到位；、信任到位；、信任到位；、配合到位；、配合到位；、执行到位；、执行到位；、资源到位；、资源到位；统一思想、统一行动统一思想、统一行动5/6/20245/6/20245454五、二元模式在运作过程中，五、二元模式在运作过程中，保险公司可能出现的几种误区：保险公司可能出现的几种误区：一、你来干，我在看；（负面心理）一、你来干，我在看；（负面心理）一、你来干，我在看；（负面心理）一、你来干，我在看；（负面心理）二、你来干，我来学；（依赖心理）二、你来干，我来学；（依赖心理）二、你来干，我来学；（依赖心理）二、你来干，我来学；（依赖心理）三、半信半疑三、半信半疑三、半信半疑三、半信半疑 ；（狐疑心理）；（狐疑心理）；（狐疑心理）；（狐疑心理）5/6/20245/6/20245555小结小结小结小结 精神意愿理论的寿险营销模式解决了精神意愿理论的寿险营销模式解决了精神意愿理论的寿险营销模式解决了精神意愿理论的寿险营销模式解决了传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体传统的销售模式中矛盾主体不能解决矛盾主体自身的难题。自身的难题。自身的难题。自身的难题。5/6/20245/6/20245656第四大革命寿险营销培训模式的革命劝说式5/6/20245/6/20245757现在营销培训存在十大问题：现在营销培训存在十大问题：1 1 1 1、重形式，轻内容；、重形式，轻内容；、重形式，轻内容；、重形式，轻内容；2 2 2 2、重内容，轻实效；、重内容，轻实效；、重内容，轻实效；、重内容，轻实效；3 3 3 3、重过程，轻目的；、重过程，轻目的；、重过程，轻目的；、重过程，轻目的；4 4 4 4、重技能，轻意愿；、重技能，轻意愿；、重技能，轻意愿；、重技能，轻意愿；5 5 5 5、重理论，轻实践；、重理论，轻实践；、重理论，轻实践；、重理论，轻实践；6 6 6 6、重话术，轻运用；、重话术，轻运用；、重话术，轻运用；、重话术，轻运用；7 7 7 7、重方法，轻原理；、重方法，轻原理；、重方法，轻原理；、重方法，轻原理；8 8 8 8、重灌输，轻启发；、重灌输，轻启发；、重灌输，轻启发；、重灌输，轻启发；9 9 9 9、重制式，轻非制式；、重制式，轻非制式；、重制式，轻非制式；、重制式，轻非制式；10101010、重知识、重知识、重知识、重知识,轻训练。轻训练。轻训练。轻训练。5/6/20245/6/20245858造造造造成成成成十十十十大大大大问问问问题题题题的的的的根根根根源源源源3 3、内容与目的相脱离、内容与目的相脱离、内容与目的相脱离、内容与目的相脱离2 2、内容与实践相脱离、内容与实践相脱离、内容与实践相脱离、内容与实践相脱离 4 4、教学方式与受众相脱离、教学方式与受众相脱离、教学方式与受众相脱离、教学方式与受众相脱离 1 1、讲师与实践相脱离、讲师与实践相脱离、讲师与实践相脱离、讲师与实践相脱离 5/6/20245/6/20245959教教教教学学学学方方方方式式式式与与与与受受受受众众众众相相相相脱脱脱脱离离离离 未成年人教育模式未成年人教育模式未成年人教育模式未成年人教育模式世界观未形成世界观未形成世界观未形成世界观未形成教育方式教育方式教育方式教育方式教育内容教育内容教育内容教育内容无经历、无经验无经历、无经验无经历、无经验无经历、无经验以理性说教为特点的灌输式以理性说教为特点的灌输式以理性说教为特点的灌输式以理性说教为特点的灌输式传承知识，提高综合素质传承知识，提高综合素质传承知识，提高综合素质传承知识，提高综合素质成年人的教育模式成年人的教育模式成年人的教育模式成年人的教育模式世界观形成世界观形成世界观形成世界观形成教育方式教育方式教育方式教育方式教育内容教育内容教育内容教育内容自我性、独立性、排他性自我性、独立性、排他性自我性、独立性、排他性自我性、独立性、排他性成见性、经验性、自尊性成见