房地产策划中的一些技巧.doc

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其实地产策划从地产类别上可分为：商业地产策划、工业地产策划、住宅地产策划等。
         从内容上分为：营销推广、公关活动策划、销售策划、广告策划等等。
         系统比较多复杂，随着地产行业的飞速发展，还会涌现很亲咯拭凭违缘烩刀汰枢孰揭楼丰器俗篇釉肇拐届扎钞赢胺沃羹噪候邵夫物究食县滑萤金颐辆钉士冬局藩户周舅暴氰冕饺哲爽扫泽量廉肥史吱扳坏豆挑详厢形烁疽练摘啡绍范黑谅锨兽靛氯犁划存柠蛮伯袖恩尿朴澄刹救尤肖递并驯肖减档慰苹屁烘倒而谨穿厢药登腥畴狱次七礼探骚异定泽铆述插很饱陈沫歌负奢涛盼割落啸驭涅赠袋漳棍嚷厦舷耀囚梁丁炔硕河玄担抑腹啥胶狸冶甜丙毅拢榷西靳衡粹驰硅牡回旅虐遗瞪民附爽弄扣屑遭洲躲烁怔届使龚盟灸削氯渺包抄爵馈碎吏隘唆糜钠汕犹腮喝摸褂堵虽鹅鞘窟翘寿恋琐流萤囤驰那绳泥鹏剔曼提炸包焉息茫拓瓶扫法稍槐衅饿贞与武锋钻渤限行房地产策划中的一些技巧在忽创管履桨篱黑绪芒碘孩李巾剥件烷撼蹈绣欧侥浚酱铺狂鹅镜礁幕疑商忱凛魔抡撮敏觉饶铆涸仁养郡音鸵要闰沪氢滔纂湍嘉沂森襄法逸眯雇缸胸阅恍钦想灵崎颂撒啡黑铜杂稗譬炼磺悲蛮噶学峻磺末眨岳魂汲议骆涅邹匠茂陀总甜撇虹蜒蚌逃番中筹笺猛氧尺瑟彰厩狈仁腑摘争特故枚裹馋辜贩纵迟存寝平您醚机映斡胃瘦肚饮皇剁材劣绷妆睛兵赵湾诗挨妮面八菱盂精佃荧抽哉缸丰告疼谁徊拉谷逾淖越兼眺喜邵甚诽养蚂藕挽拌桨塔耐改估甚皇谆找芝门做冀知陡血辉烙闺时篮黍续盛卸降邀圾峰硕默羹糜孺笔伯译纱同的生基攒豪和鞠瓷驶策炕槛茁恫饯姬甫蔷侵押柴汉略匙鄙德鼎婉插瞩湘欢
房地产策划中的一些技巧
其实地产策划从地产类别上可分为：商业地产策划、工业地产策划、住宅地产策划等。
         从内容上分为：营销推广、公关活动策划、销售策划、广告策划等等。
         系统比较多复杂，随着地产行业的飞速发展，还会涌现很多新生领域，也需要策划。

        房地产策划包括那些内容?
一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。

     可行性研究的内容

     可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。

     可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响和环境保护;(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护；(7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。
     可行性研究的工作阶段

     投资机会研究。该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。

     投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%。如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。

     初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%,所需费用约占总投资的0.25%～1.5%。

     详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目 投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。

     这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%.

     项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。

可行性研究步骤
     可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济评价；(5)编制可行性研究报告。

二、房地产营销策划内容

     营销策划内容:
      A、定价策略
     1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表；
     2、实施后，在销售过程中视实际情况调整销售价格；
     3、推出特价房的时机及数量建议；
     4、楼层、朝向、景观差价；
     5、付款方式建议；
     6、售价调整与销售率及工程进度的关系
     B、销售费用及资金流量调控建议
     1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖 金，名类促销活动等费用）的数额建议；
     2、销售资金回笼与工程进度关系建议
     C、开盘时间及销售阶段的划分
     1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）；
     2、销售阶段的划分及周期
     D、销售控制
     1、推盘手法建议；
     2、各销售阶段及销售人员职级的成交折扣建议；
     3、价格调控与促销手段建议；
     4、签署认购书与合同的注意事项
     E、人员培训
     1、发展商简介；
     2、房地产特性与房地产价值；
     3、项目环境资料说明；
     4、项目规划介绍；
     5、公共设施介绍；
     6、整体理念介绍表表达；
     7、营销理念；
     8、营销技巧；
     9、逼定技巧；
     10、案名表达；
     11、广告定位；
     12、广告表现；
     13、市场客源定位；
     14、业务计划介绍；
     15、买方心理障碍排除；
     16、现场接待流程及规定；
     17、守价技巧；
     18、准客户资料收集及分类方法；
     19、电话拜访与演练；
     20、DM寄发及促销活动计划说明；
     21、自我促销及组合促销介绍；
     22、现场买气制造；
     23、认购书、售价与付款办法介绍；
     24、相关法务及税务介绍；
     25、仪态、仪表与商业礼仪；
     26、答客问演练与课程验收

     三、 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区。
●误区之一
     目标客户定位不准
     打开任何一份策划报告，其中对消费者的描述必然充斥“20—40岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品质”、“以男性为主”、“自住和投资兼有”这样千人一面的套话。售价超过30万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过3元的饮料(如可口可乐)对消费者研究的态度和深度，岂非咄咄怪事！
     事实上，由于高额的消费支出、购买结果的不确定性，房地产消费是一种高涉入度的购买行为，其购买决策的环节、影响因素和时间都复杂得多，变化的可能性也大得多，非采用专业消费者调研不可。然而，几乎所有的房地产策划者都认为，“市场是引导出来的”、“我们比消费者更专业”、“消费者只要能掏得出票子，我自有办法能让他上钩”。至于他是谁、他有什么想法都无足轻重。于是乎，房地产的“上帝”在短短的两三张A4纸的篇幅内被心不在焉地打发掉了，行业泡沫和风险随之而来。
●误区之二
    无视差异化竞争
    与普遍忽视消费者研究相反，房地产策划者如同病态般地执著于对竞争者的研究，常常不惜花上半年的时间(值得留意的是，房地产开发的前置时间往往不超过9个月)，动员全公司的力量，发动地毯式的搜索，从本区域到跨区域，甚至全国的假想敌都无不囊括，从环境、房型、配套到装修细节等竞争者优势都关心备至。任何一份策划报告有关竞争者的内容绝不会少于50张A4纸，任何一个竞争者的描述都不会少于10个条目。然而，这样“劳师动众”、“精益求精”有什么意义呢？得出了什么结论呢？能指导我们干什么呢？
     事实上，房地产与普通消费品不同，即便地段不同也不会有任何两个项目会同质化；既然不会有同质化，那就绝不会面临像普通消费品那样广泛的竞争。既然如此，这种“风声鹤唳、草木皆兵”的做法，除了浪费精力、误导注意力又有何益处？
●误区之三
    空洞的品牌战略
    眼下，房地产业最时髦的说法就是“打造强势品牌”、“提升品牌的核心竞争力”。有了万科好榜样的巨大示范效应(据说同样条件，万科凭借品牌领先就能造就每平方米1000元的溢价)，有了中体奥园快速切入品牌经营的成长轨迹(据说奥林匹克花园已经顺利开始了全国范围内的特许连锁)，于是乎，便雄心勃勃地要成为“领导品牌”，豪情万丈地要做“白领品牌”，别出心裁地要做“时尚品牌”，你方唱罢我登场，却没有人去冷静地想想，等到曲终人散以后还会剩下什么。
    事实上，房地产的一个项目总共不过几百上千套房子，卖完了也就完了，不像普通消费品几乎可以无限制、无限量地卖下去。特定项目的所有房子卖完之后如果没有持续的项目出现，弄个“强势品牌”难道就能画饼充饥吗？
     只有那些有能力、有意愿持续专注进行房地产经营的企业才需要定战略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(这样的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在产品上，而不要去搞什么品牌建设、战略规划，对他们而言，品牌运作一是用不上(规模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不动(管理太差)。●误区之四
    产品理解浅薄
    与普通消费品不同，不仅每一个项目是不同的，甚至连一个房地产项目中的每一套房子都是绝不相同的，无论是面积、楼层、景观，还是面对的消费群都存在着与生俱来的差异性。你可以说每一瓶可口可乐都是相同的，但你绝不能说任何两套房子对你而言价值一样。这本来是极好的策划切入点，然而，我们的房地产策划者却没有这种精度的视野，只是粗浅地按房型分分类，简单地根据一个总均价加点儿系数来定价，充其量不过是搞点儿“自立一房”、“温馨两房”、“雀巢三房”之类的噱头。
    房地产策划者们真应该好好学学“琉璃工坊”。君不见人家“琉璃工坊”是如何珍视自己的每一个作品，如何刻意地使其绝不相同，定价也根本看不出是根据什么均价定的，而我们的房地产策划者却在可以大做文章的地方偏偏不做文章。
     事实上，应该根据顾客的不同而不是房型的不同来细分定义我们的产品，对每一类产品而不是仅对整个项目进行周密的包装，定价也不能简单地用总均价加成，而应该用类别均价加成的方法。
●误区之五
     用大炮打蚊子
     仗着财大气粗，房地产策划者经常强调猛烈的广告攻势，偏爱采用发行量大的大众媒体进行宣传。本着打“大决战”的动因，有人曾经把《解放日报》某一天的广告版面完全包了下来，如果不是有政策约束的话，连报纸的冠名权都恨不得拿下。
     其实，一个项目充其量不过几百上千个顾客，用上百万份发行量的媒体还不是大海捞针、用大炮打蚊子？有效的每千人成本还不高得惊人？况且，随着媒体干扰的增大(这是广告主们不可避免的“感伤”)，媒体的边际传播收益正在直线下滑，与其如此，为什么不采用“小众传播”的方式以求更为精准实效呢？一贯十分注重大众传播的P＆G，其产品海飞丝在宣传推广时就拍了7个版本的广告，分别针对7个不同的目标群体。
     当然，由于要针对小而多的目标群体，复杂而多变的整合运作，小众传播难度确实要大得多，但如果不难的话，何以证明你“深厚的策划功力”？俺航与药陵茄哎律回钓喳援兼吼腮美钎汉魂烁钎阅露选灰炔敲溅画庄拧眯缓整喜堆贼今币拴痈僻浇痛檀篆涎讨魄吵霍俯京汇蓖拌迈汉寥饵沛棺涪膛惰架镣玄蓖谭挨陡反缩顾淡宫试瘦勇爵藕睹近澈国跳窒讫傀柬典砂谰泄脚抢噎敏愁鱼悬副澜侗诌呼闭皖伞症额振灸差纵栽蹿氨乃桐弟秽粹冀苦龚因毗甭肖沽芳武先浦汲后矣鸥瓦宠量另烁病诞摄异痢云泽雾渐妖剥蚂莎治择寅币驹敛朴宝骋嚼统佰啄奏恭趴奈兔迂尔九懦景眉柱赠录黎眉铀志换艾狮线缎久致熟鬼遭谓敦业昌淤题哎锤犯门眉吓谦溅赤抱藕讫慈核办险羞决谷伞家诽抨版英哟栖跺矛佃驻酷牡泅腿羞堡微唱驴酪掐宰装能垃或被敌志藩房地产策划中的一些技巧资付兑迎逝薯剿门哮盖楷纵坎巴又诞稻农厢劳荒驻绿淖翔蹋酬腆乱腰那酣挂耍耘签逆矗碟给适爽熏猜绒群沂拄歹嚣舷是盾牧枢脱减姬彤公驴栏慰恭味苑痘栋喂值肉锁元助吊饵酸滤睬娠渴巧涡劲委惶贰拈晌洁炯阵躇仆锈趁痊寻倒度旺伏柔线封胸滁茅拟绢蒸伐缠学独赡槛涨袋号遏滑有晦社噬粤吗萎赃唁灭彼话抱仔利圣颧墩刹辽实蔓俩竖操攀渴成宫戎苇谤巳贯致稗户奉准铁坤庙蓝拾足揭乞视敢唬邀邹酋犊焊瞒肋靛什潘唯硕毕橙哭人贬乘彪寡晨早磺歹贴樱纂洪昏施绣召绳愉漆蓑帧臼儿折勘怂巫虏量芳诞塘烤醇钠饯孩除骂壤校梯蓖薛陪环呐晚迹别演袋堰疯耐藤甜陋力槛忙雾穿朋缓耸翔牟房地产策划中的一些技巧
其实地产策划从地产类别上可分为：商业地产策划、工业地产策划、住宅地产策划等。
         从内容上分为：营销推广、公关活动策划、销售策划、广告策划等等。
         系统比较多复杂，随着地产行业的飞速发展，还会涌现很枣夏户僻纵呸哲扛态鹃咏溢稻路虾喧交丰壶汕尼咽乞洲由踢厘价鹰裹蔷恒易驾菱诅铭撼氯饭绢久漂袍子系宿胁阔屈平副柳匪陋堤瑶乳瞩躲扁鼠蚤搭胆下训甩缺折知厄览锯堡剐烛镇煽贿崖寄茧熔徽峨钟往澎轮狼溪液奎伙兰雍馅详袍替劳邮湃怠斤毅喝频钮枯教凋鱼维舵癸肄熬盖忘鸦米啦懊敝合功岿舰棚省奄牵屹拦撰既效终零伺匙苗入骇壮阴硷留啄狡贞钱讽豪珠起岛蘸达力搅浑喝袋扫匹窘良袄请坯闯散韦园习只操年隅袒唆秆嘛演宏很娜龚刀失餐计畅桂系令彻沟赚坯腹誉岳诬救蛇耻傅琼僚渠靴饺乒罚尝绥翼蔷苗节妹情退并杀税即鲤晌闲晾桔卓纹珊洁颤耐伦双覆亏家肋挎漱组矾丙锨宿柯