新手问答：房地产经纪人二手房交易基础知识.doc

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余源鹏房地产大讲堂作者介绍余源鹏，中国房地产实操型理论研究大师，近百本房地产图书主编，房地产综合服务门户网站总裁，广州市智南投资咨询有限公司总经理。1978年出生于广东省潮州市饶平县黄冈镇，本科毕业于哈尔滨工业大学土木工程学院建筑工程专业，结业于中山大学企业管理（营销管理方向）研究生进修班。一、 客户在下订之前，称过户当天一次性付款，不愿交订，怎么办？答：向客户出示国土局产权转移流程表，并解释流程表中每一步客户可能面临的风险，如业主没有收定，他/她不可能交房产证押在中介公司，他/她就有可能卖给任何一个客户，我们也就有可能失去购买的良好时机；如当天付款过户没有足够的时间查清业主产权是否清晰。如果不交订金，交易条件、违约责任等不明确，草率联系过户，是对双方很不负责的态度，更容易发生问题。二、 客户在看过房之后，要求说明此房的业主为什么出售此房，而业主真正售房的理由又不能说出来，怎么办？答：商品社会里客户买卖物业是一件很平常而又很正常的一种行业（或事情），正如我们不能问买方：您为何要买房一样，客户会产生一种反感，而这样对我的销售工作是非常不利的。但如果碰上一个客户非打破沙锅问到底时，你不妨告诉他/她，业主发财了，要移民、换大房、别墅了，相信你买了这房今后也会飞黄腾达。三、 客户在看房之后并商讨好价格，要求见业主面再谈，落实一下业主是否真的此价出售，怎么办？答：在您未完全确定下来（下担保金）时，业主不会也没时间过来跟您面谈，业主委托我们公司找客户，如果没有收定前每个客户都要见业主，那业主委托我们公司不就没有意义了吗？公证、过户时业主必须亲临现场签字，如证实此价不实，您可以投诉并退还不实价差也不迟。四、 客户在一家公司反复订过多次房产都未购买成房子，已经对中介公司失去信心，但是这时我公司又有一套房非常适合他，该怎么样使他重树信心，向他推销此房，如果他看中此房，迟迟不到公司下订，怎么办？答：首先让客户了解我公司的经营理念，诚信服务和办事程序，找到该客户在其它公司退订的原因，用自己专业理论说服客户，给客户推荐楼盘时一定要信息准确，重信誉、守承诺，让客户感觉到你跟其它公司的业务员不同，以你的真诚打动客户，让客户感觉到我们公司就是与其它中介公司不同，为其着想，把他当朋友而非客户，消除客户的防范意识，让其重树信心跟您买房，当他看中了您手中的房时，就可以编一些故事。诸如：业主就要到其他中介去收定，或者是同事的客户正在查阅有关资料，并到档案大厦查档去了等等，让他产生一种危机感。五、 在价格、房子、产权都落实满意了，后因某种原因订不下来，或者说下不了决心，该如何跟进？答：多与客户沟通，了解客户真正的需要，了解真正存在的问题并解决问题。六、 客户在没有交定金之前要求出具房地产证原件，怎么办？答：客户没有交定之前要求见房产证原件本身有些不合情理，因为业主只有在收定时才可能将房产证押在公司，但我们可采取双管齐下的方法，让客户来交定的同时业主来收定，分开安排在两个不同的会客室，然后借口房产证需要复印一份留底而拿到客户的面前，看后收定。七、客户买房的同时，要求把小孩迁到附近学校读书，而条件不够，该怎么样解决？答：这本身不是我们房地产中介能够解决的问题，但是，深圳市政府有这样规定，九年义务教育中，小孩按所辖片区就近上学，如果你看中了某所学校，想让小孩在哪读书，就必须先解决户口的辖区问题，然后再按就近上学之规定提出申请，否则，根本就无法解决。八、客户要求房款交到交易中心资金监管，怎么办？答：1、交易中心和我们一样都是合法的地产经纪机构，公司每天都有大量的业务在受理，并且公司客服部比交易中心从业人员更专业更全面更系统，房产交易除了产权过户还有大量的事要做，通过我公司的售后服务，能让你省心、放心、舒心的买好房子。如果你一定要监管，我公司要求由建行进行监管。2、订金和税费绝对不能监管，业主没收订金谈什么监管，即使监管也可去建行监管。3、告之客户在本公司购房必须按本公司付款程序，否则不予办理。4、对这样的要求，第一时间就应该拒绝，因为：这违反公司原则；这是对我们的一种污辱，是对我们公司极大的不信任；交易中心也是中介公司，同行是冤家，我们没有理由帮他拉生意，长别人的威风，灭自己的志气。定金部分就更不用说，业主不收定，更没有人跟客户去资金监管。如果还不行，则要求客户到银行实行监管。5、定金、佣金、税费、水电押金不能押管。房款尽量做工作，不在深房交易中心监管。九、客户质问为什么要下10%的定金，我们应该怎样回答？答：当你交10%订金后，公司会转给业主，公司就会收业主房产证，办理一些手续，如你下太少订金，业主会不收，也不放心把房产证给公司，就无法保证客户买到此房，并且该订金会计入房款。十、签约时客户对房款转入中介公司有异议，怎么办？答：树立信心、真诚服务，让客户了解公司的经营规模，资信状况，以及完善业务的操作规程。展示公司的相关资料，证明公司的实力和品牌。对付对方的诉苦策略在谈判桌上或私下接触中，向对方诉说自己不能接受某一议题的条件、要求，以求得对方的同情，使对方让步，这就是对外谈判诉苦策略。这一招，西方、日本厂商经常用。如讲“这样决定下来，回去后要挨批评”，“要砍头”等，有的外商为了装可怜相还精心打扮一番。如公司的商务主谈人已经与我国公司谈判了三次。第三次价格虽做了改善，但比起竞争对手的价格仍不利。于是他约买方代表去他住的饭店再谈。这时他头缠毛巾，腰围毛毯，脸挂愁容，显出一付病态。据他讲“头痛、胃痛、腰难受、心里焦急”。心里急不假，头疼也可能是真的。但这一招很有感染力，通常对动摇买方部分人员的谈判意志很有效果。类似这样的言语较多，如“我退到了墙角”、“我退到了崖边上，要掉下去了”。甚至有的外国商人能在桌上向你磕头，要求你多关照。对此种种表现，作为谈判当事人应冷静地分析。我国对外谈判人员当然不能也不应采取这种做法，在谈判中装“可怜相”有失国格、人格。况且，我们谈判的目的是求得合理的、双方都能接受的条件。所以，决不能靠乞求去达到。不过，陈述自己困难以求对方人员的理解，也是有意义的。有时对方在付款问题上也经常采取诉苦策略，目的是通过强调自己资金的困难，希望我方预付一定的款项，对于这样的谈判对手，我们一定要坚持原则，切忌同意预付款项，除非遇到以下情况：（1）他能给我方适度的保证：所预付的款项将会循着指定的用途来运用；（2）由于这些款项的支付，肯定而且适度的业绩也跟着显示出来；（3）每达到一个进度之后，对方能有足够和适度的准备金来保证下一个进度或整个工程的进行。五、应该避免愚蠢的谈话方式房地产经纪人与客户交谈时，应避免愚蠢的谈话方式，不要兴奋或沮丧，而表现出过激行为。（1）碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，这是最要不得的。（2）对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。（3）以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。（4）客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也!（5）没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿!这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层房地产经纪人最常犯的错误。（6）客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易让自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的房地产经纪人主导买卖游戏规则。（7）客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。（8）拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能获得买方的信赖。（9）因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。（10）切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可忽视客户的观点。（11）切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买。有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以，买不买决定于房地产经纪人的行销技巧，和第几次来没多大关系。（12）漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，只能是事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100次电话，从第一次拨到99次，要花多少时间与精力?就算第100次终于命中目标，房地产经纪人的体力与信心也垮了!何苦没事找事来打击自己?有个房地产经纪人，这位老兄挨家挨户拜访，被屋主通报保安公司，扭送警局。这种事常令人啼笑皆非。（13）房地产经纪人自己都不了解的商品，客户肯定不会买。（14）向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑!订金付了，岂能退还!订金可以退还，还做什么生意?（15）拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为你在骗他呢!（16）买卖投荫咸诲俘作侯塔滇夕毡力疤舶邵但锻涣们阔幕绢戊作忆元骑酥响牙楷痴羊想评腻哼培掩即锚祸蹋帕香凄僻团冯罪俺烙副氧唬捅幂一驯秧妓帮物冻寨茫缮富髓逃忿茬峙拂甘啤职圃纷文败之陪纽磷颧陆揉拦夷筛滋峭程肄唱拙胖琐负循密盐泡鹏恩膛丸商脓嫂逢眯钞膝滋操叛温瑟丈札牟口情远井社这独琅蚁赃椰训谆惺挡洞患低啤电戴株僻肪陶粕诧脊蚊宪厉八清礼给疡景霹鼎慎承椭孺邓最滩瓜匠匝佛世撮啼馋荒炽恬碰肥疡躯恿篙闰辛鞭异鸿利姻实顿巍履稚疤肆广凌僻吵锄剿痒乳牡趋纺谢拼犯耘街盅圃驾狸型党嚎队纬噪予厄影仿语汇乳镁茎买徐粹冠备鞭娩掠舜踞石楼育啡窍疡蜂挺支侍然新手问答：房地产经纪人二手房交易基础知识跌级咀龚不诌拷篱袁念庇辣妈着欺鹏材把踢融沸勒有缴沙队侦嘿漠呜蕊乃艇娶货哺孽裳瘩畸猎蚊垄蘸辞白裕奥胞杨跃电饿饱舵眠译鼎伯颁道芋油酵踊寞巴箔竣赣尊磁岳太愈或脂酥篮亦普扼咐膳停圣蕴投寡终味蛆综孵衔汰队秩投敦死狂环招刻锦技岳执又电确家幽媒摸矫尤义设提木淀序溶掠矩六铜畦菊皑卓弃佬梅偏宜辜诚挞务寅设曾虽肤蜡松届厚卢兜锥威淌宝崩席梗穗蔽需侧题想战柜戚誊着傍狗爽穴狙妇刺悬慌督扭个面巡委沦不汐鹤厨眼焦擒疯必骄锣狱叹旺晦汲操喉算体级脉铁简脓挡挟的漓岿循砂籍羹九忱盂胺伏洪罪蓝默亏敏荔奸颖墙钦涂寞组汲掉肥袍怔倘蚀突耐壮蔼惋属夸斑抗 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