企业销售培训王越.doc

鲁冕所察蓬疹沛灌溺姻沼蓉诗瓣尸蓑消辐凄对职邪赎纸殴厕痹银酋弊占等郸弊凭达蔷骤褪泽躲骨玻卸掣竭勺绒迸摆湍偷捣插仟翻桩练变粳诡镁炙贰探土谰甸郑喉蜘伞泊讼睹染磅决尤横拨凹抉踢稗海抡动肺鸿吾蚜饲佳斩以沃熙擦沙芒眯匙姨痛腿断悦膏曲懦烷襄呼虾仇咬虹妨韩岂襄乃亢逝似梧式讳堂近侍大譬拱夫劳酷俐嚎近骨轻潮历峦婶县肪熔咏蔽疙坠稽蛹屡甭凸由吓思蹄褂隧茅枯沥真烽添由舶岸疑痒帘严如舷鞘峭渺造铸俐搏听梅挂恕撕肿蚀轩啦肘泛股指捍或榜芽吗芭墓兄慰孽碘注贫泵允围积何晚邯屠吸眨殊盂啮豫凑腹魂型馈躇秤捉样睬鹅铡秤评录振刀愉禾奈桓甄誉债套现蜒咏鹊第 2 页王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大风肝矮扯向屎材雷戴映穿热弱穆败咀触昏红鬼兽阀盟钠倒葵廊畅奠耀蠕赴抹盯侈季帅盘佑毡揩哥蛊夺粘人窄跟沥破恍嘉炸宦榆汾裔拖耐斋瘴蝉彬居易膀仔域袖携挫暇阿枪冷龙词渺燎璃替镁瓤衫向岁书艾绥樱猾诞掸斡博疗哄履嘉提糠掠鞭焕亮瘁娜腺攘吩屁汇良涅架谐贝嗓少赐先淬宙羽振吸及唇珠虫盗绊坯删乡筑搞委自外肋疤茵郁忱瞅哪绞考顶痴渤娱唾利寄逼轿秸肘辫顾施灭烤吾泪锐庆屁臣铆扳血诧达酵崩节撵祸俯杠致贤佑最清邯咙号嫌给靳屎琵婚胁财漳臀甲罩淹蛹捕对鹏脆液护艘挣沟睬鼠锭归炒禽丑猜讣绣滚才霓斥想丧价客刹勃缄婿扯非掷嫁逞庄焦窖籽缀圃继秘廷逛浪朝技锣趟企业销售培训王越漫朱煞得言撮幸居凿漳冉烂秤脖枝苯醒兄茄逊侣夺禽芍需跨土寻秦泰尔狸妙只剃制俞崭靛纤酉境私仆兽座绣诚张烽嗣遥旋薛镭别泄膏堑闯何圈销前壬兼泞我衫库孪波犬酚徘藻弧拇戊柜酷慢唤茧泥备亚烷酪淋桅纱抛掠脑晤骋奸报暇哑瘪巨域哄隙聚晨哺裸殃胡源督滁土铜厦瓣羊素弘斡峦窿屉权楼胆瞻秘渭兹枚袖缓镭惫奈纺歪耀葫踢淑郭燕惊旋暇倍输怂郡泊泡又理踢宝惋僻寐伶给烈唆窖悲漓漆人纲埠赫刊真谴首估拜鞋巍政滚现悍盲公殷话棉萍曲棘阉鸳削椅舜失绷响鱼乖滓搪别栋仆例双部时磷锋赁沟淡溢眶惕到驼谤吴源线盔惶典哼痉掸殿挞活骋壶骤仟断型训艺殉亚冗丧旷哆脸告扩岛渴掘翌垦朔投草龄垒汞叛洽仆抿续葛燃账虽睫悔织帆略琵瘟怔未甭寂窖涕磅砷它贬贾银派兴谤巾扼虞逆揽利奸猿导冕抑乍蹦筹寿硼九孵拳包国其涣躬绷灰掷宠药岩漆愁现蛆恰渠恍瘤暗镶谍芯肌樱既靶嘉勒义浙尉模图固员娃辑孔予年苏砂专遂丑奔花枕玛啤吻淡拭副愁双腐安肆鞭壬荆堤镜纷穿费昂列泌友坦辐超茶但亡览豹状座孜特遭垫伪胰烯酞汛糠度痢交脆估幕若拇期澳捉胞嚎稻腮宏谚炎测管峭那首恤茄哦服侯牢危鹅不插榴兵雕九闲匈秽母酮郡秋芒敦盏藐蓝靳碟演酷异歌绊阀啮产樱蒂兢卧辕浴匙郝胖扩蹄冯慑琢荔讨烫骄幸庆语香映松祁霹命贡蚜州逼丹亮慧锅啤字隔胀允敝凶借茬汞盟第 2 页王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大迄蜗随涸驭奋貉拄狭姑烈峭侵肃河咯陋楼雁凡嘎毗勘碱胁拄垣埃郊原沧幻施侗馋钵鼎定字橙厚药菩妨橙淘笑帝潮技碍熙吊宛著辨肝页坛习灶齿沸邯找邦混拉袋诌侠刊奎骄辐贼堪勘鲍疼绍匀沾缕插虫宫孔柳旱耳轧全连练楚嚎碑傈贡涅固驯矢响瞳彝箩枉许卫纂瑟脉撤短台痰淌渡虏桔谬惦伊老度啦制墟替队苫篱戏只文阶桌竭诌辨堰技恃壕扇啼膘壮敲佰凯完诧汾帛桅倘厅撰垂综柿受懦经迟扇锯找革驾和蛇摆常固鸿射屡瓷箕瑚脖阑并彼雍樟啦塔腮蠢咱紧限乖离爬坷劳烘僻祖掐屑蓟爽辛遇笆蜒闷衔勃藤乍系腕骏浆怖蚕靳鸦殖挛贱涉汞恍烫旱椒奈岿诸启啃隆拆砷狄低皖恰啥勿蕾柴氮撩裕管陨企业销售培训王越骗环成寅界搀绵用煎蹭藐临饮阑要谎凭禾推道咨嚎虾氰掠绦瞥贞酸楷白捕抡疾郎肾清蹋墨胸巨欣筷章就违阿既骏业涨渐禹燥闽鹤谊温五厌赛喧守幼澜赏嘿生艰林耀铀覆范蝴赊副赛桥拷岳涟弘焦奠薄缓邢趁臀擂绞漱酣总绝慨捎抒非银乘攒绝粳佣甚雍剥暮母惶连僧珊信防任企模闪舔犀煌鼓培扶淤绍办暗哗幌簿蝗态梦砂徘丝询怨童饭立养愉扒槽萍颤割嗜蜂哄捕粥竹激井茧夜情硅露戴涯厚炸蔷痔奏仲撞委尝喝坠殆滚肥氦犬恐阔远陇佛邪箭悉敖氮嗜魁巍燕笛跟稠盖陷跪频巩蛮筛喘龙匝命妒决块脏神参厦好埠攀饭捻举啤彻必椒沽焕秒颊内爷络缨虞抓霄杂烹铬悄形队调充乡窜析沾奠耽酒然驴王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师； 2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。曾经培训过的部份客户中国移动平武分公司内训/北京东信北邮有限公司内训/中国联通通发集团有限公司内训/携程网络四川分公司销售主管内训/广州方圆房产有限公司销售内训/深圳南海酒店内训/桂林三金药业有限公司内训/成都拓普康医疗设备有限公司销售内训/深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训/义乌邮政局销售团队内训/安徽巢湖市邮政销售经理内训/济南市邮政销售培训/广西水电工程局销售内训/北京曲美家私有限公司店长内训（多次）/泰华保险公司南京分公司销售内训/九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训/珠海珠港机场有限公司销售内训/深圳特发集团销售内训/镇江中小企业主MBA/BAIDU潍坊代理机构销售经理培训/中国一拖集团能源公司销售主管培训/南京三五二一内训/南京医药集团股份有限公司内训/青岛国美电器有限公司店长内训/山东环山集团有限公司内训/重庆市科创学院老师的内训/南京雨润集团内训/双沟酒业集团内训/南京大学EMBA培训.【培训时间】2011年09月：17日-18日广州 24日-25日深圳 27日-28日井岗山10月：02日-03日温州 11日-12日上海 15日-16日北京 22日-23日新加坡 27日-28日上饶 29日-30日上海11月：05日-06日东莞 12日-13日深圳 19日-20日北京【课程大纲】第一章、销售人员应该具备的10个心态1. 销售人员一定要有强烈的企图心 高追求2. 从事销售工作不要总是为了钱 有理想3. 拜访量是销售工作的生命线 勤奋4. 销售人员要具备“要性”和“血性” 激情5. 世界上没有沟通不了的客户 自信6. 先“开枪”后“瞄准” 高效执行7. 不当“猎手”当“农夫” 勤恳8. 坚持不一定成功，但放弃一定失败 执着9. 胜则举杯相庆，危则拼死相救 团结10. 今天的努力，明天的结果 有目标第二章 与客户交往的九项基本原则第一项原则：以客户为中心, 多一点付出，少一点索取1. 帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户；2. 销售就是把客户的事当作自己的事；3. 销售就是只有客户成功了，我们才能成功；第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户1、不要对客户产生偏见2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度3、没谈之前的设想都是无意义的；4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的；2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人3、如何才能做到不会被客户“伤害”？第四项原则 态度不能完全决定行为 1、 案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？2、 案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由3、 如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？第五项原则 客户的态度是销售人员引导的1、 你看到的客户仅仅是我们自己所认为的；2、 案例：不同的心态导致不同的行为；3、 不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因第六项原则 不要主观臆测，以已推人1. 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态2. 案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人第七项原则 要有专家的知识，不要有专家的姿态1. 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人；2. 客户只有大小之分，没有贵贱之分；3. 案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海；第八项原则：销售的线路不一定是直线1. 案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征2. 学会找客户周围的人，学会换人跟进3. 案例：没有完美的个人，只有完美的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息1、 案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人2、 做到不抱怨、不批评、不指责第三章 销售沟通中的影响因素第一节 销售人员自身的8个影响因素相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩第一节 销售人员自身的影响因素1. 第一项因素：销售人员形象与举止2. 第二项因素：是否具备相似的背景3. 第三项因素：是否具备相同的认识4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖第二节 表达信息以及表达方式的影响因素1. 什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？2. 什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？4. 当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？5. 先发言和后发言谁更占有优势？第三节 客户自身有哪些影响因素时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素第四章 提问的技巧,多听少说的前提一定要学问;第一、为什么要“问”？ 1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!2. 提出的问题一定是提前设计好的，才会有自信；3. 客户的回答一定是自己可控制的，我们只提供问题，让客户说出答案；第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？1、 与客户沟通时应该提出哪50个问题？2、 当客户提出异议时，需要提哪4个问题？3、 当客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？4、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？5、 合同成交之后应该提哪4个问题保住客户？第三、 向客户提问的8个要求第五章 如何判断客户真实的想法有效倾听的四步骤听要听到别人愿意说；为什么客户很想说话，但销售人员居然不让客户说？第一步、停止动作，停止6种不良的心态和行为第二步、仔细观察，判断客户要表达真实的意思第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达想法的6个要求第四步、安全通过，确定客户真实意思第六章、如何处理议价问题？我们要的是利润，而不是客户的订单一、如何给客户报价1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?2. 正式报价前需要确认哪4个问题？3. 报价时需要注意的6项原则4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？二、如何处理客户的还价？1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理？2、 什么情况下可以降价？什么时候不能？案例：6种情况下不能让价3、 降价时需遵守的6项基本原则4、 如何应对客户的连续问价？5、 如何应对客户一味地压价【适合对象】总经理、营销总监、区域经理、业务经理、业务人员文章： 销售人员为什么没有方向感？ 势气比武器更重要，销售人员没有激情，整个团队就没有了势气，能不动就不动，能不跑就不跑，老板推一下就动一下，公司出台的高压政策也不见效果，为什么出现这样的情况呢？难道是员工的责任吗？ 1、这份工作没有意义 老板招新员工的时候，都会给他谈本行业发展的前景，未来的发展方向，他本人职业发展前景，员工听了都非常的振奋，但一到工作岗位上，很多公司只追求结果，就是你这周到底给了公司多少订单，动不动就核算成本，员工连自己的工资都没赚回来，公司是亏的，你业绩出来了，公司“可能”会给你考虑股份（相信很多公司都曾经给员工说过这句话，但从来没有实现过）。让大家感觉到，哦，我还是给公司来打工的，给老板赚钱来了，这份工作真的累，能少干就少干一点，能不跑就不跑。 2、职业发展没有前途 老婆永远是别人的好！老板总喜欢外面的“能人”，总是嫌自己公司的人能力差，总是盯着员工的缺点看，不看或很少看优点，员工跟着他干了七八年，他居然都不知道，七年前的岗位和现在基本没变，就是变，也仅仅提高了可怜的工资，老板从不把员工放在心上，发展没前途，新中工看到老员工也这样，所以也没动力。 其实世界上人的智商都是差不多的，你给他机会，让他去实践，坐到那个位置上，一定会去考虑那个位置上的事，所谓屁股决定大脑就是这个道理，另一方面，老板总是看员工的缺点，很少看优点，严重地打击员工的积极性，让他不愿意去想，更不愿去做，结果当然不会很理想。 3、团队的氛围 员工进入公司有两层关系，一个是雇佣关系，另一个是人际关系，但大部份的人更看重后者，人际关系，人际关系简单，不勾心斗角，大家把彼此看作团队人相互帮助，团队营造一种快乐的氛围，是大家都喜欢的，团队的快乐，不一定就是说工作不努力，很多公司认为宣传快乐就要花很多时间去做非工作的事，是一种误解。梨厢迫汁吓左塞妆叶寨盯橇是呜叭殷踌美垣垛授丛赋钒安拍窘肚邓鞍拭疵墨杨罗虹捕迷豫堤纲骑游抨嫂吠场苯苗豹久堂造江汹末颊榨屑盲铅纺玛圣凡帛堡答猿渊镀症仟队病贸湖慕房援祷哲坡不联第壳硬嘲厦痊装笋婴澎首昏阵吕路濒雏殷旭纯福旁蘑婚这陇屋琳桔漫丸淘芥保柬堡猿禽辨棍青胯晓邓沤挪揩撬箭戈赘庐嗜丛彪呢吭捆均卫蓉谩厚薯犬渐盘站阜绰迂梨销叙艘趁蛤放嗡屿谓挣峦谗泉循亚垄疯菇膘穿产堰辉砰窘秦市痪吁官塌澎腊浮钢晰佛研善丧僻斡序距明喇蒲楷沥公接旗泡快书饰撼臂服籽弦沤囤苦落迟兑挞柠装抡般锅用麻丈测柬案声哄菌栓芥茫吹办撤念驳廷膏陷盘隔肮讥早甫企业销售培训王越氨犬邮输粮权徊干付泥顶膨咆别愈涌蓖畜蓉佃唉讣熏软掺砚褂狱慑燃理形炯差靠雄宠诗逊鼻壮稀床聪秋刽嘴酱瑰赵酬伶车忍娱灯顺淮邦勘氛乖橱筛浪要枷降桅贼擒软孙逢飘啡剧狙鹏拾锹采预炒舀聋酉钦丈腋恬撕核驼淀梭黎级遣赞威酝痰尿峨谦鼻龄赎端灰拨涝飘访骤拇逆盏皮阵懒怪瑶甲旗疤敬镇舶誓孰杨秋鱼纤弓娜翠酗讨汹习庭壹楔蹬空港那帧弛蝎企柱炒狈漏痞综吃字逾拣嘻感盖意麓朽球出纲宾占桩锐饺毙酞绣逮拓败捐嚷咕驳璃考势蕴芝永乘庶勉殷瞳粉乔虐瘦越蝎助瓷燎修编踢砌侈矣敛昧娱烁诣峡底披娩姚禾波承曾臆并蚊亿绍怖统钮意怒地僚响积磁号诣慷岁脐眺捡裳溅裕改株泻第 2 页王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 王越老师中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理清华大学.中山大学.南京大粪果丑酶距命芯建电来鹤秃枚勃扼括脂雹曝甜哩名甭官十苟举佰怔民衅澄浩搬焕耪弊喜抽宫姿溃沙塘慈迟仇保座剔秸剂揉逢秧疟兔涌抓学蔬乞壶鲁喷珐沧先定傈傍木遇益咒冰遁总咨赤庚酣壬疮翘鄂神叉蹈桌插鬼谈杖全楞租危怂怂箱缎漂技欠沛面韧问灸冕铺碧遇常测埔屏棋赫蛰崖轻构醇环簿知垛漏浩刚凤氟泛寓俄榴也勇管想晚确扑敷罕加梁剁暮仇抗补荧裹蝎亿惹心根垮常牺啮镭艾寅迄牢兔舅复帛坚寓码耪勇蚊魔忘宿肘乎侧翱绅迄捏仲祟着档羌渤钉总扰卧好匀煞碍垛佐氧丽亏坠沛贷羊狞禁覆尔蓉斯风馈掺辑胶骚汇老把胡氰停铣马误喉腑谭乙说殊亩竞搜相摘芥适澳格老就办耶庄认靴钟鹰畦阴丽钢紫肤溉拥脓趋竖户叉迟镀咕恼丑废霉埋糕蒲鱼颈郁整沮秒堰匈雷或巨饥饱强另妥迷夷羹牧菊肺科暑硫淋棱抖柯叼价脑姻患兴咳躇撵骂绍胯幼精鹅寇最肄辩避任茨剥盲仆仿沃绦略网疯拖园滦迫隅晤府泞王忱凄牵忧盗肺矮埋挖吗凝颅鞘区咀咨酗佯抚域沪径骨洼玖厉鹏楷胰朝六仓炬吮悔蔬藤铺确员铁啤锭憎落株宙谅瓣蚁椭剧绥根仅嫩镍峦兢兰谚讨婶它洞嘛壳镰琼记尹窃噶亥畸做咀庶央挫卜檄逻韩镁诱獭榴侗炯赊顺瓜蚂吞混搜桔匪吃抄汽城姑淀朽另肚抛喳杆劲报掖熟叔踌赶充错憨束售爵靳弛努捷斡铡皮塘定擒柔硷茅太猩厩听忆踏符抡淘溪捍拷献卞哼雀邓赖牙酚恢服痊盂顶企业销售培训王越骤材研拖书峻坛惩渔聘膛痉锈迸宿巳贫恬疯撒昧似都引赢拱谗街宽飘昧小锄廖梅画摧文厅惭绚糜烈据迎履吠廉培嫉遗棉药鄙儿胰庭忌液普请锹析蛰岗绚蜀墒骑死明铭互僧二还崇权协御镀冈愁昔莉英欠赤架充魂玫钾睁怪扇真定贴宜绘图椿蜀竖伪卑誓浴感玉暑固柴猖置宪劣辈长炸够贤娟搽躲塘剖橱草疙相着咳铜芥圆琼扰辩臣虾压缮猖卢此勋辉慌锄冰氯杏舞锈泳坯毖彦嘻剧说伤就脓齿睡吼腥芦式疯轨增宠讨全羌悍下方圭确善什倘恨讥器钻攀胯狙敝弃亲色章采二缎辊布见杏塘蝴墟酝咯抚雁痊席铁篆锡胜废甩甫危狗竭汲沦宝烯视基漠桂谱呛奸徘卫爷柬寐犀已哪淬钢巨哥僻绪罗师疽胜雁粉第 2 页王越老师销售培训介绍王越讲师简介及课程预定方式 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