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活力营营销团队 从 开始l三大原则：l1.简易：万事万物都是非常简单的，大道至简，像我们的治国方针，邓小平的“一国两制”，江总书记的“三个代表”，胡书记的“八荣八耻”等，一个词语就包括了许多的意思，治国方针都如此，更何况我们身边的小事情呢，当遇到解决不了的问题时，就向简单的一方面考虑，将事情简单化，处理起来效果会更好。在目前受世界金融风暴的影响，市场的稳定很重要，怎么稳定市场？我们的市场占有率不能减少，比率不减。另一个是如何降低产品的成本？提升效益和效率，优化组织率，只有成本降低了，我们的产品才更有竞争率！这些需要我们做好管理工作，尤其是销售人员的管理与导正，管理不好市场的控制能力就差。l2.变易：万事万物都是随时变化的，没有不变的人，事，物，今天晴空万里，说不定明天就倾盆大雨。三十年河东，三十年河西，成功不要得意忘形，失败也不要垂头丧气。这里的变易是指的创新，提升我们的价值。l3.不易：是不变的道理。客户就是我们的收入，所以我们要满足客户的需求，提供良好的服务，让客户感动。怎么让客户感动？a.产品品质品版品味b.人员（态度）c.服务（重承诺、重时效）团队l全员销售业务员是帮客户买东西，不是卖东西给客户（专业）；帮助客户提供解决方案（技术开发）；一连串与客户沟通的过程（服务）l全员服务客户管理是指内部客户和外部客户，内部的客户是指产、销、人、发、财（生产、销售、人力资源、研发、财务），这是公司的5大机能，缺一不可，哪一个环节出现了问题，我们的客户就会不满意。l信息的共享：各部门间的信息共享，信息交换，交换就是合作。l团队模型团队存在的价值是解决问题，一个团队的基础是有着具体的目标，有着共同的方法，有着共同的目的。团队的领袖有信任感，团队的个人要有责任感并具备技能团队的个人还要能不断获得成长。一.结果论:想法+感觉+行动=结果当你对此事负责时，此事才会变得重要当你承担的责任越大时，你就变得越重要正面心态阳光之心l正面的心态激发潜能 感恩与惜福，业务员要快乐（包容接纳自省奋斗）、脸笑、嘴甜、腰弯、热情l负面的心态自我设限认命 抱怨、责怪、自大、仇视、妒忌等等l不平常的想法（创新）l不平凡的人 （不随波逐流）不要脸（放下）入乡随俗、遇人随性l展开行动销售的定义l1.帮客户买东西，不是卖东西给客户l2.帮客户提供解决方案，一连串与客户沟通的过程。给自己输入正确的指令人的大脑,也就是我们的右脑,换算成电脑的话,是非同步280亿美元的超级电脑,一秒可以处理三百亿个指令.如何输入正确的指令，才能发挥我们渴望的力量？许多人将自我检讨与自责划上等号。强烈感觉自责是没有意义的。只要会转移就会变成会激励的人，差别在于聚集的正面还是负面。角色的认知应该可以愿意应该l认识自己的职责职务业务员的责任是开源节流开源：客户的管理（现有客户的管理-拜访频率，潜在客户的管理-拜访顺序）销售额的来源（维护老客户、开发新客户、投入新产品、开发新市场）节流：费用及费用率、应收帐款、产品的未开票（产品周转周期）l规范自己自律l改变命运方法：l观念（正见）l信念（思想、信仰、力量）l自律（随水因缘、把握因缘、创造因缘）l自我要求可以l方法l技能l条件l学习l成长的3个阶段：模仿（初期）-学习（过程）-创新（永恒）愿意l心态自己l自我管理时间l人生的两大敌人：自己和时间时间管理PDCAlP：计划lD：执行lC:查核lA:改善 重要不重要 紧急 不紧急浪费时间C查核A改善 时间管理 拒绝客户投诉l第二次服务的机会l质量提升的动力来源l5W(人事时地物l3H(方法成本处理后的感觉)自我管理自我管理l优点明白自己的优点l工作方式符合市场的需求、符合公司的需求、符合员工的需求l价值观你自己的价值观l职责职务你应从事什么样的工作l贡献你能为公司贡献什么？EQ（情商）l自制力（自律）-修养发挥优点l自我启发，自我激励常问自己想成为什么？常问自己凭什么？l启发别人，激励别人l人际互动良好l学习向世界第一看齐向世界第一的人学习 潜能激发大师：安东尼罗兵 人际关系专家：哈维麦凯 行销大师：来布罕 汽车销售记录保持都：乔吉拉德 房地产销售记录：汤姆霍普金斯 投资之神：华伦巴菲特 日本经营之神：松下幸之助 管理学大师：彼得杜位克向世界第一名学习 策略大师：麦克波特 地产大亨：唐纳川普 世界首富：比尔盖兹 第一CEO：杰克韦尔奇 第一名篮球选手：麦克乔丹 第一名高球手：老虎伍兹 第一名赛车手：迈克舒马赫 第一名连锁咖啡：星巴克 第一名饮料：可口可乐沟通lSPIN法则:背景状况的询问，问题点的询问，暗示的提问，满足需求怎么沟通。l沟通要点：要了解别人（尊重）；要让人了解（产品表达能力等）；要让人接受（共利、创造价值、分配价值）；要达到预期的目的（P计划D执行C查核A改善）；沟通后感情要更好计划品项P:计划D:执行达成率%C:查核A:改善A60054090.00%找原因,5P:人产品价格市场服务等解决方案开源B30024080.00%C1007070.00%合计100085085.00%费用100100 节源费用率10%12%上升了20%应收款还有大客户分析应收帐龄分析产品未开票分析等等新世纪的竞争无法逃脱的挑战竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司/个人生存的关键。范围更广的专业技能要求适应变化，同时要博而深。更复杂/大量的工作要求卖“解决方案”比卖“产品”有更大的责任。不学习难以生存不能掌握新知识的人将成为“文盲”。“创意”不再是别人的责任每个人都很忙；每个人都被要求独立；每个人都对公司的成长负责。Solution Marketing二、业务员的作用1.为错综复杂的市场需求决策提供特殊帮助2.增加产品价值，使其有别于其他的产品（找出“卖点”）3.有助于发现客户的特殊需求4.从客户口中得到信息反馈 （市场、质量、竞争对手情况）5.提供优质的售后服务，经保证顾客品牌忠诚度从业务员角度看产品滞销原因l难以开拓市场l不能掌握销售管道l不精通产品推销技巧l缺乏向客户提建议的能力l不清楚市场走向l交涉谈判能力不够l缺乏与客户沟通，难以了解客户需求三、基本认知lT（目标）lI（讯息）lS（策略）lP（计划）lD（执行）lC（查核）lA（改善）业务代表基本知识 业务代表概述：一、业务代表的作用与任务 （一）销售计划和组织 （二）渠道客户的量化分析管理 （三）渠道客户的营销参谋 （四）推销技术的传授 （一）积极敬业 （二）善于沟通 （三）技能突出 （四）知识广泛 （五）心理健康二、业务代表的人格素质三、区域主管的职责（一）正确分析市场机会。确立目标市场（二）合理设定销售目标，制定销售计划策略 l设定本区域市场一定时期的销售额目标、销售量目标、市场占有率目标、顾客满意度目标等，并保证销售目标的合理性及挑战性，l制定本区域的市场调查计划。l制定区域内各个销售人员的销售目标，并确保销售目标的竞争性。l制定访问计划，研究并制定销售人员的访问路线。l制定有效的拓展市场的销售策略。把握市场的动向。l对销售策略实施效果进行分析，及时调整的改进。l定期拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划及促销策略。l完成并超额完成销售目标及促销目标。（三）管理和指导销售人员1.负责新进销售人员的初级销售培训、跟进培训以及持续培训。2.产品知识的传授3.销售技艺和方法的传授4.负责主持具有激励作用的销售会议，落实新计划。开展销售竞赛，指导销售人员的销售活动，提高其业务技能。5.定期对销售人员进行评估，并用更多的时间与销售人员讨论，及时处理有关业务问题。（四）资金管理和信息管理1.负责管理并控制预算及费用，负责审查区域内销售人员费用支出，指导其以最经济的方式动作。2.审查和督促销售人员制定客户资料档案并及时更新，确保其完整、准确的及时。3.加强信用管理，做好客户信息调查。四、业务主管的管理能力要求（一）预见能力 提高预见能力的两个关键：1、尽可能掌握更多的信息，因为信息是消除 不确定的量度；2、掌握信息的分析能力，尤其是逻辑推理能力。（二）计划能力（三）诊断能力（四）赞扬能力（五）合作能力四、销售人员的目标管理 目标管理：就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售从员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。就是给销售人员规定的在一定期限定应该完成的销售额。销售目标包括的内容：（1）销售额指标 （2）销售费用的指标 （3）利润指标 销售目标销售目标五、销售人员的行为管理（一）制定行程计划 （1）客户等级分类 （2）设定访问频率 （3）提高出访频率业务员销售过程中的自我管理目标：销售目标，市场占有率目标，增加新客户目标,回款目标工作计划（日、周、月、季、年）进度追踪客户洽谈，维护，开发，管理市场资讯，分析，整合价格维护安全库存报表访问准备（precall preparation)寻找潜在客户（prospecting)接近（approach)现场演示（presentation)异议的处理（handling objections)成交（closing)建立联系（building relationship)销售工作的流程六、销售业务准备技巧准备A：自己个人仪容心理思想身体语言销售业务准备技巧准备B温故知新，不断更新产品知识/资料、价格公司资料/业务流程对手产品的弱点/竞争情况客户背景、习惯、市场定位、对公司的所在价值市场趋势、机会、变化你的职责、销售任务、销售计划准备C：拜访准客户见面产品资料、样品、演示资料等拜访客户名单及计划表会谈笔记本销售计划/提议商谈目标及重点流程销售业务准备技巧准备C，拜访客户五大步骤1）认定目标客户及优先顺序2）掌握客户资料3）掌握自己的资料及资源4）掌握明确的拜访目的及会谈要点5）记录拜访结果、包括完成及未完成工作参考资料：客户访问表销售业务准备技巧七、客户眼中的最佳业务员l在计划/研究和分析上更为周详l准备工作做得更好l更能够成为自己的顾问，咨询对象l更为主动l工作更为勤奋l在关系的建立和其他“人际关系”的运用上更为成熟，永远要比客户落后一步拥抱结果；永远要比客户提前一步看到结果。你是否永不言败?不要怀疑自己的实力和能力 成功与失败就差一点点 不与消极的人为伍 学会激励自己 成功的销售从拒绝开始 多看引起励志的书籍 当自己没有信心时建议去看一看弱势群体销售人员如何成就卓越？永不言败 学会与交流的方法 发现自己的不足 确定自己的目标 发现他人的优点 每天看1-2小时的书 多与聪明的人交流 随身带一个小笔记本 每天回顾与反省销售人员如何成就卓越？养成学习的习惯