如何提高销售业绩.ppt

如何提高如何提高销售售业绩营销中心宋立中心宋立强目录一、业绩不好的原因二、影响业绩的因数三、解决不利的因数四、提升业绩的方法五、实例讨论分析1、产品的原因2、渠道的原因3、管理的原因 4、促销的原因 5、客户的原因一、业绩不好的原因二、影响二、影响业绩的因数的因数1、工作计划不合理2、工作计划未能持续落实执行3、问题未能及时解决4、工作心态有问题5、工作技巧、方法有问题1、达成、达成业绩的工作的工作计划不合理划不合理1.1 1.1 计划不能快速帮助划不能快速帮助业绩提升提升1.2 1.2 计划与划与业绩没有直接没有直接联系系1.3 1.3 计划无明确划无明确业绩指指标二、影响二、影响业绩的因数的因数2、工作计划未能持续落实执行2.1 执行有困难未有应对之策2.2 其他事物困绕执行断档二、影响二、影响业绩的因数的因数3、工作中的问题未能及时解决3.1 发现问题没有解决方案3.2 新问题成老问题问题越积越多3.3 日常工作被问题包围二、影响二、影响业绩的因数的因数4、工作心态有问题4.1 缺乏挑战业绩目标的决心4.2 缺乏积极进取的企图心4.3 缺乏挑战自我的信心二、影响二、影响业绩的因数的因数5、工作技巧、方法有问题5.1 渠道的掌控力不强5.2 新渠道开发意识薄弱5.3 新产品推动不利5.4 销售技巧有待加强5.5 陈列改善做的不好二、影响二、影响业绩的因数的因数1、制定合理的工作、制定合理的工作计划划三、解决不利因数三、解决不利因数1.1 计划以达成划以达成业绩为目目标 1.2 计划以划以业绩达成达成为核心核心1.3 计划以可划以可执行行为原原则三、解决不利因数三、解决不利因数2、落、落实执行力行力2.1 执行有行有难度快速度快速应对保保证执行行进度度2.2 专注注计划落划落实执行行2.3 找更好的方法完成同一件事找更好的方法完成同一件事 有有A、B、C种方法参考种方法参考3.1 请勿将问题装进口袋3.2 请勿让新问题成长为老问题3.3 积极解决、轻装上阵三、解决不利因数3、问题因找到解决方案因找到解决方案行行动4.1 树立一定要达成业绩的决心4.2 培养积极进取的企图心4.3 建立挑战自我的自信心 三、解决不利因数4、调整工作心整工作心态三、解决不利因数三、解决不利因数5、1现有有销售渠道的掌控售渠道的掌控 渠道渠道资料建立并料建立并经常更新常更新 渠道渠道经营现状分析状分析讨论 改善改善进度及追踪度及追踪5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法5.2 渠道的开渠道的开发 更多的客更多的客户是增加是增加业绩的关的关键 设立开立开户目目标开开户进度度 了解客了解客户销售潜力空售潜力空间三、解决不利因数三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法5.3 新新产品的推品的推动 销售品种的增加售品种的增加三、解决不利因数三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法5.4 提高提高销售技巧售技巧 焦点是客焦点是客户，而非，而非产品品 找到客找到客户需求需求 重重视客客户的利益的利益 沟通才是最重要得沟通才是最重要得 销售以帮助客售以帮助客户为目的目的三、解决不利因素三、解决不利因素5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法从一个小故事从一个小故事说起起 一位女高中生在一家便利店中打工，一位女高中生在一家便利店中打工，由于粗心大意，在由于粗心大意，在进行酸奶行酸奶订货时多打多打了一个零，使原本每天清晨只需了一个零，使原本每天清晨只需5 5瓶酸奶瓶酸奶变成了成了5050瓶。按瓶。按规矩矩应由那位女高中生由那位女高中生自己承担自己承担损失失意味着她一周的打工意味着她一周的打工收入将付之收入将付之东流。流。这就逼着他只能想方就逼着他只能想方设法地争取将法地争取将这些酸奶赶快些酸奶赶快卖出去。出去。从一个小故事从一个小故事说起起 她冥思苦想，把装酸奶的冷她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒柜移到盒饭销售柜旁售柜旁边，并制作了一个，并制作了一个POPPOP，写上，写上“酸奶有助于健康酸奶有助于健康”。令她喜出望外的。令她喜出望外的是，第二天早晨，是，第二天早晨，5050瓶酸奶不瓶酸奶不仅全部全部销售一空，而且出售一空，而且出现了断了断货。谁也没有想也没有想到到这个小女孩个小女孩戏剧性的性的实践践带来了来了7-117-11新的新的销售增售增长点。从此，在点。从此，在7-117-11店店铺中中酸奶的冷藏柜同盒酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜售柜摆在了一起。在了一起。5.5 陈列技巧、方法列技巧、方法p分分类明确（什么才是我明确（什么才是我们的同的同类？）？）p商品商品显而易而易见p顾客随手可取客随手可取p冰柜要放冰柜要放满三、解决不利因数三、解决不利因数5、提高工作技巧、方法、提高工作技巧、方法四、提升业绩的方法1 1、铺货率的达率的达标2 2、客、客户安全安全库存的建立存的建立3 3、销售品种的增加售品种的增加4 4、陈列改善的落列改善的落实5 5、渠道的掌控力、渠道的掌控力6 6、新渠道的开、新渠道的开发、客、客户的增加的增加7 7、在最短、在最短时间内采取最大量的行内采取最大量的行动五、实例讨论分析1.1 盘点经销商库存1.2 了解二批公司产品、竞品的库存1.3 调整促销方式分流库存1.4 追踪客户配送1.5 追踪终端平均销量，追踪终端客户变化1、经销商商库存太高存太高五、实例讨论分析2、二批拜、二批拜访家数不家数不够、成交量不多、成交量不多时间段段姓名姓名职务目目标拜拜访家数家数目目标成交成交家数家数目目标成交成交量量实际拜拜访家数家数实际成交成交家数家数实际成交成交量量问题点及改善点及改善对策策第一第一周周张三三区域区域经理理45303004010200西航、南阳低价促西航、南阳低价促销，占用二批占用二批资金金库存，建存，建议经销商开展厨商开展厨师推介推介会（品会（品尝会）直接会）直接终端端促促销，具体，具体计划另行提划另行提报五、实例讨论分析3、促、促销效果不佳效果不佳2.1 检讨促销方式2.2 本竞品促销力度对比2.3 促销时机是否不佳五、实例讨论分析4、销售售计划划时间区区域域经销商商区区域域经理理去去年年同同期期本本月月目目标目目标与与实际目目标量（万元）量（万元）客客户销售售计划划培培根根300g调理理品品合合计第第一一周周第第二二周周第第三三周周第第四四周周合合计3月月*省省李李四四王王五五5070目目标501010702020201070实际差异分析及改善差异分析及改善计划划课堂作业1、业绩不好的原因2、提升业绩的方法1.1 产品的原因1.2 渠道的原因1.3 管理的原因1.4 促销的原因1.5 客户的原因1、业绩不好的原因不好的原因课堂作业答案课堂作业答案2、提升、提升业绩的方法的方法2.1 铺货率的达率的达标2.2 客客户安全安全库存的建立存的建立2.3 调理品、小包装的推广理品、小包装的推广2.4 广告、冰箱广告、冰箱贴、陈列改善的落列改善的落实2.5 渠道的掌控力渠道的掌控力2.6 新渠道的开新渠道的开发、新客、新客户的推广的推广2.7 在最短在最短时间内采取最大量的行内采取最大量的行动课程的结束是行动的开始敬请指正！