奔驰的销售分析.doc

奔驰汽车公司 2011年销售计划信管0903班设计组：第4组组员：周晓娟（5号）、曾健利（7号）、罗芳叶（13号）、陈灯（30号） 市场行情分析1、地区特性 奔驰汽车适用于高消费群体，虽然全球豪华车市场上空乌云密布，但身为龙头老大的梅赛德斯-奔驰公司还是在中国再次证明了自己的抗风雨能力。统计数据显示，2008年奔驰在中国大陆的销量总计为3.87万辆，同比增长约45%。与同期中国汽车市场9%的增长率和豪华车领域17%的增长率相比，其表现非常抢眼。今年一季度，奔驰在中国又同比增长近30%，尤其3月份较去年同月增长50%，“数据证明，市场对奔驰品牌的认识和接受程度，其实已经在往多元化方向发展了。”郝博说，“未来，梅赛德斯-奔驰将继续引进更多令人心动的产品，进一步拉近三叉星徽与中国消费者的距离。”2、本公司产品情况2010年3月，梅赛德斯-奔驰持续了其开年以来的良好销售势头，在全球市场共售出109,300辆车，同比增长9%(2009年3月售出98,500辆)。而整个一季度的总销量也同比增长了15%。梅赛德斯-奔驰第一季度在全世界的销售数据均呈现同比上升趋势，尤其在中国市场(包括香港地区)，销量达到24,100辆(09年第一季度为11,800辆)。高达105%的增长令所有竞争对手望尘莫及。仅就三月来说，梅赛德斯-奔驰的销量同比增长了57%，达8,500台(09年三月为5,400台)。在亚太地区的其他市场同样增长强劲，日本增长了18%，澳大利亚14%，韩国也高达95%。在美国市场，梅赛德斯-奔驰第一季度的汽车销量同比增长22%，达到49,200辆，使梅赛德斯-奔驰成为美国销量第一的德国豪华汽车品牌。三月份售出19,600辆汽车，同比增长26%。在西欧市场，梅赛德斯-奔驰第一季度共售出70,300辆，同比增长7%。其中三月份售出34,000，同比增长4%。3、竞争对手宝马、奥迪C系列竞争对手奥迪A4、宝马3系、VOLVO S40等紧凑型豪华车的销量近两年大幅上升。数据显示，今年前9个月国产宝马3系销量达9968辆，占国产宝马全部销量的近45%，与国产宝马5系基本上可以说是平分秋色。鉴于奔驰C级在全球市场的表现，可以预见，奔驰C级将和之前的宝马3系一样，对国内紧凑型豪华车市场形成巨大冲击。S系列竞争对手 奔驰s级如果把1972年第一代（底盘号w116）称为经典，79年的第二代（底盘号w126）称为稳重，91年的第三代（底盘号w140）称为老迈，98年的第四代（底盘号w220）称为张扬，那么2005年的第五代s级（底盘号w221）的外形则可以用“震撼”两字形容。在奔驰的众多系列轿车产品中，最能显示其深厚的制造功力非奔驰s级轿车莫属。仅仅在5年之前，宝马和奥迪还没有可以和s600抗衡的车型。v12从来都是顶级车型的象征，当然大众的w12也在努力塑造顶级品牌的定义。但直到今天，奔驰s系列仍占据豪华轿车50%的市场份额，远远超过了几个竞争对手的总和，让竞争对手难以望其项背。 E系列竞争对手奥迪, 梅塞德思奔驰和宝马 M5。其中宝马M5最初出现于20年以前，在当时可以算是豪华房跑的标志性车辆。在我们过去的4次对比之中，这款车都别具一格，赢得了大家的青睐。同时，这款车也在其中的三次中获得了胜利。但是这样的优势在大马力的车辆之中并不能保持很久，后来我们就发现了两个更加来势汹汹的对手，宝马也因此而不得不顺应美国市场的买家对于手动版本的要求追加新的M5变速箱选配件。这两个对手就是奥迪，包括旗下使用V-10的新款的S6，还有梅塞德思奔驰的 E-class的新成员E63 AMG第3名： 宝马 M5第2名：奥迪 S6第1名：梅塞德思奔驰-Benz E63 AMG 确定销售目标（在华）奔驰汽车2009年-2010年销售情况车型单位总销量平均销量总收入年平均收入奔驰C系列辆99577辆约1万辆约627亿元627亿元奔驰S系列辆73690辆约0.7万辆约108亿元108亿元奔驰E系列辆69937辆约0.7万辆约410亿元41亿元销售成长率年份销量月平均销量比上年增长率2009年6.85万辆5708辆77%2010年（1-8月）8.74万辆10925辆131%销售预测奔驰公司保守估计2010年在中国汽车销量为10万辆。据2009年和2010年的汽车销量，可以预测到2011年奔驰车的销量约为：100000+（77%+131%）/2*100000=204000辆。SWOT分析表关键竞争要素关键环境要素优势（S）1、 质量控制能力；2、 自主研发创新能力；3、 团队协作；4、 售后服务质量；5、 销售渠道构建劣势（W）1、 研究市场能力;2、 财务结构；3、 协同业务；4、 产品推广能力；5、 产品缺乏价格优势机会（O）1、 汽车产业政策；2、 技术环境；3、 潜在消费市场；4、 经济环境；5、 社会文化环境SO战略作为世界上最成功的豪华汽车品牌，梅赛德斯-奔驰以其高质量的产品而闻名于世，企业应该再接再厉，发挥优秀的质量控制能力。面对消费者不断提高的需求，奔驰公司要继续大力投入科研，让自己的科研团队发挥最大的潜力来满足消费者。奔驰公司要努力捉住社会文化发展的趋势，努力使自己的品牌紧跟时代，走在潮流的尖端。保持住目前优质售后服务水平，使消费者形成品牌忠诚，打造良好的口碑，吸引更多的消费者。WO战略奔驰汽车公司的财务能力虽不突出，但也不差,但财务结构对一个企业来说非常重要，因此要给予重视。以梅赛德斯-奔驰金融为运营品牌，梅赛德斯-奔驰汽车经营有限公司向梅赛德斯奔驰经销商及其客户提供全面的汽车金融和保险业务，这些协同业务虽不是企业的主业务，但其发展趋势之得期待。威胁（T）1、 现有企业竞争强度；2、 替代产品的威胁；3、 潜在的进入者；4、 同类产品过多；5、 汽车行业进入障碍ST战略面临激烈的行业内部竞争，奔驰公司更要不断地进行技术创新来吸引消费者，满足消费者的需求。面对同类产品过多的威胁，奔驰公司应该进行有针对性的产品差异化来突出自己的品牌。企业应全方位、全时段地提供优质服务来争取公众的认同。产品不再是售出完事，售后服务、终身服务、维修越来越成为一个影响产品销路的重要因素。同事，产品又能够不断推出新型号，能够以最佳的质量呈现在顾客面前更是一个富有吸引力的措施，而奔驰汽车恰恰注重在这些产品的内在本质方面下功夫WT战略奔驰汽车公司在中国的发展，最大的劣势就是其价格偏高。虽然企业走的是高档次的品牌，但中国目前真正能买得起高档车的毕竟还是少数，大多数消费者对于奔驰汽车只是渴望而不可及，因此这一点值得企业思考一下。另外，奔驰公司的协同业务也有待提高。参考资料：王玉企业战略管理教程