如何开发连锁药店.ppt

如何开发连锁药店如何开发连锁药店连锁药店的分类全国性连锁（海王星辰）地方性连锁（在当地比较有名 彩虹大药房）小型连锁（规模在十家分店左右）大型卖场（开心人大药房）开发的三要素客户需求产品特性转换利益特性（特点）与利益（卖点）特性：产品能带来的利益的特点产品本身的特点药物本身的理化特征或经证实的事实对任何客户都是一样的利益：对消费者和客户能解决问题的价值、对消费者的价值产品的优点可以满足客户的需求对不同客户是不同的晶珠藏药产品的卖点分析买点特点转换买点安全性无严重不良反应这样就安全可靠疗效效果显著所以确保疗效外观/口碑 多年验证因此有口皆碑舒适/方便 可联合使用这样的话方便经济价格适中结果经济合算疗效的持久性使用一个疗程就可以促进康复目标客户的选择是否有销售潜力发展是否稳定消费者对其的依赖性员工对其的满意度客户的拜访1.社交性拜访通过社交活动与客户建立良好关系2信息性拜访提供信息给客户或为收集信息区拜访3提问式拜访通过不断提问已搜集信息而拜访4礼节性拜访以问候，简短的交谈感谢客户5专业产品拜访以专业的产品讲解来与客户交流6竞争拜访通过产品的竞争力来与客户沟通阻止和打压竞争产品客户的需求分析1.产品疗效、安全性、口碑2.价格价格适中、利润合理3.后期维护店员培训、产品培训客户性格分析普通客户冲动型客户友好型客户火爆型客户无所谓型客户忽悠型客户接触客户接触前准备：收集资料首次接触：找人推荐、陌生拜访寻找共同点寻找合作意向：利润、产品、后期达成交易拜访时利用自身产品疗效、广告、活动、消费者反馈、对客户反对问题的处理对投诉的处理方法销售环境药品陈列问答技巧