小区工作与门店销售如何对接.ppt

小区工作与门店销售如何对接小区工作与门店销售如何对接诺贝尔小区与门店配合内容大纲一、小区工作的内容二、小区工作的步骤三、门店的销售对接一、小区工作的内容小区工作的内容解读：作为新的一种建材销售渠道，小区销售的主要是可以第一时间与客户在其要装修的房屋进行本公司产品的宣传和讲解，提高公司产品在第一时间对业主形成一定的了解程度，使业主在装修的初期对于建材品牌有了一定的印象，增加客户到门店的几率。二、小区工作的步骤1、收集楼盘信息：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。二、小区工作的步骤2、进行楼盘收集分类：小区分为商品房、集资房、拆迁户、别墅房等四种类型。（1）集资房特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。二、小区工作的步骤(2)商品房特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。(3)拆迁房特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。二、小区工作的步骤(4)别墅类住宅特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，进行前期的工作准备和物料准备。二、小区工作的步骤3、评估开发价值，确定进驻方式：在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：（1）需投入多少人？进行多少天？（2）前期的公关费是多少？（3）租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？（4）预计销售收入有多少经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。二、小区工作的步骤4、确定进驻小区的形式：（1）租用门面或车库，设立临时售点/展示区。（2）与家装公司联合进驻（3）与其它行业品牌联合进驻（4）宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。（5）公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。（6）赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。（7）双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。（8)人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。二、小区工作的步骤5、进驻小区的物料准备：展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。帐篷、太阳伞：统一印刷企业CI形象，并于小区直销活动开始前运送至小区活动现场，增加企业和产品知名度，提升品牌形象，营造气氛。宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等X架、KT板：内容主要是产品形象及企业形象 Logo以及促销活动内容及服务内容等。二、小区工作的步骤6、正式进驻正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。二、小区工作的步骤（一）单独进驻场地选择应为小区人气最旺的广场或必经的过道。在场场地布置上，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有统一的形象台。二、小区工作的步骤（二）异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。（三）与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。二、小区工作的步骤7、接待与介绍产品（1）遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。（2）点燃消费者的购买欲望。如逢竞争对手也在摆点，不抵毁对方，不得为争抢客户而与竞争对手发生争吵。（3）避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务方面、导购员应做到交待清楚，不得误导消费者，心中要紧记“顾客永远是对的”信念。二、小区工作的步骤（4）向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物和赠品的流失。（5）接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案二、小区工作的步骤（6）送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。（7）推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。（8）扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。二、小区工作的步骤8、参观预约登记/确认对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。让顾客填写参观预约登记表。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。三、门店的销售对接1、门店的准备工作：当小区人员确定进行门店的客户到访之前，应该与通过小区人员的讲解，了解小区的基本概况，包括小区的楼盘地址、下房的户型图、用砖的多少、楼盘的价格、业主的消费心理等众多因素，把握好业主心态，争取签单。三、门店的销售对接2、店面的参观：接送目标顾客至展厅参观接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。三、门店的销售对接3、展厅的客户接待：顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。并且店面的导购人员应该对于到场的业主进行详细的讲解产品、适用的装修技巧和铺装工艺，使业主能够充分的得到了解。三、门店的销售对接4、门店的销售手段：门店的销售人员可以通过家装讲堂等多种形式进行产品的讲解用于提高销售质量。（1）家装课堂与家装公司联合开展家装饰课堂，免费设计、讲授装饰的知识、流程，内容包括本产品的特点与装饰风格，住房装修在选材、设计、装潢方面的要点及如何控制装修成本等等。时间一般选在周六、日。三、门店的销售对接（2）团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。三、门店的销售对接二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9折。三、门店的销售对接5、门店的回访机制：根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。课程结语这是我作为小区推广员对于小区工作与店面的配合的理解，感谢大家在百忙的工作中抽出时间来听取我的讲解，如果有问题希望同事们进行沟通，使其更好的进行推广，我将感激不尽！