渠道建设.ppt

1 1 1 1渠渠道道建建设设联想电脑公司消费市场部联想电脑公司消费市场部20012001年年8 8月月2 2 2 2如何看待分销业务如何看待分销业务如何看待分销业务如何看待分销业务?一个一个一个一个6 6级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商签约分销之后，怎样处理自己门市与经销商之间的关系？之间的关系？之间的关系？之间的关系？怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商怎样控制地市的市场秩序？怎样保证经销商赢利？赢利？赢利？赢利？两家经销商打架，怎样协调？两家经销商打架，怎样协调？两家经销商打架，怎样协调？两家经销商打架，怎样协调？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？对公司负责渠道的业务人员怎样评价？面临的问题面临的问题:3 3 3 3研研修修内内容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理4 4 4 4市场营销市场营销4P理论理论导导导导 言言言言PricePricePricePrice价格价格价格价格Place地点地点地点地点Promotion Promotion Promotion Promotion 促销促销ProductProductProductProduct产品产品产品产品形象形象形象形象品质品质品质品质 品牌名品牌名品牌名品牌名包装包装包装包装 规格规格规格规格/配方配方配方配方正常售价正常售价正常售价正常售价促销售价促销售价促销售价促销售价 折扣折扣折扣折扣交易条件交易条件交易条件交易条件广告广告广告广告销售促销销售促销销售促销销售促销 样机样机样机样机试用试用试用试用 商品陈列商品陈列商品陈列商品陈列分销圈分销圈通路覆盖通路覆盖店面布局店面布局渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成渠道建设是营销的重要组成;良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及良好的渠道网络是营销策划及实施的有力保障实施的有力保障实施的有力保障实施的有力保障5 5 5 5麦肯锡的麦肯锡的4Ps营销组合营销组合罗伯特罗伯特.劳特伯恩的劳特伯恩的4Cs营销理念营销理念产品产品(Product)价格价格(Price)地点地点(Place)促销促销(Promotion)顾客需求与欲望顾客需求与欲望(Customerneedsandwants)对顾客的成本对顾客的成本(Costtothecustomer)便利便利(Convenience)传播传播(Communication)4Ps理念理念Vs.4Cs理念理念导导导导 言言言言从销售者从销售者(卖方卖方)的观点出发的观点出发从购买者从购买者(顾客顾客)的观点出发的观点出发 好酒也怕巷深好酒也怕巷深好酒也怕巷深好酒也怕巷深 到省城买到省城买到省城买到省城买oror到市里买到市里买到市里买到市里买oror在家门口买在家门口买在家门口买在家门口买6 6 6 6 营销渠道是指营销渠道是指营销渠道是指营销渠道是指产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手产品从制造商手中传至消费者手中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的中，所经过的中间商联结起来的通道通道通道通道。渠道的定义：渠道的定义：导导导导 言言言言 是促使产品或服务是促使产品或服务是促使产品或服务是促使产品或服务顺利顺利顺利顺利地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整地被使用或消费的一整套套套套相互依存相互依存相互依存相互依存的组织。的组织。的组织。的组织。7 7 7 7导导导导 言言言言渠道的功能渠道的功能攻城掠地攻城掠地 促销推广促销推广提供咨讯提供咨讯 地方攻关地方攻关承担风险承担风险 购买库存购买库存资源共享资源共享 用户的体贴用户的体贴渠道是渠道是渠道是渠道是“桥头堡桥头堡桥头堡桥头堡”众人划桨开大船众人划桨开大船众人划桨开大船众人划桨开大船渠道是渠道是渠道是渠道是“千里眼千里眼千里眼千里眼”经营风险被渠道经营风险被渠道经营风险被渠道经营风险被渠道分解了分解了分解了分解了渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是创业的伙伴渠道是渠道是渠道是渠道是“蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池”渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的渠道是用户的“保保保保姆姆姆姆”本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事本地公司好办事8 8 8 8 直直销销与与分分销销 差差差差异异异异点点点点在在在在于于于于有有有有无无无无公公公公司司司司聘聘聘聘用用用用的的的的销销销销售售售售人人人人员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动员，从事最终客户的销售活动决定因素：决定因素：决定因素：决定因素：市场特征（用户特征）：市场特征（用户特征）：市场特征（用户特征）：市场特征（用户特征）：潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中潜在客户多量大集中/市场分散购买多样化；市场分散购买多样化；市场分散购买多样化；市场分散购买多样化；产品特征：价值，技术性，有效期等；产品特征：价值，技术性，有效期等；产品特征：价值，技术性，有效期等；产品特征：价值，技术性，有效期等；中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、中间商特征：客户关系、推广、储运、资金信用、成本；成本；成本；成本；对手特征：竞争策略对手特征：竞争策略对手特征：竞争策略对手特征：竞争策略-趋同、趋异趋同、趋异趋同、趋异趋同、趋异导导导导 言言言言9 9 9 9 直销、批发、分销优劣比较：直销、批发、分销优劣比较：直销、批发、分销优劣比较：直销、批发、分销优劣比较：直销直销直销直销：优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；优：毛利高；促销落实；用户忠诚度；对市场了解；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；劣：资金风险大；费用高；难上规模；管理难度；批发批发批发批发：优：迅速扩张；优：迅速扩张；优：迅速扩张；优：迅速扩张；劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场劣：毛利低；不稳定；用户满意无法落实；对市场缺乏控制缺乏控制缺乏控制缺乏控制;分销分销分销分销：优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经优：营业额大；覆盖广；转移风险；区域销售经验；关系网；验；关系网；验；关系网；验；关系网；劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策劣：市场失控（不听话，胡要价）；方案政策 落实走型；中间环节多；毛利率降低。落实走型；中间环节多；毛利率降低。落实走型；中间环节多；毛利率降低。落实走型；中间环节多；毛利率降低。导导导导 言言言言10101010选择分销选择分销=选择规模选择规模选择分销选择分销=视渠道为生命视渠道为生命选择分销选择分销=选择稳定的可持续发展的模式选择稳定的可持续发展的模式选择分销选择分销=选择区域的主导地位及拓展责任选择区域的主导地位及拓展责任导导导导 言言言言11111111围绕市场环境的渠道业务围绕市场环境的渠道业务招募招募招募招募规划规划规划规划管理运管理运管理运管理运作支持作支持作支持作支持市场环境市场环境市场环境市场环境业绩评估业绩评估业绩评估业绩评估体系评估体系评估体系评估体系评估导导导导 言言言言12121212研研修修内内容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理13131313渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划为什么做渠道规划为什么做渠道规划 合理预测市场合理预测市场 确定营销目标确定营销目标 制订渠道策略制订渠道策略 梳理渠道体系梳理渠道体系 组织资源组织资源 合理分配合理分配 发动全员发动全员 共同努力共同努力 向合作伙伴传递经营思路向合作伙伴传递经营思路14141414渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划规划方法：规划方法：1 1、综合的、综合的、综合的、综合的SWOTSWOT分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费分析（地理特点、人口数量、消费水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞水平、电脑拥有率、渠道现状、历史销量、自身现状、竞争对手）争对手）争对手）争对手）22、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）、明确目标（销量目标、覆盖目标）33、策略（渠道政策、策略（渠道政策、策略（渠道政策、策略（渠道政策）44、措施（代理协议、措施（代理协议、措施（代理协议、措施（代理协议）55、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营、资源保障（运作资金，渠道建设人员编制，营消费用）消费用）消费用）消费用）如何做渠道规划如何做渠道规划15151515 四个关键因素四个关键因素四个关键因素四个关键因素 利润最大化利润最大化利润最大化利润最大化 最大销售额最大销售额最大销售额最大销售额 最小成本最小成本最小成本最小成本 激励最大化激励最大化激励最大化激励最大化 最大意愿最大意愿最大意愿最大意愿 最大控制最大控制最大控制最大控制 渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划16161616 客观因素客观因素 客户对渠道的需求客户对渠道的需求 产品对渠道的需求产品对渠道的需求 地域及用户覆盖地域及用户覆盖 渠道销售能力渠道销售能力 渠道规划渠道规划渠道规划渠道规划17171717问题：一个问题：一个问题：一个问题：一个6 6级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？级城市，应建几家渠道？1 1、市场容量有多大？、市场容量有多大？、市场容量有多大？、市场容量有多大？2 2、当地是否有良好的候选对象？、当地是否有良好的候选对象？、当地是否有良好的候选对象？、当地是否有良好的候选对象？3 3、经销公司的赢利期望值？、经销公司的赢利期望值？、经销公司的赢利期望值？、经销公司的赢利期望值？4 4、该公司是否有足够的实力？、该公司是否有足够的实力？、该公司是否有足够的实力？、该公司是否有足够的实力？5 5、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销、也许一家积极的、有实力的经销商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。商比发展一批渠道更有价值。6 6、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客、引导一家渠道多开店面是覆盖客户的较好办法。户的较好办法。户的较好办法。户的较好办法。7 7、“赛马赛马赛马赛马”策略的使用。策略的使用。策略的使用。策略的使用。18181818研研修修内内容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理19191919渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 渠道的市场范围渠道的市场范围渠道的市场范围渠道的市场范围 渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的地理位置与客户优势（店面）渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力渠道的综合服务能力 渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术渠道的产品知识和技术 渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平渠道的财务状况及管理水平 预期合作程度预期合作程度预期合作程度预期合作程度 渠道招募的六要素渠道招募的六要素20202020渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 列出对象列出对象列出对象列出对象 拜访拜访拜访拜访 提议提议提议提议 谈判谈判谈判谈判 决定决定决定决定 签署合同签署合同签署合同签署合同渠道招募的过程：渠道招募的过程：21212121渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募 从同行业的渠道中搜寻；从同行业的渠道中搜寻；刊登报纸招聘广告；刊登报纸招聘广告；从经销联想产品的非联想渠道中寻找；从经销联想产品的非联想渠道中寻找；从终端客户的合作渠道中发展从终端客户的合作渠道中发展 自己培养自己培养渠道招募之列出对象渠道招募之列出对象22222222渠道招募之拜访渠道招募之拜访 拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、拜访前资料的准备（对象的全面了解、发展计划、展现资料）展现资料）展现资料）展现资料）着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备着装、精神面貌等自我形象的准备 观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况观察店面或办公区环境、员工工作情况 对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍对自己公司做一个全面的介绍（长期利益）（长期利益）（长期利益）（长期利益）根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适根据选择六要素评估是否合适 试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣试探对象合作的兴趣渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募23232323渠道招募之提议渠道招募之提议向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）向对象介绍产品、销售计划（量和台阶）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）具体指出对渠道的要求及可获的利益（当期与未来）双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励双方讨论权利和义务、销售承诺额、奖励明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域明确指出发展对象的销售区域业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况业务人员计算该渠道的大致赢利情况渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募24242424渠道招募之谈判渠道招募之谈判 与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况与发展对象详细讨论承诺额、赢利情况 讲授代理协议中的条款内容，讲授代理协议中的条款内容，讲授代理协议中的条款内容，讲授代理协议中的条款内容，明确权利与义务明确权利与义务明确权利与义务明确权利与义务 进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证进一步认识发展对象，对先前的信息进行验证 渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募25252525渠道招募之决定渠道招募之决定 运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙运用招募六要素和谈判结果，对每位候选伙 伴进行分析伴进行分析伴进行分析伴进行分析 决定要发展的渠道（与老渠道进行决定要发展的渠道（与老渠道进行决定要发展的渠道（与老渠道进行决定要发展的渠道（与老渠道进行策略性沟通策略性沟通策略性沟通策略性沟通）要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料要求准渠道提供联想所需的签约资料渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募26262626渠道招募签署合同渠道招募签署合同协议签署并详细讲解协议签署并详细讲解集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体集体入门培训（公司介绍，产品介绍，渠道体系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）系介绍、商务运作介绍、考评与奖惩）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）跟踪渠道的运做（资金、人员、装修、规范）商务培训、订货支持商务培训、订货支持 （试用期过程扶持观察）（试用期过程扶持观察）渠道的淘汰渠道的淘汰!渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募27272727渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募1 1、一个好的准经销商应具备那些特征？、一个好的准经销商应具备那些特征？2 2、经销商签约大会的意义是什么？、经销商签约大会的意义是什么？说明：请说明：请说明：请说明：请1 1、3 3组讨论第组讨论第组讨论第组讨论第1 1题；题；题；题；2 2、4 4组讨论第组讨论第组讨论第组讨论第2 2题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两题。每组十分钟讨论，并推选一人上台用两分钟介绍讨论结果。分钟介绍讨论结果。分钟介绍讨论结果。分钟介绍讨论结果。小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论28282828渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募1 1、一个好的准经销商应具备那些特征？、一个好的准经销商应具备那些特征？总经理意识总经理意识人员素质人员素质管理水平管理水平从业经验从业经验公司实力（人员、资金、业务基础）公司实力（人员、资金、业务基础）29292929渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募渠道发展与招募2 2、经销商签约大会的意义是什么？、经销商签约大会的意义是什么？明确联想及本公司发展战略明确联想及本公司发展战略明确经销商发展方向明确经销商发展方向明确合作方式及支持政策明确合作方式及支持政策展示公司实力及面貌展示公司实力及面貌高效沟通及培训高效沟通及培训动员及鼓励、总结与表彰动员及鼓励、总结与表彰30303030研研修修内内容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理31313131渠道管理运作支持：渠道管理运作支持：找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、运作、支持是渠道体系建设的核心管理、运作、支持是渠道体系建设的核心及关键，其工作水平直接影响到渠道整体及关键，其工作水平直接影响到渠道整体能力及价值的体现能力及价值的体现.管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持323232321 1、业务管理、业务管理、业务管理、业务管理5 5、关系管理、关系管理、关系管理、关系管理2 2、市场推、市场推、市场推、市场推广支持广支持广支持广支持4 4 4 4、供应链管理、供应链管理、供应链管理、供应链管理3 3、销售支持、销售支持、销售支持、销售支持 渠道管理内容：渠道管理内容：管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持33333333管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持1 1、业务管理、业务管理1 1 1 1向渠道伙伴提出产业趋势建议向渠道伙伴提出产业趋势建议向渠道伙伴提出产业趋势建议向渠道伙伴提出产业趋势建议2 2 2 2和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标和渠道伙伴交流公司和产品战略及目标3 3 3 3提出渠道伙伴的业务模型与规划提出渠道伙伴的业务模型与规划提出渠道伙伴的业务模型与规划提出渠道伙伴的业务模型与规划4 4 4 4为渠道伙伴提供适当的产品组合为渠道伙伴提供适当的产品组合为渠道伙伴提供适当的产品组合为渠道伙伴提供适当的产品组合提高渠道伙伴的业务成绩提高渠道伙伴的业务成绩提高渠道伙伴的业务成绩提高渠道伙伴的业务成绩1 1 1 1业绩回顾的数量业绩回顾的数量业绩回顾的数量业绩回顾的数量2 2 2 2渠道伙伴参渠道伙伴参渠道伙伴参渠道伙伴参 加公司组织加公司组织加公司组织加公司组织 的培训项目的培训项目的培训项目的培训项目3 3 3 3渠道伙伴的渠道伙伴的渠道伙伴的渠道伙伴的 财务收益财务收益财务收益财务收益1 1 1 1与渠道伙伴与渠道伙伴与渠道伙伴与渠道伙伴 共同规划管理共同规划管理共同规划管理共同规划管理2 2 2 2实现关键的实现关键的实现关键的实现关键的 财务收益指标财务收益指标财务收益指标财务收益指标 3.3.3.3.提供信贷管理提供信贷管理提供信贷管理提供信贷管理 指导方针指导方针指导方针指导方针关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术34343434管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持1 1 1 1市场合作市场合作市场合作市场合作 基金的使基金的使基金的使基金的使 用情况用情况用情况用情况2.2.2.2.促销效果促销效果促销效果促销效果2 2、市场推广支持、市场推广支持 确保产品推广成功确保产品推广成功确保产品推广成功确保产品推广成功 1.1.1.1.批准市场合作批准市场合作批准市场合作批准市场合作 基金的使用基金的使用基金的使用基金的使用 2.2.2.2.推荐促销计划推荐促销计划推荐促销计划推荐促销计划 3.3.3.3.参加渠道伙伴参加渠道伙伴参加渠道伙伴参加渠道伙伴 的销售活动的销售活动的销售活动的销售活动 关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术1 1和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划和渠道伙伴交流供应商产品发展和市场营销规划2 2帮助渠道伙伴进行市场营销策划帮助渠道伙伴进行市场营销策划帮助渠道伙伴进行市场营销策划帮助渠道伙伴进行市场营销策划3 3规划、监督市场合作基金的使用规划、监督市场合作基金的使用规划、监督市场合作基金的使用规划、监督市场合作基金的使用35353535管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持3 3、销售支持、销售支持1 1 1 1提出渠道伙伴的年度业务计划提出渠道伙伴的年度业务计划提出渠道伙伴的年度业务计划提出渠道伙伴的年度业务计划2 2 2 2分析、提供整合产品分析、提供整合产品分析、提供整合产品分析、提供整合产品1 1 1 1销售定额销售定额销售定额销售定额2 2 2 2销售机会销售机会销售机会销售机会 数量数量数量数量 3.3.3.3.渠道伙伴渠道伙伴渠道伙伴渠道伙伴 的财务收的财务收的财务收的财务收 益益益益1 1 1 1跟踪订单跟踪订单跟踪订单跟踪订单2 2 2 2提出渠道伙提出渠道伙提出渠道伙提出渠道伙 伴实现销售伴实现销售伴实现销售伴实现销售 目标的具体目标的具体目标的具体目标的具体 计划计划计划计划3 3 3 3销售预测销售预测销售预测销售预测4 4 4 4、渠道促销、渠道促销、渠道促销、渠道促销通过渠道伙伴的努力提高销售量通过渠道伙伴的努力提高销售量通过渠道伙伴的努力提高销售量通过渠道伙伴的努力提高销售量关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术363636364 4、供应链管理、供应链管理1 1 1 1组合公司和渠道伙伴间的供应链组合公司和渠道伙伴间的供应链组合公司和渠道伙伴间的供应链组合公司和渠道伙伴间的供应链2 2 2 2每月预测、每季考察优先的供应链议题每月预测、每季考察优先的供应链议题每月预测、每季考察优先的供应链议题每月预测、每季考察优先的供应链议题1 1 1 1渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度 调查调查调查调查2 2 2 2实际销售额与预实际销售额与预实际销售额与预实际销售额与预 测的符合程度测的符合程度测的符合程度测的符合程度3 3 3 3产品供应及时性产品供应及时性产品供应及时性产品供应及时性4 4 4 4促销品匹配促销品匹配促销品匹配促销品匹配5 5 5 5参与解决渠道伙伴参与解决渠道伙伴参与解决渠道伙伴参与解决渠道伙伴 的供应链方便程度的供应链方便程度的供应链方便程度的供应链方便程度解决和优化供解决和优化供解决和优化供解决和优化供应链流程的问应链流程的问应链流程的问应链流程的问题题题题产品、服务支持、发票、现金产品、服务支持、发票、现金产品、服务支持、发票、现金产品、服务支持、发票、现金在公司和渠道伙伴间顺利流通在公司和渠道伙伴间顺利流通在公司和渠道伙伴间顺利流通在公司和渠道伙伴间顺利流通关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持373737375 5、关系管理、关系管理1 1 1 1保持和渠道伙伴的业务信任度保持和渠道伙伴的业务信任度保持和渠道伙伴的业务信任度保持和渠道伙伴的业务信任度2 2 2 2管理和渠道伙伴间的交流管理和渠道伙伴间的交流管理和渠道伙伴间的交流管理和渠道伙伴间的交流3 3 3 3向渠道伙伴提供公司的关键信息向渠道伙伴提供公司的关键信息向渠道伙伴提供公司的关键信息向渠道伙伴提供公司的关键信息1 1 1 1渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度渠道伙伴满意度 调查调查调查调查2 2 2 2与渠道伙伴会见与渠道伙伴会见与渠道伙伴会见与渠道伙伴会见 和交流的数量和交流的数量和交流的数量和交流的数量3 3 3 3渠道伙伴参加的渠道伙伴参加的渠道伙伴参加的渠道伙伴参加的 业务讨论会业务讨论会业务讨论会业务讨论会4 4 4 4渠道伙伴档案资渠道伙伴档案资渠道伙伴档案资渠道伙伴档案资 料的准确度料的准确度料的准确度料的准确度1 1 1 1日常冲突协调管理日常冲突协调管理日常冲突协调管理日常冲突协调管理 （顾问会（顾问会（顾问会（顾问会/销售协会）销售协会）销售协会）销售协会）2 2 2 2综合了解渠道伙伴综合了解渠道伙伴综合了解渠道伙伴综合了解渠道伙伴 的动态的动态的动态的动态3 3 3 3更新渠道伙伴的档更新渠道伙伴的档更新渠道伙伴的档更新渠道伙伴的档 案资料案资料案资料案资料4 4 4 4将公司最新变革传将公司最新变革传将公司最新变革传将公司最新变革传 达给渠道伙伴：如达给渠道伙伴：如达给渠道伙伴：如达给渠道伙伴：如 产品目录、组织变产品目录、组织变产品目录、组织变产品目录、组织变 化化化化1.1.1.1.和渠道企业建立和渠道企业建立和渠道企业建立和渠道企业建立 有力的伙伴关系有力的伙伴关系有力的伙伴关系有力的伙伴关系2.2.2.2.加强和渠道伙伴加强和渠道伙伴加强和渠道伙伴加强和渠道伙伴 的信息交流的信息交流的信息交流的信息交流关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标关键业绩指标战术战术战术战术管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持38383838小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论39393939管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持帮助规划远景目标帮助规划远景目标给予管理、业务技能培训给予管理、业务技能培训加大业务人员走访频率、帮助销售加大业务人员走访频率、帮助销售老总间交流沟通（管理、经营心得）老总间交流沟通（管理、经营心得）销售中直接支持（店面形象销售中直接支持（店面形象、布置，布置，宣传物品提供等）宣传物品提供等）努力降低其经营风险（订货指导）努力降低其经营风险（订货指导）新渠道助长工程：新渠道助长工程：1、新签约经销商最需要什么？、新签约经销商最需要什么？4040404041414141管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持渠道激励层次模型渠道激励层次模型需求对个人对公司自我实现 业务之星渠道之星尊重需要社会地位、登门拜访、感情投入合作奖社会需要 销售协会公司形象、企业社会认同安全需要 导购作为联想编制价格保护、按时供货、技术支持、销售协会生理需要销售技巧培训、产品、商务培训、（销售人员直接奖励）销售奖励（台阶折扣、培训折扣、市场活动、规范）、合作红利42424242渠道冲突存在的必然性渠道冲突存在的必然性 渠道内部常常会产生渠道冲突。渠道内部常常会产生渠道冲突。渠道内部常常会产生渠道冲突。渠道内部常常会产生渠道冲突。水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争水平冲突：销售渠道同一层次的相似公司之间竞争 例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾例：同一地市两家经销商就谁主办展示会产生矛盾管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持43434343渠道冲突管理渠道冲突管理渠道间的冲突：沟通机制，合理规划，渠道间的冲突：沟通机制，合理规划，科学引导，明确分工，科学引导，明确分工，强力控制强力控制管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持44444444渠道冲突的解决方法渠道冲突的解决方法 说说说说 服：以朝共同的目标努力为原则，改变某服：以朝共同的目标努力为原则，改变某服：以朝共同的目标努力为原则，改变某服：以朝共同的目标努力为原则，改变某 个渠道成员的观点和看法个渠道成员的观点和看法个渠道成员的观点和看法个渠道成员的观点和看法 解解解解 决决决决 问问问问 题：以信任和合作为基础，寻找能够满足题：以信任和合作为基础，寻找能够满足题：以信任和合作为基础，寻找能够满足题：以信任和合作为基础，寻找能够满足 每个渠道成员的方案每个渠道成员的方案每个渠道成员的方案每个渠道成员的方案 谈谈谈谈 判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些，判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些，判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些，判：通过讨价还价，获得一些也放弃一些，使渠道成员达成协议使渠道成员达成协议使渠道成员达成协议使渠道成员达成协议设置共同利益：双赢设置共同利益：双赢设置共同利益：双赢设置共同利益：双赢/一损俱损一损俱损一损俱损一损俱损渠道平衡结构：安全与高速相结合渠道平衡结构：安全与高速相结合渠道平衡结构：安全与高速相结合渠道平衡结构：安全与高速相结合管理运作支持管理运作支持管理运作支持管理运作支持45454545研研修修内内容容一、导言一、导言 二、渠道规划二、渠道规划 三、渠道发展与招募三、渠道发展与招募 四、渠道管理运作支持四、渠道管理运作支持 五、分销商渠道业务人员管理五、分销商渠道业务人员管理46464646渠道业务代表的使命渠道业务代表的使命 1 1 1 1、业务代表应对经销商、业务代表应对经销商、业务代表应对经销商、业务代表应对经销商 业务目标、业务措施、业务目标、业务措施、业务目标、业务措施、业务目标、业务措施、竞争环境的理解竞争环境的理解竞争环境的理解竞争环境的理解2 2 2 2、业务代表应有建议对、业务代表应有建议对、业务代表应有建议对、业务代表应有建议对经销商软投资的权力经销商软投资的权力经销商软投资的权力经销商软投资的权力3 3 3 3、经销商希望与业务代、经销商希望与业务代、经销商希望与业务代、经销商希望与业务代表共同制定计划表共同制定计划表共同制定计划表共同制定计划,及时的及时的及时的及时的了解并学习分销商及厂了解并学习分销商及厂了解并学习分销商及厂了解并学习分销商及厂商的战略以便正确的配商的战略以便正确的配商的战略以便正确的配商的战略以便正确的配置资源置资源置资源置资源4 4 4 4、经销商希望业务代表、经销商希望业务代表、经销商希望业务代表、经销商希望业务代表有整合分销资源的能力有整合分销资源的能力有整合分销资源的能力有整合分销资源的能力1 1 1 1、运用适当的业绩衡量、运用适当的业绩衡量、运用适当的业绩衡量、运用适当的业绩衡量标准界定业务代表的责任标准界定业务代表的责任标准界定业务代表的责任标准界定业务代表的责任2 2 2 2、要求业务代表熟悉并、要求业务代表熟悉并、要求业务代表熟悉并、要求业务代表熟悉并理解前端渠道的业务特点理解前端渠道的业务特点理解前端渠道的业务特点理解前端渠道的业务特点及经营模式及经营模式及经营模式及经营模式3 3 3 3、要求业务代表掌握并、要求业务代表掌握并、要求业务代表掌握并、要求业务代表掌握并运用科学的管理程序及支运用科学的管理程序及支运用科学的管理程序及支运用科学的管理程序及支持工具持工具持工具持工具 4 4 4 4、除了关心渠道的供应、除了关心渠道的供应、除了关心渠道的供应、除了关心渠道的供应 问题问题问题问题,要求业务代表应花要求业务代表应花要求业务代表应花要求业务代表应花 相当的时间在渠道规划相当的时间在渠道规划相当的时间在渠道规划相当的时间在渠道规划 及渠道前端销售上及渠道前端销售上及渠道前端销售上及渠道前端销售上渠道的需求渠道的需求渠道的需求渠道的需求 公司的需求公司的需求公司的需求公司的需求对业务代表的需求对业务代表的需求对业务代表的需求对业务代表的需求分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理47474747业务代表十条业务代表十条谦虚真诚、信誉高效谦虚真诚、信誉高效公正廉洁、渠道规划公正廉洁、渠道规划日常沟通、业绩回顾日常沟通、业绩回顾业务培训、市场秩序业务培训、市场秩序业内动态、良师益友业内动态、良师益友47分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理分销商渠道业务人员管理48484848在与代理伙伴交往的过程中必须始终保在与代理伙伴交往的过程中必须始终保持持谦虚和真诚谦虚和真诚：要尊重代理伙伴的员工和公要尊重代理伙伴的员工和公司权益，提出要求和建设时司权益，提出要求和建设时必须必须谦虚、真诚，谦虚、真诚，严禁严禁态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理态度强硬傲慢、命令或训斥；要求代理伙伴的配合和帮助，伙伴的配合和帮助，必须必须事前预约，事中协事前预约，事中协调监控，事后正式表示感谢。调监控，事后正式表示感谢。谦虚真诚谦虚真诚4849494949具体注释具体注释（一）（一）（一）（一）491 1 1 1、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意、做出影响代理利益的决策和行为时，必须尊重代理的意见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代见；在可能发生风险时，应及时提醒代理商；对损害代理利益的行为应勇于纠正；理利益的行为应勇于纠正；理利益的行为应勇于纠正；理利益的行为应勇于纠正；2 2 2 2、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对、对代理讲解政策要充分，对代理的疑问须耐心解释，对代