车贴广告销售框架初稿.doc

一 广告市场趋势。（第一部分：刘帅填写。） 1.整体广告行业发展趋势A. 全球： 2012年全球广告市场规模将增长4.4%，2013年将增长4.9%，截止到2012年全球广告业已趋于成熟期，行业增长与国内GPG增幅持平。B.中国： 中国的广告市场曾经是35%的增长（2003年），如今在2012年第一季度，有些报告 说增长只有1.5%，有些则说是负增长1.5%，甚至有的媒体可能感受到了不只是-10% 的衰退。所以，在这样的状态下，广告业如何重新调整步伐，来迎接未来还是充满机 会的市场，是至关重要的。 虽然整个广告行业的程下降趋势，车身广告作为一个新兴的媒介行业在2012年全年 正在逆势而上，2013年有更大的发展空间，呈现一片好景象。C.陕西西安： 第十二届广告节的成功举办，对西安的广告行业有很大的推动作用，西安目前广告 业的发展正一步步走向正轨，走向成熟。（数字待调查中） 2.各种类型广告发展趋势。 A.户外广告： 我国的户外广告自2004年有明显上升的特点，自2009年和2011年分别较上一 年上升65%和32%。 户外广告种类： 1、招贴广告也叫海报、宣传画； 2、油漆绘制广告也成看板广告、路牌广告、民墙广告； 3、户外灯广告（灯箱广告、霓虹灯广告、激光广告）； 4、电子屏广告也称电子墙。 优点：面积大、醒目、注意度高、时效长、反复提醒，能产生广告的累积效果。 具有文字简介、构图特殊、图文并茂、光彩亮丽且有动感和美化环境等特点。 缺点：易于损坏、信息量有限、位置有限、租金昂贵等。 B.汽车广告。 汽车广告种类： 1、公交车广告； 优点：可移动性、视觉冲击力、强制性、可信度高、较强的地理针对性 缺点：受众群体不明确、属于补充媒体、提高产品形象，但产品受众无法购买 2、出租车广告； 优点：可移动、视觉冲击力、强制性、地理针对性 缺点：受众群体不明确、无法实现产品受众达成购买 3、私家车广告。 优点：可移动性、视觉冲击力强、独特的渗透性、极强的针对性、独有的追踪 性、独有的人际传播效果、独有的购买导向作用、独有的互动性； 缺点：新兴广告，市场占有率不高，商家接收度一般。 C.媒体广告。 在短短几年的时间内，网络广告经历了螺旋式上升发展历程，从精准投放为诉 求吸引广告到回归传统媒体的广告营销策略，再跃升到新的精准投放模式。 媒体广告种类： 1、电视广告； 优点：信息速度快、覆盖面广、视觉冲击力强； 缺点：时效性极短、接收被动、不能重复。 2、互联网广告； 优点：速度快、个性细分、互动性极强、 缺点：费用昂贵、广告范围狭窄。 3、广播广告； 优点：广泛性，接收不受地域限制、普遍性广、速度快、同时性； 缺点：被动性、时效性短、只能听到声音，不能图文并茂。 4、杂志报纸广告。 优点：人群广、发行量大、详细文字说明、不同版面设计、信息量大； 缺点：发行区域小、重复阅读率低、不易保存、色彩单调，视觉冲击力小、时 效性短。 3.汽车类广告发展趋势。 A.公交广告公司如下：汇信广告、西安公交传媒网、（待查） B.出租车车顶广告公司如下：路客、(出租车后排广告待查) C.私家车车贴广告公司如下：甲壳网、卡巴、车立方、亮点（外地）。 4.私家车广告发展。 全国发展情况：（待查） 西安发展情况： 08年私家车广告开始发展，经过5年的发展，私家车广告在西安初具规模，13 年私家车广告预估比去年增加一倍。 西安在全国所处地位：西安车贴广告发展比较早，属于全国领先地位。 知名车贴公司: A.卡 巴：08年起步截止到目前，合作商家规模80家。 B.甲 客：08年起步截止到目前，合作商家规模100家。 C.车立方：08年起步截止到目前，至前合作商家22家。 5.数据分析： a.主流广告公司排名。（类别名称，所占百分比） 1、中视传媒；（所占比例待查） 2、华谊兄弟；（所占比例待查） 3、凤凰传媒；（所占比例待查） 4、光线传媒；（所占比例待查） 5、本山传媒；（所占比例待查） 6、天娱传媒；（所占比例待查） 7、点时传媒；（所占比例待查） 8、南方传媒；（所占比例待查） 9、华视传媒；（所占比例待查） 10、分众传媒。（所占比例待查） B.按广告类型排名。 1、电视广告 市场份额占有率居于首位，占有53.5%； 2、互联网广告 市场份额占有率20.2%； 3、私家车车贴广告；（需根据市场和公司情况统计出一个合理的数据） 4、户外广告； 市场份额占有率9.6%； 5、杂志广告； 市场份额占有率2%。 C.广告曝光度排名。 1、电视广告； 2、互联网广告； 3、私家车车贴广告； 4、户外广告； 5、杂志广告。 D.广告回报率排名。 1、电视广告； 2、互联网广告； 3、私家车广告； 4、户外广告； 5、杂志广告。 E.广告增长度排名。 1、互联网广告：市场规模12年同比增长了47.2%； 2、私家车车贴广告； 3、电视广告； 4、户外广告； 5、杂志广告。 F.广告优势排名。 1、私家车车贴广告； 2、互联网广告； 3、电视广告。 二 卡巴介绍。（第二部分：卢强填写）1.卡吧合作商家 卡吧成立五年来约合作商家80余家，合作商家以快消品为主，酒类约 占70%，第一年第二年没有客户资源，第三年开始每年有翻倍的形式递增， 2012商家合作30余家，营业额400余万，2013目标每月成5单，全年 60单。3月份完成4单。A.卡吧运作模式 B.车贴广告可分为以下几种： 车尾贴广告可以出现两种不同类别广告 报价：全车身100辆10万/3月，后风挡120元/辆。 C.巡游巡游一般为20辆车，报价约为20005000元/辆，车主给予100元/辆。 D.代贴广告 由客户自己负责联系私家车，公司制负责张贴广告，报价约为8001000 元/辆!（存疑），包含审批费用等。 E.客户全权负责 由卡吧联系车主，报酬等由客户直接发与车主，收费标准：设计张贴费， 约500元/辆（存疑）。 2.费用问题 A.商家费用结算：商家费用结算分为5:4:1，合同签订后支付50%费用，车贴完成后支付40%，合同结束清除车贴支付10%。B.车主费用结算：车主费用结算在贴完车贴后，支付货物部分，清除时支付现金，一般三月车贴，现金部分不低于500元。 C.车贴设计，网站宣传车贴设计需要客户提供产品logo以及相关文字，车贴设计由公司设计完成。车主招募过程中网上免费宣传，客户提供相关文字等宣传素材。 3.货品抵现金问题A.报价物品抵现金比例不超过总报价的30%，物品抵现部分*1.5。B.特殊情况下，如酒类全部抵现，可在国亨市场查询，有市场需求，可洽 谈合作。 4.成本车贴设计、张贴、审批、维护、清除、车主报酬等费用，约为500元/辆，具体成本，设计XX元，张贴XX元，审批XX元等。 5.获利比例以十万合作为例，除去成本费用公司约获利20% 6.工商审批工商审批按照每单审批，不以时间周期计算。车贴广告上显示工商审批号，审批时需带广告样稿，超过车身1/3需报备交警支队审批。 7.车贴周期 画面设计及制作15个工作日，设计的工作日是3天，设计定稿需要 客户给客户填写确认函，制作车贴同时在网上发布招募申请。 8.车贴张贴 车贴张贴交由合作商家汽修厂免费张贴，客户特殊需要招募兼职约 80元/天，或按件计费，10元/辆。 9.监控方式 张贴当天每辆车拍照，连同车主信息发至客户，在合作期内，商家可 通过电话抽查，车主有义务配合抽查。清除车贴时，每辆车前45，后 45拍照，每张照片必须附当天华商报。车辆行驶公里数可作为谈判筹码。 10.卡吧会员资源 5万各种形似会员（包括网上注册，电话注册），活跃的会员有近1 万名。最常见的合作形式是3个月100辆车。公司车辆以815万档次较 多（实际610万） 11.纠纷解决方法 商家：如商家发现违规清除车贴现象，退还商家这辆车的费用，同 时补加一辆车张贴广告。 车主：车辆掉漆现象一般情况下配合客户走保险理赔。 12.卡吧优势 A.可进行车主邀约 B.车主互通性，广告形式灵活三 销售流程。（第三部分：孙扬帆填写） （一）、分析产品销售模式 目前所有的产品销售模式主要分为以下几种： 电话营销 网络营销 市场营销（面对面销售)1、电话销售 优点：电话营销是销售办法中最受欢迎的一种，它这种销售策略是最节省时间提高效率的一种营销方法。联系方便，没有地域性的限制，能很快的得到需要的信息。 缺点：电话营销在销售中主要因为交流时间短暂与客户之间是陌生的，需要在很短的时间内建立一定的信任度。而且在很多公司前台会直接拒绝陌生的电话拜访，不予转接。适用行业：保险、网络软件以及一些虚拟产品。2、 网络营销 优点：网络营销宣传范围广泛，宣传速度快。成本降低，在销售人员与客户之间会有一个很好的沟通交流，对于客户来说选择产品更具有便利性和自主性。 缺点：首先网络营销缺乏信任感，每个人的心理反应都会是这样。其次没有生动的交流与详细的介绍。最后由于在客户抉择方面价格问题会是一个绊脚石。适用行业：网络软件、以及快消品等行业。3、 市场营销（面对面销售) 优点：面对面销售有利于双方在销售过程中细节的交流，客户在很多方面的问题，直接性的可以给与一定的解决，进而来体现出产品的价值与能给客户带来多大的利益。通过交流能增加双方的信任，最后达到签约的效果。 缺点：面对面销售在很多时候与电话销售一样很难找到负责人，在这点上是每位销售都会遇到的问题。很多销售在面对面与客户交流的过程中体现不出来产品的价值，没有讲到客户想知道的问题，也就是说没有让客户明白你是做什么的，你的产品能给我带来多大的价值，能帮我得到多少利益。适用行业：大型器材、广告、快消品等。 （二）定位私家车广告销售模式 在所有的产品（广告）销售模式中主要分为电话销售、网络销售、市场销售（面对面销售），其实现在的产品销售模式已经没有分的那么清晰。很多都会以这几种销售模式相结合的方式来做产品的销售。 由于我们的私家车车身广告主要针对一些需要做宣传的企业或者产品来为他们多一个宣传，而且这些企业也就是我们的潜在客户是很好寻找的。对于他们来说他们正是需要做这些宣传的时候，所以这个时候我们的销售是很好切入的。那么我们的这个私家车车体广告销售会以网络、电话、面对面相结合的销售模式来做。 销售模式定为网络、电话以及面对面相结合的模式，主要流程分为以下几点： 1、网络：我们通过网络来寻找商家潜在客户，可以在网络上寻找以及定位目标客户（这里我们不单单局限以网络，我们可以通过各种媒体来寻找，比如电视广告、糖酒周刊、网上调查、路牌广告、出租车以及公交车等各种广告途径） 2、电话：这里电话的意思是在我们定位好目标客户以后我们要经过电话咨询以及电话预约。（很多时候电话预约可能不会成功，后边我会做一个简单的电话销售的话术以及方法，大家也可以自己在网上或者朋友同事之间做一个学习） 3、面对面销售：这个就是在针对电话预约成功以后我们会做一个拜访，经过拜访交流来促成签约。（后边会有一个简单的话术以及技巧） （三）车贴销售流程。 1.商家的找寻与调查准备： 前期意向商家的寻找与意向商家资料的调查，整理。（做到联系商家之 前，已经对商家有了初步的了解。） 方式有:A.类比寻找：通过各种方式（网络，生活中的广告牌，传单， led屏，地铁，电梯等）不断留意到当前正在大力做广告的 商家，正在大力做广告的商家很可能对我们的广告也有需求。 邀请商家也加入我们的车贴广告。 B.各种专业期刊：通过定制的各种专业的期刊筛选我们所需要 的客户，如：糖酒期刊，房产期刊，生活导航。（上面一般都 是一些有广告需求的商家）。 C.各种洽谈展销会：如西部展销会，中国糖酒会，酒水厂商招 募代理的会议。（会议上可以认识一些有广告需求的商家） D.新品牌开业：包括新的大型品牌，新的超市，新的商场等。 在筹备开业前就去跟踪联系，调差商家资料。 E.每年定期大型展会：如每年的五一车展，需提前几个月联系 调查商家资料。 2.联系商家： 在通过各种调查对商家有了初步了解之后，通过电话预约，拜访或者直接拜访商家。 方式：A.电话销售:在初步了解商家之后通过电话联系到商家，初步介 绍我们的业务，并尽量联系到商家的相关负责人，在电话里尽 量不要报价，主要目的是约到相关负责人见面。 具体商谈方式：（开会后商定） B.上门拜访：在通过电话联系到相关负责人之后，按约定上门与 相关负责人见面联系，详细介绍我们产品包括我们 各种优势，促成成单，如果未能成单，尽全力窥探 到商家的需求，分析成单原因，并汇集资料反馈给 公司。 C. 陌生拜访：如电话未能预约或外出时直接碰见配备商家，需 直接拜访。 具体商谈方式：（开会后商定）3. 商家资料的反馈与统计： 在上门联系到相关负责人之后，将与商家详细的商谈信息反馈回公 司，如未达成合作，分析未成单原因并将商家需求一同反馈回公司。 具体执行方式：（开会后商定）4.制定商家合作解决方案： 将个人反馈回的信息统计整合，经团队做出合理分析商定后制定出 合理解决方案。根据解决方案继续联系商家，促成成单。 具体制定方式：（开会后商定）5.售后： 如商家已签约，和商家约定好张贴时间，地点，人员，及实施方案。 按方案具体为商家完成车体广告张贴。 具体实施方式：（开会后商定）四商家的商谈流程。（王元填写）商家谈判流程及所要注意事项（附价格表）1 ， 我们能为商家提供关于车贴销售的所有模式：1广告张贴的面积： a.全身贴四个车门（总面积不超过车身三分之一），包含车尾贴（尺寸15*80 mm) B.只贴在角上30*40mm。如商家没有意义，可与a类一起张贴。2 可以推出专门定制的那种个性广告来吸引客户，比如有的客户想给他个人专门定制个 人广告，只要客户掏钱，我们都可以做。 例如：3 客户如果自己提供车辆为自己的企业做广告，这样咱们负责制作，印制，审批，张贴 等流程，届时只收取给客户的代工费就可以了。（卡巴给的数据不准确，费用需继续 核实）4特殊形式包括定时定点定次的车队游街，也可以把车贴现场放在客户指定的地方，一 是可以给客户做宣传，二是客户查看起来方便。 目前可提供的巡游车队：a.北斗星车队。 B.雨燕车队。 C.比亚迪f0车队。(待查)5 在费用方面客户可以使用不高于30%的货物来抵偿广告费用，这样可以降低客户部分 的广告费，方便促成交易，但是我方做的时候如果商家提供的商品确实有价值，而且 高于给钱的费用。我方可以接受。 例：a.如果我方与西风酒合作，原本100辆车3个月需10万现金。现西风方提供出厂 价价值12万的西风六年，我方可接受。 B.如果我方与小肥羊合作，原本100辆车3个月需10万现金。现小肥羊方提供 20万餐饮代金券，我方也可接受。6 通过我们的卡巴车贴网，生活导航网，车友联盟网，寻宝网等，在线上给客户做网站 推广宣传。包括商家的资讯，活动详情等。7 在和客户的沟通中根据实际情况销售方式可以灵活沟通，比如洗之郎坐便器做车贴的 时候就要求一位车贴车主如果完成二台坐便器的销售，就可获得额外1800元的油卡， 如果完成不了只有一台2250的喜之郎坐便器；中国移动是王总直接去西北地区运营 中心，市场部。中国移动正好推出2G换3G的一个资费，正好给车主送一个话费。总结，在车贴销售过程中碰到客户要求的条件或者限制，只要是跟私家车有关的活动，在能操作的前提下，灵活调整，即便是当时觉得无法做到的事情，先不要急着拒绝，只要客户愿意出钱做，先不要答应也不要拒绝，回公司后具体在商量，拿出一个解决方案。2,在与商家的沟通中要注意的问题： 首先让客户信任你让客户觉得车贴广告效果好体现性价比及新兴媒体吸引客户 初次合作如何建立信任感： 首先在拜访之前做足客户的工作，了解客户所属行业信息，商家是否最近在做广告宣传，商家实力怎么样等信息。初次拜访带好带齐资料，穿着正式，从外形上先给客户一种专业的感觉，在具体的沟通中，通过专业的话术，之前和我们合作都有那些大的商家，让客户在短时间内和销售达成一种信任。 如何体现车贴广告的效果： 通过这几年的车贴数据（一年做了80个商家）和一些跟咱们合作过的大商家，企业（西凤酒，中国移动，中国联通，世园会，五一车展等）来提升咱们的品牌，告诉客户这么多大的企业都和我们合作了所以说广告效果是普遍被认可的。然后进一步突出咱们的优势：私家车车身广告是新兴媒体，关注度高，而且针对一些中高收入人群或者商业人群来实行展开，宣传面积广泛，影响力大，比其他的宣传广告效果更好，优势更明显。 车贴模式的优势及特点：1）主动追踪、如影相随 私家车车身广告传播的轨迹与白领的生活轨迹完美地吻合。车身广告沿着白领的生活轨迹、主动地追踪白领，进行精确制导式的环绕展示。与传统广告的被动等待不同，私家车车身广告呈现同轨迹主动追踪白领、与白领如影相随的特点。 2）人车关联、口耳相传 私家车车主是白领中的佼佼者，他们对白领具有较强的影响力。在承接了车身广告之后，车主成为事实上的品牌代言人。在人际传播中，通过口耳相传、让白领影响白领，提升品牌对白领的亲和力。由于社会背景相似，白领往往能够与私家车车主产生共鸣，他们对车主的认同使得他们对车主所代言的品牌更具认同感。通过人车关联、口耳相传，私家车车身广告让品牌与白领同行。 3）流动传播、网络覆盖 私家车每天的行驶路线不固定，具有极高的流动性。它活跃在城市的各个商业区、商务金融区、居住区等人流量高的地区。随着每天行驶路线的不同，私家车车身广告的移动轨迹呈现网状分布，高度覆盖城市的大部分地区。 4）可控规模、投放灵活 与公交车等其他动辄几万几十万的投放费用相比，私家车具有单车成本低的特点。单车单天的广告费仅为10元左右。根据需要达到的效果，广告主可以调控车辆的投放数量，从几十辆车到几百辆车不等，灵活地选择投放的规模。 5）广告消费、相得益彰 “卡巴一族”及其同事，家人朋友邻居大都是消费能力非常强的社会群体，往往就是广告产品最主要的潜在消费对象，能起到直接促销的作用。 还要掌握各媒体的优劣势，在与客户的沟通中举一反三，让客户认可车贴广告的效果。下面是各媒体优劣势对比图：