04主顾开拓讲师手册.doc

单元主题
主顾开拓（P）

讲师手册

Train Better, Achieve Best

课程内容规划
SESSION PLAN
课程名称：
COURSE
转正培训
课程主题：
SUBJECT
主顾开拓
学习目标：
OBJECTIVES
1、 通过填写计划100，帮助学员梳理身边的客户，找到转介绍的资源；
2、让学员熟练掌握转介绍的话术、方法及流程。
课程内容概览：
大 纲
时间（分钟）

一、课程导入
10

二、计划100
35

三、转介绍的重要性
10

四、教学案例：《我跟主任学保险》
40

五、课程总结
5

合 计
100
备 忘 栏

讲 义
教 具
活 动
讲师手册
电脑
提问、互动
学员手册
投影仪
学员演练
计划100
话筒
话术展示
紧急事件联系人卡

主题
时间
讲师活动
教具
学员活动
一、课程导入

二、计划100

三、转介绍的重要性

四、教学案例：《我跟主任学保险》

五、课程总结

10

35

10

40

5

（主持人\班主任介绍课程）

（主持人\班主任介绍讲师）

操作要点：
通过契合课程主题的讲师介绍建立讲师威信，并且能恰当的导入到课程。

操作要点：
（讲师备课时需明确课程PPP表，上课时隐藏）

讲师介绍课程大纲

操作要点：
提问互动：提问学员大部分客户都是来自于什么渠道？我们在新人岗前培训班和衔接训练中都接触和学习到哪些主顾开拓的方法?
（抽取3－5名学员回答,对以前的课程进行回顾）
讲师归纳：

操作要点：
1、讲师简单分析各种主顾开拓的方法，与学员达成共识：常用的同时也是成功率较高的方法是缘故法和转介绍法。
2、转介绍法运用的基础是对现有的缘故市场的开拓和挖掘。所以要想有更多的转介绍名单，首先应当把现有的缘故市场整理好。
3、活动（做好引导）：
提问：今天您家里要办大事（过重大生日、孩子考上理想的大学、自己结婚……），您准备请几桌人？（提问几位学员，制造轻松的氛围）
再提问：如果现在条件只允许您请5桌人，你会以什么样的标准来筛选出这50人？
引导学员回答：和自己最为密切的人！把这些人的名字写在计划100表中。

操作要点：
在开始之前提示学员：计划100的填写是有方法和技巧的，不要想到一个写一个，而是要按照“来源及代号”中所列的几个常见的来源，一个一个去挖掘，比如先填写“亲戚”，把能选入的“亲戚”全部填写完毕后再寻找符合“宗教”的名单，依次类推。
待所有名字全部写出后，再根据相应的标准划分等级。在评定等级时特别注意,如果客户属于“非常难以见面”的，无论其他得分多少一律评定为“C”。

（开始活动：填名大赛）
操作要点：
1、规定时间到后可根据每组学员填写完成情况给予适当的加分以示鼓励。
2、为了让学员在训后能养成长期填写计划100的习惯，并且能真正理解计划100的含义，需要进行分析。（可以让学员自己先分享对计划100的认识）
3、 计划100不仅是人才增募系统中的必要的工具，同样也是我们进行主顾开拓的利器！
4、计划100是个人寿险生涯持续发展的保障；
5、计划100是构建人际网络的开始；
6、填写计划100是一个长期的习惯，而不是一时的热情；
（讲师一定要让学员能够真正认同计划100）
操作提示：
放在第一节课最后，从计划100中的缘故引入至转介绍。大家在填写的过程中很容易发现，计划100中的名单基本上都是我们现有的缘故市场名单，这份名单中的大部分可能已经或者即将成为我们的客户了，而我们今后持续的转介绍就应当来自于对这些客户的服务，让我们听听大师的教诲：

操作要点：
从大师的教诲看我们自己的转介绍。阐述优点：

操作要点：
对照ppt逐条讲解转介绍的优点，结合事例讲解效果更佳。
（第一次引入情景，加以包装）：我跟主任学保险

讲师说明案例

操作要点：
话术训练步骤：
1、讲师演示话术
2、讲师分析话术中的要点和原理
3、学员诵读话术
4、学员各自熟悉话术
5、分AB角色演练（扮演业务员的A角色站立，便于观察整体进度）
6、选取代表展示

操作要点：
客户出现拒绝时的应对和处理。演示方式同上张ppt。

操作要点：
引入“紧急事件联系人卡”，学员当场要掌握使用的方法和技巧。

操作要点：
利用“展业日记节选”回顾课程中转介绍的每个要点，再次强化。

操作要点：
讲师重点讲解日记中标红的部分，以此来告诉学员主顾开拓中的注意点。

操作要点：
把主顾开拓的要点编成对仗的语句，总结归纳。

操作要点：
讲师对下一节课进行简单包装。

计划100表

学员回答

学员填写计划100

按要求和步骤背诵话术

学员演练话术