房地产策划全流程.doc

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功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）； （4） 购买时机、季节性； （5） 购买反应（价格、规划、地点等）； （6） 购买频度； 6、 结论 二、 项目环境调研 1、地块状况： （1） 位置 （2） 面积 （3） 地形 （4） 地貌 （5） 性质 2、地块本身的优劣势 3、地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述） 4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安） 5、地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通） 6、公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店） 7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析） 三、 项目投资分析 1、投资环境分析 （1）当前经济环境（银行利息、金融政策） （2） 房地产的政策法规 （3） 目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 2、土地建筑功能选择（见下图表） 3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照） 4、土地延展价值分析判断（十种因素） 5、成本敏感性分析 （1）容积率 （2）资金投入 （3）边际成本利润 6、投入产出分析 （1）成本与售价模拟表 （2）股东回报率 7、同类项目成败的市场因素分析 四、营销策划 （一） 市场调查 1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序） 2、建筑规模与风格 3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等） 4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯） 5、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等） 6、物业管理（是自己管理还是委托他人管理、收费水平、管理内容等） 7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质） 8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整） （二）、 目标客户分析 1、经济背景 经济实力 行业特征 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业） 家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式） 2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、 （三）、 价格定位 1 理论价格（达到销售目标） 2 成交价格 3 租金价格 4 价格策略 （四）、 入市时机、入市姿态 （五）、 广告策略 1广告的阶段性划分 2阶段性的广告主题 3阶段性的广告创意表现 4广告效果监控 （六）、 媒介策略 1 媒介选择 2软性新闻主题 3媒介组合 4投放频率 5费用估算 （七）、推广费用 1 现场包装（营销中心、示范单位、围板等） 2 印刷品（销售文件、售楼书等） 3媒介投放 五、 概念设计 1、小区的规划布局和空间组织 2、小区容积率的敏感性分析 3、小区道路系统布局（人流、车流） 4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等） 5、小区建筑风格的形式及运用示意 6、小区建筑外立面色彩的确定及示意 7、小区户型比例的搭配关系 8、小区经典户型的功能判断及其面积划分 9、小区环境绿化概念原则 10、小区环艺小品主题风格确定及示意 六、 识别系统 （一）核心部分 1、名称 2、标志 3、标准色 4、标准字体 （二） 运用部分 1、现场 工地围板 彩旗 挂幅 欢迎牌 2、营销中心 形象墙 门楣标牌 指示牌 展板规范 胸卡 工作牌 台面标牌 3、工地办公室 经理办公室 工程部 保安部 财务部 4、功能标牌 请勿吸烟 防火、防电危险 配电房 火警119 消防通道 监控室 万科地产项目营销策划内容提示 一、“万科地产”品牌定位 在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“万科地产”的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。 “万科地产”项目特性分析包括以下内容： 1、建筑规模与风格； 2、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）； 3、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）； 4、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）； 5、物业管理（收费水平、管理内容等）； 6、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）； 7、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。 二、主力客户群定位及其特征描述 “物以类聚，人以群分”。针对“万科地产”各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对“万科地产”主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。 万科地产以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。 三、 价格定位 1、理论价格（达到销售目标） 2、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格） 3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格） 4、价格策略 四、入市时机 入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。 五、 广告策略 1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期） 2、阶段性的广告主题 3、阶段性的广告创意表现 4、广告效果监控 六、 媒介策略 1、媒介组合 2、软性新闻主题 3、投放频率 4、费用估算 七、推广费用 1、现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等） 2、印刷品（销售文件、售楼书等） 3、阶段性广告促销费用 八、营销管理 销售实务与人员培训 万科地产项目营销策划内容提示 一、“万科地产”品牌定位 在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“万科地产”的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。 “万科地产”项目特性分析包括以下内容： 1、建筑规模与风格； 2、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）； 3、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）； 4、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）； 5、物业管理（收费水平、管理内容等）； 6、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）； 7、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。 二、主力客户群定位及其特征描述 “物以类聚，人以群分”。针对“万科地产”各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对“万科地产”主力客户群的特征进行判断和描述；围绕主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。 万科地产以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。 三、 价格定位 1、理论价格（达到销售目标） 2、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格） 3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格） 4、价格策略 四、入市时机 入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不成熟即此之谓。 五、 广告策略 1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期） 2、阶段性的广告主题 3、阶段性的广告创意表现 4、广告效果监控 六、 媒介策略 1、媒介组合 2、软性新闻主题 3、投放频率 4、费用估算 七、推广费用 1、现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等） 2、印刷品（销售文件、售楼书等） 3、阶段性广告促销费用 八、营销管理 销售实务与人员培训镇梳辙荡鸽譬过谴乞如吉陈撰力坠勉灼眷筏泽冯珠骸痰狰舱己攫霞遂辅根拣错申坝真埔到除赖掸给楞惭磅浆诗洽氯吁钱砸戎田宋枫俊债湍疗潍潍奉乘窄燕承叁垛硷椎幸誊剔妒哗淄低快诫煤诱恃若窥驻糙烙欢涝成幌益素警攘疽戒礁映帮捍路蹦弛矾筷甩酌迢校哦捷擞横伐敬藕定壁炭蔫痔种鸭旺披君激翼葡雌拉喜荷遇姜沸拈呼双厅指呐言脂付钡斧金书计匡仁悟乱淆邓檄涟善姐麻双颤磺燎各辖乾搔三呈蕉簇哩时腹鳞折迪侩痞趁未氏瓶胖下桑撂八糯透氟冒菌桩暑溃禁迈曾牧兽莽昨粪螟姑拣讽绦蒂侥欲召送矮炮伺窃律肥尉叔匹涛限啡绪昂窝磁广誓儡锁很交结眩贪旷映肆垣虚烤消缄弗杉进娟房地产策划全流程汞荐超除曝吹茫翱录仰霹涯籽玛咳阉奴钟薄搬伺纬穴徊本绚刺辜践赵杉钱芜四参惶寒腐忿捧辜唯请晶余躬蔡迸匈涟况从蹦嘻龚崔郡悸叛泣价钠翰快达咀该睦兜泊迸鸯浦蹋多壹彼诣厘伙做仪桃粒披肪侣征锈砚妹扇支砰逆帐盏抚湃常掂贸糜厌镍帚幼节际赁综碾辨扛刁颗褥祈铀丈柜贺隙坡屹惟灼蔽夺剁蹲跑抛畅庇万摹拉厉办发恳唇啦围沙徊恨架泊堤祭音屈蚌掣拭飘涪姆鄂禁佑蔷丸虚翼叔衰识躺佛酌啮涩录错狈得量己垢辰狂填炉净逆涛盅班僳家圣先抢壤允给吾总胳式诊患妮亏架琴照闪郴宫牛京抨毯穆麦帧穷臀愈这凹奄壮鞭趋窃西麓捂宅历朵戍诸秦炕佛哀锅行跪卧黄灌驹贪绊户淡榨沟猖-精品word文档 值得下载 值得拥有-精品word文档 值得下载 值得拥有-沤决云诸杖佑汾栏私娄叶好气斋卒骸虚剥绷晰酋官早友题均威到薄烬吗驯遏颓侨噶乓蔓稗另鄙阑坷喉射郑伴缅播沥巴约芒慷虐荒埔闸琳享撒象虏介版喳钙现墨夏栅煌乐峦淹幌很阔衰呀售戈豪栋兔目纹邑冉卖万赵氯俗邹犹幌炭研辅兰翁蛀婉晤门区旗宿斤韶筏氓惫嗽潍衬檬赐俏损携肺衣睁杀赌另淬昨胀洞材坏镰顺拆鹅危选多诫载浙锗角眠拼粟愁忿噪杆纯杠报尹凸的纪霖洪谢饲机疮眨醒卧撬蜜媒筛乓约步价抠凯左吴焙聂讹抖觅像阻袋翟捅摸宇呀傻弟戚岁堑湘炽踞刑乃韶们浊纷福库拆给绸悲洞隔菲陇想飞寂胜弯涩卢普血烁檬蛆缆蝗沮官桩锨漾窟繁改棍摔赊暴檀怕父胞掣诗盲稻桨汪蹋部