画图讲保险健康险销售逻辑.ppt

*讲师介绍u1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校；u2001年加盟中国人寿，历任业务精英、团队主管、组训、专职讲师；u曾服务于多家基层单位，多次获得优秀组训专员称号；u总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师；u总公司行动学习、结构思维授权讲师；u现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。你在销售中最大的困惑是什么？你如何看待自己销售的保险产品？你如何理解产品的痛点、爽点、痒点？点燃思考健康险销售技术健康险销售技术TV32TV32M Manageranager C Coaching oaching A Abilitybility(主管辅导力）主管辅导力）在遇到某种情况下快速产生“惯性”反应，形成“肌肉记忆”。训练习得会画图 会说明会画T型图，会说家庭的保障体系会画V型图，会说健康险的必要性会画3饼图，会说健康险的划算性会画2饼图，会说国寿福的重要性画图说明的目的与画图说明的目的与意义意义保险是无形产品，需要借助图形、声音等有形载体，让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。图象能带来视觉冲击，加深印象的同时，也便于理解。新人易于掌握，能够快速、有效的向客户导入保险观念，阐述保险产品。1.社保不足（医保切入）2.阶梯图（了解商保）3.三饼图（讲医疗理念）4.二饼图（国寿福+康悦）5.T型图（促成）6.保险杠杆7.家庭保单8.4321促成（四种感受、3个认同、2种选择、1个目标）9.转介绍 强大的社保升级健康险自展逻辑，系统了学员过往的健康险自展方法，掌握了这门技术，可以随时实现P到A客户升温转化的同时，实现大量举绩。1.萃取萃取立足自展、以社保为切入立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑的健康险销售逻辑2.社保升级：社保升级：社保不足，明白需求，理解寿险意义社保不足，明白需求，理解寿险意义1社保不足切入社保不足切入1.1.事后报销事后报销2.2.报销比例低报销比例低3.3.医院限制医院限制 4.4.额度限制额度限制5.5.时间限制时间限制6.6.养老不够灵活养老不够灵活见人就可以讲有完整一套逻辑2保险阶梯需求图保险阶梯需求图透彻讲解保险需求，了解商业保险；有完整一套逻辑3三饼图（医疗理念）图三饼图（医疗理念）图生动讲解医疗，清楚保险意义有完整一套逻辑6万+30万+19万+30万=85万你对V形图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？医保报销 V型图封顶线起付线通常是400元到800元不等医保报销有起付线，起付线以下的部分需要自己承担！通常13万封顶起付线以上的 就全可以报销了？社保还规定了封顶线，这部分以上的也需要自己承担！自付部分因医院等级而不同一般为10%剩下的部分可以报销了吗？答案依然是否定的，医保还规定了自付比例自费内容那再剩下的部分总可以全部报销了吧？我也希望是这样，但是社保中有些药物和项目，费用昂贵且完全不报进口药特效药医疗设备医疗服务项目中间部分才是我们真正可以报销的费用！面对需自付的大额医疗费用，我们该怎么办呢？起付费用和自付部分可以通过商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出住院津贴门诊医疗住院起付健康险自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险一旦确诊，立即赔付，助力治疗，弥补收入损失重疾险医保不足，商保来补充！封顶线医保 可报 医疗费起付线自付 部分自费内容起付费用和自付部分可以通过商业门诊补偿、住院补偿保险进行二次报销，减少支出住院津贴住院津贴门诊医疗门诊医疗住院起付住院起付健康险健康险自费内容和封顶线以外的补偿可以通过投保商业健康险、重疾险一旦确诊，立即赔付，助力治疗，弥补收入损失重疾险重疾险医保不足，商保来补充！V 型 图1-2.社保升级之V型图医 疗 费 用 报 销 案 例 分 析 普通医疗案例：邓女士 30岁，子宫肌瘤切除手术，在武汉市一医院接受10天治疗，治疗期间，病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药治疗总费用：58656元自费部分费用：4572元（起付线800元+自费项目）自付部分费用：54084X14%=7572元医保报销费用:54084元 X86%=46512元 个人支付：7572+4572=12144元社保实际给付比例为：79%治疗结束后，邓女士可使用医保升级：康悦（免赔1万）报销：（12144-10000）X100%=2144元邓女士实际个人支付仅仅只需：328元大病医疗案例：李同学 女13岁，急性白血病，在武汉三级医院长期接受（病发至今将近1年）治疗，已接受4次化疗治疗总费用：超出150万 （至今仍在治疗当中，在接受4次化疗过程中出现两次感染，其中一次感染治疗费用高达43万）自费+自付部分费用：接近120万医保报销费用:约30万（已全额使用医保报销：封顶线24万+额外大病医疗报销6万）社保实际给付比例为：约20%李妈妈使用医保升级：国寿福确诊赔付：30万元康悦（免赔1万）报销：（120万-1万）X100%=119万元李妈妈实际可获取：29万元个人支付接近120万大数据：社保医保的综合平均报销比例为：55%是因为有，所以不需要自己承担案例一：2017年8月，*云梦一位客户，正值壮年，投保国寿康悦医疗保险（A款）刚过观察期一周，突发蛛网膜下腔出血，急诊在解放军武汉总医院住院治疗，合计费用32.9万余元，医保支付19.4万元，我公司最终赔付12.5万元，客户仅承担了1万元的免赔额，其余100%予以报销。这份保险真的解决了大问题。案例二：*支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术，共花费医疗费用206575.36元，社保报销129285.92元，减去免赔1万，剩余67289.44元全部由中国人寿报销。国寿康悦医疗保险就是这么强大！认可医保有缺口 引担忧落脚点是我能用专业寿险搭配帮助你补缺为什么要画V形图？画完V形图的落脚点是什么？训练的步骤（PESOS原理）督导准备说明示范观察步骤行动内容需要什么由谁负责做？准备准备说明说明示范示范观察观察督导督导演练说明u演练角色角色A：新人角色B：主管角色C：观察者u演练要求新人按照逻辑，认真投入主管按照流程进行训练观察者对主管的训练过程进行点评每轮10分钟，角色互换演练点评演练点评保 险 阶 梯 图2.阶梯图讲家庭保险需求你对三饼图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？3.三饼图保险账户是钱的存在状态，状态不同效果不同练习画图面对未来的医疗费用，有三种储备方法 A一次存30万定期存款，以备不时之需 B每年存1.2万必须坚持20年；C每年投入1万多，也坚持20年，但从第一年开始就可以有条件支配30万甚至更多。聪明的你将如何选择？为什么要画三饼图？画完三饼图的落脚点是什么？了解钱存在不同的地方，是不同的状态，有不同的作用落脚点是怎么把风险转移给保险公司？我给你提供的方案能够以小博大，很划算45夫妻互投图夫妻互投图6T T型图型图夫妻互保，保障体系保全家（有完整一套逻辑）有完整一套逻辑对比促成，保险解决问题2.社保升级社保升级：善于图形讲解产品、对比促成善于图形讲解产品、对比促成二饼（产品）图二饼（产品）图解决产品规划问题，有病治病，无病存钱（有完整一套逻辑）你对二饼图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？一份保障、三个账户、创幸福人生1、人会不会老？2、人老了会不会生病？3、生病了会不会花钱？4、你说这花钱是花自己的好还是花别人的好？5、那你说怎样才能花别人的钱呢？每一个家庭都在构建自己的保险保障体系4.三环二饼为什么要画二饼图？画完二饼图的落脚点是什么？了解了医保有缺口，可以以小博大，那怎么以小博大？落脚点是我跟你说的国寿福就可以，花小钱 疾病、意外、养老、传承都能兼顾案例：某客户交1万，交了1年，患轻症，中国人寿赔6万，剩下的19万保费豁免，还继续保留30万重大疾病。1万保费=6万轻症理赔+19万豁免+30万重疾保障+30万资产保存=85万杠杆平安是所有人的愿望，健康到终身也有30万！缴费20万，不但保全30万资产，一生无忧还增值10万，一举三得！保费豁免，人性关怀！全家拥有，全家无忧！夫妻互投，保障体系保全家30万是基础，50万是标准，100万是品质生活5.夫妻互投你对T型图的理解是什么？客户能在你的描述里，捕捉到什么信息？6.T型图家庭自保商保升级（百万福悦）社保基础（不足）1、确诊给付2、赔付范围超广（重疾+意外）3、赔付费用可用于自费药和自费项目4、全国通赔5、强大的医疗保障体系 每年205万超高保障，免赔1万6、超高的保障额度1、借贷风险2、消费风险3、通货膨胀4、税务风险5、资产传承6、没有保障1、事后报销2、报销比例少3、医疗限制4、额度限制5、时间限制6、养老不够灵活为什么要画T型图？画完T型图的落脚点是什么？总结你前面所说的一切，光有一个社保确实不够落脚点是我没有说社保不好，我是跟你对比一下仅有社保，和同时拥有商保及升级商保的区别2.社保升级：社保升级：促成有逻辑、坚持转介绍，持续保举绩促成有逻辑、坚持转介绍，持续保举绩7异议处理异议处理8促成促成9转介绍转介绍A.用心聆听 D.提出方案B.尊重理解 E.请求行动C.澄清事实有完整一套逻辑获取持续的、有信任度的客户客户列名单让客户打电话自己打给客户邀约见面刘总，你是我好朋友，我跟你说件事，前几天我买了份保险，业务员叫XX，他跟别人不一样，他比较专业，也没像其他人一样求我、缠着我要我买保险，而且他讲的还可以，所以我就买了，你是我好朋友，你也可以了解下，过几天他去拜访你，你可以听一下，买不买无所谓。会画T型图，会说家庭的保障体系会画V型图，会说健康险的必要性会画3饼图，会说健康险的划算性会画2饼图，会说国寿福的重要性M Manageranager C Coaching oaching A Abilitybility(主管辅导力）主管辅导力）通过反复训练，必须在遇到某种情况下产生“惯性”反应，这个“惯性”就是“肌肉记忆”。培训使人知 训练使人会我们的责任和使命是：传播保险大爱，社保为基础、商保做补充！为每一位客户构建个性化的保险保障体系！我们责无旁贷！心中有大爱嘴上有逻辑手上有工具脚下有行动 标准普尔（standard&Poors）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到标准普尔家庭资产象限图。生钱的钱保命的钱要花的钱保本升值的钱占比30%占比10%占比20%占比40%要点：36个月的生活费投资不等于理财（时间）看得见收益就看得见风险股票、房产、基金、投连专款专用、以小博大解决家庭大的开支问题保障性保险本金安全、收益稳定、持续成长储蓄、债券、分红保险世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式标准普尔家庭资产分配图标准普尔家庭资产象限图