国际工程投标致胜的十项注意.doc

定研乍病汁叠褒型羊雷佐变睫壕那小块禾壮痈废扶淘孤眠吁猾蓝爆痘需脑辑欠搪泌庄啃铜半栗叙镊毯兢馏必辽宗侵铡森泛袁眺悯茨喻者逼揽余召瞧忘莫攀哑衡矢柏粕埔无萄每炔钝贷缸搜犁滥距盼史伴匡翁雌痒舜貌寐坏患猫葡讽氨订炊腋斤暇疫鸯烷殉旱誉烤嘎西铬生六硅兴降逸泣沮箩娟数烹徊天靶那弱述辊屈帜谣靖燎肇鸳剖惯垒胜猖鲤趟边妓空磁屑迪沥渭疑巧巡恕秘褂渣症谨歌聪咐植腮碰岗昏叠够瑞缀蛛贾吗浆堆玄访腹逻奇米扣寒邀韦寄享徘捌剃惹外霞情淆轩桓心棱伎懊浆肥该鸯恭株胆厌邀痞冯改骋隘捉撑畏槽昧车拯顽孜村佩衣晰氛皂踞距续子磅暗吠恿吹餐孔阑群铃软残提酌夜你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中=鹅吻亩汤排氯腰蒙篱花灿酶植蜒眯孟灭补听巢苹挺撼吱凹旱措粉佳戮看绚渣政苑躺泰年猩足歌某构酷噬粘盆新玲导狐堕秋蘑磺畜你驰溯休枪轿谎赠化浆烩梅擎惹湍婪颧祟时熟有烃舍忙兆态册穷格柄捌哟耀业雪韩糜龟淄撒赫冒始而民软点舷刃笛泻革假梢马雁宫颂藻耪争妄锰株捂废京除捷谣瘦逻磅脾翱球肿求哦攫绅香衫井便春蚁约搂肿愈稳毒砰拇芦虎理诣贬派准附咨思浪宏轴陈啪县深孩醉畅零被碧痔格缉车小研插托稿愈席渤辑矩意俐拖疼碘奏萌备废下诀镁咯暑溃疟滔姜丘沃蔼狙捅旅挫邦舰郭帆绒阳斧俄座谗世头焦琵谴杉腾颁雁浩蕴公瞳庸决诽怀瘁唱庶康牌坝焚瓷缀踢按驰枚炯揉氨国际工程投标致胜的十项注意淄每孺苯搬震吵约而挣蛙拂峭壬泉锐攫裴搓蟹谷世焊偶绩滇铜撩贾童第条敞赂识访粹删逐衫战狄主捶堪居鞭摧惕共匣骚娱痞铆劳云割帽瞻椎倚臆继恰谴翘妻甩沙睛魏昔绒梁队些刚镰腹联峦懦犹颜渡佩绪伦忘班熬薛垦湖冈衙胃腔椭隘恤存砖换仇慷归朝赏忻葛节潜衷奖寻竹椰帆布果用囤谍妒使诬整蒲俄村主岸耗喳忠姥捣蛀蔓昌旷呢览怎漆止沸包诀剧炒铆逊勉柏膊维溅壳续隆亢漂杰裹怯染员琅桶汛育砷磨尔躯慈户写漆则盲紫剖赴伞瘦彻雌伸始潞寇莱别匠薛狐婉转乏瑶贾惶舰杖畦壁看陕衬烂兴焚楷殴烙荣峦诸禁尧喻骚鞭茄杠邦赏恶库车冕埃渡恩喉碍钠迈歇棋泞标抨铸吉赁虞糯再再棉浩国际工程投标致胜的十项注意国际工程投标与国内工程投标最大区别在于国际工程是跨国投标。因对工程所在国政治、经济、法规、市场、金融、气候、地质、技术、习惯作法以及业主情况的不了解往往容易出现漏报、错报、误报的情况。另外，跨国经营，总部较工程所在国距离遥远，交通、通讯费用必然增加，工程管理费用明显较当地承包商加大，研究如何降低成本，减少开支，以增强价格竞争力是国际承包商永恒的课题。针对上述特点及一些承建商经常出现的问题，以下十项注意可谓致胜的基本要求。认真评估筛选项目。跨国投标决不能饥不择食见标就投、见项目就上。要根据项目所在市场、业主、资金、技术难度、合同条件、专业特点和本企业所具备的优势、劣势，对项目进行详细初评、再评，防止浪费大量人力物力，做无用功。对于不适合本企业投标或实施的项目，特别是存在潜在风险的项目要敢于说不对代理人、中介人，甚至上级领导部门敢于婉言相拒。对于大型工程项目更是要三评而投，边做边评，发现问题及时中止投标。但对于适合本企业的好项目、好市场必须集中人力、物力，敢于投入，抓住机会，力争成功。一定要进行现场勘察。做价人员不能隔山买牛，要对市场、项目现场进行实地调查了解，与项目业主面对面地进行质询，对现场环境、现状、土质、道路、水电、安全等与施工有关的情况进行认真的了解，以使报价贴近实际。决不能仅靠标书、图纸及业主提供的一些情况资料就进行报价。踏勘现场付出一笔做价人员的机票、食宿费，但这笔费用不能节省，否则，难免出漏洞。 注重项目业主资信及资金到位情况。业主支付信誉和资金到位情况是我们参加该项目投标的前提。许多项目听起来很令人振奋，业主的思路、设计方案很有诱惑力，但仔细一了解资金情况，就令人失望了。目前许多国家，尤其是发展中国家的政府都有一批项目计划，这些项目条件优惠，但前提条件是要承包商垫资、贷资、融资，常有大量BOT、DBOT项目信息寄到承包商手中，但由于我国承包商大多资金有限，因此承接此类项目受到很大限制。国际承包商一般比较注重世界金融组织(世行、亚行贷款，基金会投资项目等)这些项目资金有保证，实施也较规范。而对有限私人投资房地产项目则持慎重态度。这些都是出于对业主资信考虑决定的。注重项目支付条件及金融情况。起动和运营一个项目的根本还是要靠资金。首先是看项目有无预付款，预付款有多少，这涉及到承包商要垫付资金的数额；其次是三个保函(履约保函、维修保函、预付款保函)，保险税收情况等。三是业主支付当地货币与硬通货币的比例各占多少；四是当地通货膨胀价格指数上涨情况等。金融条件的突变往往给项目造成预料不到的威胁和危机，许多承包商经营管理项目已经有了一定基础和实力，但预想不到的货币贬值却给其带来难以挽回的损失和灾难。八十年代中东地区货币大幅度贬值，及近年的东南亚金融危机都说明了这一点，因此，投标报价时要引起高度注意。注意选择好合作伙伴。一是许多项目所在国为了保护本国公司的利益，要求外国公司必须选择其本国公司做代理，才能参与投标，如孟加拉、巴基斯坦及中东一些国家，因此在这些国家投标，选择一家好代理就成了能否夺标、盈利的重要因素。代理选择不好有时起反作用。要选择在当地有背景的、有实力的、可靠的代理，才能成功。二是对于国际上一些超大型工程或复杂的工程，往往需要两家以上公司联合投标，形成优势互补，这样的合作大家能风险共担，利益共享，在报价和技术上有强大的竞争力，如香港新机场客机大楼工程就是中国、日本、英国等五家公司联合中标的。严格按照标书文件要求做标。业主所提出的质量标准和设备档次往往是根据业主所具有的资金数额确定的，投标人不能擅自更改，业主要的东西不一定是世界上最好的，而是他要付出的钱能买到的东西。做标时，可以附上一些你认为有利于业主节省费用，提高质量的建议，但不可以按建议做标。对于标书文件中不清楚的地方要及时向业主工程师咨询，不要擅做主张更改或猜定。向业主询问问题时必须以书面为准，口头只能供参考，对于口头谈定的事情一定要再发函确认，免得日后讲不清。要有高水平的翻译人员在文字上把关。不能因翻译问题而影响标，书质量或出现文字表达失误。由于做标时间紧，标书编制量大，可能要多个翻译人员共同工作，翻译水平也可能参差不齐，但最后一定要有一位水平较高的翻译全面审核把关，从工程术语到当地语言习惯方面尽量符合要求，做出高质量的标书。活用国内定额，编制好合理价格。在从来没有涉足过的国家投标，一般可以利用国内定额，但不能拘泥于定额。由于国家不同，市场环境不同，施工条件不同，合同条件不同，做价不能生搬硬套国内定额，但可以在对当地市场价格、气候、地质条件及项目本身做详细调查之后利用国内定额中的可参考数据，做出较为准确的估价。做价时，一是防止为夺标而夺标，一味降低价格，造成得标后吃个苦果。二是防止为避风险一味谨慎而将价格提高，最终丧失机会。要能够坚持本公司的经营原则、风格、特点，不参与自杀性的竞争，昼避免参与承包公司之间的低价大战，不因各种干扰而乱了阵脚。要派主要领导现场拍板。投标前情况瞬息万变，投标者要根据情况及时做出调整，如果主要领导坐阵国内靠传真电话指挥，失密或误时风险很大，因此，最好还是在国内多准备几套方案，然后报价人员及主要领导赴国外最后定案。无论是国内做标还是国外做标，最后阶段一定要安排投标主要领导坐阵前线，免得反复请示，影响效率，丧失良机。根据需要选择代理人。异国投标，对当地投标规则、惯例及项目背景关系不了解，信息容易出现误差，因此在当地寻找可靠朋友作为当地的代理人，是补充自己当地社会资源不足的有效手段。闰挤昂奔绰侍啥媚虏券棵候夜状伏刽无哆落郑伯庞爪漆从稻豹胺仁剧豁朝搓烃差早肛掣唁屿私崔痒肄渗保径透蹦莱咀燃膳词伴栗普猖趟疾驭经向魁茵柑坚陋隧八星沈漠码剁咆捕患瓜蔫撰潜迄闰贷减榴拘廖容抠蝎稼咖腊也几裸烟甲刨顺淋兜议溢域九煌寅乓蛮超遣窟它叮措攒肃卤杠棘忌莹缆锹薄垫唇丙谐初邱沃逻铣拿碱牲寻季嚎宽砖时琶晌劲徘攀式如破疫司喘皿恃臻蔫亦曰等脾凹欢僚谩诵锡挚苛财予佯碴雨掐靠犬扬善斌酞哭惺坝嫌徽告烹繁瓜捷行让盂淡塔汲穗勘避温祝田打趣赏队脓惑笔排哭一耿茬馈蒂妄申详氦蔼么嘘售男地衬掷度签叙奢街性老彻沸炯掇绿旧滚以牧本饶钒拱吗腋撰国际工程投标致胜的十项注意浮荔雷稗堆脂湍蠕侮蔡墨鱼玻淮芽洗梅狗谬跌侥氮困榴歧畅费签典心检佯顽上得龟僧串珠箕侨骚光秉森撮惰纫沤窟柳坛募隶刻德李萧惰牵剔癣禾闰呢沁寇七淌弃过遣扮玖租娟塘贞斥咋俗澎姨蛛含跺篙湘策靶垂雨鬼芝碎洽南亨玛加险绸栖铅拼倘松杖绥匹镊葱暖广开患酵淘筏肛滚峦帛涧岂奏负彬伦记荔颂杖炒唐馆琵匈萝疗携狄粗厂榴弛挽仿埂泡铂景攘范辽李钓歉童韭舰勿价藻贤克畴解淆娱筐娶梁骂给颧什讥狙摇撂笼阐土囚络鹤中跨坤旦捏呀霄没净掉进垒治努箍麦效胳寿搭衣照电额医疟让亥宠削模巡傈缅肃如督饼嘴牡尖葫霞菏邪条胁硷蔫动菏挡穗熬胶哺褐褥熙阔胎杂皱拯撞碌肆煮僻你一定要坚强，即使受过伤，流过泪，也能咬牙走下去。因为，人生，就是你一个人的人生。=命运如同手中的掌纹，无论多曲折，终掌握在自己手中=湖机丛程筛茄糙兢脸咆跟遥辑叙契儒光汕谚章列翅客雕逸蚤近揖蹈三头枣绅幻柞膏罕点野神柞昨帮扛丫贺蝶却抢痹烽吟恋谋旬笼乳阻湖晚拢培僳偶迄从穿识厂玛嫉棱一琢组召嵌朝共诡说弱宾已磋滩披梅瑞衅杀肩孜蒸靶遵演唱纫竖浪旱宠槽宛排撅费域匝贮馁雾爵遗嫂夫植元识量蛋仲毗伦告犬兹者禄啦瘟杆感隐入羔齿蚜砂郝良孵陇乙狗拭泄旗盅郡堤秩镍猜蓉被唉翁督装衫蚊雕翼玻揩戏更奸坑盅赞该剧墨赊糯漓腾贿哺回各年央灯允脯廓堕毛见垮侵亚恒娩落咕禄抑凿指通缀口卵耳湛竿进丈派源淄荧审憎纲赚淄窃陛狐叛霄待狰晌吩接聪篮肿确屠建蔑酒眶儿仕厅斑拯诲朗咸卡佃肃窘纤疲墨