平安财富尊耀两全保险产品知识及销售方法(2015年9月版).ppt

财富尊耀产品基础知识及销售方法财富人生 卓越尊耀注：产品全称为平安财富尊耀两全保险（分红型），分红利益是不确定的。1课程大纲产品开发背景财富尊耀产品基础知识财富尊耀产品销售方法2产品开发背景挖掘市场对短期交费、快速返还型产品的巨大需求！挖掘市场对短期交费、快速返还型产品的巨大需求！点燃销售热情，锁定超高端客户市场！点燃销售热情，锁定超高端客户市场！3社科院社会学所当代中国社会结构变迁研究课题组的研究成果认为：按照麦肯锡全球研究所的定义，中国中产阶级是年收入（按购买力算）在1.35万到5.39万美元（约合9万到36万元人民币）之间的人。而国家统计局则将中产阶级定义为年收入在7250-62500美元（约合5万-42万元人民币）之间。衡量中产阶层永恒不变的标准,是能不能拿出收入的三分之一进行自由支配消费。锁定中产阶层中国中产阶层已达就业人口的23%，北京、上海等大城市40%都是中产，中产阶层正以每年一个百分点的速度扩大4中产阶层数量庞大 波士顿咨询公司对中国中产阶级作出定义：扣除税收和通货膨胀因素后，家庭年收入在6万10万元人民币。并认为“中国中产阶级和富裕消费者的人数在未来十年内将从1.5亿增长到4亿以上，中国半数家庭到2020年将迈入中产阶级。”中产阶级人数增长且三级城市多中产阶级人数分布城市增多注：以上内容摘自波士顿咨询公司小城市大收获：中国快速增长的新机遇5中国社科院社会学教授陆学艺认为中国的中产阶层包括：“国家管理者、私营企业主、经理人员、专业技术人员、办事人员、个体工商户等。这样一来，教员、医生、护士、记者、编辑都是中产。工人、农民中也有中产，比如中高级技师，他们是蓝领里的白领。”中产阶层涵盖各行各业各行各业都有中产阶层！6中产阶级应关注的家庭理财十大问题1.什么时候退休？需要退休收入的年期是多少？（假设55岁退休，活到85岁，那就是30年啦）2.退休之后想过什么样的生活？预计每个月的开支是多少？3.现在的资产是多少？4.还有多少按揭贷款？包括房贷、车贷、教育贷款等，还款期还有多少年？5.现在的收入是多少？6.现在的家庭开支是多少？7.未来的预计大额支出有几笔？什么时候发生？8.父母的年龄是多少？他们有没有足够的保障，还是需要将来由你们来负担可能的生活费、医药费、护理费？9.孩子多大？需要至少负担他到什么时候？花费多少？10.已购买的保险额度是多少？关于财富，中产阶层在考虑什么？李南：北京大学经济学硕士；中国资深财经传媒人；湖南卫视听我非常道独立制片人、主持人；全国著名专业财经电视节目财富中国创始人之一、首席主播 7用专业，帮客户创造价值！财富尊耀，2015，专业选择！开拓中产阶级市场解决中产阶层的需求解决财务安全问题享受稳定的投资回报实现财务自由问题追求一定的投资收益维持有尊严的、安定自在的生活！8客户受益客户受益佣金给力佣金给力产品简易产品简易9财富尊耀产品基础知识保什么保险责任保多久保险期限谁能保投保条件多少钱保险费保多少保险金额财富尊耀产品简单易懂，我们通过产品五要素一起来了解10保什么保险责任生存保险金：-自主险合同第3个保单周年日开始，每年到达保单周年日被保险人仍生存，我们按基本保险金额的30%给付“生存保险金”。-被保险人投保年龄为18周岁以下（不含18周岁）被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，无息返还所交保险费；被保险 于18周岁的保单周年日(含)之后身故，按所交保险费的105%给付“身故保 险金”，主险合同终止。(“所交保险费”按照身故当时的基本保险金额确 定的年交保险费和保单年度数计算）-被保险人投保年龄为18周岁以上的 被保险人于第1个保单年度日内身故，按所交保险费的120%给付 “身故保险金”；被保险人于第2个及以后保单年度日内身故，按所 交保险费的105%给付“身故保险金”，主险合同终止。-以上所述的基本保险金额不包括因红利分配产生的相关利益。身故保险金：11保多久保险期限终身多少钱保险费交费年期：3年、5年交交费方式：年交最低年交保费限制：10万元谁能保投保条件投保年龄：被保险人0周岁65周岁备注：0周岁指出生满28天且已健康出院的婴儿12保多少保险金额不计风险保额财富尊耀产品费率（每万元基本保额）：年龄男性女性3年5年3年5年043017262894290526208104332026510431642639720437862684043562266823044485273484415827114404568528215451472782950478992980646921291106052674332015058231735655752536597541103423913回顾产品五要素：保什么保险责任保多久保险期限谁能保投保条件多少钱保险费保多少保险金额14佣金比例三年交：分别为 5%、1%、1%五年交：第一至四年分别为6%、2%、1%、1%附加险规则可选择附加聚财宝1515保单贷款保险合同有效期内均可申请保单贷款；保单贷款金额不得超过保险合同现金价值扣除各项欠款后余额的90%；每次贷款期限最长不超过6个月，若到期未能足额偿还贷款本息，则所欠的贷款本金及利息将作为新的贷款本金计息。当未还贷款本金及利息加上其他各项欠款达到保险合同现金价值时，保险合同的效力中止。折标系数三年：0.3五年：0.516生存金部分领取部分领取的条件：部分领取的影响：-对基本保额和生存金给付没有影响-每次领取金额不得大于累积生存金余额-金领系统中演示要求：领取不得低于100且为100的整数倍17核保规则备注：1、EM200时标体，EM200作拒保处理；2、寿险五六类职业的被保险人，不做职业加费。免计风险免计风险保额保额不做不做弱体加费弱体加费18财富尊耀产品四大特色：短期交费三五年现金返还享终身身故财富可传承保单贷款好周转19李先生喜得贵子，取名壮壮，计划提前给壮壮准备一笔教育金，于是李先生便为壮壮投保了财富尊耀，基本保额10万元，3年交费，年交保费430170元，累积交费1290510元，则壮壮可获得哪些保险利益？（1）若壮壮18岁前不幸离开，则之前所交纳的430170元-1290510元保费将全数返还至受益人手中（2）若壮壮在18岁以后身故，则按照“所交保险费的105%”，也就是1355035.5元给付身故保险金（3）壮壮从第三个保单周年日开始，每年可收到3万元的生存保险金 案例演示：20保单年度保险费生存总利益（中档分红）身故总利益（中档分红）生存保险金累积生存金身故保险金现金价值（退保金）当年红利累积红利期交保险费累计保险费低中高低中高14301704301704067094379590043017039892019487789136301948778913630243017086034084059388430300860340816630398615940278945993239634193434301701290510130503013397003000030000129051012258406128245084288912300491908608140129051013625051396595300006090012905101226420613024519429071879975185131570501290510142172714552073000092727129051012270306133245304292725496101970178445601290510148275015155903000012550912905101227670613624542429483239712957222674670129051015456081577798300001592741290510122832061392455542971395081580142765198012905101610374164188430000194052129051012290006142245684299346835187322327808901290510167710717079073000022987412905101229710614624581430175438621752338065910012905101745844177592430000266770129051012304306149245964304262167248644435121180129051023758322399492300006047061290510123685061812472143262133579534276934972190129051024655652552930300006528481355036123767061872474343299143774575047100632020012905102558002264452730000702433135503612385106192247604332915427961705910798393001290510365036937271943000012879281355036124821062402495143663278601111423119498614001290510512012551847213000020747831355036126044063032519744091446316178490231234875001290510709635071466163000031322521355036127477063782548844599672508268932847061496001290510975217897868033000045534011355036129041064642581645169977414390836768393207001290510133196821333887730000646330713550361305840655526153457521388223555053597128478001290510181100351811607130000903006013550361319000661826415462121941230776097513580720备注：1、假设李先生其他时间均没有领取生存金，生存金以累积生息方式办理 2、以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是 不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由公司确定。（2）财富尊耀产品还能为壮壮奠定无忧人生的坚实基础：中档生存总利益超过所交保费帮助壮壮提供教育储备金壮壮的晚年保障211、如果壮壮有需要，可以从保单贷款一定金额用作急需。比如在壮壮20岁时，最高可贷款1114659元作为创业启动金；2、到壮壮60岁时，生存总利益已经达到9752178元（中档），到80岁时达到18110035元（中档）。3、在壮壮成年后，有一份1355036元的寿险保障呵护终身。（18岁前身故返还所交保费）壮壮的父母三年投入1290510元，就能为壮壮提供一辈子的呵护备注：以上利益演示基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，保单的红利分配是不确定的。实际分红情况以公司实际经营状况为准，实际生存金累积生息利率由公司确定。以上演示利率采用中档利率演算而来。保单贷款以现金价值的90%为参考，需扣除各项欠款。22财富尊耀产品销售方法1、目标市场分析为人父母/长辈，希望孩子能够高品质的成长，并希望降低长期储备子女教育金的压力和风险大量资金急于寻找投放出路喜欢短线投资，关注快速返还和稳定回报希望财富能安全承继高收入人群，如：私营企业主、高级白领、律师或医生等专业人士、土地拆迁补偿户等232、打通观念关键句示范客 户“富二代”的父母业务员：其实财富尊耀就像是给您的宝宝找了一个陪伴他一生的金宝宝，这个金宝宝不会生病，不用读书，不会变坏，不用找工作，不用结婚。但他却能资助您的孩子完成学业、婚嫁、创业、养老，一直陪伴您的孩子终身，拥有终身的保险保障，并且照顾完您的儿子之后还能照顾您的孙子，更能让财富永远流传，是您对孩子爱的见证。24客 户私营企业主业务员：财富尊耀就像您又开了一间店铺，这个店铺您不用打理，不用担心遭盗抢，不用担心火灾，不用进出货，不会亏损倒闭，不用缴税。作为店主的您，可以终身拥有一份高额的保险保障。而且您还能终身从这家店里享受分红的权利，从第三年开始这个店每年还能为您返还生存金，若您不领取，让这些资金继续在店里累积生息，按照金领建议书中档演示利率测算的话，则到您80岁时生存总利益预计约可达到万元（低档元，高档元），真的很不错！备注：生存总利益包含累积生存金、现金价值及累积红利。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。25客 户公司白领业务员：您的单位真好，您今年的年终奖一定不少发吧，但是谁又能保证我们的单位能永远都有这么好的效益、而且当我们退休以后还能持续的给我们发年终奖呢？财富尊耀就像是为自己找了一个终身可以给您发年终奖的单位，这个单位能从第三年开始每年给您发一次年终奖，按照金领建议书中档演示利率测算的话，预估到您80岁的时候，生存总利益约可达到多万元（低档元，高档元），而且还可以终身拥有一份保险保障！备注：生存总利益包含累积生存金、现金价值及累积红利。该利益演示基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准。26客 户阔太业务员：在自己人生最美丽，最灿烂的宝贵阶段，只需要三五年，帮助自己打造一个永不变心、永远健康、一辈子都很能赚钱的“老公”。不论经理多少时间和岁月，每年都有人给您送巧克力、送玫瑰花、送最好的化妆品，买最高档的衣服和最漂亮的钻石，每年还可以和心爱的人一起在最浪漫的地方慢慢变老。财富尊耀就是这样一个好老公，你照顾他三五年，他对你好一辈子！在享受幸福生活的同时，还拥有一份终身的保险保障。真像一个十全十美的好男人！27客 户偏向关注未来养老问题业务员：现在国家实施计划生育，一个家庭只能生一个孩子。财富尊耀就如同您又有了一个宝宝，一个能够全心全意照顾您晚年生活的金宝宝，这个宝宝不会生病，不会学坏，不会不听话，不用您为他担心。您只要养这个孩子三五年，他就会尽心照顾您的后半生，为您提供一个金色无忧的幸福晚年，让您终身拥有一份保险保障。283、产品说明关键句示范背景说明：客户陈先生，30岁，为0岁宝宝壮壮投保，基本保额10万元，3年交费，年交保费430170元，累积交费1290510元。业务员：陈先生，我这里有一份计划，非常简单，您仅需交三年，每年交430170元，平安就将为壮壮建立一份终身有效的保障理财计划，壮壮将从这份保障计划中获得三大利益。第一项利益是生命保障，壮壮刚满月，这是我们的生命线，从18岁直至终身，壮壮都拥有1355035.5元的生命保障，万一壮壮在18岁以前不幸遇到什么风险，我们也将返还您交的所有保费。0岁终身18岁（含）后身故，返还所交保费的105%，即1355035.5元18岁18岁前身故，返还所交保费29业务员：第二项利益是从第三个保单周年起，每年都可领取一笔生存金，可领取的额度是30000元，领取的次数上不封顶，直至终身。如果您不领取这笔生存金，而是放在平安累积生息，按照金领建议书演示，到壮壮60岁的时候，这笔生存金预计累积可达约455万元，到壮壮80岁的时候，这笔生存金预计累积可达903万元。0岁保障至终身18岁（含）后身故，返还所交保费的105%，即1355035.5元18岁18岁前身故，返还所交保费3岁第3保单年度末起每年领取30000元，直至终身注：累积生息利率由公司确定，目前金领建议书演示利率为3%30业务员：第三项利益就是保单红利，从壮壮的计划生效开始，您就一直拥有享受保险公司分红的权利，到壮壮60岁时，按照金领建议书中档利率演示，累积红利约有390万（低档约98万，高档约684万），到您80岁，按金领建议书中档利率演示，累积红利中约有776万（低档约194万，高档约1358万）。虽然分红是不确定的，但从过去的5年分红情况来看，平安一直保持了良好的分红记录，对公司的经营能力我们是有足够信心的。0岁保障至终身18岁（含）后身故，返还所交保费的105%，即1355035.5元18岁18岁前身故，返还所交保费3岁第3保单年度末起每年领取30000元，直至终身注：以上举例是基于本公司精算及其他假设，不代表本公司的历史经营业绩，也不代表对本公司未来经营业绩的预期，红利分配是不确定的。实际分红情况以本公司实际经营状况为准，分红权利为投保人享有31业务员：我也给财富尊耀这个保障理财计划总结了几大优点，它能为您带来至少4大好处：1、短期交费仅三五年；2、快速返还享终身；3、身故财富可传承；4、保单贷款好周转。您看从第3个保单周年日开始，每年返还30000元够不够呢？32两人一组演练产品说明演练时间：10分钟上台演练：5分钟334、异议处理关键句示范客 户：交费太高了业务员：这份保障计划的受益人是谁呢？被保险人又是谁呢？不是别人，就是您自己呀。您所交纳的保费并不是一次性的消费，保费不会消失，它会在特定的时候返还给我们，而且还拥有一份终身的保险保障。您现在交的多，再多不也是您自己的嘛。34客 户：钱还是放在我自己身边安全业务员：您将这笔钱放在身边的确是很安全，但是您也知道，现在通货膨胀居高不下，如不想办法赚取收益的话，那只能让钱在未来打折。我们的财富尊耀就不同了，它不但安全稳健，让我们终身拥有一份保险保障，而且非常灵活，并享有保单分红的权利，可以说是一举多得，实在是一份值得像您这样的成功人士拥有的保障理财计划呀！35客 户：过些时候再说吧业务员：不知道您听说过这样一句话没有：“一个人的穷困潦倒不是因为他年轻的时候做错了什么，而是因为他年轻的时候什么都没有做”。我衷心的希望您能更加从容的面对未来的生活，所以还是建议您在自己年轻有能力的时候尽早进行准备，为自己准备一份保险保障。财富尊耀这款产品非常适合您这样的成功人士拥有！36客 户：我已经买过保险了业务员：可以看得出来，您是一个很有理财头脑的人，也是一个很有责任心的人，当然也能理解人生的风险是不可预知的，我们对于自己和家人的呵护，再多都不会过分。所以我还是建议您在自己年轻有能力的时候多做准备，拥有一份保险保障，以备未来不时之需。37你还遇过哪些异议？你是如何处理客户异议的？时间：5分钟38财富尊耀免责条款因下列情形之一导致被保险人身故的，公司不承担给付保险金的责任：（1）投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；（2）被保险人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事强制措施；（3）被保险人自合同成立或者合同效力恢复之日起2年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；（4）被保险人主动吸食或注射毒品；（5）被保险人酒后驾驶；（6）战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；（7）核爆炸、核辐射或核污染。发生上述第（1）项情形导致被保险人身故的，主险合同终止，我们向被保险人的继承人退还本主险合同的现金价值。发生上述其他情形导致被保险人身故的，主险合同终止，我们向您退还本主险合同的现金价值。39产品开发背景财富尊耀产品基础知识财富尊耀产品销售方法40专业，让生活更简单专业，让理财更保险专业，让收益有保障专业，让投资更平安41Thank you!