浩华六大管理思想.ppt

1 浩华六大管理思想 2浩华六大管理思想 一、区分管理 二、自我管理 三、十化管理 四、执行管理 五、文化管理 六、销售管理 3一、区分管理 不同的员工，年龄、学识、经验、性格、专业、心态、体力、性别、家庭等各有不同，需要加以区分对待。区分管理要求我们将员工分为三类：甲类：他们激情满怀、精力旺盛、富于领导力、做事果断、执行力强、成绩突出。甲类员工在公司占20%左右，一般是公司的领导者，是公司长期依赖和重点培养的对象。此六类能力未列入诚实、才智和成熟，因为这三项能力是任何组织内员工必备的素质。根据二八法则，80%的业绩是甲类员工创造4一、区分管理乙类：乙类员工是公司的主体，一般占公司员工总数的70%，也是业务经营成败的关键。乙类员工区别于甲类员工的最主要因素是激情欠缺，能力稍逊。他们经理的工作就是帮助他们尽快进入甲类。丙类：丙类：指那些不能胜任自己工作的人。他们工作挑肥拣瘦，喜欢推卸责任，心态消极，经常抱怨和寻找借口，缺少团队合作精神。他们一般占员工的10%，是企业的毒瘤，不但不创造价值反而影响企业的健康，需要每年进行淘汰。通过淘汰迫使员工进化。5三、十化管理 1、管理的标准化，利于提高管理水平 2、管理的数字化，利于成果检核 3、管理的流程化，避免混乱 4、管理的系统化，避免遗漏 5、心态积极化，提高自信和勇气 6、学习组织化，相互激励，共同提高 7、目标责任化，减少推诿扯皮 8、人才区分化，强迫员工进化 9、技能专业化，提升客户服务水平 10、生活亲情化，让员工安居乐业61、管理的标准化管理的标准化指各项管理工作要形成制度，形成规范，形成标准。领导是门艺术，管理则是门科学。管理过程中大量出现的事件一般都会重复出现。都可以通过制定严谨的制度进行管理。譬如，我们总结开发过程中的工程、销售、财务等关键环节，形成开发管理注意事项供开发事业部总经理参照执行；我们总结了十余套成熟的市场调查表格供项目策划部进行市场调查时使用。浩华的各个部门都有管理制度，各个岗位都有岗位责任制。对部门经理来说，有制度的要严格按照制度管理，没有制度的要学会创造制度！72、管理的数字化、管理的数字化管理数字化是指管理过程中要重视量化考核，一切工作结果要用清晰的数字表达。目标、绿线销售额、红线销售额、回款额、销售套数、洽谈成功率、目标完成率、佣金结算额、佣金结算率、项目信息提供数、项目签约数、客户拜访数等是销售管理过程中经常使用的数据。开发面积、施工面积、销售面积、销售套数、销售均价、开发成本、销售率、回款额、资金安排、交房日期、交房套数等是开发管理中经常使用的数据。83、管理的流程化、管理的流程化 管理流程化是指管理工作要注重流程打造，有条不紊的展开。如销售十大步骤、营销策划纲要、三三三工作法、工程进度管理、客户投诉处理、客户接待流程等、交房流程、开发手续办理流程、按揭办理流程等。管理流程化可以提高效率，减少浪费和失误 94、管理的系统化、管理的系统化管理系统化是指要全面权衡影响工作成果的各方面因素，系统化思考，寻求最优解决方案。如销售业绩的提升要抓上客、抓目标、抓机制、抓培训；项目的策划要系统考虑市场调研、市场定位、目标市场选择、产品设计、创意设计、营销活动、客户服务等；开发管理要综合考虑手续办理、工程进度、资金安排、人员安排、销售节奏、质量控制、客户服务等因素。105、心态积极化、心态积极化心态积极化是指经理在管理过程中，要注意调整员工的心态，倡导积极、乐观、向上的工作作风。积极的心态是人生、事业成功的关键。员工心态积极了，管理就可以事半功倍！116、学习组织化、学习组织化学习组织化是指经理要经常组织员工团队学习。团队学习是高效的学习方式。它可以督促员工学习，防止惰性；他可以相互碰撞、激发员工的灵感和智慧从而形成创新力和创造力；他可以将一个人的心得和感悟通过分享变成团队每一个人的心得和感悟，将一个人的经验和教训变成团队每一个人的经验和教训。“浩华人必读的三十本书”及“浩华人必唱的三十首歌”及“浩华商学院”都是非常适合团队学习的资料 127、目标责任化、目标责任化 8、人才区分化、人才区分化n目标责任化是指目标必须落实到责任人。这是目标实现的前提和保证。n人才区分化是指经理人要重点提拔和培养认同公司文化和理念，能力出众的员工，坚决将不认同浩华理念和文化的员工以及业绩最差的员工区分出浩华团队。13 9、技能专业化、技能专业化 10、生活亲情化、生活亲情化n技能专业化是指每个浩华人都要努力提高自己的专业技能，成为本行业、本岗位的专家里手，以便更好地为客户服务。n生活亲情化是指经理在员工的工作上、理念上要严格要求，生活上要人性化管理。要让员工安居乐业，感受到浩华大家庭的温暖，从而将精力集中到学习、工作、事业上来！14四、执行管理用“八有”提高执行力执行是指不折不扣拿到成果。执行的方针、原则、战略是：“8字方针”：认真第一，聪明第二；“16字原则”：结果提前，自我退后，锁定目标，专注重复；“24字战略”：执行前，“决心第一，成败第二”；执行中，“速度第一，完美第二”；执行后，“结果第一，理由第二”执行的战术是：“八有”。即有目标，有计划，有落实，有承诺，有检查，有改进，有结果，有奖惩 15有目标、有计划n首先是“有目标”。执行的目标要明确。衡量目标的四项标准是时间、数量、质量、有价值。n其次“有计划”。凡事预则立，不预则废。在做事之前制定详细计划的过程，其实是统筹考虑各方面因素，评估可能的风险与收益，安排做事的先后步骤，预见计划结果的过程。16有落实、有承诺n第三是“有落实”。要确定任务的具体负责人、完成计划的具体日期，落实完成计划所需组织上、人员上、物质上的各项支持等。确定负责人最好通过竞选的方式进行。n第四是“有承诺”。接受任务的员工要对保质、保量、保期完成任务进行承诺。同时员工承诺完不成任务甘愿接受什么样的处罚，公司承诺完成任务给予什么样的奖励。执行从承诺开始17有检查、有改进n第五是“有检查”。在任务执行过程中，要经常检查执行是否符合进度要求、执行有无偏差、计划有无遗漏等。注意检查要由执行人之外的独立人员进行。n第六是“有改进”。检查中发现问题之后，要及时进行改进，必要时要重新调整计划，重新进行组织上、人员上、物质上的安排，不断进行“改进、计划、落实、检查、再改进”的循环。18有结果、有奖惩 n第七是“有结果”。检查执行力水平的唯一标准是“结果”。没有结果的执行是空洞的执行，没有结果的执行没有任何借口。检查结果的标准是质量、数量、时间。执行实现结果之后要有总结，有批评，有表扬，有奖罚。n最后是“有奖惩”。即兑现承诺。公司对没有完成任务者要及时给予处罚，对完成任务者要及时给予奖励。19五、文化管理 1 1、动力文化 2、行动文化 3、结果文化 4、快乐文化 5、榜样文化 6、感恩文化 7、活动文化 8、接触文化 20文化管理之一、动力文化1、基层建立欲望文化 法门：爱和孝 对应机制：企业的分配机制，发放现金奖励 同时让员工家属加入企业活动。2、中（高）层建立尊严文化 法门：出人头地、光宗耀祖 对应机制：企业明确的晋升机制3、高（中）层建立精神文化 员工后半生和老板一起做一件有意义有意思的事 凡是疲惫和累就是你还在用身体做事！要学会用精神做事！要经常举办各种销售竞赛活动，进行PK，激发员工的荣誉感和工作热情！21文化管理之二、行动文化 行动创造结果！行动不一定有结果，但不行动一定没结果！我们的口号是：干！干！干！行动的策略是：敢、快、好！行动的智慧是狼的智慧：1、要有野性，敢说敢干敢赢敢承担！狼行千里吃肉，狗行千里吃屎！2、团队执行，可排除恐惧！要象狼群一样行动！3、要不断练习，做到出神入化，才能超越对手！赚钱不是靠知识，不是靠智慧，而是靠练习！老虎、海豚、猴子、狗熊都能训练出来，何况赚钱！知道了，没有用；理解了，没有用；练习了，才有用！想要啥，就练啥！4、行动中只能抓核心，放外围！狼咬咽喉抓眼睛。5、时机和地点大于一切！狼在凌晨三点行动。22文化管理之三、结果文化企业靠结果生存，员工为解决问题而生，问题就是机会！执行人的特质：信守承诺，成果导向，绝不言败，没有任何借口！执行的心态：1、遇到问题就说是别人的问题，立即停止进步，简称自杀！2、公司找我来就是解决问题，没问题，我立即失业！3、白天上班私下又说公司不好，就是出卖自己的肉体 和灵魂！4、这是我的工作，我享受了荣誉和收入，也要承担责任和委屈！执行的命脉：带动！23没有任何借口n不讲诚信没有任何借口；n不讲团队合作没有任何借口；n不追求卓越没有任何借口；n不求创新，安于现状没有任何借口；n不敬业、不爱岗没有任何借口；n完不成任务没有任何借口；n做经理不懂房地产策划没有任何借口；n专业化不如别人没有任何借口；n卖不出房子没有任何借口；n没有熟读浩华员工手册没有任何借口；24没有任何借口n每月不读两本书没有任何借口；n不遵守公司各项规章制度没有任何借口；n不珍惜公司声誉和形象没有任何借口；n不爱惜公司财物没有任何借口；n不服从公司工作安排没有任何借口；n做事拖沓，不重视执行没有任何借口；n不注意仪容仪表、社交礼仪没有任何借口；n心态不积极没有任何借口；n面对上级的批评没有任何借口；n遇到问题推卸责任没有任何借口；25没有任何借口n没有时间或时间不够没有任何借口；n没有经验、没受过培训没有任何借口；n不尊重别人没有任何借口；n不是自己的问题便不关心没有任何借口；n做任何事不全力以赴没有任何借口；n发牢骚、爱埋怨、情绪化、不感恩没有任何借口n不讲求自我管理、自我领导、自我超越没有任何借口；n以权威、上级压制他人没有任何借口；n不像总经理那样思考没有任何借口；n浩华做不到最好没有任何借口；n寻找借口没有任何借口。26文化管理之四、快乐文化子曰：“知之者不如好之者，好之者不如乐之者。”营造轻松快乐的工作氛围，倡导快乐工作，快乐生活！90后员工尤其注重快乐！只有快乐，工作才能持续。1、经常组织郊游，到大自然中去2、取得成绩后要庆功、请客、喝酒、K歌3、员工生日、公司生日庆贺4、清晨见面击掌问好5、同事间经常互相赞美6、公司举办运动会等等27文化管理之五、榜样文化 必须打造各种各样的神话和标杆。榜样的力量是无穷的！普通人只相信他看到的，不相信他听到的。企业中也是一样，树立一个标杆，让员工看到。当下师为无上师。公司的冠军、专家、权威是最好的榜样和老师！将冠军、明星上墙或做成雕像 每年、每季、每月举行各种评选、奖励活动！28文化管理之六、感恩文化 感恩课程给我智慧！感恩公司给我平台！感恩伙伴帮助我成长！感恩老板帮助我成功！感恩竞争对手帮助我成长！感恩客户给予我们业务！29文化管理之七、活动文化 让文化落地的法门：活动！早会、晚会、年会，庆典、生日、旅游、竞赛、演讲、运动会等 活动要丰富多彩，要隆重，要有仪式，要铺红地毯，要献鲜花，要穿正装，要有美好音乐，要鼓掌！要经常 30文化管理之八、接触文化 团队成员之间要经常进行身体的接触，这样 有利于团结，减少误会、摩擦，建立信赖感。1、每天早上见面，大声问好 2、每天赞美每个队友一次。3、签单或每一次成功后要恭喜、请客！4、发言后要热烈鼓掌、互相击掌。5、表演节目、获奖后要拥抱、赞美！6、久别重逢要热烈握手、拥抱！31八、销售管理 房地产的营销策划可以分为产品策划、营销推广策房地产的营销策划可以分为产品策划、营销推广策划和销售管理策划。划和销售管理策划。产品策划主要解决卖得掉的问题，产品策划主要解决卖得掉的问题，营销推广主要解决卖得快的问题，而销售管理策划主要营销推广主要解决卖得快的问题，而销售管理策划主要解决卖价高的问题解决卖价高的问题。随着市场竞争的激烈，再好的房子，再专业的策划、随着市场竞争的激烈，再好的房子，再专业的策划、包装和促销可能都难以打动消费者，这时，通过销售管包装和促销可能都难以打动消费者，这时，通过销售管理保证现场强大的销售力，从而实现快速资金回笼，降理保证现场强大的销售力，从而实现快速资金回笼，降低财务成本，提升销售价格，成为开发商的最佳选择。低财务成本，提升销售价格，成为开发商的最佳选择。浩华代理的十大销售管理体系，是浩华从事房地产浩华代理的十大销售管理体系，是浩华从事房地产代理行业代理行业15年来参与年来参与2000余项目销售管理工作的经验余项目销售管理工作的经验总结，是提高现场销售力的强大武器。总结，是提高现场销售力的强大武器。32销售管理之一、专业化培训n企业文化理念培训企业文化理念培训n岗位职责与企业制度培训岗位职责与企业制度培训n行为规范与礼仪培训行为规范与礼仪培训n房地产专业知识培训房地产专业知识培训n销售技能培训销售技能培训n策划技能培训策划技能培训n管理技能培训管理技能培训n领导能力培训领导能力培训n市场开拓培训市场开拓培训33浩华经理人综合能力要求浩华经理人综合能力要求策划能力策划能力销售能力销售能力文化能力文化能力沟通能力沟通能力管理能力管理能力领导能力领导能力教练能力教练能力经济能力经济能力开拓能力开拓能力政治能力政治能力34浩华主要培训资料有：浩华主要培训资料有：浩华主要培训资料有：浩华主要培训资料有：浩华人必读的三十本书浩华人必读的三十本书浩华商学院浩华商学院浩华地产集团题库浩华地产集团题库 浩华营销推广活动大全浩华营销推广活动大全人力资源管理手册人力资源管理手册开发资料汇编开发资料汇编代理资料汇编代理资料汇编地产项目规划、景观图册地产项目规划、景观图册中国地产营销中国地产营销&策划人终极宝典策划人终极宝典营销中心管理营销中心管理40项检核标准项检核标准市场开拓培训市场开拓培训浩华文化理念体系浩华文化理念体系浩华六大管理思想浩华六大管理思想35销售管理之二、多团队作战 浩华代理在进行销售部门组织浩华代理在进行销售部门组织设置的时候，在同一部门内设置多设置的时候，在同一部门内设置多个销售小组，从而引入竞争机制，个销售小组，从而引入竞争机制，激发销售人员的集体荣誉感和销售激发销售人员的集体荣誉感和销售的激情。的激情。36销售管理之三、军事化管理 浩华地产对销售部实行军事化管理，浩华地产对销售部实行军事化管理，工作时间从工作时间从8:0020:30，节假日不休息。，节假日不休息。大家统一食宿，统一着装，统一培训，标大家统一食宿，统一着装，统一培训，标准化谈客。每天开早会鼓劲，开完会总结准化谈客。每天开早会鼓劲，开完会总结经验教训，军事化的管理营造简单、紧张、经验教训，军事化的管理营造简单、紧张、高效的工作氛围，保证员工对销售和客户高效的工作氛围，保证员工对销售和客户服务能够全身心的投入，产生强大战斗力。服务能够全身心的投入，产生强大战斗力。37销售管理之四、目标责任考核 浩华代理实行目标责任考核制度，每浩华代理实行目标责任考核制度，每个人、每个部门、每周、每月、每年均有个人、每个部门、每周、每月、每年均有销售目标。对完成目标的个人及部门，公销售目标。对完成目标的个人及部门，公司给予奖励、升迁，对不能完成目标的个司给予奖励、升迁，对不能完成目标的个人及部门，公司给予处罚、降职。从而激人及部门，公司给予处罚、降职。从而激发了各级员工的潜能，确保销售目标的实发了各级员工的潜能，确保销售目标的实现。现。信守承诺、成果导向、绝不言败、没有信守承诺、成果导向、绝不言败、没有任何借口，是浩华执行的四大特质。任何借口，是浩华执行的四大特质。38销售管理之五、薪酬激励体系 销售部门的所有员工，从秘书、销售员到置业顾问、销售主管、销售经理、销售总监、销售副总、总经理，收入均和销售业绩挂钩，从而建立了覆盖广泛的、充满活力的薪酬激励体制，变员工为公司工作为员工为自己工作的，从而极大地调动了各级销售人员的工作热情。39销售管理之六、销售十大步骤循环 销售的十大步骤是：销售的十大步骤是：销售准备、开发销售准备、开发客户、建立信赖感、了解客户需求、介绍客户、建立信赖感、了解客户需求、介绍产品并塑造产品价值、分析竞争对手、解产品并塑造产品价值、分析竞争对手、解除异议、成交、售后服务、转介绍。除异议、成交、售后服务、转介绍。销售的步骤是销售的流程。销售步骤销售的步骤是销售的流程。销售步骤符合逻辑，符合人性，符合常识。逻辑、符合逻辑，符合人性，符合常识。逻辑、人性、常识的力量是难以抗拒的。人性、常识的力量是难以抗拒的。十大步骤完成一个循环，周而复始，连十大步骤完成一个循环，周而复始，连绵不绝。保证了络绎不绝的客源和强大销绵不绝。保证了络绎不绝的客源和强大销售力。售力。40销售管理之七、三板斧理论 三板斧是指房屋销售的三大策略：保值升值、三板斧是指房屋销售的三大策略：保值升值、入市良机、价位合理。入市良机、价位合理。通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、不要炒股票，不要存银行，不要买债券，不要做黄金、收藏品，最好用来买房子。收藏品，最好用来买房子。通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现通过入市良机，可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。在是买房的最佳时机。通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比房子，要买我们的房子，因为我们房子的性能价格比最高。最高。三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量。理论上讲，只要客户有钱，通过三强大的逻辑力量。理论上讲，只要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房。板斧就可以说服他买房。41销售管理之八、26关突破 浩华置业顾问必须经过浩华置业顾问必须经过26关突破之后才可关突破之后才可接待客户，从而保证了一流的服务水准。接待客户，从而保证了一流的服务水准。26关一般指：关一般指：形象礼仪关、专业知识关、企业文化关、销售信念关、销售准备关、开发客户关、建立信赖关、挖掘需求关、客户价值关、做竞争对手比较关、异议关、成交关、客户服务关、转介绍关、前期介绍关、三板斧关、电话关、套路关、按揭关、配合关、房源户型价格关、话术关、派单关、合同关、对练关、谈判关等。42销售管理之九、模拟实战对练n浩华地产售楼部培训时经常举办模拟实战对练。对练有助浩华地产售楼部培训时经常举办模拟实战对练。对练有助于克服紧张，发现不足，熟悉流程，强化对策，提高谈判于克服紧张，发现不足，熟悉流程，强化对策，提高谈判成功率。对练的过程是集体学习的过程，也是发现人才的成功率。对练的过程是集体学习的过程，也是发现人才的最佳场合。最佳场合。n对练分为专题对练和全程对练。专题对练是就某一具体问对练分为专题对练和全程对练。专题对练是就某一具体问题进行深入细致的探讨，全程对练则侧重谈客步骤、系统题进行深入细致的探讨，全程对练则侧重谈客步骤、系统的培训。通过对练，秘书可以从中学习怎么接待客户，陪的培训。通过对练，秘书可以从中学习怎么接待客户，陪练者可以和客户换位思考，对练者可以从中体验谈客的流练者可以和客户换位思考，对练者可以从中体验谈客的流程、套路、氛围，旁听者可以对照别人来发现自己的不足程、套路、氛围，旁听者可以对照别人来发现自己的不足之处。相互之间取长补短，集思广益！之处。相互之间取长补短，集思广益！n大家公认对练的难度大于实际谈判。理论上讲，所有对练大家公认对练的难度大于实际谈判。理论上讲，所有对练者在对练中只能发挥者在对练中只能发挥70%的水平。因此对练后的销售人员的水平。因此对练后的销售人员面对客户时，从容不迫，充满信心。面对客户时，从容不迫，充满信心。43销售管理之十、销售信念确立n培养销售信念的四大方法是心锚确立法、打开销售开关法、购买理由法和经典案例法。n心锚确立法：针对上述销售信念，大声发问“同意请举手，确认说：！”同时握紧拳头快速向下收回！这种响应方式比一般回复的效果增加16倍。n打开销售开关法：两人相对，前后步站立。左手叉腰，右手挥拳，大声喊出来。1、我是昂贵的，2、我的能量比你强，3、把口袋的钱拿出来，4、我一定要超过你，5、我是销售天才。（注意：两人练习，另两人扎马步分站两旁，左手背后，右手挡在练习者的腹前。配合拦阻，避免打架！）n购买理由法：让我告诉你，为什么你非买不可的50个理由。然后用30分钟写下50条理由，再用30分钟由每个组员向大家大声宣讲。经理将每人总结出来的购买理由汇总，形成项目的50个卖点，每个置业顾问都要熟记。注意各条内容要落实到卖点能够给客户带来的价值层面上来，文辞要优美、流畅。n经典案例法：每人整理十个客户成功购买的经典案例，汇集成册，让大家熟烂于心，不断重复宣讲。新员工更要重点学习经典案例。