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餐饮产品价格管理价格是产品成本、费用、利润和税金的综价格是产品成本、费用、利润和税金的综合反映。餐饮产品价格的合理程度直接影合反映。餐饮产品价格的合理程度直接影响企业的销售收入、市场竞争力和经济效响企业的销售收入、市场竞争力和经济效益。合理制定产品价格，保持价格和市场益。合理制定产品价格，保持价格和市场需求的最佳适应性，是餐饮管理的重要任需求的最佳适应性，是餐饮管理的重要任务。为此，本章研究餐饮产品价格管理的务。为此，本章研究餐饮产品价格管理的有关原理和基本方法。有关原理和基本方法。餐饮产品价格管理第一节 餐饮产品价格特点及管理原则一、餐饮产品价格特点一、餐饮产品价格特点成本成本费用费用税金税金利润利润价格价格1、价格形成的、价格形成的特殊性特殊性30?20?15?2、价格水平的灵活性、价格水平的灵活性根据企业的等级规格，设根据企业的等级规格，设备条件，产品类型与花色，备条件，产品类型与花色，产品质量与服务水平来决产品质量与服务水平来决定定3、价格形式多样性、价格形式多样性盘菜价格，盘菜价格，套餐价格套餐价格自助餐价格自助餐价格宴会价格宴会价格。4、价格管理的时令性、价格管理的时令性市场需求的季节性与波动性市场需求的季节性与波动性餐饮产品价格构成产品价格产品价格=产品成本产品成本+经营费用经营费用+税金税金+利润利润=产品成本产品成本+毛利毛利二、餐饮产品价格管理原则基本原则是基本原则是:按质论价，优劣分档按质论价，优劣分档区分市场，随行就市区分市场，随行就市有利竞争，自我调节有利竞争，自我调节一、定价目标一、定价目标1、以盈利为目标、以盈利为目标收入收入=目标利润目标利润+食品原料成本食品原料成本+营业费用营业费用+营业税营业税=利润利润/利润率利润率=利润利润/1（成本率（成本率+管理费率管理费率+税率）税率）平均消费指标平均消费指标=目标收入目标收入/（座位数（座位数周转率周转率餐数餐数天数）天数）2以扩大市场占有率为目标以扩大市场占有率为目标注重销售，低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低注重销售，低价进入市场（易模仿、竞争多）利润低3保本经营（生存定价）保本经营（生存定价）市场不景气，市场不景气，收入收入=固定成本固定成本+变动成本变动成本+营业税营业税收支相时抵利润收支相时抵利润=04以吸引客人增加其他消费为目的以吸引客人增加其他消费为目的某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）某一产品超低价，甚至低于保本金的价格出售（选择制作简单大众产品）三、餐饮产品定价策略二、餐饮企业常用定价方法二、餐饮企业常用定价方法（一）以成本为基础定价法又称（一）以成本为基础定价法又称成本成本率率毛利率定价法毛利率定价法成本率指原料成本占售价的比率成本率指原料成本占售价的比率（1）毛利（费用）毛利（费用+税金税金+利润）占估价的比率称销售毛利率利润）占估价的比率称销售毛利率（2）毛利与产品原料成本间比率称成本毛利率）毛利与产品原料成本间比率称成本毛利率掌握贡献毛益法和成本率法掌握贡献毛益法和成本率法两种计算菜品价格的方法。两种计算菜品价格的方法。（二）以需求为基础定价法（二）以需求为基础定价法1、声誉定价法、声誉定价法品牌效应品牌效应高于普通产品的价格、形象高于普通产品的价格、形象+品质品质+服务服务2、系列产品定价法、系列产品定价法（1）零点菜肴中产品分档次，）零点菜肴中产品分档次，间接区分间接区分在顾客可支付价格范围内分几档次，可与标准成本有差异在顾客可支付价格范围内分几档次，可与标准成本有差异（2）套餐定价（以客源对象消费）套餐定价（以客源对象消费能力区别）直接区分客源能力区别）直接区分客源贡献毛益定价法贡献毛益定价法菜品销售价格菜品销售价格菜品销售价格菜品销售价格=菜品成本菜品成本菜品成本菜品成本+贡献毛益贡献毛益贡献毛益贡献毛益例：某餐厅有例：某餐厅有200个餐位，根据今年的销售情况做出了第二年个餐位，根据今年的销售情况做出了第二年的营业预测：的营业预测：营业收入营业收入1968500元元食品成本食品成本826770元元毛利毛利1141730元元计划利润计划利润236220元元其他营业费用其他营业费用590550元元人工成本人工成本314960元元同时，该餐厅的预计餐厅周转率为同时，该餐厅的预计餐厅周转率为1.5，餐厅全年开放，那么，餐厅全年开放，那么全年宾客人数预测为？预计每位宾客每餐平均点全年宾客人数预测为？预计每位宾客每餐平均点2.5份菜肴，份菜肴，则全年销售菜肴总数为？据此，每道菜肴对毛利的贡献，即则全年销售菜肴总数为？据此，每道菜肴对毛利的贡献，即贡献毛益为？（毛利总额贡献毛益为？（毛利总额/菜肴总数）菜肴总数）如果餐厅的某道菜肴的标准成本为如果餐厅的某道菜肴的标准成本为12.8元，那么其销售价格元，那么其销售价格可以定为多少？可以定为多少？成本率定价法成本率定价法销售价格销售价格销售价格销售价格=菜肴食品成本菜肴食品成本菜肴食品成本菜肴食品成本/目标成本率目标成本率目标成本率目标成本率例：某餐厅制定了以下营业指标：例：某餐厅制定了以下营业指标：计划利润率计划利润率18%营业费用率营业费用率24%税率税率15%那么，餐厅的毛利率是多少？那么，餐厅的毛利率是多少？因此餐厅必须把食品成本率控制在因此餐厅必须把食品成本率控制在43%以下，这一成本率以下，这一成本率就可以作为制定菜单价格的目标成本率。就可以作为制定菜单价格的目标成本率。如果餐厅的某道菜肴的标准成本为如果餐厅的某道菜肴的标准成本为9.85元，那么其销售价元，那么其销售价格可以定为多少？格可以定为多少？（三）新产品价格策略（三）新产品价格策略撇脂定价法：高价迅速收回成本撇脂定价法：高价迅速收回成本短期优惠定价法短期优惠定价法渗透定价法：薄利高销渗透定价法：薄利高销市场占有率、低价策略市场占有率、低价策略（四）其它定价方法（四）其它定价方法1“随行就市随行就市”法法将竞争同行的菜单价格为己所用将竞争同行的菜单价格为己所用2尾数和整数定价法（心理定价法）尾数和整数定价法（心理定价法）3价价格格优优惠惠定定价价法法：清清淡淡时时段段、开开发发新新品品、累累计计消消费费量量高高、老老客客户户、节假日等让利给顾客节假日等让利给顾客帮帮他小王在学校门口开了一家特色餐厅，主要经营韩国小食，面对主要客源是学生，小王困惑的是：计算产品基价的方法有很多，应该采取哪种策略来定价？市场竞争状况和目标客群特点市场竞争状况和目标客群特点试验产品价格的市场反应试验产品价格的市场反应灵活运用餐饮产品价格策略灵活运用餐饮产品价格策略尽可能采用心理定价法尽可能采用心理定价法如果小王的餐厅要达到以下目标，如何做？定期内餐饮食品预算收入定期内餐饮食品预算收入200000元，其中，元，其中，食品成本食品成本80000元，其他营业费用元，其他营业费用60000元，元，人工成本人工成本30000元，税前利润元，税前利润30000元。该元。该餐厅共有餐厅共有20个座位，周转率个座位，周转率5，平均每位顾，平均每位顾客点客点2份菜肴，全年营业。请计算这家餐厅份菜肴，全年营业。请计算这家餐厅的每道菜的平均贡献毛益。的每道菜的平均贡献毛益。很不幸，发生以下情况.周围的餐厅陆续增多周围的餐厅陆续增多.餐厅的设施设备有点陈旧餐厅的设施设备有点陈旧.物价上涨，原材料，人工成本上升物价上涨，原材料，人工成本上升.客源转向新的有特色餐厅客源转向新的有特色餐厅.本店的吸引力下降本店的吸引力下降如何做呢？如何做呢？产品更新产品更新开发新客户开发新客户维护老客源维护老客源富有吸引力的促销富有吸引力的促销餐饮产品价格调整餐饮产品价格调整调价的步骤选择调价时机：2012年星巴克、麦当劳、肯德基在春节期间一起上调价格拟定调价方案：确定调价产品，预测销量变化，以质量为基础，针对性采取的调价措施：调价幅度，做好宣传，更换菜单（切忌在菜单上涂改）（切忌在菜单上涂改）调价方法1边际成本法：适用于餐饮企业的自助餐、套餐、边际成本法：适用于餐饮企业的自助餐、套餐、团体餐等以人均收费为价格表现形式的餐饮价格团体餐等以人均收费为价格表现形式的餐饮价格调整或定价。调整或定价。边际成本：每增加一单位产品销售量所增加的成边际成本：每增加一单位产品销售量所增加的成本，主要餐饮产品的原材料成本和变动成本。本，主要餐饮产品的原材料成本和变动成本。边际收入：每增加一单位产品销售量所增加的收边际收入：每增加一单位产品销售量所增加的收入入边际成本边际成本=边际收入边际收入利润最大利润最大调价方法2选择调价法：选择调价法：适用于零点餐厅的餐饮产品的价格调整。适用于零点餐厅的餐饮产品的价格调整。选择需要调价的菜点品种和数量选择需要调价的菜点品种和数量计算产品调价需要增加的销售收入计算产品调价需要增加的销售收入计算新增收入在调价产品中的分摊比率计算新增收入在调价产品中的分摊比率预测提价产品的销售分数和提价额预测提价产品的销售分数和提价额关于价格的制定关于价格的制定案例案例1：首都机场餐饮价格高：首都机场餐饮价格高首都机场出现首都机场出现10元一个包子，元一个包子，88元一杯咖啡，价格与普通消费元一杯咖啡，价格与普通消费者认同的水平差距较大，出现大部分餐厅经营惨淡现象。者认同的水平差距较大，出现大部分餐厅经营惨淡现象。原因分析：原因分析：1、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏高。机场现有餐饮接待能力是每日高。机场现有餐饮接待能力是每日11000人次，实际接待人次，实际接待7400人次，加人次，加之消费习惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高之消费习惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高价格补偿租金支出，获得较高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的价格补偿租金支出，获得较高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的增加。增加。2、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收入阶层旅客日益增多的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同入阶层旅客日益增多的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同消费层次。消费层次。3、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑。、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑。关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？案例案例2：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价美国匹兹堡的美国匹兹堡的“朱利奥家庭餐馆朱利奥家庭餐馆”的营销新招的营销新招客人自己为菜肴定价客人自己为菜肴定价客人根据饭菜质量的好坏自行决定付款多少，不论出价高低，老板无权异客人根据饭菜质量的好坏自行决定付款多少，不论出价高低，老板无权异议。如果客人觉得很不满意，也可以分文不给。议。如果客人觉得很不满意，也可以分文不给。餐馆的菜单上写着餐馆的菜单上写着“到朱利奥餐馆，相信会给我们带来好运。因此菜单上到朱利奥餐馆，相信会给我们带来好运。因此菜单上没有开列定价，请您自己决定您享用的饭菜价值几何。没有开列定价，请您自己决定您享用的饭菜价值几何。”顾客玛丽和他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了顾客玛丽和他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元，而同美元，而同样的晚餐在其他餐馆仅样的晚餐在其他餐馆仅5.7美元。美元。处于对自愿定价的好奇，只有处于对自愿定价的好奇，只有34个座位的朱利奥家庭餐馆已经成为当地的个座位的朱利奥家庭餐馆已经成为当地的热门场所，每个月的营业收入按热门场所，每个月的营业收入按25%的幅度递增。的幅度递增。思考：顾客自愿定价的利弊分析？思考：顾客自愿定价的利弊分析？采用该方法的前提或现实条件是什么？采用该方法的前提或现实条件是什么？销售决策销售决策一、餐厅营业时间决策一、餐厅营业时间决策1、各时段消售额各时段消售额营业时间营业时间清淡时推消活动清淡时推消活动人工安排人工安排2、其它因素、其它因素（1）招徕顾客）招徕顾客（2）为正式营业准备）为正式营业准备（3）对付竞争对手）对付竞争对手二、清淡时间价格折扣决策二、清淡时间价格折扣决策短时间：折价后销量短时间：折价后销量=折价前每份某毛利额折价前每份某毛利额/折价后每份某毛利额折价后每份某毛利额餐饮业网点拓展的思路餐饮业网点拓展的思路一、扩展性拓展一、扩展性拓展如北京全聚德烤鸭，将网点扩展到市外和海外；上海长寿路商业街的白如北京全聚德烤鸭，将网点扩展到市外和海外；上海长寿路商业街的白玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区，使居民可以就近品玉兰小笼馆将网点扩展到餐饮店较少的工厂和新村小区，使居民可以就近品尝上海小笼。网点的扩散有利于增强餐饮企业对市场的影响力和控制力，能尝上海小笼。网点的扩散有利于增强餐饮企业对市场的影响力和控制力，能迅速地提高知名度，同时扩散后，做广告的效果比较好，但是网点扩散后在迅速地提高知名度，同时扩散后，做广告的效果比较好，但是网点扩散后在管理、协调、人员、资金调配、保持整体凝聚力等方面面临新的挑战。管理、协调、人员、资金调配、保持整体凝聚力等方面面临新的挑战。二、聚集性拓展二、聚集性拓展如天津南市食品街，上海城隍庙、乍浦路饮食街等，获得聚集效应如天津南市食品街，上海城隍庙、乍浦路饮食街等，获得聚集效应推动推动各网点在特色方面竞争与互补，使整个餐饮街花色品种增加，吸引更多顾客；各网点在特色方面竞争与互补，使整个餐饮街花色品种增加，吸引更多顾客；推动价格竞争，趋于更合理；使各网点在商誉、名声上互相促进，提高知名推动价格竞争，趋于更合理；使各网点在商誉、名声上互相促进，提高知名度；餐饮原料的供应、运输提供方便。度；餐饮原料的供应、运输提供方便。三、竞争性拓展三、竞争性拓展如如麦麦当当劳劳和和肯肯德德基基，采采取取对对峙峙性性策策略略，在在世世界界各各地地开开展展彼彼此此之之间间的的抢抢滩滩战战。结果是共荣共生。结果是共荣共生。四、依托性拓展四、依托性拓展依依托托其其他他服服务务行行业业来来拓拓展展。如如以以文文化化娱娱乐乐业业（电电影影院院、戏戏院院、歌歌舞舞厅厅、体体育育场场馆馆、博博物物馆馆）为为依依托托；又又如如依依托托旅旅游游业业（上上海海玉玉佛佛寺寺、龙龙华华寺寺的的素素斋斋，杭杭州州西西湖湖的的醋醋鱼鱼、龙龙井井茶茶）；依依托托商商业业、交交通通、电电讯讯、邮邮电电等等。如如大大型型商商业业设设施施中的餐饮机构（美食广场、快餐厅等）中的餐饮机构（美食广场、快餐厅等）第二节第二节餐饮销售控制餐饮销售控制销售控制的概念和目的销售控制的概念和目的GO销售控制指标销售控制指标GO销售控制的对象销售控制的对象GO销售控制的方法销售控制的方法GO如何防止逃账事件发生？如何防止逃账事件发生？GO餐饮销售控制的概念和目的餐饮销售控制的概念和目的1、什么是销售控制？、什么是销售控制？从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，从控制角度保证餐馆产品最终变化力餐馆商品的过程，是餐馆实现销售目标，达到最大收益的基础。达到最大收益的基础。2、为什么进行销售控制？、为什么进行销售控制？（1）确保企业收入顺利获得（正确生产、收费）确保企业收入顺利获得（正确生产、收费/客人付款）客人付款）（2）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低）将企业员工浪费、偷窃现象降到最低（3）显示销售情况及收入分析，是调整改进依据，也是预测下一年度的依据）显示销售情况及收入分析，是调整改进依据，也是预测下一年度的依据餐饮销售控制指标餐饮销售控制指标（一）销售总额与分目标（一）销售总额与分目标1、平均销费额平均销费额=总消费额总消费额就餐客人数就餐客人数(收入收入:客人数客人数)2、座位销售额座位销售额=总销售额总销售额座位数座位数(收入收入:座位数座位数)3、座位周转率、座位周转率=某段时间就餐人数某段时间就餐人数座位数座位数餐数餐数无数无数(身座服务客人数身座服务客人数)4、每位服务员销售量、每位服务员销售量每位服务员服务的客人数每位服务员服务的客人数每位服务员的销售额每位服务员的销售额客人平均消费不同客人平均消费不同各服务员推销重点不同各服务员推销重点不同5、时段销售量时段销售量服务客人数（客人总数：时间）服务客人数（客人总数：时间）产生销售额（收入：时间）产生销售额（收入：时间）6、销售指标（收入总额）销售指标（收入总额）座位数座位数平均预计每餐座位周转率平均预计每餐座位周转率平均每客消费平均每客消费每天餐数每天餐数天数天数（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表）包括以下项目（二）餐馆营业日报表（销售报表与成本报表）包括以下项目就餐人数就餐人数各项成本额各项成本额销售额销售额成本总额成本总额平均消费额平均消费额成本率成本率本月累税值本月累税值上年本月累税值上年本月累税值销售控制的对象销售控制的对象（出现企业利润漏损的环节）（出现企业利润漏损的环节）不记单，私吞现款不记单，私吞现款偷窃现金（账、款同时获得，然后销账单）偷窃现金（账、款同时获得，然后销账单）企业员工企业员工不收费、少收费（亲友）不收费、少收费（亲友）份量不足，其余私吞份量不足，其余私吞重复收款重复收款偷吃现象、偷窃行为偷吃现象、偷窃行为顾客：逃账顾客：逃账个人个人集体集体餐厅是跑冒滴漏的重要场所，有许多环节的控制与成本密切相关餐厅是跑冒滴漏的重要场所，有许多环节的控制与成本密切相关销售控制的方法销售控制的方法（一）点菜单与帐单控制（一）点菜单与帐单控制基本信息：日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称（电话）服务费基本信息：日期、桌号、客人数、服务员、餐厅名称（电话）服务费1、内容、内容菜品信息：名称、价格、数量菜品信息：名称、价格、数量存根目的信息：编号、服务收银员、总金额存根目的信息：编号、服务收银员、总金额厨房厨房切配切配2、构成：点单三联（明档、构成：点单三联（明档）服务员（存根）服务员（存根）五联五联打荷（空调）打荷（空调）收银员收银员厨房厨房理菜（出菜口）理菜（出菜口）服务员服务员收银收银生产依据（厨房）生产依据（厨房）3、控制作用、控制作用制定生产计划依据制定生产计划依据核对服务员、收银员工作依据、防作弊核对服务员、收银员工作依据、防作弊4、控制依据、控制依据（手段）（手段）（二）人员控制（二）人员控制1、出菜检查员（理菜出菜检查员（理菜/厨师长厨师长/餐厅经理）餐厅经理）检查：出菜速度检查：出菜速度数量与质量数量与质量价格价格按单生产出菜按单生产出菜2、岗位之问监督、岗位之问监督服务员服务员切配切配打荷打荷厨师厨师理菜理菜传菜传菜服务服务收银员收银员服务员服务员吧台员（调酒师）吧台员（调酒师）收银员收银员现场管理（生产过程）防厨师与服务员串通，现场管理（生产过程）防厨师与服务员串通，防服务员与收银员串通防服务员与收银员串通编号核对编号核对废单由领班或主管签名，更改签名，上错菜事故废单由领班或主管签名，更改签名，上错菜事故定期盘存定期盘存实物、帐号核对实物、帐号核对谎报客人情况（逃帐、签单、实际私吞）的应对谎报客人情况（逃帐、签单、实际私吞）的应对获得并记录客人的签单获得并记录客人的签单员工管理员工管理HL、EL、CL、满意员工、满意员工满意客人满意客人自觉、自律、高薪养人自觉、自律、高薪养人与盘点工作配套、结合，点单、帐单与收银标配合使用与盘点工作配套、结合，点单、帐单与收银标配合使用3、收银员控制（对服务员、吧台员控制）收银员控制（对服务员、吧台员控制）（1）正确无误收费不作弊（编号核对）正确无误收费不作弊（编号核对）（2）填写销售汇总表）填写销售汇总表现金现金记账收入分别计算记账收入分别计算如何防止逃账事件发生？如何防止逃账事件发生？A:对对于于厅厅房房客客人人，可可由由站站台台员员工工通通知知餐餐饮饮收收银银员员结结帐帐，站站台台员员工工在在厅厅房房陪陪侍侍客客人人，直直到到收收银银员员将将帐帐单单送送到到厅厅房房由由陪陪侍侍的的站站台台员员工工交交给给客客人人才才算算结结束束（用信用卡和现金都一样）。（用信用卡和现金都一样）。B:对对于于大大型型宴宴会会，可可由由领领班班或或餐餐饮饮主主管管在在宴宴会会结结束束后后根根据据与与宴宴会会主主人人协协商商的的情情况况通通知知收收银银员员进进行行结结帐帐，由由于于这这种种宴宴会会所所涉涉及及的的金金额额一一般般都都较较大大，所所以以领领班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能让其离去。班和主管一定要等宴会主人结清所有帐单才能让其离去。C:对对于于第第一一次次到到餐餐厅厅消消费费的的客客人人，服服务务员员必必须须在在服服务务的的过过程程中中认认真真仔仔细细，以防客人逃帐。以防客人逃帐。餐饮销售控制的特点餐饮销售控制的特点1.餐饮收入控制环节中涉及岗位多餐饮收入控制环节中涉及岗位多包包括括酒酒店店服服务务员员、收收银银员员、厨厨师师、吧吧台台员员等等多多个个岗岗位位。要要想想搞搞好好餐餐饮饮收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好效果收入控制，必须明确各岗位权限且协调统一，才能达到良好效果2.餐厅空间广、人员流动性大餐厅空间广、人员流动性大由由于于酒酒店店中中员员工工与与顾顾客客在在较较大大而而又又随随意意的的空空间间中中运运动动（可可涉涉及及不不同同楼楼层层、不不同同餐餐饮饮供供应应点点等等），用用传传统统的的“密密切切监监视视”的的方方法法控控制制，不不仅仅浪费人力，而且控制效果也不佳。浪费人力，而且控制效果也不佳。3.顾顾客客类类别别不不一一酒酒店店顾顾客客中中有有住住店店客客人人、团团体体客客人人、当当地地客客人人、有有非非住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。住店客人等，而且这些客人层次各异，造成控制难度加大。4.酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。酒店服务项目多，价格差异大，计价工作量大。仅仅酒酒店店餐餐饮饮服服务务项项目目包包括括食食品品、菜菜肴肴、酒酒水水饮饮料料、香香烟烟等等上上百百个个品种项目。品种项目。5.酒酒店店收收费费打打折折有有不不同同的的标标准准包包括括各各种种折折扣扣、免免费费应应酬酬接接待待、住住店店奖奖励励、最最低低消消费费、计计时时消消费费以以及及成成人人价价、儿儿童童价价等等多多种种价价格格形形式。式。6.服务灵活性服务灵活性7.结帐方式多样化结帐方式多样化餐饮销售收入控制的方法餐饮销售收入控制的方法1.组织控制组织控制酒酒店店的的经经营营管管理理与与业业务务运运作作必必须须遵遵循循合合理理的的组组织织结结构构与与分分工工，相相互互制约，协调发展，达到管理控制的作用。制约，协调发展，达到管理控制的作用。（1）组织分工。）组织分工。（2）岗位责任制。）岗位责任制。（3）不相容职务分离。）不相容职务分离。2.人事控制人事控制任任何何控控制制功功能能与与制制度度都都是是通通过过人人来来完完成成和和实实现现的的，因因此此，针针对对销销售售收收入入控控制制的的要要求求，必必须须对对相相应应员员工工加加以以控控制制，才才能能使使之之按按既既定定的的管理目标去实施。管理目标去实施。（1）重用人才，唯德、贤、能者为用。）重用人才，唯德、贤、能者为用。（2）对重要部门员工聘用应严格审查。）对重要部门员工聘用应严格审查。（3）避免不合适的职务调换。）避免不合适的职务调换。（4）开展业务培训，提高业务素质。）开展业务培训，提高业务素质。（5）果断处理不合格的员工。）果断处理不合格的员工。3.业务活动控制业务活动控制（1）点菜单控制）点菜单控制（2）帐单控制）帐单控制（3）“三线两点三线两点”控制控制（4）折扣、优惠控制）折扣、优惠控制（5）收银机控制）收银机控制4.完善酒店销售收入控制的监督体系。完善酒店销售收入控制的监督体系。例如例如饭店营业收入的控制制度饭店营业收入的控制制度（1）.职务分离制度职务分离制度在在饭饭店店的的经经营营过过程程中中，需需要要处处理理的的业业务务有有：接接受受客客户户的的预预订订；核核准准付付款款条条件件；编编制制接接待待计计划划并并实实施施；填填制制发发票票并并发发出出账账单单；核核准准现现金金折折扣扣：办办理理退退赔赔手手续续：收收入入账账款款；会会计计记记录录及及调调整整等等。为为了了进进行行有有效效控控制制，各各业业务务环环节节必必须须分分工工明明确确，相相互互牵牵制制。例例如如，应应收收账账款款的的记记账账员员不不能能同同时时成成为为应应收收账账款款的的核核实实者者；接接受受预预订订的的人人不不能能同同时时是是负负责责最最后后核核准准付付款款条条件件的的人人；付付款款条条件件必必须须同同时时得得到到销销售售部部门门和信贷部门的批准。和信贷部门的批准。（2）信贷监测制度）信贷监测制度对对于于新新客客户户提提出出的的赊赊销销要要求求，信信贷贷部部门门必必须须要要求求其其同同时时提提供供能能证证明明其其资资信信情情况况和和相相关关资资料料及及财财务务报报表表。通通过过认认真真分分析析，来来决决定定是是否否接接受以及允许的信贷限额。受以及允许的信贷限额。（3）折扣审核制度）折扣审核制度饭饭店店应应对对销销售售折折扣扣制制订订出出较较为为详详细细的的政政策策和和规规定定。例例如如，详详细细说说明明可可以以享享受受折折扣扣的的客客户户条条件件；不不同同数数额额可可享享受受的的不不同同折折扣扣比比例例；现现金金折折扣扣的的适适用用范范围围和和时时间间限限制制等等。饭饭店店可可事事先先印印制制反反映映授授权权、批批准准、金金额、原因等内容的表单，并由有关管理人员审核签字认可。额、原因等内容的表单，并由有关管理人员审核签字认可。对对于于投投诉诉退退赔赔的的处处理理，需需采采用用不不同同的的控控制制程程序序。退退赔赔额额度度要要根根据据客客户户的的抱抱怨怨程程度度和和投投诉诉内内容容进进行行分分析析确确定定。饭饭店店应应对对其其提提出出的的理理由由加加以以记记录录，并并派派专专人人核核实实这这些些理理由由，最最后后复复核核并并决决定定给给予予的的退退赔赔金金额额。任任何何折折让让应应记记录录在在事事先先连连续续编编号号的的备备忘忘录录上上，并并由由专专人人定定期期检检查查，总总结分析。结分析。（4）发票责任制度）发票责任制度对对填填制制发发票票的的控控制制，是是通通过过对对开开票票的的授授权权来来进进行行的的。当当客客户户提提供供所所需需的的证证明明附附件件时时，开开单单人人就就自自动动得得到到了了授授权权，可可以以开开具具发发票票。开开票票人人应应使使用用和和保保留留连连续续编编号号的的发发票票（包包括括作作废废的的发发票票），这这是是开开票票人人员员应付一种会计责任。应付一种会计责任。（5）应收账款的控制制度）应收账款的控制制度由由于于应应收收账账款款是是一一种种记记录录在在账账上上的的债债权权而而不不是是一一种种实实物物性性资资产产，所所以以它它比比较较容容易易被被不不法法职职员员用用来来掩掩盖盖其其贪贪盗盗或或挪挪用用公公款款的的行行为为。在在实实际际调调查查中中，应应收收账账款款的的虚虚列列案案件件屡屡有有发发生生。所所以以，应应收收账账款款必必须须如如实实记记录录，防防止止虚虚列列。根根据据有有关关凭凭证证，定定期期核核查查。指指定定专专人人进进行行催催收收和和索索取取，保保证证账账款款得得以以及及时时收收回回。各各种种信信贷贷调调整整必必须须经经财财务务经经理理的的批批准准才才能进行。能进行。（6）收入预算制度）收入预算制度饭饭店店可可以以通通过过编编制制销销售售预预算算来来与与实实际际销销售售情情况况进进行行比比较较，从从而而全全面面控控制制营营业业收收入入的的各各个个环环节节。销销售售预预算算一一般般由由销销售售部部门门编编制制。财财务务部部经经理理应应定定期期将将实实际际毛毛利利同同预预算算进进行行比比较较，将将实实际际发发生生的的冲冲销销项项目目、贷贷项项调调整整同同历历史史资资料料相相比比较较，然然后后对对比比较较结结果果作作出出详详细细的的分分析析说说明明并并上上报最高管理层。当发生重大差异时，应指定专门人员进行调查。报最高管理层。当发生重大差异时，应指定专门人员进行调查。营业收入的数额确认营业收入的数额确认构构成成和和影影响响饭饭店店营营业业收收入入的的因因素素较较多多，因因而而确确认认营营业业收收入入的的正正确确数数额额则则显显得得较较为为复复杂杂。一一般般来来说说，影影响响营营业业收收入入的的相相关关因因素素有有：价价格格。在在营营业业量量一一定定时时，营营业业收收入入的的高高低低取取决决于于价价格格的的高高低低。在在定定价价时时，既既要要坚坚持持按按质质论论价价的的原原则则，又又要要符符合合市市场场供供求求规规律律。适适当当的价格有利于销售的达成。的价格有利于销售的达成。折折扣扣。折折扣扣属属于于销销售售调调整整的的项项目目。它它对对营营业业收收入入数数额额的的准准确确性性影影响响最最大大。销销售售的的入入账账金金额额是是发发票票价价格格减减除除商商业业折折扣扣后后的的净净额额。为为了了鼓鼓励励客客户户及及时时付付款款，饭饭店店通通常常会会给给于于一一定定的的现现金金折折扣扣。一一种种处处理理方方法法是是以以现现金金净净收收入入额额作作为为营营业业收收入入，如如果果将将来来没没有有发发生生折折扣扣，则则将将现现金金折折扣扣作作为为追追加加收收入入记记入入营营业业收收入入。另另一一种种处处理理方方法法是是以以发发票票价价格作为营业收入，当将来现金折扣实际发生时，再冲销营业收入。格作为营业收入，当将来现金折扣实际发生时，再冲销营业收入。退赔退赔在在经经营营过过程程中中，由由于于饭饭店店自自身身的的过过错错，未未达达到到国国家家或或行行业业规规定定的的服服务务质质量量标标准准，而而造造成成宾宾客客权权益益的的损损失失，消消费费者者有有权权要要求求退退赔赔。当当退退赔赔或或折折让让实实际际发发生生时时，原原记记入入的的营营业业收收入入就就应应全全部部或或部部分分地地冲销。冲销。坏账坏账当当客客户户无无力力支支付付其其所所欠欠的的应应付付账账款款时时，就就会会产产生生坏坏账账。它它是是饭饭店店企企业业在在营营业业收收入入环环节节中中发发生生的的损损失失费费。坏坏账账实实际际发发生生时时，应应对对收收益益进进行行调调整整。这这种种调调整整往往往往不不是是直直接接减减少少销销售售收收入入，而而是是以以费费用用的形式来冲销当期收益。的形式来冲销当期收益。关于价格的制定关于价格的制定案例案例1：首都机场餐饮价格高：首都机场餐饮价格高首都机场出现首都机场出现10元一个包子，元一个包子，88元一杯咖啡，价格与普通消费者认同的元一杯咖啡，价格与普通消费者认同的水平差距较大。水平差距较大。原因分析：原因分析：1、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏高。、机场管理部门和经营业主对机场餐饮的收益预期太高，造成租金偏高。机场现有餐饮接待能力是每日机场现有餐饮接待能力是每日11000人次，实际接待人次，实际接待7400人次，加之消费习人次，加之消费习惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高价格补偿租金支惯的影响，在机场就餐的人数日趋减少。业主希望通过提高价格补偿租金支出，获得较高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的增加。出，获得较高收益，但是反过来又抑制了就餐人数的增加。2、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍旅客、市场定位不准确。原来主观认定旅客主要由高收入消费群体和外籍旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收入阶层旅客构成，将服务对象定位为高收入阶层，忽视了公务出行、中低收入阶层旅客日益增多的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同消费层次。日益增多的实际情况，价格与产品定位没有充分兼顾不同消费层次。3、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑。、缺乏竞争：由于机场餐饮数量少，存在垄断经营、高价牟利的嫌疑。4、信息不充分：管理疏忽。没有明确标识不同类型餐厅、自动售货机、地、信息不充分：管理疏忽。没有明确标识不同类型餐厅、自动售货机、地下食街的准确位置，不可能充分比较选择用餐地点。下食街的准确位置，不可能充分比较选择用餐地点。注：该案例的启发是什么？关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？注：该案例的启发是什么？关于机场餐饮价格的制订，你的建议是什么？高价策略的失误高价策略的失误不符合大多数游客是中低收入的人。不符合大多数游客是中低收入的人。航空消费从高档消费向普通消费转变。航空消费从高档消费向普通消费转变。加入加入WT0，垄断经营即将结束，要清场。，垄断经营即将结束，要清场。案例案例2：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价：朱利奥家庭餐馆：顾客自愿定价美国匹兹堡的美国匹兹堡的“朱利奥家庭餐馆朱利奥家庭餐馆”的营销新招的营销新招客人自己为菜肴定价客人自己为菜肴定价客人根据饭菜质量的好坏付款，不论多少，老板无权异议。如顾客玛丽和客人根据饭菜质量的好坏付款，不论多少，老板无权异议。如顾客玛丽和他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了他的女儿在这里吃了一顿别致的晚餐，自愿付了15美元，而同样的晚餐在其美元，而同样的晚餐在其他餐馆仅他餐馆仅5.7美元，处于对自愿定价的好奇，只有美元，处于对自愿定价的好奇，只有34个座位的朱利奥家庭餐馆个座位的朱利奥家庭餐馆已经成为当地的热门场所，每个月的营业收入按已经成为当地的热门场所，每个月的营业收入按25%的幅度递增。的幅度递增。思考：顾客自愿定价的利弊分析？思考：顾客自愿定价的利弊分析？采用该方法的前提或现实条件是什么？采用该方法的前提或现实条件是什么？旅游风景区的垄断高价旅游风景区的垄断高价1、旅游风景区的餐饮业易形成垄断、旅游风景区的餐饮业易形成垄断A、旅游资源的不可再生性、独特性，使旅游风景区餐饮业有所依附。、旅游资源的不可再生性、独特性，使旅游风景区餐饮业有所依附。B、旅游风景区的相对封闭性、旅游风景区的相对封闭性选择有限，自然垄断选择有限，自然垄断C、某些旅游风景区在六要素上形成独家经营，易形成垄断和不合理的价格、某些旅游风景区在六要素上形成独家经营，易形成垄断和不合理的价格2、旅游风景区内的餐饮业价格易产生暴利、旅游风景区内的餐饮业价格易产生暴利A、旅游旺季时严重的供求不平衡、旅游旺季时严重的供求不平衡B、由于游客对当地餐饮的不了解、信息不充分造成。、由于游客对当地餐饮的不了解、信息不充分造成。2、旅游风景区内的餐饮业价格易产生欺诈、旅游风景区内的餐饮业价格易产生欺诈A、消费者为流动群体，经营者较少考虑建立自身声誉，多属短视行为、消费者为流动群体，经营者较少考虑建立自身声誉，多属短视行为B、利用门票、交通等手段、利用门票、交通等手段“捆绑捆绑”销售，强迫消费销售，强迫消费美国餐馆利用新技术防止内部偷盗美国餐馆利用新技术防止内部偷盗餐馆内部偷盗行为的日益增多，需要引起注意。美国餐馆业用于防止这类餐馆内部偷盗行为的日益增多，需要引起注意。美国餐馆业用于防止这类偷盗行为的费用已达偷盗行为的费用已达20亿美元。亿美元。最早采用的是安装监控摄像头（最早采用的是安装监控摄像头（CCTV），但对于各连锁餐馆来说效率不），但对于各连锁餐馆来说效率不高，因为观看检查数量多得惊人的录像带十分费时，且经营者不能对多个经营高，因为观看检查数量多得惊人的录像带十分费时，且经营者不能对多个经营点进行统一监控（各点之间不能实现联网）点进行统一监控（各点之间不能实现联网）“蓝领美食家蓝领美食家”连锁餐馆应用一套以信息技术为基础的监控系统（连锁餐馆应用一套以信息技术为基础的监控系统（VisionTech）该系统利用信息压缩技术将拍摄到的图象以）该系统利用信息压缩技术将拍摄到的图象以MPEG，并可通过电话线、，并可通过电话线、卫星等多种媒介进行转播，经营者只要有个人电脑就可在任何地点就可以获得卫星等多种媒介进