大客户销售技术（汉腾咨询).PPT

2020/7/12,1,大客户销售技巧,汉腾世纪管理咨询有限公司,2020/7/12,2,前言：销售的不同专业层次,销售的4个不同专业层次,管理客户的能力有限；没有能力管理竞争对手的威胁,强调“性格”销售；但对应付竞争的努力不够,建立个人关系；并通过销售建立竞争优势,与客户一起取得成功；对竞争对手筑起屏障,销售新手,传统销售,竞争销售,关系管理,案例：GE的销售,SalesEngineers如何接近客户找出帮助客户的方法GE塑料的“解决方案”解决运输问题以取得销售,价值的取向,产品特征的描述“我们的系统能定位”利益的描述“我们的系统能帮助管理贵公司的车辆”价值的描述“我们的系统能帮助贵公司提供市场份额”价值的获取“我们的系统，通过.,在.方面产生,帮助贵公司提供1百万/年的收入；节约1百万/年的运营成本”,练习：贵公司的价值获取陈述,从*（实施日期）开始通过*（我们的产品/服务）您将可以做到*（具体做什么）导致*（量化的业务结果）通过衡量*（可跟踪的价值维度）您的投资*（多少投资）将在*个月/年内（回收期）,专业销售的“天花板”,销售是一种职业选择，不光是“把东西买出去”对竞争的态度对权利与政治的态度用业务（Business)的语言业务战略财务,课程目录,谁是大客户客户分析方法客户关系建设实现销售自我总结顾问式销售结束语,谁是大客户,A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？,谁是大客户,结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户,%,谁是大客户,结论：80%的精力关注20%的客户,客户的%,营业额的%,100,80,60,40,20,评估客户,客户是怎样挣钱的？过去3年和未来3年的收入情况主要产品与服务如何应付竞争的客户的客户业务目标和战略主要业务挑战客户对成功的衡量行业领袖已有与客户的关系,如何发掘20%的客户,方法：投入产出模型,A:销售额/利润/影响力。B:人、财、物,例：联想重点客户分类,行业：,五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）,例：联想重点客户特点,金融金融系统负责信息化建设的部门基本是各行科技处，采购一般随项目，由省一级行统一负责。财税财税系统负责信息化建设的部门基本是各系统信息中心，目前大宗采购基本由总局实行招标，零散采购由地方自行决定。证券证券系统采购相对分散，由各证券公司自行负责，各证券公司的营业部甚至有自主采购权，目前大的证券公司负责采购的部门信息处。教育教育系统采购模式相对分散，采购部门也非常多，有技术装备处、电教馆、教仪站等。邮政邮政系统采购也基本是伴随项目，采购权一般在地方省一级单位,例：联想重点客户特点（续）,电信电信与邮政系统相差不大，在行政上实行垂直管理，国家投资力度非常大，采购权一般也是在地方省一级单位。公安公安系统的信息化工作伴随着“金盾工程”项目在全国正式启动，各地根据各自不同正全力开展信息化建设。交通交通主要分为铁路、民航、公路、水运四块，该行业特点也基本是统购性很强，大宗设备采购基本由国家总局掌管。军队该行业特色是等级观念强，采购也是各军区自行负责。保险该行业在中国是朝阳产业，伴随国家公费医疗等制度逐步取消，其发展也是不可限量。,练习：锁定客户,所有客户分类找出20%的客户成本/产出分析,谁是大客户,小结：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。,客户分析方法,客户分析的方法：组织结构关键人物应用及项目分析竞争对手作战计划,客户分析方法,客户组织结构分析：例：XXX大学,客户分析方法,问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。,客户分析方法,客户关键人物分类：,客户分析方法,客户关键人物分析：,不同的销售策略！,客户分析方法,客户关键人物分析：,客户名单具体客户的个人特点客户的地位、影响力关系紧密程度,客户分析方法,客户应用及项目分析：,行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式（是否关键应用）今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）,客户分析方法,竞争对手分析：,竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的主要短板,客户分析方法,制定作战计划的方法：,练习：客户分析,组织结构关键人物客户应用分析竞争分析SWOT分析,小结,大客户销售TAT法：T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里,客户关系管理,客户分类：A、产出B、孵化C、潜在,客户关系管理,客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？,客户关系管理,漏斗理论：,客户关系管理,漏斗理论-三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）去拜访一个B类客户了解项目情况3）初次拜访一个C类客户,客户关系的建立,方法：电话拜访他人介绍。,客户关系的建立,客户拜访现场练习-利用评估表,“你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害”特雷西,客户拜访三思而后进,注重你留给客户的印象1、不要急于求成（硬销售）2、展现你对客户问题的了解深度3、为客户提出解决方案例如：邀请客户参加各种活动,客户拜访三思而后进,细节、细节、细节1、尊重客户的时间，一定电话预约2、真诚、可靠，决不食言。3、拜访客户前准备好一切可能用到的资料例如：拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、通讯录、产品技术资料、报价单）,客户拜访三思而后进,时机就是一切1、客户跟进节奏不宜过慢2、选择带有个人色彩的礼品送给客户3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺,客户拜访三思而后进,如何跟进老客户1、关注产品在客户业务使用情况2、把老业务变为新业务3、向其它客户推荐老客户的产品,客户拜访三思而后进,一个敏感的话题当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？,客户拜访保持冷静的头脑,积极处理1、当客户提及竞争对手散布的谣言时，我们要淡然处之，把话题转回你的拜访目的。2、如果客户所谈及话题属实，应当直面批评，以幽默话语化解尴尬局面。,客户拜访保持冷静的头脑,充分准备1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到一切情况，并对敏感话题提前做好准备。2、对公司的产品或服务充满信心，并把这种信息准确传递给客户。,客户拜访保持冷静的头脑,对待异议如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。,客户拜访保持冷静的头脑,“销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。”莱恩德,客户拜访保持冷静的头脑,客户关系的深入,与客户成为“朋友”有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈给客户提供“服务热线”,请大家介绍自己的成功经验和方法。,客户关系的稳定,良好的个人关系不等于稳定的合作与客户双赢才能得到与客户稳定的合作,客户关系的管理,实现销售,“销售真理”:无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户“热键”。,“热键”的含义：最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用：如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权,找出客户的“热键”,客户的“热键”：宿命论者（逃避责任）“热键”安全感激人怒者（时刻捍卫自己）“热键”地位或权势审时度势者（最怕模糊不清）“热键”细节,找出客户的“热键”,客户的“热键”：（续）关系通（以人为本）“热键”得到别人的赞扬充满爱心者（无所畏惧）“热键”坦诚,找出客户的“热键”,我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。,找出客户的“热键”,实现销售,关键点及推进：第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐-扬长避短重点人物的强力攻关影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源,实现销售的催化剂,树立信心：参照客户决策层vs.影响层打消消极念头有效利用同盟军避免过度销售,其他的促进销售的方法？,实现销售,研讨：用户只关注价格，该怎么办？,实现销售,研讨：用户只关注价格，该怎么办？,经验分享：防患于未然要给自己留余地。,实现销售,成功案例分析-郝明,实现销售,避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会,结论：永远把这次机会当作第一次机会,