基本销售管理.PPT

基本销售管理,培训角度,从管理者自身角度而非公司角度从实用角度而非理论角度工具而非系统少而精,什么是销售管理？,协调分配资源通过他人实现组织目标计划、组织、领导、控制,销售管理管什么？,组织目标团队、人区域时间关键客户,经过培训后你能做什么？,如何进行区域管理如何做协同拜访如何指导、激励、监督和评价员工如何进行时间管理如何进行目标管理如何做计划如何写报告如何开会……,如何做一个成功的销售经理,冰山原理做得到与看得见自我目标与组织目标效果与效率,管理人员的三大重任,完成任务管理组员帮助组员成长与自我发展,完成任务,目标关键结果领域区域管理协同拜访如何做角色演练过程,完成任务－目标,SMARTS－具体M－可衡量A－可达到R－适当而有工作联系的T－有时间限制,完成任务－关键结果领域,列出分类衡量选择,完成任务－区域管理,销售金三角微观市场学客户分级管理,完成任务－协同拜访,时间内容方式,完成任务－角色演练,时间问题演练反馈程序化,完成任务－过程,完成任务－计划,决定目标收集分析资料，准备策略评估策略选出最适当的策略决定怎样去监督进展推行策略,完成任务－组织,检讨目标列出必须采取的行动按事情的优先顺序安排活动分配工作及定好时间表,完成任务－分工,讲出工作的重要性列出你需要的工作效果及成果定下工作与员工的权力同意适合的‘交差’日期取得回应定下控制方,完成任务－监督,分配工作,观察表现,执行方法,什么方法,什么问题,给予鼓励,问题？,,,,有,,没有,,,（PDCA）,管理组员,群体行为与团队合作情境管理激励会议技巧组织文化,管理组员－群体行为,基本归因错误选择性知觉晕轮效应对比效应投射刻板印象,管理组员－情境管理,参考,授权,命令,兜售,低,高,高,任务行为,关系行为,,R1,R2,R3,R4,管理组员-激励,需求层次激励－保健目标设置公平期望,管理组员－会议技巧,提议与评价头脑风暴高效会议技巧,管理组员－组织文化,企业精神行为规范约定俗成,帮助组员成长与自我发展,职业生涯发展时间管理辅导技巧,时间管理,T1－直接销售所用的时间（面对面）T2－间接销售所用的时间（准备、跟进）T3－需要用来实现T1和T2的时间（交通和等候）T4－行政时间（计划/电话/开会/培训）T5－私人时间,什么是辅导？,辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到最大业绩的一种方法。是帮助他们去学而不是教导他们。GALLWEY,辅导同时也可以用在…,激励员工授权解决问题建立团队做绩效评估计划和回顾员工的发展,为什么要辅导？,使你有更多的时间与客户有更好的关系使组织强有力发展你职员的技巧加强你与职员的相互合作更多更快有效的反应,辅导中的障碍,没有时间被辅导者没有反应如果没有辅导也能照样工作可能会触犯他们,在辅导中所需要的技巧,反馈技巧激励技巧提问技巧管理风格技巧聆听技巧,技巧与目标（Skill/Will）,Guide指导,Excite鼓励,Direct指挥,Delegate授权,高目标,低目标,Will,Skill,初级技巧,高级技巧,辅导风格（CoachingStyles）I.指挥（低级技巧，低目标）,设定目标提供清晰的简报明确奖励展现将来的业绩设想所将要用到的技巧为尽快地达到目标制定任务辅导和培训维持目标提供日常反馈意见表扬和培养运用辩论控制、清楚的规则和最后期限,辅导风格（CoachingStyles）II.指导（初级技巧，高目标）,投资时间在…辅导和培训回答问题和解释创造一个无风险，容许错误并可从中学习的环境当有进步的时候放松控制,辅导风格（CoachingStyles）III.鼓舞（高级技巧，低目标）,为低目标确定原因激励监督和反馈,辅导风格（CoachingStyles）IV.授权（高级技巧，高目标）,给予充分的自由设置目标，但不提供方法表扬，不驳斥鼓励被辅导者敢于负责帮助他/她作出决定用“请告诉我你是怎样想的？”方法可以冒适当的风险交给更多可伸缩性工作不要超越职权确保他或她能够胜任,辅导中的注意事项,了解你自己辅导的工具和特点最好的辅导来自于任何小事好的辅导同时也可以用在生活的其他方面,辅导过程－GROW,Goals目标：双方认可的合适的目的Reality现实：评估现实的情况并提供反馈意见Options选择：用“脑力激荡”想出多种选择，并确保已作出抉择Wrap-up总结：落实到行动、订立时间表、并给予支持,GROW－实用问题,Goals你希望达到什么目的？你希望得到什么结论？尽管还没有发生，但你希望会发生什么样的事？,GROW－实用问题,Reality在那个时候发生什么情况？你怎么知道这是准确的？这个经常什么时候发生？这会有什么影响？你是怎样确认的？你这么努力做什么？,GROW－实用问题,Options你能作些什么来改变这种情况？有什么可供选择的方案？在同样的情况下，你看到或你自己采用的方法或行动是什么？谁能够给予帮助？你更愿意选择哪个？在这些选择中有什么得失？,GROW－实用问题,Wrap-up下面的步骤是什么？你什么时候处理它们？用这个方法可以得到什么？你需要把这些步骤记载在工作日志中吗？你需要什么样的支持？什么时候你需要怎样争取这个支持？,从技巧纯熟到成功致胜,