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戴尔（中国）培训专用 决胜决胜终端终端 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1232 2Agenda成为优秀销售的先决条件要做职业杀手店面的黄金位置选择及布置终端销售技巧.西游记的四大人物分析.如何与更多的客户达到一见钟情？.消费者心理分析及客户购买意愿表戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1233 3如何成为优秀的Sales要从销售的心态和销售技巧两个方面，进行要从销售的心态和销售技巧两个方面，进行修炼。修炼。做职业做职业“杀手杀手”戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234 4成为优秀的销售人员的七大条件成为优秀的销售人员的七大条件1 1、立志成为专业的销售人员、立志成为专业的销售人员、立志成为专业的销售人员、立志成为专业的销售人员 有志之人立常志，无志之人长立志有志之人立常志，无志之人长立志有志之人立常志，无志之人长立志有志之人立常志，无志之人长立志2 2、有正直诚实的个性、有正直诚实的个性、有正直诚实的个性、有正直诚实的个性 做人的准则做人的准则做人的准则做人的准则3 3、有丰富的知识、有丰富的知识、有丰富的知识、有丰富的知识 4 4、有直面拒绝的勇气有直面拒绝的勇气有直面拒绝的勇气有直面拒绝的勇气 ！5 5、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向不要跟你的客户争吵！不要跟你的客户争吵！不要跟你的客户争吵！不要跟你的客户争吵！6 6、有忠诚心、有忠诚心、有忠诚心、有忠诚心吃谁的饭卖谁的货，这是原则！吃谁的饭卖谁的货，这是原则！吃谁的饭卖谁的货，这是原则！吃谁的饭卖谁的货，这是原则！7 7、勤勉、勤勉、勤勉、勤勉 （三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1235 5u对销售工作注入激情对销售工作注入激情 永远不可能被替代的东西永远不可能被替代的东西u从心中彻底消除否定的心态从心中彻底消除否定的心态 u生活态度要积极生活态度要积极u必须经常保持微笑必须经常保持微笑具有绝对的杀伤力具有绝对的杀伤力u熟悉商品的内容熟悉商品的内容手中有枪，心中不慌手中有枪，心中不慌u制定挑战的目标制定挑战的目标我今天要做成我今天要做成 20个顾客个顾客培养成功的自信培养成功的自信戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1236 6培养自己成为优秀的销售人员培养自己成为优秀的销售人员培养赢的必备素质培养赢的必备素质积极的心态积极的心态清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1237 7清理你思想的蜘蛛网清理你思想的蜘蛛网 1、保持冷静，问自己一些问题：、保持冷静，问自己一些问题：为什么会出现这种情况？之前能否预料？为什么会出现这种情况？之前能否预料？这些情况是否由自己所引起的这些情况是否由自己所引起的?主要原因是什么？主要原因是什么？问题的解决关键是什么问题的解决关键是什么?如何制定行动计划如何制定行动计划?戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1238 8 2、立即行动、立即行动 立即行动是一句最实用的自我激励语。立即行动是一句最实用的自我激励语。伟大的心理学家和哲学家威廉伟大的心理学家和哲学家威廉.詹姆斯这詹姆斯这样说过：播下一个行为，你就会收获一个样说过：播下一个行为，你就会收获一个习惯。播下一个习惯，就会收获一种性格。习惯。播下一个习惯，就会收获一种性格。播下一种性格，你就会收获一种命运。播下一种性格，你就会收获一种命运。戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1239 93、塑造赢的自我暗示、塑造赢的自我暗示。把握好情绪把握好情绪把握好情绪把握好情绪正确的思考正确的思考正确的思考正确的思考总结经验教训总结经验教训总结经验教训总结经验教训撇开会影响你进步的所谓的朋友撇开会影响你进步的所谓的朋友撇开会影响你进步的所谓的朋友撇开会影响你进步的所谓的朋友加强排练（成功预演）加强排练（成功预演）加强排练（成功预演）加强排练（成功预演）不要害怕拒绝不要害怕拒绝不要害怕拒绝不要害怕拒绝戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1231010送给销售人员十大人生箴言送给销售人员十大人生箴言戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12311111、要有目标和追求、要有目标和追求 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12312122、学会和各种人愉快的相处、学会和各种人愉快的相处 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12313133、保持高度的自信心、保持高度的自信心 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12314144、经常保持微笑、经常保持微笑 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12315155、具备胆识和勇气、具备胆识和勇气 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12316166、保持健康的身体，要经常运动、保持健康的身体，要经常运动戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12317177、凡事要量力而行、凡事要量力而行 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12318188、保持幽默感、保持幽默感戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC12319199、有点成绩，不要沾沾自喜、有点成绩，不要沾沾自喜 戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC123202010、直面恐惧，勇往直前、直面恐惧，勇往直前戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1232121经典的销售语录经典的销售语录戴尔（中国）培训专用销售上自我疏导：意念灌输很关键销售上自我疏导：意念灌输很关键卖产品不如卖自己！卖产品不如卖自己！没有卖不出去的产品，只有卖不出产没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员！品的销售员！戴尔（中国）培训专用关于销售员：关于销售员：一个顶尖的营销员什么都能卖，一个顶尖的营销员什么都能卖，因为客户要购买的不是商品，而因为客户要购买的不是商品，而是对你的认同！是对你的认同！-余世维余世维余世维余世维戴尔（中国）培训专用细节反映大问题！细节反映大问题！公司的名片、店面的地板公司的名片、店面的地板公司的名片、店面的地板公司的名片、店面的地板/员工的穿着、仪员工的穿着、仪员工的穿着、仪员工的穿着、仪表（抽烟）表（抽烟）表（抽烟）表（抽烟）/宣传单页、海报宣传单页、海报宣传单页、海报宣传单页、海报.戴尔（中国）培训专用职业化的工作技能就是：职业化的工作技能就是：“像做事的样子像做事的样子”-形象和状态形象和状态形象和状态形象和状态 当客户的知识、经验和需求当客户的知识、经验和需求超过我们的供给时，他很容易的就会超过我们的供给时，他很容易的就会放弃我们！放弃我们！戴尔（中国）培训专用职业化的工作形象就是：职业化的工作形象就是：看起来就是那一行的人！看起来就是那一行的人！戴尔（中国）培训专用职业化的工作态度就是：职业化的工作态度就是：用心把事情做好！用心把事情做好！戴尔（中国）培训专用事情：事情：做完了做完了VS做好了做好了1、客户没有批评，只能是说“把事情做完了”！2、表现在预料之外，顾客才会惊喜、难忘！戴尔（中国）培训专用职业化的工作道德就是：职业化的工作道德就是：对一个品牌信誉的坚持！对一个品牌信誉的坚持！戴尔（中国）培训专用最后一句话努力是一天，不努力也是一天，为什么我们不努力呢？戴尔（中国）培训专用店面的黄金位置选择及店面布置戴尔（中国）培训专用黄金法则黄金法则黄金视线区黄金视线区单位：单位：单位：单位：cmcm低购买频度产品低购买频度产品低购买频度产品低购买频度产品6060606017517517517585858585125125125125210210210210黄金视线黄金视线黄金视线黄金视线陈列空间陈列空间陈列空间陈列空间高购买频度高购买频度高购买频度高购买频度产品产品产品产品陈列、库存补足空间陈列、库存补足空间陈列、库存补足空间陈列、库存补足空间 有有有有 效效效效 陈陈陈陈列列列列范范范范围围围围与与与与 人人人人 的的的的 视视视视 线线线线 平平平平 行行行行 的的的的 位位位位 置置置置戴尔（中国）培训专用终端销售技巧.西游记的四大人物分析及关联客户类别西游记的四大人物分析及关联客户类别西游记的四大人物分析及关联客户类别西游记的四大人物分析及关联客户类别.如何与更多的客户达到一见钟情？如何与更多的客户达到一见钟情？如何与更多的客户达到一见钟情？如何与更多的客户达到一见钟情？.消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表消费者心理分析及客户购买意愿表.如何讨价还价如何讨价还价如何讨价还价如何讨价还价戴尔（中国）培训专用西游记四大人物分析2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1233434戴尔（中国）培训专用玩世不恭、冲动、能玩世不恭、冲动、能力强、执行力不错力强、执行力不错优点：购买意向明确优点：购买意向明确直接、沟通顺畅直接、沟通顺畅缺点：自以为是缺点：自以为是念念“紧箍咒紧箍咒”降服，降服，你要比他专业，要时你要比他专业，要时不时打击下他不时打击下他2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1233535戴尔（中国）培训专用有权威、罗嗦、意志有权威、罗嗦、意志坚定、不食人间烟火坚定、不食人间烟火优点：专一、忠诚度优点：专一、忠诚度高高缺点：城府深、不容缺点：城府深、不容易琢磨、真实需求不易琢磨、真实需求不好把握好把握非常规手段非常规手段不卑不不卑不亢（女儿国国王亢（女儿国国王+品品牌故事）牌故事）2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1233636戴尔（中国）培训专用好吃懒做、机灵、见好吃懒做、机灵、见风使舵，善于利用关风使舵，善于利用关系系优点：对电脑不懂不优点：对电脑不懂不专业，贪小便宜专业，贪小便宜缺点：不知足缺点：不知足掌握好讨价还价、促掌握好讨价还价、促销赠送销赠送2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1233737戴尔（中国）培训专用老实巴交、闷老实巴交、闷优点：听话，说什么优点：听话，说什么都信都信缺点：很难走进他内缺点：很难走进他内心、狗头军师心、狗头军师多问、多聊、让他从多问、多聊、让他从内心认可你；搞定狗内心认可你；搞定狗头军师头军师2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1233838戴尔（中国）培训专用客户状态2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1233939戴尔（中国）培训专用如何与更多的客户一见钟情呢？2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234040戴尔（中国）培训专用很多销售人员的现状只喜欢或只能销售给自己喜欢的客户，要么相见恨晚，要么话不投机；-不可取和所有客户都能聊上，但真正并不能走进客户的内心；-给客户免费上课2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234141戴尔（中国）培训专用沟通技巧首先要了解你面对客户是哪种类型？（首先要了解你面对客户是哪种类型？（R1-R4)R1-R4)了解后能够大概了解该客户的逻辑思路（说得直了解后能够大概了解该客户的逻辑思路（说得直白点，就是喜欢什么样的话）白点，就是喜欢什么样的话）一开始沟通不要说得太死，要多留余地（多跟算一开始沟通不要说得太死，要多留余地（多跟算命先生学学）大讲中庸之道命先生学学）大讲中庸之道等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题，就开始等最终确定改客户喜欢听哪方面的话题，就开始强攻。强攻。沟通的更多应该是产品之外的东西。（：）沟通的更多应该是产品之外的东西。（：）关健点：要跟你第一次相亲或约会时的感关健点：要跟你第一次相亲或约会时的感觉要一样。但不能羞涩。要把你最好的一面表现觉要一样。但不能羞涩。要把你最好的一面表现给客户给客户2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234242戴尔（中国）培训专用切记销售风格没有好坏之分，不要一味得模仿或学习（东施效颦）说话要抑扬顿挫，没有人会喜欢平淡如水的语气；沟通时要注意眼神的交流，人的眼睛是会说话的，你可以从客户的眼神里发现更多的信号言多必失，要多提问2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234343戴尔（中国）培训专用提问技巧你说话的逻辑循你说话的逻辑循序要符合你的听序要符合你的听众的逻辑循序众的逻辑循序2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234444戴尔（中国）培训专用不同客户运用不同方法2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234545戴尔（中国）培训专用顾客购物的心理过程顾客的购买心理是一种常规的、普遍的定式购物心理。一般来说，顾客的购买心理是一种常规的、普遍的定式购物心理。一般来说，顾客的购买心理是一种常规的、普遍的定式购物心理。一般来说，顾客的购买心理是一种常规的、普遍的定式购物心理。一般来说，一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个一个顾客对一件商品从注意到付款总会经历一个“心理斗争心理斗争心理斗争心理斗争”过程，过程，过程，过程，这个过程就是顾客观察、了解、比较、联想商品功效的一系列时间。这个过程就是顾客观察、了解、比较、联想商品功效的一系列时间。这个过程就是顾客观察、了解、比较、联想商品功效的一系列时间。这个过程就是顾客观察、了解、比较、联想商品功效的一系列时间。这段时间大致要经历如下这段时间大致要经历如下这段时间大致要经历如下这段时间大致要经历如下8 8 8 8个阶段。个阶段。个阶段。个阶段。观察观察观察观察阶段阶段阶段阶段观察观察观察观察阶段阶段阶段阶段引起引起引起引起兴趣兴趣兴趣兴趣开始开始开始开始联想联想联想联想提起提起提起提起欲望欲望欲望欲望评估评估评估评估商品商品商品商品确定确定确定确定信心信心信心信心决定决定决定决定购买购买购买购买用后用后用后用后感受感受感受感受戴尔（中国）培训专用顾客是变幻莫测的美女们说说对白马王子的定义？那从小学-大学白马王子的定义又是怎样的呢？一句话，一个眼神或许都能改变顾客的初衷。上海美承销售高端机案例。2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234747戴尔（中国）培训专用顾客心里有杠秤2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234848要把需求转化为真正购要把需求转化为真正购要把需求转化为真正购要把需求转化为真正购买买买买.充分挖掘客户的真需充分挖掘客户的真需充分挖掘客户的真需充分挖掘客户的真需求，增加客户的迫切感；求，增加客户的迫切感；求，增加客户的迫切感；求，增加客户的迫切感；.弱化顾客的顾虑，特弱化顾客的顾虑，特弱化顾客的顾虑，特弱化顾客的顾虑，特别是费用的支出，减量以天别是费用的支出，减量以天别是费用的支出，减量以天别是费用的支出，减量以天花费来跟客户沟通花费来跟客户沟通花费来跟客户沟通花费来跟客户沟通戴尔（中国）培训专用如何讨价还价？2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1234949戴尔（中国）培训专用加：累计客户已经认同的加：累计客户已经认同的FABFAB 1.1.产品产品的的优越性能与外观优越性能与外观。2.2.稳定稳定的的品质与升级的便利品质与升级的便利。3.3.企业企业品牌品牌的形象与价值的形象与价值。4.4.完整完整与领先与领先的的售后服务售后服务。减：提醒客户现行的问题与将来的隐忧减：提醒客户现行的问题与将来的隐忧 1 1、操作、操作上的上的困扰困扰。2 2、成本成本的高涨的高涨。3 3、升级的障碍、升级的障碍 4 4、服务上的不便、服务上的不便。除除：价差予以分化：价差予以分化1 1、针对价差除使、针对价差除使用年限用年限/时间时间/次数次数。2 2、针对价差除上客户已经接受的独特、针对价差除上客户已经接受的独特 价值数。价值数。3 3、针对价差混合上述两种的除法、针对价差混合上述两种的除法 乘乘：扩大我们：扩大我们“多方面的优点多方面的优点”1 1、现行促销活动的优惠、现行促销活动的优惠。2 2、产品独特的价值、产品独特的价值。3 3、领先的售后服务系统、领先的售后服务系统。戴尔（中国）培训专用1、要清楚了解竞争对手的最新价格情报、要清楚了解竞争对手的最新价格情报2、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除、要压低客户杀价的价差再进行加减乘除3、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完、不要轻易妥协，以免让客户期待太高要求不完4、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。、加减乘除一次不成可以调整价值再次进行。戴尔（中国）培训专用案例2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1235252戴尔（中国）培训专用Back Up 2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1235353戴尔（中国）培训专用认同：认同：1 1 1 1、客户为什么对厂家没有安全感？（客户怕什么、客户为什么对厂家没有安全感？（客户怕什么、客户为什么对厂家没有安全感？（客户怕什么、客户为什么对厂家没有安全感？（客户怕什么？）？）？）？）2 2 2 2、有什么办法相信你？（找得着、会负责）、有什么办法相信你？（找得着、会负责）、有什么办法相信你？（找得着、会负责）、有什么办法相信你？（找得着、会负责）不能掩饰问题的真相不能掩饰问题的真相不能掩饰问题的真相不能掩饰问题的真相/不能回避不能回避不能回避不能回避/不能夸张产品（服不能夸张产品（服不能夸张产品（服不能夸张产品（服务）的功能与效用务）的功能与效用务）的功能与效用务）的功能与效用/销售后不再关心销售后不再关心销售后不再关心销售后不再关心/异议处理、异议处理、异议处理、异议处理、工作流程熟练程度等等工作流程熟练程度等等工作流程熟练程度等等工作流程熟练程度等等 戴尔（中国）培训专用首先我要做：首先我要做：做学者：做学者：做学者：做学者：1 1 1 1、要做好顾问，自己先有好创意！如何启发创意？、要做好顾问，自己先有好创意！如何启发创意？、要做好顾问，自己先有好创意！如何启发创意？、要做好顾问，自己先有好创意！如何启发创意？学习学习学习学习/观摩观摩观摩观摩/模仿模仿模仿模仿+改良改良改良改良/改变生活与工作方式改变生活与工作方式改变生活与工作方式改变生活与工作方式/试验试验试验试验/与他人磋商（脑力与他人磋商（脑力与他人磋商（脑力与他人磋商（脑力激荡）激荡）激荡）激荡）做专家：做专家：做专家：做专家：2 2 2 2、如何帮客户买东西？、如何帮客户买东西？、如何帮客户买东西？、如何帮客户买东西？以诚感人者，人亦诚而应以诚感人者，人亦诚而应以诚感人者，人亦诚而应以诚感人者，人亦诚而应 了解客户了解客户了解客户了解客户“真正的问题真正的问题真正的问题真正的问题”、“真正需求真正需求真正需求真正需求”、“真正目的真正目的真正目的真正目的”解决他最困惑的技术问题，提供解决他最困惑的技术问题，提供解决他最困惑的技术问题，提供解决他最困惑的技术问题，提供“指导性建议指导性建议指导性建议指导性建议”，而非，而非，而非，而非“机械化教学机械化教学机械化教学机械化教学”做导购：做导购：做导购：做导购：3 3 3 3、如何吸引客户？、如何吸引客户？、如何吸引客户？、如何吸引客户？用自己的、鲜活的语言叙述产品的用自己的、鲜活的语言叙述产品的用自己的、鲜活的语言叙述产品的用自己的、鲜活的语言叙述产品的“性质性质性质性质”、“特色特色特色特色”，尤其是，尤其是，尤其是，尤其是“利利利利益益益益”（核心价值）（核心价值）（核心价值）（核心价值）戴尔（中国）培训专用小提示：小提示：1 1 1 1、时刻准备一套自己整理的产品档案或者资料夹，、时刻准备一套自己整理的产品档案或者资料夹，、时刻准备一套自己整理的产品档案或者资料夹，、时刻准备一套自己整理的产品档案或者资料夹，随时可用！随时可用！随时可用！随时可用！2 2 2 2、定期搜集整理相关的产品信息和情报，关注同、定期搜集整理相关的产品信息和情报，关注同、定期搜集整理相关的产品信息和情报，关注同、定期搜集整理相关的产品信息和情报，关注同行！（出了问题不要让客户发现的比你早）行！（出了问题不要让客户发现的比你早）行！（出了问题不要让客户发现的比你早）行！（出了问题不要让客户发现的比你早）戴尔（中国）培训专用把自已打造成这样的人把自已打造成这样的人！（让市场说话，让客户说话）（让市场说话，让客户说话）（让市场说话，让客户说话）（让市场说话，让客户说话）、程度：别人不知道的你知道，别人知道的你、程度：别人不知道的你知道，别人知道的你、程度：别人不知道的你知道，别人知道的你、程度：别人不知道的你知道，别人知道的你比他更清楚、更正确！比他更清楚、更正确！比他更清楚、更正确！比他更清楚、更正确！、范围：你除了专业知识，还要有多元化的智、范围：你除了专业知识，还要有多元化的智、范围：你除了专业知识，还要有多元化的智、范围：你除了专业知识，还要有多元化的智能！能！能！能！、立场：你是帮客户、立场：你是帮客户、立场：你是帮客户、立场：你是帮客户“买买买买”东西，不是东西，不是东西，不是东西，不是“卖卖卖卖”东西给客户！东西给客户！东西给客户！东西给客户！、效果：他是永远的客户！、效果：他是永远的客户！、效果：他是永远的客户！、效果：他是永远的客户！戴尔（中国）培训专用2024/5/6 2024/5/6 周一周一ABC123ABC1235858祝你的销售业绩节节上升！祝你的销售业绩节节上升！谢 谢！