超级销售精英的7种力量-解析成功销售的7个战略.ppt

超级销售精英的7种力量,——解析成功销售的7个战略树立威信、发挥激情、深入调查、培养亲和力、管理资源、坚韧不拔、构筑关系,树立声誉：投资你的形象,你是什么人？为何这么大声的说话？我一句也听不到！——佚名,塑造优秀的个人形象,,树立声誉的原则,至少花两个小时来分析自己作为销售人员的优势和弱点，首先应完全接受自己是什么人，然后再设法自我改进。从今天起就坚定一个信念：你必须──而不是应该──成为一名真正的销售巨星（把这句话写下来）。每周至少投入一小时扩大对本企业、本企业产品和本行业的认识，由此强化自己的专业能力，从而提高个人可信度。要完全相信自己的销售能力，并坚定追求卓越的信念。举例并监督自己的性格特点以确保自己诚实可靠、坚持原则、并始终采用双赢哲学进行销售。今天就去买一套西服、外套或其他东西提升自己的形象。,将个人形象转变成声誉,,树立声誉的原则：,不要把金钱、利润或佣金看得比客户服务还重要。任何时候对任何客户都要说到做到。定期给所有客户邮寄特制的感谢卡、这些都是成为销售明星的必要条件。通过电话、电子邮件或卡片对客户的工作业绩和个人成就表示祝贺。记住客户的小故事、生日等等，在与客户交流时提出来，让他们感到意外的惊喜。为客户准备一个售后跟踪记录本。卖出产品后亲自给客户的最终用户演示该产品的操作方法，这表示你个人承诺要为他们提供服务。,,对所有客户定期做客户回访，评估你的产品和服务对他们需求的满足程度，以及你如何为他们提供更高的价值。亲自向客户介绍你的员工或销售支持人员，让他们在销售完成后感到家庭的温暖。把您的销售重点缩小到一个细分市场或一类产品或一类客户，这样你才能变成专家。为了占据细分市场，要加入适当的协会。学习市场知识，变成专家。在自己关注的市场区域内，建立起自己与各种业务联络人员的关系网。辨别出让你独树一帜、不同寻常的特征，并加强你觉得可以增加声誉的因素。使者使用其它方法让自己在细分市场中脱颖而出，成为佼佼者。,利用你的良好声誉来增加销售额,,树立声誉的原则,给你公司的声誉做一次诚实的评估。确信你的公司可以提供提升声誉的相关资料。与顾客接触时，如果讲到涉及公司信用或声誉的事例时，你必须要使客户弄明白。记住一些顾客称赞你公司的信用和声誉的个例。尽量带顾客去那些你满意的顾客处参观，或者组织一次客户的培训研讨会。建立你自己的名片夹，并从你的人际关系处着手创造财富。,发挥激情：进入超级销售王国,地球上最强大的武器是人类激情燃烧的灵魂——福克,调整你的心态,,调整心态的原则,在接下来的30天里，通过提高四个核心（能力、信心、承诺和性格）中的一个核心来增强信心。找出你的目标并写下来，在接下来的30天中实施这些目标找出限制你销售成绩的销售理念并写下来，然后努力去改变它。写下你的目标并努力实现它。连续30天每天早上大声朗读你的目的陈述和肯定目标。为你的目标做一个要反复阅读的纸片，并按照纸片所写的去做。设置一些早上和晚上要问的问题来引导你的思想，连续练习30天。审视你遇到的一些有挑战性的情形，看是否能找到对自己有利的方面。,给你的生理机能增压,,调整心理机能的原则,在接下来的30天里，通过更好的睡眠、多喝水、抵抗力锻炼和养成其他良好的习惯来建立你的能量储备。在接下来的30天里，你通过有氧练习来建立你的能量储备。在接下来的30天里，亲身实践一种或多种能量增长营养战略。现在就开始，每天5分钟，练习使你的心理进能量最丰富的销售状态。用30天去尽力调整和提高适合销售的那种心理，想想你崇拜并想去模仿的人。将音乐和幽默适当的应用到销售中去，体验一下他们是如何增强销售心理和状态的。,深入调研：做好准备，否则就会感到痛苦,预先警觉、预先武装好；充分的准备试成功的一半。——塞万提斯,成为专家,,继续学习的原则,每季度至少读一本销售方面的书。每个月至少看一本关于个人发展或经营的书。每个月至少听一种与销售有关的有声广播节目。想想一下哪些场合会让你感到紧张，然后努力去学习如何才能让自己在这些场合更加从容。每年至少参加一次关于成功学、商务经营或销售技巧。,收集“病人”的背景资料与数据,,收集完整背景信息的原则,根据确定的标准和级别体系建立起你的理想顾客特征清单。建立最符合理想顾客特征的数据选择清单。努力为每一位选定的数据制定一项顾客策略计划。,做一次彻底的“诊断”,,,评估研究的原则,监督自己！绝对不能在“诊断”前“开处方”。学习和使用“消费者八大问题清单”。不要停止对“自我胜利”与“团体胜利”的研究。实施“沉默是金”战略30天。使用这本书提高你提问和倾听的技能。在你开始下结论得出解决方案之前，还要记得确认你的“诊断”。,培养亲和力：影响心理具有真正的魔力,你将从与他人建立关系以及充分分享他们的需求与希望的能力中得到至高的满足感——诺曼.卡曾斯,联系——亲和力的魔法帽,,培养亲和力的原则,时刻记住人情味是拉近关系的关键。找出你和顾客之间的共同的兴趣和联系。做一个细心的观察者，观察顾客说话的方式、姿势、眼神交流和语言暗示。练习模仿你的朋友和家人的非语言和声音模式，挖掘你额外的亲和力。联系时注意地区和文化差异。联系多种沟通方式（语言或非语言），与顾客性格合拍。务必练习使你变得讨人喜欢的所有特质——无私、乐观、谦逊、温和、领导气质和幽默感。尽量使顾客发笑，创造轻松的谈话氛围。,沟通——遵循约见的原则,,培养亲和力的原则,打电话或面对面约谈时要处在销售的最佳状态。会面之前回顾你的调查研究。总是你先伸出手，确立平等的地位。忍耐一段沉默，好让客户注意你。准备一段长15至20秒的对你和你的公司的介绍。从你的目标客户名单选择出理想客户并给他们打电话。要谨慎有礼。制定几份电话讲稿，反复练习，直到熟练掌握，找到一篇以上可行的为止。记住你的所有电话预约的第一目标地引发好奇心，以便建立亲和关系。追踪记录所有电话记录和销售活动，提高效率。,激发——促成销售的魔法,,激发购买欲望的原则,务必处于最佳销售状态。观察客户的心情，尤其是他们表现出的非语言因素。试着用非语言方式引导他们，观察他们是否跟随你的引导。如果不是，再联络感情，建立更融洽的关系。,管理资源：应用四类工具达成更高的交易额,你可以渴望成功，甚至可以给予某些正当理由渴望成功，但是如果你不利用适当的资源，你还是不能成功——乔治.路德维格,你的竞争战略——胜利的关键,,制定商业计划的原则,如果你还没有目标，请回到第一章按照影响力强化原则说的每一步寻找目标，并写下来。调查各种人生规划系统，采纳一个，如果你已有了一个，就改善你的系统。制定一个战略商业计划，包括这一部分列出的六个点。用新的或以改进的计划去获得大宗的销售交易吧。,时间管理——别让时间悄然流逝,,使时间的作用最大化的原则,定义你的理想销售日，试用这一模式给下一周（未来三周）定计划。确定销售漏斗每一层的少数重要活动。不仅仅做一个“销售医生”，还要做一个“销售农夫”——总是种植和填满销售漏斗。记住农场的三条法则。先与热门客户达成交易，再填满漏斗，最后培育剩余的。,创新——利用外部资源,,变得具有创造性和足智多谋的原则,列出你推销产品或服务时面临的时大难题。抽出两个小时的时间来想出富于创意的做法。至少想出一种挖掘新理想客户的新方法。至少想出一种能让你富于创意脱颖而出的新方法。至少想出一种你能用来跟进最佳客户的新方法。找出曾让你损失一宗销售交易的产品的缺点和缺陷，尽力找到一种能更好的展示产品或缩小缺点的方法。找出两、三个职业销售员，经常给他们打电话，吸取他们的成功策略。促使销售经历定期召开会议、交流看法、探讨新方法。,展示胜利者的姿态——提出解决方案,,演示的原则,理解并记住特性、优势与益处的区别。制作一份所有利益（客户已说明是利益的特征）的清单，并列出一份产品与众不同的利益清单。找出方便的证明，以帮助客户越过忧郁这道门槛。利用热情、调查和亲和力建立展示解决方案的基础。至少给每个主要的产品解决方案想出一个成功的参考故事。务必备有一份打印的客户名单和几封来自满意客户的书信证明。在展示产品时尽可能调动客户的感官，尽量在展示中让客户亲身体验。,坚韧不拔：战胜挫折，东山再起,这不是你是否被打败的问题，而是你是否能挺住的问题。——文斯.隆巴迪,销售并非易事——接受“销售湍流”的存在,,接受销售中固有的困难的原则,承认销售并非易事，但是你要意识到你比面临的难题更强大。从现在起，下决心承担面对每一个难关和挫折的责任。在通往销售巨星的道路上，告诉自己纵使中途受到挫败最终还是能成功。,使用“姿态指示仪”——超级销售员的决胜武器,,建立使销售成功的态度和原则,找出在过去14天里你面对的三宗负面销售。找出两个你习惯性悲观会赢得销售情况。面临选择必须灵活应对时，练习运用纪律和勇气。找出一组能给与你支持的人，在困难太难对付时，他们能够帮助你重整旗鼓。当事情变得糟糕时笑一笑！,你赢了事情才完结——达到目的地,,坚持走向成功的原则,尽力消除让你停滞不前的一切恐惧。开发关于先前销售错误、失败或糟糕的业绩的短期记忆。回忆一两个从失败中再次崛起的时刻，在脑海中回想这些片断，从困境中一飞冲天。听到反对意见时不要慌张——报以一笑，讲产品的益处，分享成功的故事，使价值超过风险。当客户在后期说出宝贵的反对意见时，安慰客户，向他们担保他们做的决定是正确的。,构筑关系：将客户转变为合作伙伴,从每宗交易得益的推销员明确的表明：关系比收入更重要，人际关系比利益更重要。——托德.邓肯,从承诺开始,,销售成交、开始关系和经营关系银行的原则,一直寻求承诺。表现出有礼貌的坚持。谨记获得承诺不仅仅是结束，更是全新的开始。成为敏锐的观察者，在销售过程的后期能查决非语言的暗示和语言暗示。避免向潜在买主提出可以仅用“是”或“不是”回答问题。无论如何，当你或你的公司出错时都要及时道歉。感谢客户给你带来生意。,深化关系,,加深销售成功的摩天大楼的基础的原则,建立你自己的特殊俱乐部并创造性的发现是你的客户感到自己很特别而且被认可的方法。建立一个联系人管理系统供随访，并且为客户而成为一个当机立断的人。自定义你的联系系统，以便能够根据八点式买主一览表输入客户信息。找到两三种想你最好的客户赠送小礼物的方法。向你的公司提议，应为客户维持和忠诚建立基准，以过去的最佳经验为基础。如果他们不听取你的意见，那么自己就这样做。确定两到三个理想客户，他们应该已经与你建立关系，并且可能成为协作伙伴候选人。采取战略主动性，以将上述理想客户中的一个或几个发展成为协作伙伴。,扩展你的关系基础,,建立广阔而有益的关系的原则,利用占尽先机的市场营销、人际网络和宣传，建立更多的客户和商务关系。确保辨认出所有对购买有影响力的人有实权的人。坚持团队合作。对帮助你通往销售明星之路的人表示感谢。无论如何都要花一些时间与你的家人和朋友分享生活的乐趣。,让力量发挥作用：我们能做好一切事情,给我们工具，我们能做好一切事情——温斯顿.丘吉尔,销售力方法,,确定你的个人开发规划,确定生命规划（购买状态、个人目标和时间管理）。确定C系列的发展（能力、信心、承诺与性格）。信任、克服习惯性的悲观反应、恐惧或消沉。完善销售技巧。确定成为产业专家的策略。确定为你的销售状态增压的惯例。每日黄金时段惯例。,确定你的全部业务策略,理想买主资料一览表。针对理想买主的谈话主题。理想买主目标列表。市场位置评估。销售量目标。理想销售日。销售集中分析与优先化（农夫经营法则）。战略的时间惯例和日常重要事物。电话和面谈约会讲稿。人际网络和建立关系战略。提高声誉的战略。客户中心的战略。联系人管理战略。,确定最佳主顾策略,队买主的组织进行调查研究。所有队购买有影响力的因素。预计买主响应模式。销售账目标。主顾预约战略。约会战略（包括探查，包括被别人提名推举）。,初步接触,打电话给你的买主，定下约会。始终处在有压力的销售状态下。遵循电话拜访原则。坚持按你的电话拜访脚本做。建立亲善关系。将确保约会成功作为目标。在必要时利用你的15到30分钟的电视短篇。,开始联络,约买主面谈。遵循面对面拜访的原则。始终处在有压力的销售状态下。利用尽可能多的亲善建立资源建立亲善关系。在必要时利用你的电视短片或引用成功故事。,进行后续调查分析,发誓成为销售医生。与所有队购买有影响力的人面谈。在复杂的销售场景中，将目标分散。利用出色的倾听技巧（沉默是金）。在进行推荐阶段之前，确保进行了调查分析。,展示你的解决方案,始终处在有压力的销售状态下。根据调查基础友善的进行展示。能够区分特色、优势和利益。根据一份展开的产品可能带来的利益列表工作。只为客户展示那些他们认为重要的利益。通过产品演示或评估示范产品性能。使用提问扩大不购买该产品可能带来的损失。使用提问放大产品带来的利益。利用成功故事、客户清单以及证书作为证明资源。必要时可对价值进行调整。市潜在买主自然的参与进来。在试图获取承诺之前，确认推荐。向客户表现出你的理智。,抵制异议,通过遵循销售力方法而避免出现异议。不要向买主展示对他而言并不重要的利益。通过更有效的调查分析，处理早期的异议。利用利益声明和引用成功经验处理后期的异议。站在潜在买主的位置上考虑问题，并且打消他们下购买决策的顾虑。,获取承诺,保持有礼貌的坚持。除非可能，否则不要寻求承诺。成为敏锐的观察者，能察觉非语言的暗示和语言暗示。避免提出仅用“是”或“不是”回答的问题。对顾客关系负责。,挽留客户,在服务过程中以客户为中心。确定能带来客户忠诚和保持的最佳经验。建立一张客户保持最佳经验一览表。始终如一的执行最佳客户维持经验。使用你的联系人管理系统，进行跟踪。成为当机立断的人。成为解决问题先生，以尽快处理所有客户问题和抱怨。建立你自己的特殊俱乐部。找到一些方法，向客户赠送小礼品。对目标账户进行定期帐户检查。,祝你成功,制作：马晓蕾,