店长如何提高门店的销售业绩.ppt

怎样做困难门店的销售提升.现象连锁超市的门店处在不同的经营环境中，他们由于各种原因出现经营困难，表现为销售下滑或提升不上去，出现亏损，对消费者无吸引力，甚至面临关店的命运。+导致的主要原因l交通不便l不临社区l不在商业区l商圈内消费者购买力支持不足等导致的主要原因l业态定位中心型、GMS、社区型、食品加强型、大卖场、中型卖场l商品定位结构定位：SKU的深度和宽度价格定位：价格带的宽度或中、高、低是否合适l服务功能定位场外联营定位补允导致的主要原因l 商品的动销很差l 价格形象很差导致的主要原因l 员工没有积极性l 现场管理水平低，陈列水平低导致的主要原因l有新的竞争对手进入l城区发生变化l如卖场布局不合理等导致的主要原因影响 面对这样的门店，门店的管理人员和员工都会出现焦虑的心情，甚至出现没有方向感，无从下手。问题如何经营好一个困难的门店，是一个深且系统的课题。通过这么一点时间是讲不全的，这通过这么一点时间是讲不全的，这里从已有的实践中，提供一个基本的里从已有的实践中，提供一个基本的思路和方法供大家参考。思路和方法供大家参考。第一部分 重视审视门店的定位方法问卷调查走访分析定位有一套比较系统的理论，我们定位有一套比较系统的理论，我们不可能全面的介绍，但是我们要做门不可能全面的介绍，但是我们要做门店的销售提升，首先必须解决这个问店的销售提升，首先必须解决这个问题，否则以后的工作就没有方向题，否则以后的工作就没有方向判断我们的门店在现有的商业链条中地位有 没有发生变化，任何的城市地区环境中都会有各种各样的商业业态，原有的链条有否打破，是否在构筑新的链条（新对手的加入）有没有发生新老城市区的变化，交通的变化原来的定位是否有问题定位分析前我们应该做的调查 有时候原因可能会比较简单，比如新的竞争对手进入直接导致我店的销售下降，那么可以把调查的重点放在对手身上，调查对手的：l商品商品l价格结构价格结构l卖场管理，陈列形象卖场管理，陈列形象l促销形式促销形式l消费者问卷调查消费者问卷调查定位分析前我们应该做的调查 有时候原因可能会比较复杂，比如从开店以来，销售就一直没有提升到保本点过，那么就可能是选点或原来就定位不准，那么就需做一些比较系统的调查：l消费者的问卷调查，判断对我店的期望，要求与其消费者的问卷调查，判断对我店的期望，要求与其他店对比他店对比l商圈的调查，以商圈的调查，以1015分钟人行半径的消费人群分钟人行半径的消费人群（一般说（一般说30004000平方米的商场在平方米的商场在15分钟半径中分钟半径中应有应有5万左右人口的支持，当然购买力的高低可以改万左右人口的支持，当然购买力的高低可以改变人中数）变人中数）l处在什么商业环境中，在社区中、一或二级商业区处在什么商业环境中，在社区中、一或二级商业区中，不同的商业环境对商品结构的要求是不一样的中，不同的商业环境对商品结构的要求是不一样的第二部分 企业的内部分析目的 我们前面分析可以说是企业的外部环境，它提出了定位的需求，但是如果不做内部分析，还是找不准定位，或是搞不清调整的方向。一、财务数据分析财务分析主要报表企业经营不好会在以下财务报表上反映：损益表资产负债表费用明细表初步分析分析财务报表会发现问题出在哪里：销售不高毛利偏低费用过高这三个原因可能是都存在也可能仅仅这三个原因可能是都存在也可能仅仅是一个原因在起作用。是一个原因在起作用。细化分析 首先选择其费用大者分析，占门店费用大者一般为：v工资费用工资费用v租赁费用租赁费用v水电费用水电费用以上三种费用可能会占门店总费用的以上三种费用可能会占门店总费用的50%50%以上。以上。怎样分析解决工资性费用工资性费用一般不应超过销售额的3%（按照经验值，5000平方米以上的大门店不超过%），超过太多会有问题；人均劳效新开门店在40万/年以上，老门店应达到50万/年以上，否则就应压缩人员，从而降低人员费用，提高劳动效率。怎样分析解决租赁费用过高问题一般来说租赁费用不应超过销售额的2%大家可能认为，租赁费已在合同中谈定，难以调整，但是还是有办法的：1、从新与业主谈、从新与业主谈2、利用超市人气加大招租力度，减轻租金、利用超市人气加大招租力度，减轻租金的压力的压力怎样降低水电费用举例：毛利分析毛利变化趋势分析 找出毛利变化趋势，走高或走低，或某几个月出现异常情况，从而重点解决毛利结构分析 发现是什么品项带动毛利下降，要提高毛利重点应抓哪些品项二、营运数据分析1、销售品类结构分析主要了解本店的销售结构，比如：食品百货比重各类别比重主要大类比重2、销售趋势分析 分析总销售及各类销售的趋势，可与历史同期相比，从中发现变化规律3、动销率分析了解商品的动销率，明确调整方向。与兄弟门店对比总体及各类动销率等方法。例：4、会员比重分析说明少的会员创造了多的销售，会员客单价明显高于普通顾客。5、销售时段分析了解本店销售的高低谷，以便针对性促销6、库销品价格比分析 了解本店在架商品的价格结构与顾客购买力的差异度，从而针对性地引进新品和改善陈列代码大类名称售出商品平均价格货架商品平均价格比率说明02酒11.7730.28257.3%太高03饮料2.072.79135.0%偏高04冲饮品15.9418.05113.2%05药品10.6319.25181.2%偏高06保健品25.8725.6599.2%7、客层单价结构与变化分析客层（元）交易笔数（人次）客层数比率交易总额（元）客层额比率0-5041378479.3%6446030.3432.6%50-1006048711.6%4146872.6421.0%100-150261615.0%3058854.2515.5%150-20082441.6%1411422.667.1%200-25054181.0%1179664.366.0%250-30022040.4%597748.183.0%300-35016070.3%513806.792.6%350-4008590.2%319871.281.6%400-4506010.1%253713.371.3%450-5004170.1%197951.171.0%500-1165017890.3%1640997.208.3%8、团购比率分析9、陈列分析陈列基本原则是否掌握陈列是否科学陈列是否人性化（顾客需求为主）卫生状况是否灵活等10、现场管理状况分析店堂形象员工形象商品形象（无不能上架商品等要求）顾客服务促销宣传等11、其他分析竞争对手分析品类分析顾客满意度分析顾客意见及来店顾客调查等门店状况判断矩陈能力地位均优 （1）有能力而地位低 （3）地位高而能力低 （2）能力地位均低 （4）门店经营管理能力在当地行业中的地位经营管理能力商品力（包括商品结构和价格结构）现场管理能力团购能力企划促销能力公关能力其他管理能力在当地行业中的地位立地状况卖场规模商圈支持度（改变后的）公众形象（满意度调查）竞争店状况分析判断第（4）类店应实行撤退战略第（3）类店应判断提升的成本而后决定第（2）类店是提升的重点第（1）类店不需提升，但需投入继续提升的措施策略1、重新确定门店的定位（也可不变，坚持定位）二个范例：一个1000平方米左右的门店，原来的商品结构平铺，但后来开了个比他大的竞争店，则调整为食品、生鲜加强型。一个2000平方米左右的门店，路对面是一个上万平方米的购物中心，并附的3000平方米的超市，本店调整加强了生鲜日配、食品、日用小百货，销售逐步提升。继续提升的措施策略2、调整商品结构和价格结构 通过以上的分析，我们肯定会发现商品与价格结构方面的问题，那就必须采取措施调整到位继续提升的措施策略3、加大企划促销力度，不断寻找卖点，提升企业知名度 首先应该寻找适合当地消费者的促销方式，大城市与小城市不同，城市与农村不同，不同的地区也不同，一定要注意切合实际。继续提升的措施策略4、加大团购力度 不要小视团购，我们称之为店外营销，可达门店销售的50%，具体措施：全员团购与专业团购相结合，并辅以全员团购与专业团购相结合，并辅以相应的奖惩措施。相应的奖惩措施。继续提升的措施策略5、节约费用方面 压缩人员，扩大招租，减少各类费用。继续提升的措施策略6、提高现场管理水平服务水平陈列水平重点提高收银员素质