销售程序——访前计划及分析.PPT

銷售程序,,,,,,,,,,,,,,訪前分析,拜訪目的,1.開場,2.鑑定需求,3.將FAB與需求配合,4.處理反對意見,5.收場,訪後分析,實地拜訪,,访前分析？,,訪前計劃,1.檢討以前拜訪的"事實"及別人所提供的意見2.檢討有關的"態度":公司,產品,客戶,競爭者3.設定拜訪目標4.有彈性的開場5.暫時判定客戶需求6.預期反對意見,Asalesrep.withoutanobjectiveisnothingbutawellpaidtourist.沒有設定目標的業務人員只不過是一個支領高薪的觀光客.,設定目標的重要性,1.提供明確的方向2.可以研究出事半功倍的達成方法3.易於得到有關人員的協助4.避免重複,減少浪費(金錢,時間,努力)5.賦與適當的勉強-成長的原動力6.易於計劃,易於檢討分析7.可防範意外之發生,減少冒險,,没有一条路可以带你去一个连目标都不知道的地方。成功人士的共同特征，他们都是目标导向的。模糊的目标是不足够的,目標設定的標準,1.明確性2.實在性3.挑戰性4.溝通性5.衡量性,目標設定實例,1.要在2006年以前,送一個人登陸月球,並平安地返回地球.2.2002年，公司总的销售额达到8000万。,目标设定实例,A目标：我争取让高唐XX猪场使用我公司生产的饲料。B目标：我要让聊城大丰种鸡场2002年10月下旬开始使用我公司的种鸡全价料，第一次提货不低于5吨。,Exercise-設定目標,1.針對實際個案,設定目標2.個案Present,"次級目標"的優點,1.容易達成2.嚐試成功的滋味3.加強自信心4.避免尚未成功而導致挫折感5.確知自己的進度6.指示出何處需要加強,次级目标,1，在2003年以前，实现无人飞船登陆月球，并安全返回。2004年以前，实现载模拟人飞船登陆月球，并安全返回。2005年以前，实现载小白鼠和模拟人的飞船登陆月球，并安全返回。2006年以前，实现送一个人登陆月球，并安全返回。2，第一季度的销售额1500万人民币；第二季度的销售额1600万人民币；第三季度的销售额3500万人民币；第四季度的销售额1400万人民币；,5次得手计划,你即将拜一位素未谋面的猪厂厂长，你期望5次能得到定单，试列出你5次拜访的目标。第1次：8月10号前，第2次：第3次：第4次：第5次：,首次拜访目标设定,假如你预期第1次拜访无法得到承诺，你将如何设定拜访目标？,,当你是嫩芽时，你还在成长,当你成熟时，就准备开始凋零腐败,